商務(wù)談判前的準(zhǔn)備教學(xué)(參考版)
2025-04-28 12:59本頁面
【正文】 討論：——8 / 8。 若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。 對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。 對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。 對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。s response to conflict situations.2. The TKI uses two axes called assertiveness and cooperativeness (“自信—合作”) .l Avoiding (回避): Not addressing the existence of conflict. (Low assertiveness and low cooperativeness. The goal is to delay. ) l Competing (競爭): Pursuing your own concerns at expense of others. (High assertiveness and low cooperativeness. The goal is to win. ) l Acmodating (遷就): Letting go of your own ideas in order to satisfy others’ interests above your own. (Low assertiveness and high cooperativeness. The goal is to yield.“) l Compromising (妥協(xié)): Middle between peting and acmodating。 中立地點(diǎn)：如預(yù)料到談判會(huì)緊張、激烈，分歧較大，或外界干擾太大，選擇中立地點(diǎn)就是上策。3) 可以越級(jí)與對(duì)方的上級(jí)洽談，獲得意外收獲。 2. 談判地點(diǎn)設(shè)在對(duì)方，也有其優(yōu)越性： 1) 可以排除多種干擾全心全意進(jìn)行談判。5) 節(jié)省旅途的時(shí)間和費(fèi)用。3) 可以處理談判以外的其他事情。我方可借“天時(shí)、地和、人和”的有利條件。他在談判中以從不發(fā)火著稱，總是不厭其煩將問題重復(fù)一遍又一遍，直到對(duì)方失去耐性，舉手投降。這種談判方式竭力避免沖突、僵局，他們態(tài)度友善，語調(diào)謙和，措詞婉轉(zhuǎn)，善于在和風(fēng)細(xì)雨中化敵為友，使其心悅誠服。創(chuàng)造了世界交易讓步之最。以“鐵女人”著稱的英國前首相撒切爾夫人，便是鷹式談判風(fēng)格的杰出代表。二、 談判風(fēng)格多種多樣，最有代表性、最涇渭分明的兩種談判風(fēng)格即“鷹式”和“鴿式”。對(duì)方可能提出哪些問題和要求？對(duì)我方提出的條件，對(duì)方會(huì)采取什么態(tài)度？為實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目的，我方可以做出哪些讓步？讓步的幅度有多大？在哪些問題上不能讓步？3) 雙方的共同利益是什么？對(duì)方最關(guān)心重視的問題是什么７能否調(diào)和？4) 我方希望對(duì)方做出什么決定？如對(duì)方?jīng)]有做出決定，我方應(yīng)采取什么措施？ 確定談判方法：一、 談判是一門藝術(shù)，是多種方法與技巧的綜合運(yùn)用，談判又是一種具有高度抗?fàn)幮缘幕顒?dòng)，談判的態(tài)勢如何，結(jié)果怎樣，具有極大的不確定性，這就要求談判人員具有較高的素質(zhì)，同時(shí)，也為談判人員才干的發(fā)揮創(chuàng)造了極為有利的機(jī)
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