【正文】 在營銷推廣和銷售工作的具體執(zhí)行當(dāng)中，還有大量細(xì)節(jié)執(zhí)行層面的工作需要開發(fā)商各部門、顧問公司、廣告公司之間的密切配合、互相支持才能把各項工作做到最好！在接下來的一百多天時間內(nèi)，還有不少問題需要我們?nèi)ブ鸩浇鉀Q，xx會以自己的專業(yè)經(jīng)驗和各種資源，和開發(fā)商一道，全力以赴，確保融科某開盤成功！。n 所有涉及降價/變相降價的措施，均應(yīng)由銷售部經(jīng)理形成書面報告，經(jīng)營銷總監(jiān)審核，總經(jīng)理室批準(zhǔn)后執(zhí)行。n 涉及到整體調(diào)價時，一般由銷售部經(jīng)理提出價格調(diào)整報告，營銷總監(jiān)審批通過，并報總經(jīng)理室通過后執(zhí)行。n 在非整體調(diào)價時，一般由銷售部經(jīng)理提出價格調(diào)整報告，營銷總監(jiān)審批通過后執(zhí)行，但應(yīng)及時報總經(jīng)理室。8) 尾貨調(diào)價促銷：在年度任務(wù)基本完成余貨不多的時候，可通過一些變相降價優(yōu)惠措施，促進(jìn)尾貨銷售。6) 局部調(diào)價：n 某單元（戶型）較為暢銷時，及時適當(dāng)提價，如兩房戶型，幅度控制在1%左右；n 如出現(xiàn)滯銷的單元時，可適當(dāng)提高與其相對的暢銷單元價格，通過提高相對價差，促使客戶基于價格的考慮最終選擇滯銷單元（例如，若1樓兩房單位西面單位滯銷，則適當(dāng)提高東面單位價格且不降低西面單位價格，使二者價差拉大）；n 原則上不對滯銷單元采取直接降價的措施，除非滯銷情況嚴(yán)重，在此情況下一方面降低滯銷單元價格而同時也提高相對暢銷單元價格（例如，若1樓兩房單位西面單位嚴(yán)重滯銷，則在降低西面單位價格的同時也提高相同幅度的東面單位價格，使二者價差更大），以確保項目利潤。5) 在銷售非常不好時（即銷售低于推貨量的40%），檢討營銷策略，視具體情況確定應(yīng)對措施。3) 在銷售情況不錯時（即銷售為推貨量的50%以上時），通過適當(dāng)提價，營造銷售火爆和物業(yè)升值的態(tài)勢，每次提價幅度為12%，加速銷售進(jìn)度。在06年的三個推售階段（內(nèi)部認(rèn)購、開盤、持續(xù)熱銷）連續(xù)提價，每次調(diào)價1%2%。價格提升幅度的控制原則為“小步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。并備齊按揭貸款材料一周內(nèi)與銀行約定簽定抵押合同，辦理貸款手續(xù)（5）價格調(diào)整計劃（2006年11月內(nèi)部認(rèn)購至12月底）利用價格杠桿，在不同的銷售階段根據(jù)銷售情況采取不同的價格調(diào)整應(yīng)對措施是進(jìn)行銷售控制、獲得更大利潤的有利武器。并且一周內(nèi)簽商品房預(yù)售合同并付清首付款。（4）付款方式和進(jìn)度n 付款方式包括：一次性付款、銀行按揭付款、公積金貸款。與中江國際花城相比，某無論從產(chǎn)品品質(zhì)和地段以及其他方面都要比中江國際花城要出色，因此，我們的整體均價水平肯定是要在中江之上。（2）開發(fā)成本及預(yù)期利潤在前期項目初步投資收益測算中已經(jīng)得出結(jié)論，本項目銷售均價在3800元以上即可實現(xiàn)預(yù)期利潤。（2）均價制定價格確定是一項系統(tǒng)工程，它受制于多方因素，本案定價主要考慮市場因素、開發(fā)成本、競爭對手價格等因素。（3）老帶新客戶獎勵積分方案。對應(yīng)相對的銷售政策實行優(yōu)惠的策略有：（1）VIP客戶優(yōu)先選房，并享有20000元抵扣30000元的購房款抵扣。因此，必須把工作的重心放在內(nèi)部認(rèn)購階段內(nèi)。E. 4樓在開盤時推出，是為了充分挖掘4樓的產(chǎn)品價值，用充足的時間來為4樓的入市銷售造勢，可以視銷售進(jìn)度等來實施調(diào)價政策，能夠保證在開盤的時候有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應(yīng)，提供客戶更多的選擇，獲得更多的認(rèn)同感。