【正文】 這可部分歸因于證券公司目前代理的保險產(chǎn)品還存在一些局限，由于保單的簽署還是在投保人和保險公司之間完成，因此券商初期代理的保險產(chǎn)品多是比較簡單的，不需要體檢、不經(jīng)常發(fā)生理賠的產(chǎn)品，營業(yè)部客戶看中的也主要是分紅險品種?！　‰m然業(yè)界普遍為證券保險叫好，但實際上該業(yè)務(wù)卻并不叫座。證券公司的中、大戶符合財富“2：8原則”，這些少數(shù)人持有較多的資金，是保險公司的潛在優(yōu)質(zhì)客戶，他們與銀行客戶相比，在收入、理財技能、對風(fēng)險和收益的認(rèn)識及偏好上都不同，保險公司可以針對券商客戶的特定需求來設(shè)計適合券商銷售的產(chǎn)品。能夠為客戶提供包括保險代理業(yè)務(wù)在內(nèi)的全方位金融服務(wù)，才是未來綜合類券商的發(fā)展趨勢。銀保合作的成功不能不讓那些困于傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的券商心動，他們也積極地與保險公司合作代理銷售保險產(chǎn)品，以實現(xiàn)收入多元化。雙方的此次合作，一改以往銀行依靠柜臺代理簡單保險產(chǎn)品，忽視客戶完整保險需求的做法，還保險以保障為主的本來面目，真正做到根據(jù)客戶的情況量身定做保險計劃，提供咨詢、投保、理賠受理一站式服務(wù)。此前平安與中國銀行簽署的合作協(xié)議中就包括了逐步得到銀行優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點獨家銷售、雙方共建銀行保險部，中國銀行相關(guān)投資銀行將成為平安境外上市的主承銷商之一等約定，雙方將交叉銷售保險和證券等產(chǎn)品。當(dāng)前銀行保險的發(fā)展上，產(chǎn)品單一、同質(zhì)化的現(xiàn)象非常明顯也是業(yè)內(nèi)的共識，因此從市場需求的角度出發(fā)，也需要復(fù)雜性的產(chǎn)品登臺，以便投資者在銀行里可以選擇更加豐富多樣的保險產(chǎn)品。在銀行保險的發(fā)展上保險公司開始轉(zhuǎn)變?yōu)閺姆?wù)和理財規(guī)劃上做文章。他們認(rèn)為當(dāng)前的大規(guī)模發(fā)展在帶來市場份額的同時也可能導(dǎo)致將來的問題。由于目前分紅類產(chǎn)品是銀行保險的主要品種，而這些品種的收益率和保險資金的投資收益水平相關(guān)，當(dāng)前投資收益水平不高的情況下，不僅可能達(dá)不到投資者的預(yù)期水平，對一些保險公司來說，由于存在資本收益率不高，回報率不高等問題，所形成的公司財務(wù)指標(biāo)對正在準(zhǔn)備上市的保險公司來說也有一定的影響。當(dāng)前保險公司正逐步認(rèn)識到銀行保險在業(yè)務(wù)量增加的同時也帶來一些問題。如銀行有審貸責(zé)任之過的，保險公司則根據(jù)銀行開展汽車消費貸款逾期情況和資信審查質(zhì)量來讓其承擔(dān)一定比例的責(zé)任，從而實現(xiàn)了免賠比例的個性化，構(gòu)筑了靈活的風(fēng)險共擔(dān)體系。例如在車貸險的設(shè)計中，將以銀行有無過失來區(qū)分保險責(zé)任。就保險公司來說大多將從過去的快速擴(kuò)張轉(zhuǎn)到控制規(guī)模的做法上來。而隨著2003年新《保險法》的實施，限制性的“1＋1”政策被取消，更為銀行代理保險業(yè)務(wù)加了一把火。包括中國人壽、平安、新華、太平人壽在內(nèi)的國內(nèi)各大保險公司已和十幾家商業(yè)銀行普遍建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，截止到2002年底，銀行代理業(yè)務(wù)幾乎占保險公司總保費的半壁江山。