管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析(同名13526)(參考版)
2025-05-03 08:52本頁(yè)面
【正文】 細(xì)節(jié)的差距就是管理水平的差距！沃爾瑪?shù)馁u場(chǎng)我只去過(guò)一個(gè)，單就這一個(gè)而言，我有點(diǎn)看法：貨源不足：很多時(shí)候你并不是能夠一站購(gòu)足；賣場(chǎng)利用率高：立柱也都已經(jīng)充分利用；服務(wù)到位：哈爾濱市場(chǎng)上現(xiàn)在還沒(méi)有出現(xiàn)英語(yǔ)導(dǎo)購(gòu)；尊重消費(fèi)者：不用存包，貨品一類只有一個(gè)品牌（實(shí)在高明），而且不是最貴的； 7。總之，沃爾瑪?shù)膬?yōu)勢(shì)不是三言兩語(yǔ)可以說(shuō)完的。沃爾瑪?shù)母呙髦庍€在于他的低價(jià)策略：讓利與顧客，給顧客最大的折扣是他的宗旨。營(yíng)業(yè)員未經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，一問(wèn)三不知。營(yíng)業(yè)員在角落里扎堆談天，視顧客而不見(jiàn)。短時(shí)間的解決問(wèn)題，使顧客的不滿意能降到最低程度，甚至更讓顧客感受到了被極度地尊重。還有沃爾瑪?shù)?米原則：與顧客在3米之內(nèi)相遇，要微笑、打招呼，這種情感銷售也吸引了許多新顧客，留住了許多老顧客。世界超級(jí)連鎖大王的管理方式的確與眾不同。這幾年，國(guó)內(nèi)的超市服務(wù)水平已經(jīng)好了很多，至少在收銀時(shí)會(huì)說(shuō)一聲您好，盡管面無(wú)表情。我提醒她可能剛才那位女士拿走了，她急急忙忙追出去，哪還有影子，美國(guó)人都有車呀，沒(méi)辦法，我只好向值班經(jīng)理說(shuō)明，經(jīng)理一點(diǎn)沒(méi)有著急，只是帶我又回去原樣選購(gòu)了那兩樣物品，重新劃價(jià)，前后沒(méi)有超過(guò)10分鐘，問(wèn)題就解決了，自始至終收銀員和值班經(jīng)理都沒(méi)有抱怨的表情，而且在問(wèn)題解決后很真誠(chéng)地道歉。我覺(jué)得這樣也不太好，造成了一定程度的浪費(fèi)。超市的東西很便宜，尤其是電器，甚至比在國(guó)內(nèi)購(gòu)物還便宜。比較當(dāng)時(shí)北方的超市，就顯得規(guī)模太小了，直到今天，天津的超市還是小批量購(gòu)買的顧客居多，但天津超市的分布非常廣泛，全市各個(gè)行政區(qū)都有12個(gè)大型超市，給顧客提供了方便，顧客可以隨時(shí)購(gòu)物，這也是北方超市的一大特色吧。1998年我出差去深圳的時(shí)候去過(guò)家樂(lè)福，里面人山人海，當(dāng)時(shí)我在深圳工作的舅舅一家陪我購(gòu)物，他們都持有會(huì)員卡，可以享受折扣價(jià)，超市的商品確實(shí)豐富，而且深圳有私家車的居民很多，雖然沃爾瑪超市座落在市郊，但并不影響顧客大量購(gòu)物。關(guān)于沃爾瑪公司的經(jīng)營(yíng)成功案例，我們讀到的評(píng)論不少，我只想從我個(gè)人的角度談?wù)効捶?。比如沃爾瑪，它有很明晰?zhàn)略意圖，它的整個(gè)的行動(dòng)是圍繞這個(gè)戰(zhàn)略展開(kāi)的，“成本領(lǐng)先”，“顧客是上帝”這些理念引導(dǎo)它幾十年的企業(yè)行為，長(zhǎng)期的持續(xù)的積累，才導(dǎo)致它今天的成功，這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)決不是一朝一夕就鑄成的。國(guó)外先進(jìn)的管理方法很多是針對(duì)國(guó)外成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，完善的市場(chǎng)運(yùn)作提出來(lái)的，這些東西固然先進(jìn)，但并不一定適用于我們。這就是所謂的服務(wù)“以人為本”。我想國(guó)內(nèi)的超市應(yīng)該在這方面多下工夫，先行一步，在免費(fèi)送貨和價(jià)格（在日常消費(fèi)品上的價(jià)格還是很關(guān)鍵的因素，盡管沃爾瑪沒(méi)有做，我們可以做，國(guó)內(nèi)的企業(yè)對(duì)價(jià)格的運(yùn)用和控制程度還是可以的）上尋找優(yōu)勢(shì)，建立全新的物流配送體系，把銷售網(wǎng)絡(luò)定位在千家萬(wàn)戶。 