房地產市場營銷ppt課件(參考版)
2025-05-02 02:16本頁面
【正文】 Real Estate Development 48 “銷控 ” 掩蓋下的售樓惡招和花招 ? 惡招 1：銷控為虛，炒樓是實 ? 惡招 2： “ 威逼利誘 ” 壓迫購房人付款、簽約 ? 花招 3：人為制造熱銷假象 ? 花招 4：內部認購，現(xiàn)場搖獎 ? 花招 5：虛假優(yōu)惠，促進銷售 ? 花招 6： “ 精品戶型保留 ” ，以次充好 ? 花招 7：利用 “ 房托 ” ，促成購買 ? 花招 8： “ 控盤 ” 促進成交 。 ? 1一個好的施工單位關鍵是看他的工地是否干凈，建材堆放是否井井有條 (建工，住總做的特別好 ) ? 1不要相信物業(yè)管理會是廣告上的外資單位來管理，通常只買他們的一個名字，然后叫物業(yè)顧問，這些外資物業(yè)公司通常只為單價在一萬以上的樓盤來服務，別的其實都由本地公司來管理。 ? 1為何上海的所有凸窗看上去很大，但是能通風的只有很小一扇，我們說是為了安全，其實是整個上海的開發(fā)商都是為了省錢而內部統(tǒng)一那么做的。 (上海最適合打樁的是地下 3335米，這部分土特別好 ) ? 1不要再相信任何獎項，我們公司買到的最大的一個獎是全國 ? ? 1開盤的時候售樓處會有許多四五十歲的人在模型邊上說這個房子好，千萬別信，這些人大多是公司的領導來捧場的。 ? 得房率，綠化率，容積率大多都是與實際不相符的，千萬別相信我們，我們只是聽工程部隨便說說的，能對八成就不錯了。 ? 別以為面磚的外墻是好的，其實面磚漏水比涂料漏水的幾率大多了，在國外都是用的高級涂料，沒人用面磚當外墻。 Real Estate Development 45 一個售樓員的敘述 ? 別以為高層中的九到十一樓不錯，那你大錯了，這些樓層正好是揚灰層，臟空氣到這個高度就會停頓，我們是不會告訴你們的。 ? 售樓員會用許多方法來逼你買房（業(yè)內叫 SP），讓你無時無刻感到緊張，這時你千萬要冷靜。 ? 開盤絕對沒有好房子，好的房子全部被保留，然后每個月推出幾套，但單價升得很快，要么就是你有關系，我們才給你好的房子。 2）公共關系策略工具 ?媒體事件 ?舉辦或參加專題活動 ?參與社會公益活動 ?編寫和制作各種宣傳材料和宣傳品 Real Estate Development 44 一個售樓員的敘述 ? 大家購房所付的保險費其實是可以打八五折的，不要在售樓處買保單，外面的保險公司都可以為你打折。 主要策略 ?廣告策略 ?人員推銷策略 ?營業(yè)推廣策略 ?公共關系策略 Real Estate Development 40 第三節(jié) 房地產銷售策略 三、促銷策略 廣告策略 1）廣告類型 為建立初步需求服務的 信息性廣告 為特定的品牌培植選擇性需求的 說服性廣告 為提醒顧客使用某產品的 提醒性廣告 2）廣告媒體 ?印刷媒體 ?視聽媒體 ?戶外廣告 Real Estate Development 41 第三節(jié) 房地產銷售策略 三、促銷策略 人員推銷策略 1）特征 ?當面洽談 ?建立長期關系 ?信息反饋快 2）步驟 ?尋找潛在顧客 ?事前計劃 ?接近篩選出的潛在客戶 ?宣傳和介紹 ?處理顧客的異議，達成共識 Real Estate Development 42 第三節(jié) 房地產銷售策略 三、促銷策略 營業(yè)推廣策略 1）定義 是房地產企業(yè)為了正面刺激消費者的需求而采 取的各種促銷措施 。 (4)購買階段 ，促銷組合的次序是：人員推銷為主，銷售促進為輔，廣告可有可無。 (2)了解階段 ，促銷組合的次序是：廣告，人員推銷 。促銷組合的主要要素包括：廣告促銷，人員促銷和銷售促進，以及公共關系。 從下而上式策略 (拉式策略 ) 拉式策略以廣告促銷為拳頭產品，通過創(chuàng)意新，高投 入，大規(guī)模的廣告轟炸，直接誘發(fā)消費者的購買欲望，由消費者向零售商，零售商向批發(fā)商 ，批發(fā)商向制造商求購，由下至上，層層拉動購買。 從上而下式策略 (推式策略 ) 推式策略中以人員推銷為主，輔之以中間商銷售促進，兼顧消費者的銷售促進。 Real Estate Development 36 Real Estate Development 37 第三節(jié) 房地產銷售策略 促銷的基本策略 不同的促銷組合形成不同的促銷策略，諸如以人員推銷為主的促銷策略，以廣告為主的促銷策略。 反饋 ：信息接收者將其反應返回發(fā)送者的過程 。 接收者 ：接收信息的一方，目標受眾 。世界各國廣
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