【正文】 銷售體系架構(gòu)及職能（一） 項(xiàng)目經(jīng)理— 、售樓經(jīng)理— ，職責(zé)和權(quán)力如下： 1．跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度，提供支持、理順關(guān)系。 g．負(fù)責(zé)與客戶交易談判。 e．做好本案一期產(chǎn)品銷售的綜合統(tǒng)計(jì)，妥善管理經(jīng)營(yíng)合同等一切檔案資料。 c．?dāng)M定房地產(chǎn)銷（預(yù)）售的設(shè)計(jì)方案，提交相關(guān)部門討論通過后予以執(zhí)行。主要職能如下： a．負(fù)責(zé)房產(chǎn)的銷售工作，并按規(guī)定為顧客辦理有關(guān)手續(xù)。1銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按銷售進(jìn)度以周為單位，以書面“述職報(bào)告”（列表形式）分級(jí)提交，具體遞交流程為：坐（行）銷人員—業(yè)務(wù)組管—售樓部經(jīng)理—經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理。1銷售總結(jié) 銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。1銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控 銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。收款過程設(shè)計(jì) 收款過程設(shè)計(jì)的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)，應(yīng)視一期樓盤銷售進(jìn)度，工程進(jìn)度和工程資金到位情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。正式合同簽署 即房地產(chǎn)買賣合同，是由房管局統(tǒng)一印制，開發(fā)商或其委托授權(quán)人代表在正式合同上簽字，并加蓋項(xiàng)目公章，公積金購(gòu)房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。本案特色介紹 有針對(duì)性地介紹樓盤情況，凸顯本案特色和“大千名城”的品牌優(yōu)勢(shì)和銷售優(yōu)勢(shì)，增加購(gòu)房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。 客戶檔案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，為下一期的營(yíng)銷設(shè)計(jì)和銷售策劃提供依據(jù)。 對(duì)不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來(lái)電咨詢要禮貌熱情。步驟A：售樓員的要求 包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識(shí)要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。確定各售樓崗位人員，制訂售樓計(jì)劃、出臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)薪資標(biāo)準(zhǔn)（動(dòng)態(tài)銷售、人本管理），進(jìn)駐本案的銷售現(xiàn)場(chǎng)（銷售中心）。培訓(xùn)內(nèi)容為漳平市政情況介紹、地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況分析、產(chǎn)品情況培訓(xùn)（戶型、規(guī)劃、景觀），現(xiàn)尚余銷售上崗前的實(shí)戰(zhàn)模擬考核和本案售樓行為規(guī)范考核，該項(xiàng)培訓(xùn)需要人員進(jìn)駐售樓部門方能進(jìn)行。第1操作環(huán)節(jié)：人力資源整合 第一步：招聘 已完成售樓部的人員招聘，招聘崗位包括：坐銷人員、行銷人員、報(bào)備人員等售樓力量，其中售樓部經(jīng)理、專案、副專為項(xiàng)目組成員，業(yè)務(wù)主管將通過培訓(xùn)和試用，從表現(xiàn)優(yōu)秀的售樓人員中委任?！