【正文】 在營(yíng)銷推廣和銷售工作的具體執(zhí)行當(dāng)中，還有大量細(xì)節(jié)執(zhí)行層面的工作需要開(kāi)發(fā)商各部門、顧問(wèn)公司、廣告公司之間的密切配合、互相支持才能把各項(xiàng)工作做到最好！在接下來(lái)的一百多天時(shí)間內(nèi)，還有不少問(wèn)題需要我們?nèi)ブ鸩浇鉀Q，凌峻會(huì)以自己的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和各種資源，和開(kāi)發(fā)商一道，全力以赴，確保融科三萬(wàn)英尺開(kāi)盤成功！45 / 45。n 所有涉及降價(jià)/變相降價(jià)的措施，均應(yīng)由銷售部經(jīng)理形成書(shū)面報(bào)告，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)審核，總經(jīng)理室批準(zhǔn)后執(zhí)行。n 涉及到整體調(diào)價(jià)時(shí)，一般由銷售部經(jīng)理提出價(jià)格調(diào)整報(bào)告，營(yíng)銷總監(jiān)審批通過(guò)，并報(bào)總經(jīng)理室通過(guò)后執(zhí)行。n 在非整體調(diào)價(jià)時(shí)，一般由銷售部經(jīng)理提出價(jià)格調(diào)整報(bào)告，營(yíng)銷總監(jiān)審批通過(guò)后執(zhí)行，但應(yīng)及時(shí)報(bào)總經(jīng)理室。8) 尾貨調(diào)價(jià)促銷：在年度任務(wù)基本完成余貨不多的時(shí)候，可通過(guò)一些變相降價(jià)優(yōu)惠措施，促進(jìn)尾貨銷售。6) 局部調(diào)價(jià)：n 某單元（戶型）較為暢銷時(shí)，及時(shí)適當(dāng)提價(jià)，如兩房戶型，幅度控制在1%左右；n 如出現(xiàn)滯銷的單元時(shí)，可適當(dāng)提高與其相對(duì)的暢銷單元價(jià)格，通過(guò)提高相對(duì)價(jià)差，促使客戶基于價(jià)格的考慮最終選擇滯銷單元（例如，若1樓兩房單位西面單位滯銷，則適當(dāng)提高東面單位價(jià)格且不降低西面單位價(jià)格，使二者價(jià)差拉大）；n 原則上不對(duì)滯銷單元采取直接降價(jià)的措施，除非滯銷情況嚴(yán)重，在此情況下一方面降低滯銷單元價(jià)格而同時(shí)也提高相對(duì)暢銷單元價(jià)格（例如，若1樓兩房單位西面單位嚴(yán)重滯銷，則在降低西面單位價(jià)格的同時(shí)也提高相同幅度的東面單位價(jià)格，使二者價(jià)差更大），以確保項(xiàng)目利潤(rùn)。5) 在銷售非常不好時(shí)（即銷售低于推貨量的40%），檢討營(yíng)銷策略，視具體情況確定應(yīng)對(duì)措施。3) 在銷售情況不錯(cuò)時(shí)（即銷售為推貨量的50%以上時(shí)），通過(guò)適當(dāng)提價(jià)，營(yíng)造銷售火爆和物業(yè)升值的態(tài)勢(shì)，每次提價(jià)幅度為12%，加速銷售進(jìn)度。在06年的三個(gè)推售階段（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤、持續(xù)熱銷）連續(xù)提價(jià)，每次調(diào)價(jià)1%2%。價(jià)格提升幅度的控制原則為“小步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。并備齊按揭貸款材料一周內(nèi)與銀行約定簽定抵押合同，辦理貸款手續(xù)（5）價(jià)格調(diào)整計(jì)劃（2006年11月內(nèi)部認(rèn)購(gòu)至12月底）利用價(jià)格杠桿，在不同的銷售階段根據(jù)銷售情況采取不同的價(jià)格調(diào)整應(yīng)對(duì)措施是進(jìn)行銷售控制、獲得更大利潤(rùn)的有利武器。并且一周內(nèi)簽商品房預(yù)售合同并付清首付款。（4）付款方式和進(jìn)度n 付款方式包括：一次性付款、銀行按揭付款、公積金貸款。與中江國(guó)際花城相比，三萬(wàn)英尺無(wú)論從產(chǎn)品品質(zhì)和地段以及其他方面都要比中江國(guó)際花城要出色，因此，我們的整體均價(jià)水平肯定是要在中江之上。（2）開(kāi)發(fā)成本及預(yù)期利潤(rùn)在前期項(xiàng)目初步投資收益測(cè)算中已經(jīng)得出結(jié)論，本項(xiàng)目銷售均價(jià)在3800元以上即可實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)。（2）均價(jià)制定價(jià)格確定是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它受制于多方因素，本案定價(jià)主要考慮市場(chǎng)因素、開(kāi)發(fā)成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格等因素。（3）老帶新客戶獎(jiǎng)勵(lì)積分方案。對(duì)應(yīng)相對(duì)的銷售政策實(shí)行優(yōu)惠的策略有：（1）VIP客戶優(yōu)先選房，并享有20000元抵扣30000元的購(gòu)房款抵扣。因此，必須把工作的重心放在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段內(nèi)。