不可否認(rèn)，國(guó)內(nèi)的商業(yè)零售企業(yè)應(yīng)該向沃爾瑪學(xué)習(xí)的東西還很多。國(guó)內(nèi)的很多連鎖店在成本管理控制上和員工培訓(xùn)管理等方面和沃爾瑪差距很大。再就是活爾瑪?shù)姆?wù)也不是非常的好，他只是按部就班，沒(méi)有再好的地方了，由于營(yíng)業(yè)人員很多都是年輕人，對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的布局不是很了解，你問(wèn)他們問(wèn)題的時(shí)候，很少能有令你滿意的。我覺(jué)得中國(guó)的一些超市得向外國(guó)超市多學(xué)學(xué)如何經(jīng)營(yíng)和管理。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將是一個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)手段且短期內(nèi)不會(huì)被舍棄，因?yàn)榉?wù)是一個(gè)有彈性的東西，也是一個(gè)拉攏顧客的經(jīng)營(yíng)手段。我覺(jué)得目前超市已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)走向了服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。另外，在經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域上可以更加專深，比如集中銷售食品或飲料、玩具等產(chǎn)品，在細(xì)分市場(chǎng)上打破沃爾瑪?shù)某杀緣艛?。?guó)內(nèi)零售商要發(fā)展，也要抓住產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)，不一定總要在成本上。所以，沒(méi)有必要盲目夸大其的能力。如果說(shuō)沃爾瑪?shù)某晒υ谟谄溆行У某杀究刂?、信息技術(shù)的采用上的話，那么，并不是說(shuō)它在每個(gè)方面都是優(yōu)秀的。低價(jià)曾經(jīng)是沃爾瑪?shù)膽?zhàn)術(shù)，最終提升為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的過(guò)程使其其他方面的策略都圍繞著這個(gè)戰(zhàn)略在改變和運(yùn)轉(zhuǎn)。但主要在一些細(xì)節(jié)上，而對(duì)于深層次的東西，如物流、管理、培訓(xùn)、考核等無(wú)法外見(jiàn)的，卻還有差距。 我沒(méi)有在沃爾瑪購(gòu)過(guò)物，但象家樂(lè)福、華聯(lián)、中百這樣在國(guó)內(nèi)很知名的大型超市卻是經(jīng)常去。大家如果有類似的細(xì)節(jié)例子也可加入。而那國(guó)內(nèi)超市是將末尾的幾分錢4舍5入，有一回我真以為自己是上帝，提了一下人家沃爾瑪如何如何，誰(shuí)知收銀員的回答是：“我們就是這樣的，要不這商品你別買了”。我想這與收銀員的素質(zhì)可能關(guān)系不大，主要是管理和培訓(xùn)的問(wèn)題。投入４億美元巨資，委托休斯公司發(fā)射商用衛(wèi)星，實(shí)現(xiàn)了全球聯(lián)網(wǎng)。1983年，沃爾瑪?shù)恼麄€(gè)連鎖商店系統(tǒng)都用上條形碼掃描系統(tǒng)。但是沃爾瑪在有些方面花費(fèi)的“大手大腳”可能會(huì)讓你吃驚：沃爾瑪積極地應(yīng)用最新的信息技術(shù)，而大家都知道最新的信息技術(shù)一般都價(jià)格不菲。記得超市有這樣的行業(yè)規(guī)矩：無(wú)論商品的實(shí)際價(jià)格多少，都按照標(biāo)價(jià)出售。有一個(gè)新浪的網(wǎng)友在對(duì)上述文章的評(píng)論內(nèi)提到了自己在沃爾瑪?shù)慕?jīng)歷：去沃爾瑪買點(diǎn)荷爾美火腿。事實(shí)上，無(wú)論在美國(guó)還是在世界上任何地方，沃爾瑪都很少做廣告。咦，這幾個(gè)小孩子怎么不曾見(jiàn)過(guò)？一問(wèn)才知道，原來(lái)他們都是沃爾瑪員工的子女。在第二天的會(huì)議上，
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