另一方面，借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，保險公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離，從而降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。從狹義范圍理解，銀行保險是指保險公司通過銀行來銷售保險產(chǎn)品、代收代付保險費。 實踐證明，這些新的銷售渠道對于保持保險業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展產(chǎn)生了積極意義。第二節(jié) 按營銷方式不同細(xì)分市場 　　近年來，保險公司一直致力于拓展多元化的銷售渠道，以減少對傳統(tǒng)保險代理人模式單一依賴的局面。最后，中國的商業(yè)再保險市場是世界上最小的市場之一，%。隨著巨災(zāi)多發(fā)地區(qū)資產(chǎn)的日益積累，這一挑戰(zhàn)變得更加緊迫；再次，國際再保險公司能幫助中國的保險公司抵御激烈的外國競爭。為了避開同業(yè)競爭的不便，所以才不考慮子公司或合資公司等其他形式，也不會參股某家中資公司。外資公司進(jìn)入中國市場十分清楚自己與中資直接承保公司之間的競爭，是搶客戶、爭保單，而同再保險公司的競爭，則是對分公司的爭奪戰(zhàn)。與國際再保險市場割裂數(shù)年的中國再保險，無論是業(yè)務(wù)規(guī)模、資本實力、技術(shù)和服務(wù)水平還是市場化程度，均難望之項背。根據(jù)入世承諾，加入世貿(mào)組織時，即可允許外國公司以合資公司、分公司和子公司的形式提供壽險和非壽險的再保險業(yè)務(wù)，且沒有地域限制或發(fā)放營業(yè)許可的數(shù)量限制；法定分保業(yè)務(wù)逐年降低5個百分點，入世后的4年內(nèi)，20%的法定分保業(yè)務(wù)將完全取消。至此，全球前三大再保險巨頭已經(jīng)擺好了在華起跑的姿勢，中國再保險市場從此也結(jié)束了由中國再保險公司一家唱獨角戲的局面。從11月1日起，慕再將作為首席再保險接受人正式向中國出口信用保險公司提供再保險保障。波羅獎”的同時，向外界正式宣布：通用科隆再已經(jīng)拿到其在華籌建分公司的牌照，籌建工作正在進(jìn)行當(dāng)中。 2003年11月18日，通用科隆再保險集團(tuán)董事會主席兼首席執(zhí)行官約瑟夫　　與此同時，包括太平洋、平安在內(nèi)的各大財險公司也紛紛推出了各具特色的意外險產(chǎn)品，并在保障范圍、服務(wù)及價格方面展開了激烈的競爭，以期在意外險市場開放之初搶占更多的市場份額。2003年上半年，人保財險先后分三批推出了25種意外險產(chǎn)品，第一批6個產(chǎn)品主要是人身意外傷害保險、團(tuán)體人身意外傷害保險及附加意外醫(yī)療費用保險等大眾化的基礎(chǔ)產(chǎn)品；第二批12個產(chǎn)品主要是體現(xiàn)多樣化選擇的產(chǎn)品，其中包括針對特定人群的出境人員、駕駛?cè)藛T、執(zhí)法人員、住宿旅客、游客保險，以及在市場上頗受歡迎的交通類保險；第三批7個產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品，具有差異化的特色，包括針對危險人群的產(chǎn)品、帶有全球24小時救援服務(wù)的旅游產(chǎn)品，以及綜合型的家庭產(chǎn)品等。 2003年1月1日施行的新《保險法》規(guī)定，經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的保險公司經(jīng)保險監(jiān)督管理機構(gòu)核定，可以經(jīng)營短期健康保險業(yè)務(wù)和意外傷害保險業(yè)務(wù)。