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正文內(nèi)容

m品牌銷售團(tuán)隊(duì)管理方案[001](參考版)

2025-05-08 23:32本頁面
  

【正文】 7在整修程序中,如果有任何問題和查詢,請(qǐng)同SSG聯(lián)系。 5銷售經(jīng)理從分銷商處申請(qǐng)領(lǐng)出款項(xiàng),發(fā)放給銷售人員并讓其簽收。 3 SLT批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部。 二 每月工資發(fā)送程序 1銷售經(jīng)理在每月3日前將當(dāng)?shù)劁N售人員的工資表傳真至SSG。 一 工資與獎(jiǎng)金制度 1銷售經(jīng)理必須給當(dāng)?shù)卣衅傅匿N售人員制定明確、合理的工資與獎(jiǎng)金。 4當(dāng)銷售經(jīng)理把人員確定后,應(yīng)該讓其提供身份證備案。 2 在招聘前,必須事先填寫“銷售部人員配置申請(qǐng)表”,傳真至SSG交主管經(jīng)理審批。 5人員工資和獎(jiǎng)金不得超過申請(qǐng)表上的預(yù)定數(shù)額,人員錄用后,應(yīng)填寫“銷售人員工資與資金”,并傳真回SSG備案。 3主管經(jīng)理審批后,市場(chǎng)經(jīng)理可以安排招聘工作,原則上公司不為招聘工作提供費(fèi)用。 銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度一 客戶經(jīng)理(KAM)招聘 1市場(chǎng)經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下,可以在一些主要城市招牌客戶經(jīng)理。 2 短期出差費(fèi)用應(yīng)該在結(jié)束后三天內(nèi)報(bào)銷,長(zhǎng)期出差費(fèi)用一般半個(gè)月填報(bào)一次。 D請(qǐng)款單:預(yù)支款項(xiàng)應(yīng)該填寫此單,但必須將上 次請(qǐng)款結(jié)清后才能再請(qǐng)款。 包括每月移動(dòng)電話費(fèi)、租房費(fèi)、辦公費(fèi)用等。 包括交通費(fèi)、機(jī)場(chǎng)稅、住宿費(fèi)、公交車費(fèi)、的士費(fèi)、出差電話費(fèi)等其他雜費(fèi)。 附報(bào)銷流程圖 二 報(bào)銷表格填寫要求 1 將有關(guān)單據(jù)貼附在報(bào)銷單后面,并按貼付單據(jù)順序填寫報(bào)銷單。 5 總經(jīng)理批核完畢,財(cái)務(wù)部將報(bào)銷款項(xiàng)支付給受款人,一般采用電匯方式。 3 銷售總監(jiān)審批后交財(cái)務(wù)部簽收。 五 備用金制度 公司為有生意需要的銷售經(jīng)理提供備用金,按以下制度辦理; 1 區(qū)域經(jīng)理和必須的客房經(jīng)理限額3000元 2 市場(chǎng)經(jīng)理限額5000元 3沒有備用金的人員,每次出差時(shí)先申請(qǐng)預(yù)領(lǐng)款 一 報(bào)銷程序 1 將填寫好的報(bào)銷單據(jù)寄回SSG。 四 辦公費(fèi)用 銷售經(jīng)理可以為當(dāng)?shù)氐匿N售人員購(gòu)買筆,文件夾,記錄本等文具,憑票報(bào)銷,但應(yīng)清明細(xì)。 市場(chǎng)經(jīng)理每月限額1500元,一般每次不得超過450元。 三 交際應(yīng)酬費(fèi) 客戶經(jīng)理沒有交際費(fèi)用,如確有需要應(yīng)事先向主管部門申請(qǐng)。 二移動(dòng)電話費(fèi)用 發(fā)展生意需要的銷售經(jīng)理提供移動(dòng)電話,其費(fèi)用按以下制度; 客戶經(jīng)理每月電話費(fèi)不得超過600元; 區(qū)域經(jīng)理每月電話費(fèi)不得超過1000元; 市場(chǎng)經(jīng)理電話費(fèi)憑票報(bào)銷。 3 財(cái)務(wù)部會(huì)在報(bào)銷時(shí)自動(dòng)計(jì)算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額,補(bǔ)貼在每月工資中發(fā)放。 三 長(zhǎng)期出關(guān)補(bǔ)貼 1 區(qū)域經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼35元,無需提供發(fā)票。 4 所有人員所租房屋的水電等雜費(fèi)不得超過150元。 2 市場(chǎng)經(jīng)理所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過280元。 3 按照合同規(guī)定,在需要支付房費(fèi)時(shí)向財(cái)務(wù)部申請(qǐng),然后財(cái)務(wù)部在審核無誤后,直接將房費(fèi)匯往房東指定賬戶。 一 租房程序 1 將預(yù)定的租房合同傳真回SSG,報(bào)主管經(jīng)理批準(zhǔn)。 3 財(cái)務(wù)部會(huì)在報(bào)銷時(shí)自動(dòng)計(jì)算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額,補(bǔ)貼在每月工資中發(fā)放。 