醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪步驟(ppt35頁(yè))(參考版)
2025-01-02 06:47本頁(yè)面
【正文】 但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？” “同類的產(chǎn)品，我用過(guò)不少，沒(méi)有一個(gè)我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好?！? D：“您好！我是 XX公司的，我們公司的產(chǎn)品是 ……” “哦，我知道了，今天很忙，沒(méi)時(shí)間，下次吧。這樣吧，留張名片給我，下次需要了再和你聯(lián)系吧?！? ? “這藥可能對(duì)這位難治性患者來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的希望?！? ? “您用藥很嚴(yán)謹(jǐn)，請(qǐng)您放心，這個(gè)產(chǎn)品安全性很高，南區(qū)軍區(qū)總院神經(jīng)科有做了個(gè)試驗(yàn)，沒(méi)有出現(xiàn)嚴(yán)重的不良反應(yīng)?！澳敲茨芊穸嘤眯?？”太商業(yè)了。因?yàn)獒t(yī)藥代表只交談，不成交，就像農(nóng)民只耕種，不收獲！ ? 一切都順利，今天趙醫(yī)生好像特別與你合作，正像你計(jì)劃的一樣，漂亮的開場(chǎng)白，直接的探詢，專業(yè)的產(chǎn)品介紹，關(guān)于不良反應(yīng)的小異議的處理，整個(gè)談話中他始終心情愉快，“是的，我們正在使用你們公司的 x產(chǎn)品。但醫(yī)藥代表并不理會(huì)醫(yī)生的興致，堅(jiān)持執(zhí)行自己的拜訪目標(biāo)，結(jié)果喪失了絕好的與醫(yī)生形成共鳴的機(jī)會(huì)。 案例中的醫(yī)藥代表遇到的情形很常見，稍作回顧不難發(fā)現(xiàn)今天是一個(gè)極好的銷售機(jī)會(huì)。但你發(fā)現(xiàn)李醫(yī)生突然沒(méi)有了談話的興趣，推說(shuō)有事就走了。你應(yīng)該怎么進(jìn)行拜訪？ 加強(qiáng)印象 —— 強(qiáng)調(diào)共鳴 今天的拜訪竟然是一波三折，李醫(yī)生剛剛參加了一個(gè)全國(guó)抗腫瘤藥物研討會(huì)回來(lái)，他在會(huì)上所做的你公司產(chǎn)品的臨床觀察報(bào)告得到了專家們的熱烈反響，看到你他開始也特別高興，特別向你介紹了與會(huì)幾位權(quán)威的評(píng)論。 結(jié)合前面內(nèi)容思考： *你有一個(gè)產(chǎn)品：氨曲南 (),單價(jià)為 34元 ,MPP為 10元 。有些特點(diǎn)如果深入探討也可能醫(yī)生會(huì)感興趣，但在醫(yī)藥代表傳遞信息時(shí)卻沒(méi)有引起醫(yī)生本該有的重視。他卻搖著頭對(duì)說(shuō)：“對(duì)不起，我對(duì)你的藥不感興趣。 介紹產(chǎn)品 —— 特性利益轉(zhuǎn)換 ? 幾次拜訪李醫(yī)生都說(shuō)沒(méi)時(shí)間，好容易今天給你 10分鐘介紹產(chǎn)品，藥學(xué)出身的你自認(rèn)為這是你的長(zhǎng)項(xiàng)，所以痛快淋漓地從化學(xué)結(jié)構(gòu)講到這種藥品如何通過(guò)先進(jìn)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)了藥劑學(xué)上歷史性的突破。 這個(gè)故事告訴我們銷售的目的不是同客戶辯論，因?yàn)檗q論的結(jié)果可能是你獲勝了，但如果沒(méi)
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