監(jiān)管部門應(yīng)從政策導(dǎo)向上鼓勵保險公司成立專門的健康險部門，利用公司原有的經(jīng)營網(wǎng)點開拓健康險的市場，利用獨立的風(fēng)險核算體系對健康險保費進(jìn)行管理，再由醫(yī)院公司客戶的核保核賠服務(wù)體系進(jìn)行健康險服務(wù)。從中國目前的市場狀況來看，商業(yè)健康險仍然處在一個類似于“雞肋”的尷尬局面，不具備成立專業(yè)化公司的技術(shù)、人才和盈利能力?！　?002年12月，保監(jiān)會下發(fā)了《關(guān)于加快健康保險發(fā)展的指導(dǎo)意見》，在此基礎(chǔ)上，保監(jiān)會正在近期抓緊制定《健康保險管理辦法》，明確從業(yè)人員資格和市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，制定相關(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與風(fēng)險管理標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范國內(nèi)商業(yè)健康保險的發(fā)展，從根本上提高國內(nèi)健康保險的專業(yè)能力和盈利能力，加快健康險專業(yè)化發(fā)展進(jìn)程。　　一個成熟的保險市場必然要從“費率競爭”走向“服務(wù)競爭”。在此基礎(chǔ)上，保險公司還可以開發(fā)出類似于公費醫(yī)療的“醫(yī)療消費卡”，取代過去“憑證報銷”的手續(xù)。另外要與醫(yī)院等醫(yī)療部門建立牢固穩(wěn)定的關(guān)系，實現(xiàn)從核保到保險存續(xù)期間再到核賠的“一條龍”服務(wù)。　　在服務(wù)方面，公司要有意識培養(yǎng)專業(yè)的健康險營銷隊伍，除了能從專業(yè)的角度解釋健康險條款外，還應(yīng)為保戶提供定期走訪、健康咨詢等服務(wù)。如前面提到的高額醫(yī)療費用保險、護(hù)理保險、綜合醫(yī)療保險和專項醫(yī)療保險都有很大的市場潛力。從系統(tǒng)上避免健康險的“入不敷出”。再加上公司缺乏有效的核保以及承保以后的后續(xù)服務(wù)體系，結(jié)果是一方面消費者缺乏有效的保障，另一方面保險公司無法控制風(fēng)險，業(yè)務(wù)質(zhì)量下降。最后，沒有有效的服務(wù)體系，缺少相關(guān)專業(yè)人才。正是由于有效數(shù)據(jù)的缺乏以及精算體系的薄弱，大多數(shù)險種的費率，尤其是純風(fēng)險的部分，并不準(zhǔn)確。保險的數(shù)理基礎(chǔ)是建立在大數(shù)法則基礎(chǔ)上的精算系統(tǒng)，需要極其大量且精確的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。目前中國商業(yè)健康險主要是重大疾病定額給付、住院費用補償和住院津貼等，而民眾有極大需求的高額醫(yī)療費用保險、護(hù)理保險、綜合醫(yī)療保險和專項醫(yī)療保險等險種基本是空白，與老百姓需求的差距成為商業(yè)健康保險難以發(fā)展的主要原因。這些產(chǎn)品中存在很多不足。所以，被業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注的商業(yè)健康險“蛋糕”，好吃但不好做?！钡?，由于賠付率較高，業(yè)務(wù)往往虧損或者微利，保險公司對健康保險發(fā)展缺乏信心?！暗案狻焙贸圆缓米觥　?jù)有關(guān)調(diào)查表明，在未來三年里，%的城市居民考慮購買商業(yè)保險，其中預(yù)期購買醫(yī)療保險的比例達(dá)到76%，超過了養(yǎng)老保險等其他險種，成為老百姓最需要的保險種類。除了通過產(chǎn)品創(chuàng)新、加強資產(chǎn)負(fù)債管理等渠道控制利率風(fēng)險外，降低企業(yè)經(jīng)營成本也是不可缺少的。