三 出差補(bǔ)貼 1 區(qū)域經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼35元,無需提供發(fā)票。 2 酒店內(nèi)的電話費(fèi)必須在房費(fèi)發(fā)票上專列,或另開一張發(fā)票,并需有明細(xì)單。 二 酒店費(fèi)用 1 每人每天住宿標(biāo)準(zhǔn)不得超過300元。 2 城市與城市之間的短途旅行乘坐公共汽車,火車等公共交通工具,不得乘坐出租汽車。 銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關(guān)規(guī)定,確保先申請(qǐng)?jiān)僬衅?,并按照公司有關(guān)規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。 銷售經(jīng)理的長(zhǎng)期差費(fèi)用規(guī)定了銷售經(jīng)理的長(zhǎng)住外地的一系列租房、電話費(fèi)用、補(bǔ)貼等制度。第五章 銷售部政策與制度 銷售部政策與制度主要分為兩大部分,一部分是關(guān)銷售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷制度;另一部是銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度。六 全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)(IESM06) 全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)由SLT每月3日前發(fā)出,分送SSG和各級(jí)銷售經(jīng)理。五 全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表(IESM05) 全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表由SSG負(fù)責(zé)編定,每月8日前完成并送交儲(chǔ)運(yùn)部。 2市場(chǎng)品類發(fā)運(yùn)量分析 該市場(chǎng)本月總發(fā)運(yùn)量中各品類發(fā)運(yùn)量及其所占比例,并輔之以柱狀圖、餅圖; 3客戶生意跟蹤報(bào)告 該市場(chǎng)所有客戶本月發(fā)運(yùn)量、回款額、應(yīng)收款余額,及其年度累計(jì)額。 6全國(guó)年度退貨跟蹤記錄表 7全國(guó)客戶年度生意跟蹤記錄表三 主要市場(chǎng)月度報(bào)告(IESM03) 主要市場(chǎng)月度報(bào)告由SSG負(fù)責(zé)編定,分市場(chǎng)裝訂,每月5日前完成并分送各市場(chǎng)經(jīng)理。4主要市場(chǎng)生意分析 1)統(tǒng)計(jì)各市場(chǎng)本月發(fā)展運(yùn)量,回款額,及銷售費(fèi)用,及其晚場(chǎng)目標(biāo)百分比和相比上月百分比,并輔之以柱狀圖和餅圖; 2)統(tǒng)計(jì)各市場(chǎng)本年度至今總發(fā)運(yùn)量,總回款額,及總銷售費(fèi)用,及其完成目標(biāo)百分比,并輔之以柱狀圖和餅圖。 2 全國(guó)品類發(fā)運(yùn)量分析 1)全國(guó)總發(fā)運(yùn)量中各品類發(fā)運(yùn)量及其所占比例,并輔之以柱狀圖和餅圖,及各品類本年度走勢(shì)圖; 2)主要品類分市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量及其所占比例分析。 二 全國(guó)銷售月度報(bào)告(IESM02) 全國(guó)銷售月度報(bào)告由SSG負(fù)責(zé)編寫,每月5日前完成并送呈SLT。 3所需支持 列舉工作中存在的問題的分析和對(duì)策。 1整體回顧 本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況。 4專柜報(bào)告 1)全國(guó)各市場(chǎng)本周分品類專柜銷量,以及本月至今累計(jì)額; 2)廣州各專柜本周分品類銷量,以及本月至今累計(jì)額。 2 品類發(fā)運(yùn) 本周各品類系列總發(fā)運(yùn)量,以及本月至今累計(jì)額。 銷售部周報(bào)由SSG負(fù)責(zé)編定,全稱為“銷售部每周簡(jiǎn)報(bào)”,編號(hào)IESW01,每周星期二前完成,呈報(bào)SLT。4 銷售部年度報(bào)告 銷售部年度報(bào)告包括三個(gè)部分: 1)FSF各級(jí)銷售經(jīng)理年度總結(jié)報(bào)告,編號(hào)為IESY01,交至SSG; 2)SSG編定的年度報(bào)告,包括: A “全國(guó)銷售年度分析報(bào)告”—IESY02,送至SLT; B “主要市場(chǎng)年度分析報(bào)告”—IESY03,分送各市場(chǎng)經(jīng)理; C “全國(guó)客戶年度返利計(jì)算表”—IESY04,分送各市場(chǎng)經(jīng)理。 3)SLT發(fā)出的“全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)”,編號(hào)為IESM06,分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。 