專業(yè)銷售人員ppt課件(參考版)
2025-05-06 22:08本頁面
【正文】 Your success is my success! 13 如何建立客戶關系 準備 喜歡 信賴 聯(lián)盟 信任 Your success is my success! 14 準備：你的家庭作業(yè) ? …… ? 如何接觸客戶 ? 客戶個人情況 ? 客戶組織的情況 ? …… Your success is my success! 15 讓客戶接受你是建立關系的基礎 ? … ? 瞬間親和力 :一見鐘情 ? 有所準備 ? 談他感興趣的話題 ? 有時可能是“持久戰(zhàn)” ? 關心他的家人 ? …… 客戶接受你 , 他會談更多有關 他的事實和問題， 而你機會就 越大 Your success is my success! 16 了解客戶溝通類型 Your success is my success! 17 信任是生意的基礎，即使薄得象紙 ? … ? 坦誠 ? 專業(yè)能力 :一針見血 ? 自信 ? 幫他們解決問題 ? 相互了解 ? 也可能是持久戰(zhàn) ? …… 對客戶業(yè)務的理解 和客戶需求的把握 是建立信任關系的 基礎 Your success is my success! 18 在建立關系的過程中不斷了解客戶 組織 個人 情況 …… 知道客戶與你服務有關的應用情況、識別組織結(jié)構(gòu) /決策程序 /相關決策人角色、影響力、生意機會、尋找可能的關系網(wǎng)絡 …… …… 年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學校、家庭、職權責、日常如何工作、事業(yè)目標、個人夢想等 …… 需求 銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價值、成本 …… 具體項目目標 …… …… 情感、權力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等 …… Your success is my success! 19 了解客戶組織 行長 副行長 副處 副處 副處 副處 科技處 設備科 科室
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