因此，在制定相應(yīng)的投資組合的比例和品種時，應(yīng)以負(fù)債的性質(zhì)為依據(jù)，將現(xiàn)金流量等同的資產(chǎn)和負(fù)債相匹配來降低公司面臨的利差風(fēng)險。資產(chǎn)負(fù)債匹配的要求，一是收益水平匹配，二是期限匹配，三是數(shù)額匹配。在上世紀(jì)80年代后期，美、日等保險業(yè)發(fā)達(dá)國家都發(fā)生了數(shù)家大型保險公司因為沒有適當(dāng)?shù)墓芾砝曙L(fēng)險而導(dǎo)致破產(chǎn)的情況，從而保險界開始意識到利率風(fēng)險管理的重要性，并逐步整合利率風(fēng)險以外的問題，包括承保問題、市場風(fēng)險問題等。再次，加強資產(chǎn)負(fù)債管理。保單通常都規(guī)定一個最低的現(xiàn)金價值累計利率，在國外這個利率通常為4%到5%，以保證一定的投資收益。首先于1979年在美國市場上出現(xiàn)，當(dāng)時是為了滿足那些要求保費支出較低但方式靈活的壽險消費者的需求而設(shè)計的。變額壽險幾乎將所有投資風(fēng)險都轉(zhuǎn)移給保單持有人，不僅降低了公司的利率風(fēng)險，而且還吸引保戶在市場投資收益較高的情況下有較高的收益。在變額壽險保單的管理上，保費減去費用及死亡給付分?jǐn)傤~后，存入一個單獨的投資帳戶，投資方式有貨幣市場基金、債券基金、普通股票基金及其他形式的基金。　　變額壽險是一種保額隨其保費分離帳戶的投資收益變化而變化的保險。分紅保險的紅利主要來源于三方面：死差益、利差益和費差益?！　》旨t保險是一種保單持有人參與分享保險公司可分配盈余，與保險公司共同分享經(jīng)營成果的險種。其次，發(fā)展非保證型現(xiàn)代投資品種。該產(chǎn)品根據(jù)當(dāng)前的投資收益、死亡率和銀行利率等情況，建立預(yù)定利率自動調(diào)節(jié)機制，通過保單現(xiàn)金價值的調(diào)整及保費的調(diào)整將利率風(fēng)險的一部分轉(zhuǎn)嫁給保單持有人，使得實際經(jīng)營結(jié)果與保單預(yù)計結(jié)果的差異得到補償。過去的傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品，一旦預(yù)定利率確定，就永遠(yuǎn)不變，從而造成產(chǎn)品預(yù)定利率與投資收益率的背離。因此，我們有必要吸取國外經(jīng)驗教訓(xùn)，學(xué)習(xí)國外先進(jìn)經(jīng)驗，并結(jié)合中國國情，找出規(guī)避國內(nèi)利率風(fēng)險的對策?！　膰獾慕?jīng)驗來看，由于各國壽險業(yè)的情況不同，保險公司和監(jiān)管機構(gòu)對利率風(fēng)險采取的方法也不盡相同。負(fù)債合同期無法與短期資產(chǎn)相匹配，存在較大的投資風(fēng)險?！　《琴Y產(chǎn)與負(fù)債不匹配造成的利差風(fēng)險（包括期限不匹配和數(shù)額不匹配）。壽險大多是長期險，精算人員在確定假設(shè)利率之前要與投資部門進(jìn)行協(xié)商，不僅充分考慮產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)時的銀行存款利率、通貨膨脹率等現(xiàn)實經(jīng)濟(jì)環(huán)境，還必須了解本公司與其他公司過去的投資收益情況及對未來投資收益情況的預(yù)測?！　±曙L(fēng)險表現(xiàn)形式很多，歸根結(jié)底有兩種：一是產(chǎn)品預(yù)定利率與投資收益率背離造成的利差風(fēng)險。