按笄恰变N售中心，功能基本如下：導(dǎo)入以營(yíng)銷功能為主、策劃功能為輔助、廣告宣傳功能為具體支持的前沿式的樓盤銷售中心管理模式，該營(yíng)銷模式的成長(zhǎng)期為一個(gè)月。 “大千名城”的營(yíng)銷推廣需要導(dǎo)入新的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)、新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制。本結(jié)構(gòu)的建立主要是為了在未來(lái)更好地為在開盤四個(gè)月內(nèi)完成“大千名城”50%的產(chǎn)品量去化作準(zhǔn)備，為后期強(qiáng)銷期的到來(lái)做戰(zhàn)前籌備?！笆蹣遣啃芄芾怼睘楸景笭I(yíng)銷策劃案的副本，具有行動(dòng)綱領(lǐng)之效用。4．銷售目標(biāo)：商鋪和住宅各銷售10%5．工作重點(diǎn)：促銷渠道、促銷組合的選擇與運(yùn)用招商方案的落實(shí)掃尾期1．時(shí)間：待定2．策略：再保溫3．工程狀態(tài)：主體工程全部完工并部分交付使用4．銷售目標(biāo)：商鋪銷售20%，住宅銷售15%。b．招商組織—銷售體系附帶輸出、馬巷鎮(zhèn)本地工商組織協(xié)助。2．憑個(gè)人身份證在本案正式銷售前交納商鋪壹萬(wàn)元人民幣、住宅捌仟元人民幣會(huì)員費(fèi)，即可取得大千名城會(huì)員資格。銷售方式：蓄勢(shì)預(yù)熱—進(jìn)行大千名城會(huì)員預(yù)定時(shí)間：待定任務(wù)：進(jìn)駐售樓部，接受電話預(yù)定，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)接待，進(jìn)行會(huì)員預(yù)定。3．秋收完畢，天高氣爽，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)民手頭殷實(shí)，有進(jìn)城經(jīng)商的打算。本案銷售體系入市時(shí)間：待定（會(huì)員認(rèn)購(gòu)期）理由：1．拆遷工作全面展開，整體施工準(zhǔn)備就緒，氣勢(shì)磅薄，給人以信心。第二環(huán)節(jié)——友情禮金、累計(jì)送出所有在開盤期間帶朋友來(lái)購(gòu)貿(mào)廣場(chǎng)看房、購(gòu)房的購(gòu)房者，可以得到相等比例的友情禮金的送出（每人500元，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的拜訪記錄和成交記錄為依據(jù)），與購(gòu)房彩金不重疊。 購(gòu)買180 m2以上住宅的購(gòu)房者可以獲得每套5000元的開盤彩金。開盤銷售促進(jìn)（SP）“百萬(wàn)彩金大放送”給本案一個(gè)好彩頭、給購(gòu)房者一個(gè)好彩頭，分為二個(gè)環(huán)節(jié)讓利：第一環(huán)節(jié)（購(gòu)房彩金） 開盤期間的購(gòu)買50 m2以下店面和140m2以下住宅的購(gòu)房者可以享受每套1000元的開盤彩金。凡購(gòu)買電梯住宅的客戶均免收2年的物業(yè)管理費(fèi)。如放棄購(gòu)買則返還1800元預(yù)約金，并得到“大千名城”所贈(zèng)價(jià)值100元左右的禮品；非中簽者如要繼續(xù)購(gòu)房，未中簽者返還1800元預(yù)約金，有意購(gòu)房者則按當(dāng)時(shí)相應(yīng)優(yōu)惠方式得到低于中簽者利士的折讓優(yōu)惠。中簽者在原來(lái)開盤折扣上，再享受5000元的購(gòu)房利士（復(fù)式樓和大面積店面的利士標(biāo)準(zhǔn)為10000元）。2． 獲利框架。二． 有獎(jiǎng)?lì)A(yù)約認(rèn)購(gòu)1． 抽簽量化。具體操作一． 無(wú)記名摸彩。 活動(dòng)時(shí)間開盤儀式當(dāng)天持續(xù)一星期的時(shí)間，時(shí)間待定。通過開盤兩項(xiàng)活動(dòng)、擴(kuò)大本案的知名度和影響力活動(dòng)目的擴(kuò)大“大千名城”的聲勢(shì)，吸引周邊客戶，帶旺人氣、地氣、形成轟動(dòng)效應(yīng)，達(dá)到引爆市場(chǎng)，擴(kuò)大本案影響力之目的。兩項(xiàng)活動(dòng)的舉辦，使人群越聚越多，使過往車輛人流認(rèn)為該商城開盤即產(chǎn)生轟動(dòng)，從而留下良好的第一印象，為正式開盤和今后銷售埋下伏筆，打下基礎(chǔ)，奠定“大千名城”旺銷的局面?