本樓棟的具體推售計劃為（產(chǎn)品搭配原則同上）：銷售階段銷售節(jié)點銷售棟號推售產(chǎn)品內(nèi)部認(rèn)購11月5—17日1樓二房單位20304050607080901001101201301401501601701801902002102202302402502602702802903003104C. 2樓在內(nèi)部認(rèn)購時即全部推出，一方面是保證主力產(chǎn)品三房有足夠的供應(yīng)量，另一方面其價格相對除1樓外其他樓棟均價較低，可拉低開盤均價，達(dá)成價格平開的策略要求。一來可以充分消化VIP客戶，達(dá)到可能的開盤即完成銷售指標(biāo)乃至“開盤即封盤”的局面；二來可形成熱銷加推的局面；三來若內(nèi)部認(rèn)購十分順利，產(chǎn)品去化快，則后一階段將有足夠的信心以提價銷售的方式增加利潤收益；四來內(nèi)部認(rèn)購很不順利，可集中將剩余產(chǎn)品在開盤時集中推出，可以使銷售策略更為靈活。n 內(nèi)部認(rèn)購時推出總量：年度供應(yīng)量的70%。推售計劃：由于今年內(nèi)有效銷售時間很短，而供貨量與目標(biāo)銷售量差別不大，為保證銷售任務(wù)的完成且需要盡快實現(xiàn)回款，沒有什么時間給我們測試客戶、分階段推貨，因此：n 在正常情況下，開盤時即將所有產(chǎn)品全部推出；n 在非常好的情況下，也不適宜采取囤貨提價的策略，而只是通過直接的適當(dāng)提價來獲得更大的銷售利潤；n 在很不樂觀的情況下，則在開盤時則根據(jù)預(yù)計可實現(xiàn)的銷售量按照相應(yīng)比例減少推貨量。n 可推售戶型配比分析戶 型套 數(shù)年度套數(shù)比例總套數(shù)比例兩房兩廳62%%緊湊三房(130㎡)216%%舒適三房(≧130㎡)126%%小計404緊湊四房(150㎡)59%%舒適四房(≧150㎡)116%%小計175復(fù) 式3%%合 計582%%分析：從上表可以看出，14樓可推售產(chǎn)品比例與項目總體戶型配比基本吻合，雖然5樓王的優(yōu)秀產(chǎn)品無法推出，但3樓最東端產(chǎn)品品質(zhì)也相當(dāng)出色，今年可推售產(chǎn)品基本可保證滿足各種客戶的需求。B、戶型分類：二房二廳二衛(wèi)、三房二廳二衛(wèi)、四房二廳二衛(wèi)、頂層復(fù)式共4種。由于種種主客觀因素導(dǎo)致今年項目銷售形勢較為嚴(yán)峻，在較短的時間內(nèi)要必須完成較高的銷售額，而項目宣傳推廣也未大范圍展開，后期效果有一定的不確定性，因此在最后確定推貨節(jié)奏時要根據(jù)蓄客情況做出安排。媒體運(yùn)用總結(jié)（1）媒體投放總結(jié)各類媒體在各營銷階段對各廣告訴求點的強(qiáng)度分配如下表所示：營銷階段市場預(yù)熱期強(qiáng)力推廣期內(nèi)部認(rèn)購期開盤強(qiáng)銷期廣告訴求品牌產(chǎn)品活動品牌產(chǎn)品活動品牌產(chǎn)品活動品牌產(chǎn)品活動報紙硬廣○—○○●◎—●○○●◎報紙軟文○—◎○●◎—●○○●◎雜志廣告———○◎○——————電視廣告——————○○○———電臺廣告——◎————————◎戶外廣告●——●◎—◎◎○○○●候車亭廣告●——○◎—○◎○○◎◎網(wǎng)絡(luò)廣告○○○○◎◎○◎○○◎◎院線廣告○○—○○—○○—○○—說明：上表中，“—”表示沒有，“○”表示少量，“◎”表示有一些，“●”表示大量。9） 樓宇液晶廣告216。8） 網(wǎng)絡(luò)廣告216。 使用說明：院線廣告屬于新興媒體，而且目標(biāo)受眾一般都有比較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，目前在某尚沒有開發(fā)商在影院做過地產(chǎn)廣告投放，屬于創(chuàng)新之舉，可以吸引大眾的眼球。在其它主流媒體大規(guī)模啟動后，從實效性考慮，不建議專門投放電臺