【正文】 55 / 55。這是一種折中的銷售控制組合，優(yōu)缺點(diǎn)它兼而有之，在此不述。定價(jià)過高容易嚇跑一部分客戶，購買“物美價(jià)廉”的物業(yè)是人們的普遍心理，但這種價(jià)格和折扣組合不易處理，當(dāng)價(jià)格上揚(yáng)是拉高原有的價(jià)格，顯然會增加銷售阻力，而銷售不暢時(shí)，加大原有已經(jīng)很大折扣幅度，效果并不明顯，而且還會帶來眾多的負(fù)面影響，且違背“明升暗降”原則。這一策略為后期銷售留下較大的變化余地，當(dāng)需要價(jià)格上調(diào)時(shí)，可直接標(biāo)高定價(jià)，當(dāng)原定價(jià)過高銷售不利時(shí)，可不用直接調(diào)低定價(jià)，而只需加大折扣幅度就可以了。 10. 此外還有一個不容忽視的問題是銷售折扣，企業(yè)定價(jià)須著眼核心客戶群，并保持一個誠信的價(jià)格政策，制定定價(jià)機(jī)制系統(tǒng)化： 1) 低定價(jià)，低折扣。 7. 銷售統(tǒng)計(jì)：將公司的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并可以以圖形方式直觀顯示。 5. 催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。 3. 銷售登記：管理和登記房間銷售的情況，包括認(rèn)購資料、合同資料、產(chǎn)權(quán)資料、付款資料等，在合同資料錄入完成后，就可以通過網(wǎng)上申報(bào)的“上送合同資料”來將合同資料傳送到國土局進(jìn)行合同登記，并取得預(yù)售合同，在取得預(yù)售合同號后，就可以利用本模塊的合同打印來打印預(yù)售合同，而不需要到再到國土局的網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)售合同打印。但也不能300戶一次全拿出來，這是要控制一下先挑一部分出來NECAN531搭配好賣完一批，再賣下一批，一批批的開放來賣好處就是客戶較緊張及不會無所適從另外銷控指現(xiàn)場也就是提升銷售氣氛，熱鬧場子的技巧，并能加快成交的速度及提高成交的數(shù)量六、如何實(shí)現(xiàn)銷售控制（銷售控制的流程） 銷控管理需要一下措施來完善： 1. 銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進(jìn)展情況，可以提供需要了解房間的詳細(xì)資料及銷售情況，并可以根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時(shí)間表和按揭供款表，方便客戶進(jìn)行詳細(xì)了解和分析。 三、銷售控制的種類：分期全案銷控 分區(qū)分產(chǎn)品業(yè)務(wù)現(xiàn)場銷控 客戶成文銷控 快速簽約四、銷售控制的方法：使其有比較（和自己樓盤的比較——二擇一法）使之有期待五、銷控主要目的有： 加快客戶決定速度把房子賣得一間不?？瓷先ド鲜鰞牲c(diǎn)是有沖突點(diǎn)的，就是客戶挑好的買，才會快！好的賣完了，差的戶型就賣不掉了！其實(shí)不然，銷控總體面是指先將好戶型與較不好戶型以適當(dāng)比例拿出來賣！若市場好，則壞60%好40%；若市場差，則好60%差40%。一個項(xiàng)目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價(jià)偏低，開發(fā)商沒有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節(jié)拍，在先導(dǎo)期、開盤期、強(qiáng)銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個期間內(nèi)供應(yīng)的銷售量在位置、朝向、面積中保持一定大小、好壞、高低的比例，實(shí)現(xiàn)均衡銷售。 二、銷售控制產(chǎn)生的背景和作用 銷控是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化的捷徑。要求留下可升值的好戶型，準(zhǔn)備漲價(jià)。此即為銷售控制。對無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。解決：仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。想盡各種方法立即解決，不能拖延。解決：嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 十一、訂單填寫錯誤 原因：銷售人員的操作錯誤。如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解。給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。不同的銷售階段，有不同的折讓策略。 （二）客戶間折讓不同。訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動權(quán)。為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)?？蛻粲写蛘哿?xí)慣。 原因：知道先前的客戶成交有折扣。務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。解決：明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。 九、一屋二賣 原因：沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤?？隙蛻暨x擇，幫助排除干擾。因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 八、退定或退戶 原因：受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。對所定房屋又開始猶豫不決。 七、下定后遲遲不來簽約 原因：想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間。定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因：對產(chǎn)品不了解，想再作比較。加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公。解決：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵共同進(jìn)步。獎金制度不合理。營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。解決：了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。 四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具 原因：不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 三、未做客戶追蹤 原因：現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。多講多練，不斷修正自己的促詞。解決：樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。對競爭樓盤不了解。以下是銷售現(xiàn)場中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤?！　?銷售人員的業(yè)績評定　　銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評定的依據(jù)在：　　（1）接洽的總客戶數(shù)　?。?）成交量　　（3）顧客履約情況　?。?）顧客投訴　　（5）直接上級的評價(jià)銷售現(xiàn)場失誤的預(yù)防控制房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。　　1銷售總結(jié)　　銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫?！　?銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控　　銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況?！　∈湛钸^程設(shè)計(jì)收款過程設(shè)計(jì)的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?、?xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時(shí)候了，如果你使客戶信服了，并成功地運(yùn)用上述要素，結(jié)單的可能性就有80%了。認(rèn)購是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果?！　≠彿壳闆r介紹　　有針對地介紹按金情況，突出其特色和公司優(yōu)勢；增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問?！　】蛻魴n案記錄對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。再一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識，言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。（4）銷售建議：你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個人都明了你的銷售建議。緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報(bào)。你在向客戶介紹你的樓盤時(shí)，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。一切努力都只為一個目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。　　銷售現(xiàn)場講解應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹?，F(xiàn) 場 各 類 表 格電話接聽記錄表：電話接聽記錄表日期 年 月 日客戶姓名性別需求狀況認(rèn)知途徑現(xiàn)居住（工作）區(qū)域詢問內(nèi)容對價(jià)格反應(yīng)聯(lián)系電話記錄人廣告介紹其它每日到訪客戶記錄成交客戶檔案成交客戶檔案編號姓名現(xiàn)居地址職業(yè)年齡房號總房價(jià)付款方式首次來訪簽約時(shí)間聯(lián)系方式銷售代表銷售日統(tǒng)計(jì)表銷 售 日 統(tǒng) 計(jì) 表日期 年 月 日接待客戶組數(shù)其中新客戶ABC老客戶ABC接聽電話組數(shù)留有電話組數(shù)電話跟蹤組數(shù)回訪客戶組數(shù)銷售情 況單位面積合同金額會議記錄記錄人： 每日銷售總結(jié)會現(xiàn)場銷售的管理和監(jiān)控銷售現(xiàn)場的接待　　銷售規(guī)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。（8）恭喜客戶并送至大門外。（6）將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。（4）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作出適當(dāng)讓步。流程十：簽定合約基本動作（1）恭喜客戶選擇我們的房屋（2）驗(yàn)對身份證原件，審核其購房資格。（9）折扣和其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。（7）定金保留時(shí)間一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時(shí)限定金沒收，所保留單元將自由介紹給其它客戶。（5）定金 （大定金）為合同的一部分，若雙方任一方無故毀，約都將按定金的一倍予以賠償。注意事項(xiàng)：（1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷印象；（2）注意追蹤方式的變化；（3）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動；流程九：成交收定基本動作：（1）客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對答告訴現(xiàn)場經(jīng)理；（2）恭喜客戶；（3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束；（4）詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；（5）收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)；（6）將定