【正文】 【12】大連市有關(guān)部門對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。十、主要參考書目及參考資料{1}《投資項(xiàng)目可行性研究指南》編寫組：《投資項(xiàng)目可行性研究指南》（試用版），中國(guó)電力出版社{2}劉曉君等編著：《技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)》（第二版），西北大學(xué)出版社。D基于自身?xiàng)l件，本項(xiàng)目銷售對(duì)收益及財(cái)務(wù)平衡具有重要作用，考慮到發(fā)展商實(shí)際情況，委托專業(yè)代理公司銷售不失為一種較好的選擇。C作為一個(gè)大型的商業(yè)樓盤開發(fā)，跨期較長(zhǎng)、工程龐大，需要面臨的市場(chǎng)、交通規(guī)劃等外部條件復(fù)雜，加上開發(fā)在需要提高資金的使用效率的同時(shí)，亦要保持整個(gè)開發(fā)理念的延續(xù)性。因此，應(yīng)對(duì)開發(fā)物業(yè)預(yù)售樓款的收集方案做精確的編排和計(jì)算，對(duì)資金的投入和使用要有科學(xué)的計(jì)劃和必要的控制力。加強(qiáng)公司內(nèi)部管理，健全各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度，在項(xiàng)目開發(fā)過程中對(duì)開發(fā)的成本和效益進(jìn)行有效的動(dòng)態(tài)跟蹤控制。整合企業(yè)內(nèi)部人力、財(cái)力等資源，成立項(xiàng)目小組(跨職能項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu))，包括投資、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、人力資源等部門人員。2） 金融財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避從自有資金使用成本和開發(fā)資金回收考慮應(yīng)減少占用資金回收風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采用多種付款方式促銷，可選擇采用：1一次性付款方式；2分期付款方式；3七成銀行按揭方式；4建筑分期付款+銀行按揭；5特惠免息分期付款；6全部按揭限期分期付款等多種付款方式，使開發(fā)資金按預(yù)期回籠消減金融財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。B在項(xiàng)目實(shí)施中還應(yīng)優(yōu)化設(shè)計(jì)，采取切實(shí)可行的工程技術(shù)措施和施工方案，在施工管理中，控制各項(xiàng)開發(fā)建設(shè)成本費(fèi)用；降低投資成本。3）本項(xiàng)目投資回收期較長(zhǎng)，借款財(cái)務(wù)費(fèi)用成本過大，因此建議盡量降低貸款額度。問題1）行業(yè)景氣程度、市場(chǎng)規(guī)模及需求結(jié)構(gòu)、對(duì)價(jià)格/租金的接受程度及敏感程度對(duì)本項(xiàng)目效益的影響較大。以目前來看，整個(gè)項(xiàng)目完成后，本項(xiàng)目將成為金渤海岸規(guī)模較大、設(shè)備較全、功能、服務(wù)較為完善的新型現(xiàn)代化城區(qū)，其市場(chǎng)前景看好，企業(yè)能快速回籠資金。 從財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)上來看，項(xiàng)目開發(fā)的效益還需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行反復(fù)調(diào)整。項(xiàng)目整體開發(fā)，有利于物業(yè)的營(yíng)銷策劃，故能夠滿足本次可行性研究方面的要求。作為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和新興支柱產(chǎn)業(yè)的房地產(chǎn)業(yè)，在城鎮(zhèn)發(fā)展和現(xiàn)代化城鎮(zhèn)建設(shè)中有著十分重要的地位和作用，市場(chǎng)形勢(shì)良好，宏觀、微觀市場(chǎng)均保持穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)，發(fā)展前景廣闊，開發(fā)潛力較大，為項(xiàng)目提供了良好的開發(fā)背景。