圖表 11 2003 年人身險保費收入及賠款、給付額 單位：億元項目 1 月 2 月 3 月 4 月 5月6月保費收入總計 　1)人身意外傷害 　2)健康險 　3)壽險 賠款、給付總計 　1)人身意外傷害 　2)健康險 　3)壽險 項目7月8月9月10月11月12月保費收入總計 　1)人身意外傷害 　2)健康險 　3)壽險 賠款、給付總計 　1)人身意外傷害 　2)健康險 　3)壽險 1996年央行連續(xù)七次降息后，利差損問題一直困擾著壽險公司，隨著時間的推移，這個問題顯得越來越嚴(yán)重。從人身險的市場發(fā)展來看，進(jìn)一步加大人身險產(chǎn)品創(chuàng)新力度，推進(jìn)健康險、養(yǎng)老保險的產(chǎn)品升級，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)健康險、養(yǎng)老保險、長期壽險和意外保險、保障型保險等險種間的協(xié)調(diào)發(fā)展，尤其是如何調(diào)整健康分紅險停售之后的險種結(jié)構(gòu)，將是今后人身險市場發(fā)展需要解決的問題。從賠款、給付情況來看，壽險的賠款給付額在人身險中居首位，%。 人身險市場面臨三大挑戰(zhàn)2003年，人身險市場積極創(chuàng)新產(chǎn)品，改善服務(wù)，開拓市場，各主要險種齊頭并進(jìn)，發(fā)展充滿活力。在城市化進(jìn)程中蘊育著巨大的商機，城市交通、市政工程、新區(qū)建設(shè)、舊城改造等項目都有著強烈的保險需求。緊跟城市化進(jìn)程的步伐近幾年經(jīng)濟(jì)改革的重要特點之一是城市化進(jìn)程的大大提高。由此可見，通過銀行銷售財險產(chǎn)品還有很大的潛力可挖。通過銀行賣保險亦已成為壽險業(yè)飛躍式發(fā)展的主要推動力，而國內(nèi)財險公司也有過銀行保險的初步實踐。特別對組建較晚的財險公司而言，參與共保是搶占市場份額、提高承保技術(shù)、擴(kuò)大社會影響的有效途徑。共保業(yè)務(wù)已經(jīng)有了多個成功的案例，如太保產(chǎn)險等七家公司共保工商銀行千億資產(chǎn)等。針對這個潛力巨大的市場，保險公司應(yīng)積極儲備技術(shù)力量，開發(fā)適合特殊客戶需求的險種，為中國高科技事業(yè)的發(fā)展保駕護(hù)航。但與發(fā)達(dá)國家相比，保險公司對大型工程提供的保險保障缺口還很大。隨著中國國民經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，大型投融資項目的不斷涌現(xiàn)，對大型商業(yè)保險的需求也在直線上升。因此，財險公司應(yīng)針對中小企業(yè)的特點，開發(fā)保障單一、投保簡單的險種，如單一火災(zāi)險、單一水災(zāi)險等。與此同時，僅廣州市就有約90%的企業(yè)未投保財產(chǎn)險，其中絕大多數(shù)是中小型企業(yè)。 開發(fā)針對中小企業(yè)的險種中國保監(jiān)會在廣東的一項調(diào)查表明，各保險公司企財險的目標(biāo)客戶幾乎都是國有大型、特大型企業(yè)或三資企業(yè)，諸多保險公司在這個狹窄的市場上打得幾乎不可開交。據(jù)統(tǒng)計，占總保費的2%，考慮到各公司均為市場新入者，且絕大部分保費收入來自意外險，這個成績已經(jīng)相當(dāng)不錯了。財險公司應(yīng)該未雨綢繆，在產(chǎn)品開發(fā)與后臺支持上做好準(zhǔn)備，以便能在潛力極大的責(zé)任險市場上獲取豐厚的利潤。同時，各級地方政府對通過公眾責(zé)任險這一市場手段來提高對受害者的補償、保持社會穩(wěn)定也非常重視。責(zé)任類險種占比較低，既與投保人風(fēng)險保障意識不足有關(guān)；也與外部環(huán)境不健全有關(guān)。盡管責(zé)任險在發(fā)達(dá)國家如火如荼，但在國內(nèi)卻是波瀾不驚，除了機動車第三者責(zé)任險外，其他諸如雇主責(zé)任險等的發(fā)展都很緩慢。車險改革對財險公司的發(fā)展是一個難得的