；顒?dòng)意義：1．有效地、最大范圍到聚集人氣這兩項(xiàng)活動(dòng)的組織，可吸引眾多的人（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)）前往參與，增加本案現(xiàn)場(chǎng)的人氣，同時(shí)使更多的人看到本項(xiàng)目地段、規(guī)模、商氣的旺勢(shì)。c．銀行按揭（貸款）：按一定年限和額度取得門面總價(jià)和部分貸款，按時(shí)向銀行償還貸款本息。分期付款：a．建筑分期付款：根據(jù)商城的施工進(jìn)度二次或多次付款的方式。如書院路店鋪，巷南路店鋪、內(nèi)街店鋪和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)內(nèi)街店鋪等等。定價(jià)方法：以上商鋪均價(jià)為混合平均單價(jià)，可供項(xiàng)目開發(fā)可行性評(píng)估、參考基準(zhǔn)使用。b、東、西區(qū)二層的均價(jià)為3780元，起價(jià)—3666元，最高價(jià)—3893元，均好系數(shù)、朝向系數(shù)另定。定價(jià)方法挑戰(zhàn)定價(jià)法——挑戰(zhàn)性策略,因?yàn)椤按笄恰笔邱R巷鎮(zhèn)目前第一例嚴(yán)格意義上的房地產(chǎn)開發(fā)，項(xiàng)目無(wú)可比性，因此沒有必要在價(jià)格制訂上隨行就市，非常適合用挑戰(zhàn)定價(jià)法來(lái)確定本案的價(jià)格。經(jīng)過產(chǎn)品調(diào)整，封閉式農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的引入，本案的商業(yè)物業(yè)價(jià)值可望達(dá)到62342270元，比原來(lái)溢出了9142270元，溢出比例為17%。d．市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)處于空白，有利于在最短的時(shí)間內(nèi)銷售額達(dá)到最大。定位策略：定價(jià)依據(jù)：a．要考慮成本—地價(jià)、建筑造價(jià)、稅務(wù)、建設(shè)周期積壓的資金利息。專題片是以促銷為主要目的電視片，它是具有一定階段性、針對(duì)性而播放的宣傳資料。1000字以上的承受感雜談文章開篇，從一般公眾和購(gòu)買者的口吻來(lái)對(duì)大千名城進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，突出可讀性，強(qiáng)調(diào)可信性，不必突出促銷成分。2500字以上的配圖片專題性大型系列文章每周一篇，確保重點(diǎn)版位，適時(shí)刊出，突出氣勢(shì)，樹立權(quán)威，盡可能全面?zhèn)鬟_(dá)大千名城開發(fā)的意義及對(duì)馬巷鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)作用，并巧妙地把項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)信息副為一體，給目標(biāo)客戶以有力的信心支撐。軟性廣告軟性廣告相對(duì)于硬廣告而方言，它主要以文字的形式推介樓盤，它具有硬性廣告不能替代的作用。主要體現(xiàn)在：與購(gòu)買熱點(diǎn)、馬巷鎮(zhèn)的興市工程建設(shè)的有機(jī)結(jié)合，制造有“新聞眼”，避免廣告強(qiáng)銷的單一色彩使銷售推廣蒼白無(wú)力的局面的出現(xiàn)，讓新聞單位追著報(bào)道，從而引起社會(huì)的廣泛關(guān)注，擴(kuò)大知名度。銷售人力資源管理加強(qiáng)對(duì)售樓人員的培訓(xùn)，在銷售環(huán)節(jié)采取以坐銷、行銷相結(jié)合的樓盤銷售管理，埋下銷售控制可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)勢(shì)，從而真正形成動(dòng)態(tài)銷售、人本管理的現(xiàn)場(chǎng)管理的人力資源的有效利用?；顒?dòng)推廣通過專題活動(dòng)、促銷活動(dòng)能夠有效地制造銷售熱點(diǎn)，針對(duì)性強(qiáng)，效果直接，促銷效果明顯，應(yīng)緊緊圍繞節(jié)日主題、社會(huì)熱點(diǎn)及商城形象、特點(diǎn)，確定不同階段的促銷主題。