5風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)讓采用和開發(fā)中合作的各單位簽訂非現(xiàn)金結(jié)算協(xié)議，以抵房形式結(jié)算；如設(shè)計(jì)規(guī)劃單位、營(yíng)銷單位、媒體公司、施工單位及房源銀行抵押等，進(jìn)行封現(xiàn)轉(zhuǎn)讓，利潤(rùn)上我司可能有所減少，但整體衡量上與我司有利，更可協(xié)商簽訂補(bǔ)充，市場(chǎng)變化時(shí)，調(diào)整策略，提升利潤(rùn)。將資金和精力集中在公司主營(yíng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)上，以支撐投資項(xiàng)目，使房地產(chǎn)項(xiàng)目收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入保持在一定的比例之內(nèi)。成功的形象包裝和營(yíng)銷策略能夠增加項(xiàng)目的附加值和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。 國(guó)家調(diào)控及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)變化時(shí)間上的不確定性，勢(shì)必加大開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)回避在項(xiàng)目開發(fā)的各個(gè)階段，建立科學(xué)細(xì)致的調(diào)查系統(tǒng)，做好市場(chǎng)調(diào)查，形成準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，適度超前的規(guī)劃理念，獨(dú)具個(gè)性的建筑風(fēng)格與布局，人性化的環(huán)境藝術(shù)空間和合理的戶型設(shè)計(jì)是住宅產(chǎn)品成功的重要因素，優(yōu)質(zhì)的工程質(zhì)量也是獲得市場(chǎng)認(rèn)可的根本。這對(duì)我公司的項(xiàng)目的開發(fā)及銷售就形成了較大的威脅。： 政府性規(guī)劃實(shí)施的滯后影響：區(qū)域?yàn)槁庙槄^(qū)重點(diǎn)開發(fā)投資區(qū)域，定位為旅游度假區(qū)，未來發(fā)展可觀，但是政府投入的時(shí)間和資金的不確定行，特別是基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，將直接影響到項(xiàng)目的開發(fā)及銷售狀況，增加我公司的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)；如規(guī)劃路、飲用水、電、供暖等工程的建設(shè)，交通的開通等。包括：廣告宣傳；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；舉辦展銷會(huì)（說明會(huì)）；老客戶活動(dòng)；靈活多樣的付款方式；工程質(zhì)量、進(jìn)度及完善的小區(qū)物業(yè)管理承諾；售樓線程樣板房促銷；節(jié)日（時(shí)事）促銷；價(jià)格促銷等。成本控制和其有效性也決定其效果和成果。Ⅳ 電臺(tái)——選擇覆蓋面廣、收聽率高的電臺(tái)或針對(duì)客群性強(qiáng)的電臺(tái)及時(shí)段。Ⅱ 報(bào)紙、雜志——軟廣告與硬廣告結(jié)合，區(qū)域性針對(duì)性報(bào)紙也可采用夾頁方式。可不斷保持市場(chǎng)新鮮度，沖擊力持久。理由：（1） 可令整體優(yōu)勢(shì)全面展現(xiàn)。Ⅱ 開盤期：主打環(huán)境優(yōu)勢(shì)，結(jié)合各種促銷手段吸引客戶，建立人氣，促成銷售。2） 結(jié)合政府性行為，突出該地段的未來發(fā)展前景，投資優(yōu)勢(shì)，以“買房子更是買未來、一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先、位置決定一切等”為主訴求點(diǎn)。5. 案名、廣告語及推廣色系、VI、CI 系統(tǒng)的設(shè)計(jì)④媒體策略確定“人居和發(fā)展”是項(xiàng)目推廣策略的總綱領(lǐng)。2. 樣板間的包裝設(shè)計(jì)3. 項(xiàng)目標(biāo)志物的設(shè)計(jì)及圍擋設(shè)計(jì)。