專賣店經(jīng)營成功案例分析(參考版)
2025-05-14 22:43本頁面
【正文】 8 / 8。提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，如何去開發(fā)管理分銷商呢？分析歸納：⑴每月聚會(huì)，共商大計(jì)。談要貨方面有沒有什么問題，銷售有沒有什么困難，同時(shí)進(jìn)行一些銷售技巧，產(chǎn)品買點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)分享。從要貨、發(fā)貨、退貨、培訓(xùn)各方面都力求到位。就說我們羅萊揚(yáng)州專賣店吧。有少加盟商目前已經(jīng)有分銷商，有的加盟商有好幾個(gè)。⑵揣摩言行，降低風(fēng)險(xiǎn)。這樣就十分有效的防止了詐騙。在不斷的洽談下，對(duì)方終于同意完成了這次成功的團(tuán)購交易。在談的過程中，他們同意先預(yù)付部分訂金，要求我方送貨，并擬用支票支付余款。店員熱情地與其搭話，四位先生好像沒有購物意向，在不斷的詢問下，其中一位先生才講明來意，要買一大批商品，正在考慮買哪家的？但是看樣子又不太像真的團(tuán)購，一會(huì)兒四位先生走了。在促銷活動(dòng)中，經(jīng)常會(huì)有一些團(tuán)購。如25元的床單+一對(duì)枕套是配套產(chǎn)品，相當(dāng)于花50元買了一個(gè)簡(jiǎn)單的套件。這樣在床單上虧的錢，用枕套賺回來的錢就給彌補(bǔ)了。⑷GY系列268元+夏被78元等等，還有很多種其它組合。⑵亞麻席192元+亞麻枕套78元+枕芯60元。姚經(jīng)理在認(rèn)真分析論證的基礎(chǔ)上，在店堂中央出示了以下的告示牌：按公司最新通知，單次一次性購物330元以上者可優(yōu)先購買床單一條，定位很科合理。山東東營在四月份的促銷活動(dòng)中，其中一條促銷規(guī)則是每天限購25元床單20條。特別是今年第二次促銷活動(dòng)，很多專賣店做得不成功。十、怎樣做好促銷活動(dòng)？促銷活動(dòng)很多專賣店都已經(jīng)做過。提 問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，大家回去將如何做好會(huì)員管理呢？分析歸納：⑴累計(jì)積分，獨(dú)享產(chǎn)品。會(huì)員不僅幫我們宣傳推廣產(chǎn)品，還給他們帶來其他競(jìng)爭(zhēng)品牌打折的商業(yè)信息，給他們以建議，使他們?cè)诙酱僦胁粩嗵岣叻?wù)質(zhì)量，銷售技巧。當(dāng)新品上市時(shí)，他們也會(huì)根據(jù)對(duì)會(huì)員的了解，在第一時(shí)間內(nèi)有針對(duì)的通知會(huì)員有新品到，讓會(huì)員體會(huì)到被重視的感覺。這是為什么呢？那是因?yàn)槲覀兊臅?huì)員管理沒有做好。有的專賣店羅萊卡發(fā)出去的就發(fā)出去了，什么記錄都沒有。九、怎樣做好會(huì)員管理羅萊卡，每個(gè)專賣店都有，但是有些專賣店用了已經(jīng)好幾百張了，會(huì)員記錄表一大疊。⑵出樣展示，突出優(yōu)點(diǎn)。比如像棉麻兩用墊等說明牌，他們根據(jù)顧客的建議制作的，使顧客對(duì)產(chǎn)品能夠一目了然。只有這樣，他才會(huì)成為羅萊的回頭客。他們認(rèn)為不能僅僅銷出去一套產(chǎn)品就完成任務(wù)了，而是要讓覺得推薦給他的一定是最有品味的，最能體現(xiàn)他的家居風(fēng)格的。設(shè)想如果我是顧客的話，我會(huì)在意哪些方面，并把這些問題集中起來，轉(zhuǎn)化為自己的語言，也就是最具有說服力的介紹，然后在店里找出此款的最佳位置進(jìn)行出樣展示，把產(chǎn)品的特點(diǎn)、適合的人群、裝璜的格調(diào)有機(jī)的結(jié)合起來。