3．現(xiàn)場(chǎng)促銷：如戶外展示、售樓處展示、送產(chǎn)品下鄉(xiāng)鎮(zhèn)。銷售促進(jìn)1．在不影響項(xiàng)目整體利潤(rùn)的前提下，開展讓利促銷活動(dòng)。本案雖具有成功的前提條件，但在現(xiàn)有購(gòu)買力、市場(chǎng)容量有限的馬巷鎮(zhèn)場(chǎng)能否完全消化它，尚有很大的困難和一定風(fēng)險(xiǎn)，所以除了廣告推廣之外，還需要公關(guān)、促銷、直銷等活動(dòng)和手段的配合，進(jìn)行整合傳播，方能使本項(xiàng)目立于不敗之寺。2．其后用均頻率、小版面進(jìn)行推廣，中期用促銷活動(dòng)和軟性宣傳結(jié)合的方法，減少硬廣告并補(bǔ)充廣告訴求的不足。根據(jù)目標(biāo)受眾所處區(qū)域，引導(dǎo)期和公開期宣傳推廣重點(diǎn)可在馬巷鎮(zhèn)城區(qū)推進(jìn)、進(jìn)入強(qiáng)銷期后要在馬巷鎮(zhèn)周邊地區(qū)范圍內(nèi)擴(kuò)散傳播宣傳。即在本案的會(huì)員認(rèn)購(gòu)期與開盤期的前二個(gè)月集中、連續(xù)發(fā)布廣告，以快速傳播、啟動(dòng)市場(chǎng)。平臺(tái)期（穩(wěn)固銷售）時(shí)間：待定（為期三個(gè)月）以銷售手段兼功能訴求為主，以軟件手段來(lái)彌補(bǔ)硬件上的不足，收羅更多的潛在客戶，在大成交的前提下，為2003年的清盤埋下伏筆。會(huì)員認(rèn)購(gòu)期、開盤期 時(shí)間：待定（為期一個(gè)半月）以形象推廣為主，培養(yǎng)客戶對(duì)本案的認(rèn)同感，以形象導(dǎo)向淡化價(jià)格導(dǎo)向的營(yíng)銷劣勢(shì)上的不足。d．以海峽導(dǎo)報(bào)為輿論導(dǎo)向媒體。b．以馬巷鎮(zhèn)電視為視覺性媒體。2．選擇大范圍傳播渠道，持續(xù)提醒和說服客戶——樓書、DM、戶外廣告、跨街橫幅和轟動(dòng)式的開盤典禮和開工典禮為傳播平臺(tái)。第五傳播渠道——以中心廣場(chǎng)、酒店、現(xiàn)場(chǎng)展示等行銷戰(zhàn)術(shù)整合作為營(yíng)銷推廣的必要補(bǔ)充提升受眾的感性認(rèn)識(shí)，擴(kuò)大傳播面，開辟另類營(yíng)銷市場(chǎng)。第三傳播渠道——以樓書、DM（宣傳單頁(yè)）為產(chǎn)品傳播的重點(diǎn)工具，向?qū)倏蛻糇鲋攸c(diǎn)訴求，達(dá)到最廣泛的覆蓋面。另一方面，馬巷鎮(zhèn)城區(qū)購(gòu)買力在短時(shí)間內(nèi)消化這么大體量的物業(yè)有一定難度，所以我們建議突破目前其它房地產(chǎn)銷售不做廣告的模式，采取全主動(dòng)、立體化、系列化的媒介傳播策略，以五大傳播渠道進(jìn)行全效傳播，呈現(xiàn)出最大的廣告宣傳界面，具體分布如下：第一傳播渠道——以電視廣告向?qū)倏蛻魝鬟_(dá)本案豐富、直觀的產(chǎn)品信息和樓盤、工程形象，同時(shí)將各種價(jià)格策略，促銷活動(dòng)的內(nèi)容以加深記憶度的方式來(lái)告知，來(lái)主導(dǎo)購(gòu)買。同安有線電視臺(tái)是馬巷鎮(zhèn)地區(qū)主要有線電視頻道，覆蓋馬巷鎮(zhèn)全部城區(qū)，收看對(duì)象為社會(huì)各階層及家庭人員。目標(biāo)——要從各個(gè)層面給本案目標(biāo)客戶足夠的支持自己判斷的支撐點(diǎn)，讓其在實(shí)惠和利益的驅(qū)動(dòng)下，在工程形象及口碑的感召下，產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買能力。掃尾期策略——形象鞏固，爭(zhēng)取本案的全贏，絕對(duì)意義上的清盤。因此，重視售樓員的角色定位，塑造其形態(tài)、語(yǔ)言的形象力、銷售力，使?jié)撛陬櫩图兝硇缘馁?gòu)買行為，在大量細(xì)部資訊的感染與說服下實(shí)施購(gòu)買行為，真正發(fā)揮“營(yíng)銷補(bǔ)足”的作用。目標(biāo)——這一階段的突出特點(diǎn)是涉及大量物業(yè)的細(xì)節(jié)，本案入圍力求使專屬客戶從感性判斷上升到理性需求，實(shí)現(xiàn)跟流性購(gòu)買。