E. 4樓在開(kāi)盤時(shí)推出，是為了充分挖掘4樓的產(chǎn)品價(jià)值，用充足的時(shí)間來(lái)為4樓的入市銷售造勢(shì)，可以視銷售進(jìn)度等來(lái)實(shí)施調(diào)價(jià)政策，能夠保證在開(kāi)盤的時(shí)候有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應(yīng)，提供客戶更多的選擇，獲得更多的認(rèn)同感。本樓棟的具體推售計(jì)劃為（產(chǎn)品搭配原則同上）：銷售階段銷售節(jié)點(diǎn)銷售棟號(hào)推售產(chǎn)品內(nèi)部認(rèn)購(gòu)11月5—17日1樓二房單位20304050607080901001101201301401501601701801902002102202302402502602702802903003104C. 2樓在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)即全部推出，一方面是保證主力產(chǎn)品三房有足夠的供應(yīng)量，另一方面其價(jià)格相對(duì)除1樓外其他樓棟均價(jià)較低，可拉低開(kāi)盤均價(jià)，達(dá)成價(jià)格平開(kāi)的策略要求。一來(lái)可以充分消化VIP客戶，達(dá)到可能的開(kāi)盤即完成銷售指標(biāo)乃至“開(kāi)盤即封盤”的局面；二來(lái)可形成熱銷加推的局面；三來(lái)若內(nèi)部認(rèn)購(gòu)十分順利，產(chǎn)品去化快，則后一階段將有足夠的信心以提價(jià)銷售的方式增加利潤(rùn)收益；四來(lái)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)很不順利，可集中將剩余產(chǎn)品在開(kāi)盤時(shí)集中推出，可以使銷售策略更為靈活。n 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)推出總量：年度供應(yīng)量的70%。推售計(jì)劃：由于今年內(nèi)有效銷售時(shí)間很短，而供貨量與目標(biāo)銷售量差別不大，為保證銷售任務(wù)的完成且需要盡快實(shí)現(xiàn)回款，沒(méi)有什么時(shí)間給我們測(cè)試客戶、分階段推貨，因此：n 在正常情況下，開(kāi)盤時(shí)即將所有產(chǎn)品全部推出；n 在非常好的情況下，也不適宜采取囤貨提價(jià)的策略，而只是通過(guò)直接的適當(dāng)提價(jià)來(lái)獲得更大的銷售利潤(rùn)；n 在很不樂(lè)觀的情況下，則在開(kāi)盤時(shí)則根據(jù)預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)的銷售量按照相應(yīng)比例減少推貨量。n 可推售戶型配比分析戶 型套 數(shù)年度套數(shù)比例總套數(shù)比例兩房?jī)蓮d62%%緊湊三房(130㎡)216%%舒適三房(≧130㎡)126%%小計(jì)404緊湊四房(150㎡)59%%舒適四房(≧150㎡)116%%小計(jì)175復(fù) 式3%%合 計(jì)582%%分析：從上表可以看出，14樓可推售產(chǎn)品比例與項(xiàng)目總體戶型配比基本吻合，雖然5樓王的優(yōu)秀產(chǎn)品無(wú)法推出，但3樓最東端產(chǎn)品品質(zhì)也相當(dāng)出色，今年可推售產(chǎn)品基本可保證滿足各種客戶的需求。B、戶型分類：二房二廳二衛(wèi)、三房二廳二衛(wèi)、四房二廳二衛(wèi)、頂層復(fù)式共4種。由于種種主客觀因素導(dǎo)致今年項(xiàng)目銷售形勢(shì)較為嚴(yán)峻，在較短的時(shí)間內(nèi)要必須完成較高的銷售額，而項(xiàng)目宣傳推廣也未大范圍展開(kāi)，后期效果有一定的不確定性，因此在最后確定推貨節(jié)奏時(shí)要根據(jù)蓄客情況做出安排。媒體運(yùn)用總結(jié)（1）媒體投放總結(jié)各類媒體在各營(yíng)銷階段對(duì)各廣告訴求點(diǎn)的強(qiáng)度分配如下表所示：營(yíng)銷階段市場(chǎng)預(yù)熱期強(qiáng)力推廣期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期開(kāi)盤強(qiáng)銷期廣告訴求品牌產(chǎn)品活動(dòng)品牌產(chǎn)品活動(dòng)品牌產(chǎn)品活動(dòng)品牌產(chǎn)品活動(dòng)報(bào)紙硬廣○—○○●◎—●○○●◎報(bào)紙軟文○—◎○●◎—●○○●◎雜志廣告———○◎○——————電視廣告——————○○○———電臺(tái)廣告——◎————————◎戶外廣告●——●◎—◎◎○○○●候車亭廣告●——○◎—○◎○○◎◎網(wǎng)絡(luò)廣告○○○○◎◎○◎○○◎◎院線廣告○○—○○—○○—○○—說(shuō)明：上表中，“—”表示沒(méi)有，“○”表示少量，“◎”表示有一些，“●”表示大量。9） 樓宇液晶廣告216。8） 網(wǎng)絡(luò)廣告216。 使用說(shuō)明：院線廣告屬于新興媒體，而且目標(biāo)受眾一般都有比較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，目前在長(zhǎng)沙尚沒(méi)有開(kāi)發(fā)商在影院做過(guò)地產(chǎn)廣告投放，屬于創(chuàng)新之舉，可以吸引大眾的眼球。在其它主流媒體大規(guī)模啟動(dòng)后，從實(shí)效性考慮，不建議專門投放電臺(tái)廣告，但