那么如何做好這個(gè)新品推廣呢？我們來看看連云港專賣店如何做的。有的專賣店到貨卻只是普通陳列一番，更有甚者，有的專賣店到貨后，過了兩三天才拆包。八、新品推廣如何做的。⑶會(huì)計(jì)專職，最佳庫存。⑵處理滯品，回籠資金?！碧? 問：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后，大家應(yīng)如何做好庫存管理呢？分析歸納：⑴庫存明細(xì)，全員了解。誰不知道羅萊是名牌呀！于是迅速返回店里取來被子，讓其他的領(lǐng)導(dǎo)過目，終于把這筆生意給爭(zhēng)取了過來，從而使他們單位也成了羅萊的?？?。如買棉被易板結(jié)，會(huì)越蓋越冷，如果再碰上“黑心棉”就更糟糕了，然后把羅萊舒適被的輕快保暖，不易變形，吸濕排汗性而且價(jià)格很實(shí)惠等特點(diǎn)向他們作了介紹。當(dāng)時(shí)店長考慮賣三十條被子，就可以做三十次廣告，也可以減少專賣店庫存。一次漁政公司的兩位主任來專賣店買枕芯，說是船上用的。比如說對(duì)于滯銷的品種或是打算退貨的商品，他們提前一兩個(gè)月做成“會(huì)員獨(dú)享”或是“星期一價(jià)”的商品，以較低的價(jià)格銷售，既加快了資金的回籠，又減輕了退貨的壓力。庫存管理是專賣店管理的重要環(huán)節(jié)，為了保證適當(dāng)?shù)膸齑媪坑忠褂邢薜馁Y金能夠充分循環(huán)利用，連云港專賣店不僅做好銷售日記帳和倉庫明細(xì)帳，同時(shí)還要求每日的晨會(huì)上簡(jiǎn)單的通報(bào)一下，讓所有店員清楚庫存量。有的專賣店雖然有帳本，但庫存帳本不能做到帳實(shí)相符，是本虛帳，結(jié)存數(shù)與盤點(diǎn)數(shù)有很大差錯(cuò)，結(jié)果是丟是失，是虧是盈都搞不懂。⑶充滿自信，研究對(duì)策。店員們開始時(shí)與蔣經(jīng)理反復(fù)爭(zhēng)辯，認(rèn)為這樣的做法跑掉了不少生意，但蔣經(jīng)理堅(jiān)持己見，并把充分理由講給店員們聽，告訴她們這種情況只是暫時(shí)性的，如果堅(jiān)持下來幾個(gè)不敗之地呢？分析歸納：⑴購買偽品，現(xiàn)場(chǎng)比較。導(dǎo)購員婉轉(zhuǎn)的向顧客解釋了，但顧客最終不聽，轉(zhuǎn)身到其他店里買了一套提了出來。而要不斷進(jìn)步，提供越來越好的服務(wù)，讓顧客自己比較羅萊與雜牌的區(qū)別。這樣顧客與店員在交流中都覺得很累。最初導(dǎo)購員總是說顧客有會(huì)員卡可以打到92折。另外對(duì)于雜牌店的隨意打折，他們的巧妙回答是：羅萊不是靠打折惡性競(jìng)爭(zhēng)吸引人的，它實(shí)行全國統(tǒng)一價(jià)，無論你什么時(shí)侯，到什么地方買羅萊產(chǎn)品都是同樣的價(jià)格，其他雜牌的市場(chǎng)貨品一天一價(jià)，一客一價(jià)，其實(shí)顧客永遠(yuǎn)是上當(dāng)?shù)模豢赡苜I到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，你自己可以今天買羅萊產(chǎn)品用用看，就會(huì)感覺到羅萊和雜牌的區(qū)別，我們才是真正的為顧客著想，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最好的睡眠。提 問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，大家回去將采取什么戰(zhàn)術(shù)，對(duì)付雜牌
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