目標(biāo)——通過建立本案明確的全新特色、貫徹訴求清晰的關(guān)鍵核心賣點(diǎn)，讓大千商城的目標(biāo)客戶對(duì)本案的印象度－－知名度－－認(rèn)同度得到大幅度的提高，從而為本案的各類產(chǎn)品的銷售提供輔助備注本階段要全力維持信息渠道的暢通，在固化理性賣點(diǎn)等基礎(chǔ)信息傳播的同時(shí)，繼續(xù)強(qiáng)化本項(xiàng)目市場(chǎng)定位的傳播，有步驟、有計(jì)劃地不斷推出能激發(fā)目標(biāo)客戶興奮點(diǎn)的感性賣點(diǎn)“百年基業(yè)、發(fā)家財(cái)源”與“獨(dú)立店鋪王中王，投資上選大千名城”的互動(dòng)賣點(diǎn)支撐體系。強(qiáng)銷期策略——放水，全方位吸引專屬客戶，聯(lián)動(dòng)式價(jià)格體系全面出擊。主題1．搶駐大千名城，搶攤市中心。目標(biāo)——讓目標(biāo)客戶一接觸到本案就受到有效吸引，迅速?gòu)闹鲃?dòng)記憶、理解賣點(diǎn)、受到感染、產(chǎn)生傾向到構(gòu)成公眾話題。4．城市中軸線上的財(cái)富明星。主題：1．大千商城－－開創(chuàng)馬巷鎮(zhèn)商業(yè)新紀(jì)元。分階段廣告策略與主題引導(dǎo)期策略——造勢(shì)，人為地制造營(yíng)銷熱點(diǎn)、蓄積大面積的專屬客戶任務(wù)——輿論造勢(shì)，新聞炒作，吸引市場(chǎng)注意力，引發(fā)公眾對(duì)大千名城的關(guān)注。、本案樓書：在本策劃完成后即開始設(shè)計(jì)，2001年11月底定稿并印刷，2001年12月上、中旬進(jìn)行第一輪夾報(bào)、派送。各媒介的廣告制作要求：：在本策劃完成后即開始拍攝制作，預(yù)熱期開始播出。戶外廣告：圍墻廣告牌，視現(xiàn)場(chǎng)規(guī)格和廣告位規(guī)格而定。因?yàn)楫a(chǎn)品處于上市期，所以需要較長(zhǎng)的新聞與廣告來(lái)傳達(dá)比較豐富的信息內(nèi)容，進(jìn)行有可信度、有說服力的傳播。d．商機(jī)、潮流、趨勢(shì)、當(dāng)老板的榮耀。b．規(guī)模、前景、地段、交通、人流的旺氣?！幸欢ǚe蓄的工薪階層，渴望出人頭地、發(fā)財(cái)致富?！呤杖胨綘I(yíng)、個(gè)體工商戶，有實(shí)力，想擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)或投資出租。廣告的訴求對(duì)象a．總體訴求對(duì)象：年齡在25－50歲之間，高收入階層及有一定積蓄的投資者與經(jīng)營(yíng)者。廣告的目標(biāo)市場(chǎng)a．地域：以馬巷鎮(zhèn)城區(qū)為主，以馬巷鎮(zhèn)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輔。c．店鋪銷售率75%。廣告?zhèn)鞑r(shí)間控制開始時(shí)間——開盤前的預(yù)熱階段結(jié)束時(shí)間——銷售結(jié)束前一個(gè)月持續(xù)時(shí)間——11個(gè)月廣告目標(biāo)　a．通過全方位強(qiáng)勢(shì)宣傳，使本項(xiàng)目“商業(yè)地王，店面銀行”的投資概念深入人心，將大千商城－黃金商鋪－創(chuàng)業(yè)基地、發(fā)家財(cái)源的概念連為一體，通過對(duì)本案的形象包裝、輿論造勢(shì)、新聞炒作及樓盤促銷將投資者及經(jīng)營(yíng)者吸引過來(lái)，使本地市場(chǎng)購(gòu)買達(dá)60%，并積極拓展周邊市場(chǎng)，達(dá)到40%。人際傳播主要是以促銷活動(dòng)，專題活動(dòng)，公關(guān)活動(dòng)為主。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，馬巷鎮(zhèn)房地產(chǎn)銷售主要是以口頭傳播、熟人介紹為主其中輿論領(lǐng)袖（意見領(lǐng)袖）的意見尤為重要，在推廣宣傳時(shí)需要發(fā)揮輿論導(dǎo)向的作用。軟性廣告訴求重點(diǎn)主要是政府支持的重點(diǎn)項(xiàng)目，政府指定的專業(yè)市場(chǎng)，商業(yè)趨勢(shì)、前景、規(guī)模等。備注新聞炒作，軟性廣告與硬性廣告并行。形象廣告意在傳播開發(fā)開發(fā)商背景、本案的區(qū)域商業(yè)前景、整體形象，以提高本案印象度與知名度，剪接承擔(dān)推銷的功能，從而成為本案廣告體系的主力。f．綠化：優(yōu)先搞售樓部沿線，沿路道路綠化、拓寬，商城東側(cè)道路拓寬，商城內(nèi)東西，南北道