國際營銷第十三章ppt課件(參考版)
2025-05-09 22:11本頁面
【正文】 。 ? 加強對中間商管理，對于那些私自銷售來自非正規(guī)渠道商品的中間商予以及時清退。 ? 產(chǎn)生價格差異的原因有：各國之間幣值的變動；國際企業(yè)實行差別定價策略；各國稅率與中間商毛利的差異。 國際分銷渠道成員的激勵 ? 降低價格 ? 授予中間商以獨家經(jīng)營權(quán) ? 為中間商培訓(xùn)推銷人員和服務(wù)人員 ? 向中間商提供信貸援助 ? 合作廣告 ? 互購 平行輸入控制 ? 平行輸入 （ Parallel Importing）是指同一生產(chǎn)企業(yè)的同一產(chǎn)品通過兩條渠道輸入某一國家市場，一條是國際企業(yè)授權(quán)的正規(guī)的分銷渠道，另一條是非正規(guī)的分銷渠道。 ? 特征（ Character） ? 指企業(yè)在渠道設(shè)計時，須考慮自身的企業(yè)特征、產(chǎn)品特征、進(jìn)口國的市場特征、環(huán)境特征等因素。 ? 控制（ Control） ? 指企業(yè)對渠道的控制。 國際分銷渠道成員的選擇與激勵 ? 獲得中間商信息 ? 主動聯(lián)系、自我介紹建立關(guān)系 ? 請國內(nèi)外銀行介紹客戶 ? 請國外有關(guān)社團機構(gòu)介紹 ? 請聯(lián)合國貿(mào)發(fā)組織介紹 ? 直接與國外大型貿(mào)易公司聯(lián)系 ? 通過國內(nèi)外的展覽會、交易會建立聯(lián)系 ? 通過國際互聯(lián)網(wǎng) ? 刊登廣告 國際分銷渠道成員的選擇 ? 成本（ Cost） ? 指開發(fā)渠道的投資成本和維持渠道的經(jīng)營成本。 ? 中間商因素 ? 如果中間商能夠幫助制造商把產(chǎn)品及時、準(zhǔn)確、高效地送達(dá)消費者手中，同時不對制造商提出過多、過分要求時，可選擇較長與較寬的分銷渠道，否則將選擇較短較窄的渠道。反之，其渠道則要長一些。反之，則用長渠道。而單價比較低、標(biāo)準(zhǔn)化、通用化程度高的產(chǎn)品，一般可采用較長的分銷渠道。 ? 優(yōu)點：可使國際企業(yè)將自己的產(chǎn)品和服務(wù)利用消費者熟悉的分銷方式進(jìn)行銷售，使國際企業(yè)更好的融入當(dāng)?shù)厥袌?，能有效調(diào)動各國分支機構(gòu)和分銷渠道的主動性和積極性，擴大產(chǎn)品的市場份額。 ? 缺點：對市場信息的捕捉、傳遞比較滯后，對當(dāng)?shù)厥袌龇磻?yīng)不敏銳；跟進(jìn)市場的決策比較謹(jǐn)慎，與當(dāng)?shù)厥袌龅慕Y(jié)合不太緊密，不能顧及各國目標(biāo)市場的差異。 ? 海外代理商 ? 進(jìn)口傭金商 ? 國際經(jīng)紀(jì)人 國際分銷渠道決策 ? 國際分銷渠道模式 ? 分銷策略的標(biāo)準(zhǔn)化 ? 指國際企業(yè)在國外市場上直接采用國內(nèi)的分銷模式。它不取得商品的所有權(quán)，也不承擔(dān)信用、匯兌和市場的風(fēng)險。它擁有貨物的所有權(quán)，因而要承擔(dān)相應(yīng)的購銷風(fēng)險。實際就是直接出口。業(yè)務(wù)上的風(fēng)險則由委托人自己承擔(dān)。 ? 出口管理公司 ? 制造商出口代理商 ? 銷售代理商 ? 國際經(jīng)紀(jì)人 ? 出口傭金商 ，也稱出口代辦行，是一種接受委托代辦出口業(yè)務(wù)的中間商。 ? 出口代理商 指接受出口企業(yè)委托，在規(guī)定的條件下，代理委托人向國際市場銷售商品的中間商。 ? 出口經(jīng)銷商 指以自己的名義，在本國市場購買商品，然后再以自己的名義組織出口，將產(chǎn)品賣給國外購買者的貿(mào)易型企業(yè)。 ? 出口中間商 ? 指設(shè)在生產(chǎn)企業(yè)本
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