二 IES主要內(nèi)容 1 銷售部周報(bào) 銷售部周報(bào)由SSG每周編定,呈報(bào)SLT,并備各級(jí)銷售經(jīng)理查詢; “銷售部每周簡(jiǎn)報(bào)”編號(hào)為IESW01,包括上周及本月至今的銷售數(shù)據(jù); 整體一覽、品類發(fā)運(yùn)、市場(chǎng)特寫、專柜報(bào)告四個(gè)部分。SSG在IES體系中居中樞地位,負(fù)責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列工作。 FSF每月向SSG提供“銷售經(jīng)理月度報(bào)告”; SLT每月發(fā)出“全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)”; SSG在此基礎(chǔ)上編定“全國(guó)銷售月度報(bào)告”和“主要市場(chǎng)月度報(bào)告”,并向財(cái)務(wù)部提供最新的“全國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表”,同時(shí)向儲(chǔ)運(yùn)部提供最新的“全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”。年度報(bào)告四種類型, 涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息。整個(gè)IES體系以SSG作為運(yùn)轉(zhuǎn)中樞。 在OSB例會(huì)中,一切的討論和檢討務(wù)必以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),不允許信口開河或夸張甚至歪曲事實(shí)。 SLT、SSG、財(cái)務(wù)部、儲(chǔ)運(yùn)部每月一次例會(huì),檢計(jì)本月OSB運(yùn)作中的問題,以加強(qiáng)部門間溝通,提高OSB整體運(yùn)作效率。 所有客戶的退貨遵循以下程序: 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨申請(qǐng),注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額; 2 CSR核對(duì)單價(jià),數(shù)量及金額,然后交SLT分管經(jīng)理簽名; 3 CSR通知客戶退貨; 4 倉(cāng)管員收到實(shí)際退貨后,填寫沖減紅單,并交給CSR; 5 CSR核對(duì)沖減紅單之單價(jià),數(shù)量和金額是否準(zhǔn)確無誤; 6 CSR將紅單傳真至客戶,以明確實(shí)收退貨數(shù)量和金額; 7 CSR留下沖減紅單的一聯(lián)備案,親交一聯(lián)至財(cái)務(wù)部; 8 CSR和財(cái)務(wù)部同時(shí)沖減客戶應(yīng)收款。 客戶信用等級(jí)一覽表 客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表 1 客戶信用等級(jí)一覽表: 包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期 2 客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表: 包括原有客戶和新增客戶最新的倉(cāng)庫(kù)地址,聯(lián)系電話,指定托運(yùn)站等。系統(tǒng)涉及到銷售部,財(cái)務(wù)部,儲(chǔ)運(yùn)部三具部門的緊密合作,因此有關(guān)的客戶信息必須完備而且及時(shí)更新,并且為三個(gè)部門所共享。 二 POP管理制度運(yùn)作細(xì)則 1 SLT講座確定POP制作的種類和總數(shù)量,并交付市場(chǎng)部具體設(shè)計(jì)和制作; 2 市場(chǎng)部在POP制作完成并交付儲(chǔ)運(yùn)部后,及時(shí)通知SLT; 3 SLT根據(jù)客戶銷量和區(qū)域重要程度,將POP的數(shù)量分配方案提供給SSG; 4 SSG根據(jù)SST提供的分配方案,制作POP分配表(OSB010),并通知CSR和FSF經(jīng)理; 5 CSR在每個(gè)客戶最近一次定貨時(shí),將POP發(fā)運(yùn)單聯(lián)同送貨單一起交付儲(chǔ)運(yùn)部,并在“POP分配表(OSB010)上做好發(fā)運(yùn)記錄”; 6 儲(chǔ)運(yùn)部在收到銷售部POP發(fā)運(yùn)單后,隨同訂貨一起發(fā)運(yùn); 7 如銷售部認(rèn)為有必要,可要求儲(chǔ)運(yùn)部每周提供POP庫(kù)存記錄。POP管理制度即是將POP實(shí)施定點(diǎn),定量管理,并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)靈活處理。 配額管理制度一 配額管理制度運(yùn)作細(xì)則 1 需要實(shí)施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由SLT確定,一供應(yīng)量只能滿足需求的80%以下時(shí)就要實(shí)施配額管理; 2 配額管理以周為單位,每個(gè)星期公布一次; 3 配額可以分配至大區(qū),區(qū)域,甚至客戶,由SLT根據(jù)情
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