銷售拜訪步驟ppt課件(參考版)
2025-05-10 05:15本頁面
【正文】 ? 最大限度追逐終端的面，而不追求質(zhì) ? 只提供標(biāo)準(zhǔn)的、規(guī)范的管理和服務(wù) ? 利潤(rùn)分配變成傭金分配，強(qiáng)調(diào)企業(yè)或總代擁有終端 ? 注重產(chǎn)品基本面并且只做最必須的傳播和促銷 ? 建立在各方基本功能上的合理利潤(rùn) 可以看出： ? “ 盤中盤 ” 是中高檔產(chǎn)品 啟動(dòng) 市場(chǎng)的非常有效的方法； ? “ 深度分銷 ” 是大眾產(chǎn)品非常有效的 維護(hù) 市場(chǎng)的方法； 終端市場(chǎng)的再認(rèn)識(shí) ? 即飲： ①樓宇 ②娛樂及酒吧 ③旺銷酒店 ④特色酒店 ⑤二檔酒店 ⑥中小酒店 ⑦排檔及其它簡(jiǎn)易餐飲場(chǎng)所 ? 非即飲： ①商場(chǎng)超市 ②便民超市 ③便利店、夫妻老婆店 ?即飲市場(chǎng)和非即飲市場(chǎng) 每一種終端都在養(yǎng)活著不同的產(chǎn)品 不同的終端適應(yīng)不同的產(chǎn)品 不同的產(chǎn)品適應(yīng)不同的終端 如水的通路策略 ? 不同的品牌培育不同的產(chǎn)品 ? 不同類型的產(chǎn)品適合不同的通路模式 ? 不同的通路終端培育不同的產(chǎn)品 ? 不同類型的市場(chǎng)需要不同的通路模式 。 深度分銷 ? 深度分銷的局限性 酒店終端的復(fù)雜性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售終端， 分銷商單純進(jìn)行物流配送 的方式很難掌控酒店網(wǎng)絡(luò)； 深度分銷模式在 推廣 中高檔產(chǎn)品時(shí)會(huì)碰到障礙，深度分銷適合運(yùn)作大眾化產(chǎn)品，用于建立穩(wěn)固的基礎(chǔ)市場(chǎng)。 深度分銷 廠家或總代 零售店 酒店 零售店 酒店 酒店 零售店 酒店 零售店 分銷商 分銷商 配送 配送 收款 收款 開發(fā)和促銷 開發(fā)和促銷 深度分銷 ? 深度分銷的關(guān)鍵： 封閉型市場(chǎng)區(qū)域劃分，嚴(yán)禁竄貨； 對(duì)分銷商的利益（傭金）保證； 終端的工作由企業(yè)或總代人員細(xì)致扎實(shí)完成。兩個(gè)突出的特點(diǎn)： 一是將分銷商由承銷制改變?yōu)榕渌椭?，由利?rùn)報(bào)酬轉(zhuǎn)為傭金報(bào)酬； 二是擴(kuò)大了企業(yè)或總代對(duì)通路管理的幅度，由過去僅注重管理分銷商這一層面延伸到零售終端的管理，承擔(dān)起終端開發(fā)與終端促銷的職責(zé)。 市場(chǎng)操作 先啟動(dòng)具有消費(fèi)引導(dǎo)作用的旺銷酒店，這塊市場(chǎng)明確、集中， 通過這塊市場(chǎng)的熱銷后帶動(dòng)整體市場(chǎng)的啟動(dòng)。 第三階段：市場(chǎng)成熟階段：市場(chǎng)管理 風(fēng)險(xiǎn)和收益評(píng)估 1）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn) ? 跨區(qū)銷售 走私暗流 2）收益評(píng)估： ? 廣種薄收甚至顆粒無收！ 第四階段 市場(chǎng)衰退階段 市場(chǎng)特點(diǎn) 1）無序銷售 2）產(chǎn)品價(jià)格體系混亂 操作要點(diǎn) 1）產(chǎn)品銷售收縮 2）新產(chǎn)品上市準(zhǔn)備 風(fēng)險(xiǎn) 1）經(jīng)銷商后遺癥 2）品牌形象受損 盤中盤 ? 盤中盤的模式是適合 中高檔產(chǎn)品市場(chǎng)推廣 與管理的銷售模式。 通過一系列的公關(guān)與促銷活動(dòng)來加強(qiáng)品牌在行業(yè)中的地位，給總經(jīng)銷商帶來形象價(jià)值的增加，幫助提升總經(jīng)銷商的地位。 第三階段：市場(chǎng)成熟階段：市場(chǎng)管理 操作要點(diǎn) 返點(diǎn)結(jié)算的銷售政策可以部分調(diào)整。 三批、四批等批發(fā)環(huán)節(jié)的發(fā)展異常迅速，市場(chǎng)走貨也非常大，市場(chǎng)一派繁榮。 品牌在該區(qū)域往往具有極高的知名度和可信度。 收益評(píng)估：此期的利潤(rùn)豐厚，如何有度保持該段時(shí)期是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 選擇怎樣的批發(fā)商應(yīng)有明確的定位，并有詳細(xì)的方案，最重要的是批發(fā)商要有終端網(wǎng)絡(luò)。 拐點(diǎn) 邊緣市場(chǎng) 核心市場(chǎng) 市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力模型 拐點(diǎn)出現(xiàn)的三個(gè)特征 ? 銷售量達(dá)到一定規(guī)模 ? 二級(jí)批發(fā)商的積極性 ? 消費(fèi)者的口碑已經(jīng)形成 以白酒和啤酒為例 ? 經(jīng)驗(yàn)值： 100人 ——1個(gè)零售終端 1000人 ——1個(gè)酒店 10000人 ——1個(gè)旺銷酒店 ? 拐點(diǎn)出現(xiàn)： 明光 ？個(gè)旺銷酒店 白酒 ？件 啤酒 ？件 第二階段：市場(chǎng)發(fā)展階段 ——突破拐點(diǎn) 操作要點(diǎn) ：拐點(diǎn)放量 總經(jīng)銷商注意指導(dǎo)二級(jí)批發(fā)商建設(shè) B類中性終端。不能也不會(huì)輕易地?fù)p失價(jià)格來獲利。
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