銷售管理第十三章ppt課件(參考版)
2025-01-12 03:08本頁(yè)面
【正文】 (5) 幫助銷售人員獲得應(yīng)得津貼。 (3) 建議加薪和提升。 第二節(jié) 銷售人員的報(bào)酬制度 銷售管理實(shí)務(wù) 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授 七、銷售人員報(bào)酬制度的實(shí)施 在實(shí)施銷售報(bào)酬制度的過程中 ， 一般做好以下幾方面的工作： (1)工作價(jià)值評(píng)估。非錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)的方式很多，比如：通過銷售競(jìng)賽給予銷售人員一定的榮譽(yù)，像記功、頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)录凹o(jì)念品等。此項(xiàng)額外獎(jiǎng)勵(lì)分為錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)及非錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)兩種。 該制度的優(yōu)點(diǎn)是收入穩(wěn)定 ， 管理方面也能有效地控制銷售人員 ， 缺點(diǎn)是實(shí)行此制度需要較多有關(guān)記錄及報(bào)告 ， 因此提高了管理費(fèi)用 。 第二節(jié) 銷售人員的報(bào)酬制度 銷售管理實(shí)務(wù) 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授 (五 ) 薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度 該報(bào)酬制度兼顧了上述三種方法，以薪水維持穩(wěn)定，給銷售人員以安全感，利用傭金及獎(jiǎng)金激發(fā)其增加工作成效。 (四 ) 薪水加獎(jiǎng)金制度 即銷售人員除了可以按時(shí)得到一定的薪水外，還可獲得許多獎(jiǎng)金。 該制度的優(yōu)點(diǎn)是與獎(jiǎng)金制度相類似，既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷售額增加的傭金。該制度的缺點(diǎn)是：有銷售波動(dòng)的情況下不易適應(yīng) (如季節(jié)性波動(dòng)及循環(huán)波動(dòng) )；銷售人員的收入欠穩(wěn)定；增加了管理方面的人為困難。 第二節(jié) 銷售人員的報(bào)酬制度 銷售管理實(shí)務(wù) 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授 (二 ) 純傭金制度 該報(bào)酬制度是與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接掛鉤的，即按一定比率給予傭金。 該制度的優(yōu)點(diǎn)是：易于了解，計(jì)算簡(jiǎn)單；銷售人員收入可獲得保障，以使其有安全感；當(dāng)有的地區(qū)有全新調(diào)整的必要時(shí)，可以減少敵意。另外，銷售人員的報(bào)酬不僅限于經(jīng)濟(jì)方面的報(bào)酬，還包括精神的、自我發(fā)展方面的回報(bào)，如參加培訓(xùn)、獲得職位的晉升等。 5. 獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金是根據(jù)銷售人員的工作業(yè)績(jī)或企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好壞發(fā)放的獎(jiǎng)勵(lì)，如超額獎(jiǎng)、節(jié)約獎(jiǎng)、銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)、年終綜合獎(jiǎng)等。 3. 績(jī)效工資：績(jī)效工資又被稱作傭金或銷售提成，它是根據(jù)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)給予的報(bào)酬。 銷售報(bào)酬是指銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而獲得的利益，一般包括以下幾個(gè)部分。從廣義的角度看，報(bào)酬包括經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬和非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬以及個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)。 (五 ) 考評(píng)結(jié)果的反饋 銷售人員的績(jī)效考評(píng)結(jié)束后，銷售經(jīng)理應(yīng)將考評(píng)結(jié)果通過面談反饋給銷售人員，這種面談應(yīng)在和諧的氣氛中，是咨詢性、討論性面談，通過面談應(yīng)當(dāng)設(shè)法達(dá)到以下目的：①對(duì)被考評(píng)者的表現(xiàn)達(dá)成雙方一致的看法；②使被考評(píng)者認(rèn)識(shí)到自己的成就和優(yōu)點(diǎn)；③指出被考評(píng)者有待改進(jìn)的方面；④制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃；⑤協(xié)商下一個(gè)績(jī)效管理周期的目標(biāo)與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。 差 0 1 2 3 4 5 6 7 8 優(yōu)秀 溝通技能 第一節(jié) 銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng) 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授 銷售管理實(shí)務(wù) 時(shí)間管理績(jī)效描述 行為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 非常高：能非常好地進(jìn)行時(shí)間管理 10 能很好地安排時(shí)間，能夠按時(shí)完成和提交報(bào)告，按計(jì)劃進(jìn)行面談 9 8 能很好地安排時(shí)間，提交報(bào)告很少遲到，并經(jīng)常按計(jì)劃進(jìn)行面談 7 中等水平：能達(dá)到時(shí)間管理的一般 水平 很差：不能使用時(shí)間管理原則 6 大量工作能按計(jì)劃去做，許多報(bào)告能按時(shí)提交，有時(shí)也能按計(jì)劃進(jìn)行面談 5 4 沒有在重要的顧客身上花足夠的時(shí)間，很少及時(shí)提交報(bào)告，很少按計(jì)劃進(jìn)行面談 3 2 在低利潤(rùn)的客戶身上花過多的時(shí)間，很少及時(shí)提交報(bào)告，很少按計(jì)劃面談 1 0沒有將客戶進(jìn)行等級(jí)劃分，提交報(bào)告總
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