③配合策略1. 對(duì)售樓部進(jìn)行風(fēng)格化包裝設(shè)計(jì)。②價(jià)格策略1. 一期價(jià)格均價(jià)建議在8000元/㎡左右2. 價(jià)格根據(jù)樓層、方向、景觀、間隔制定價(jià)差3. 拿出數(shù)套最底層、方向、景觀、間隔最差的單位做起價(jià)房源，起價(jià)價(jià)格要低于周邊項(xiàng)目的起價(jià)，已吸引更多客戶的關(guān)注。（2） 在第二階段，本案的知名度及品牌已建立，如能想更廣的范圍內(nèi)拓展客源，則將會(huì)為建立樓盤品牌、公司形象以及創(chuàng)造利潤(rùn)裝早更為有利條件。第二階段：建立品牌，在立足于本地客源的基礎(chǔ)上，拓展客源面，創(chuàng)造相對(duì)較高的利潤(rùn)。再次階段應(yīng)注意前期的價(jià)格制定，要求與整體結(jié)合，為后期的操作做好鋪墊。（1） 本案為分期開發(fā)，前期需要較大的資金投入，故資金回籠對(duì)后期的開發(fā)意義極其重大。（4） 位置區(qū)域知名度高，具體選址要醒目。（2） 人員流動(dòng)量大，易擴(kuò)大知名度。 銷售節(jié)奏與策略①整體策略 營(yíng)銷節(jié)奏共分為五個(gè)階段：籌備期、預(yù)售期、公開銷售期、強(qiáng)銷期和續(xù)銷期。特別是項(xiàng)目的一期運(yùn)作上，聘請(qǐng)專業(yè)房地產(chǎn)策劃顧問機(jī)構(gòu)統(tǒng)攬整個(gè)項(xiàng)目銷售策劃，負(fù)責(zé)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃方案的擬定，運(yùn)用他們的先進(jìn)理念，成熟的項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成功運(yùn)作。五、 營(yíng)銷方案 營(yíng)銷方式根據(jù)項(xiàng)目位置、地段及周邊環(huán)境特點(diǎn)，結(jié)合我司對(duì)項(xiàng)目、產(chǎn)品、客群、價(jià)格等定位原則，確定項(xiàng)目的整體營(yíng)銷方式，本、外地銷售相結(jié)合。8. 風(fēng)力蓄能系統(tǒng)通過風(fēng)力蓄能，為小區(qū)道路、景觀、提供照明用電，減少業(yè)主額外費(fèi)用。5. 太陽能供熱系統(tǒng)采用壁掛式分體、超導(dǎo)太陽能熱水裝置，為業(yè)主提供24小時(shí)熱水供應(yīng)。3. 中央吸塵系統(tǒng)：由吸塵主機(jī)、管網(wǎng)、吸塵軟管、吸塵刷、灰塵收集箱組成的室內(nèi)清潔操作系統(tǒng)。環(huán)保節(jié)能系統(tǒng)1. 高效外墻保溫系統(tǒng)：采用阻燃性聚氨酯發(fā)泡作外保溫材料，從根本上杜絕了“冷熱橋”現(xiàn)象的發(fā)生。環(huán)保節(jié)能技術(shù)應(yīng)用■ 對(duì)于中產(chǎn)階層的購(gòu)房者而言，選擇住房即是選擇生活的品位與品質(zhì)，大眾意義的住房對(duì)這群人的吸引力已經(jīng)逐漸弱化，只有創(chuàng)意性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)才能滿足其對(duì)日益提高的物質(zhì)與心理需求。◆ 置業(yè)升級(jí)尋求更為理想的居所，提高生活質(zhì)量，以三室戶型為主，部分客戶會(huì)選擇二室戶型◆ 養(yǎng)老居住同長(zhǎng)期投資或度假類型客戶有相似之處，注重環(huán)境和生活質(zhì)量，根據(jù)消費(fèi)實(shí)力不同，選擇二室或者三室戶型。■ 共同特點(diǎn)：注重環(huán)境、配套、服務(wù)、戶型、價(jià)格等各方面的均好性。保值增值類客戶多選擇二室或三室的大戶型，注重位置及戶型的舒適型，其最終目的多為退休后長(zhǎng)期居住。■ 長(zhǎng)期投資： 分為長(zhǎng)期租賃及保值增值兩類。■ 短期投資： 以倒賣價(jià)差為目的，多數(shù)客戶選擇需求量大，且易于成交的二室戶型，考慮低成本投入，選擇中等或中下等位置房源較多，注重戶型的功能。預(yù)計(jì)潛在客群需求分類———投資類■ 可分為兩大類：短期投資，長(zhǎng)期投資。■ 間歇性度假：距離項(xiàng)目不愿，隨時(shí)可來暫住，注重景觀與娛樂，放松心理，多數(shù)客戶選擇二室，部分客戶由于實(shí)力不同選擇一室或大戶型。潛在客群需求分類——度假類■ 可分為三大類 ：季節(jié)性