【正文】 。② 我公司進行的合同變更由客服部根據(jù)相關(guān)公文交簽約律師制作相關(guān)房屋的補充協(xié)議，客服部向客戶寄發(fā)簽署合同變更通知，客戶接通知簽署補充協(xié)議后由客服部報公司為補充協(xié)議蓋章，歸檔。如涉及交款銷售顧問需帶客戶至現(xiàn)場財務(wù)處交款完畢復(fù)印收據(jù)復(fù)印件連同《簽約審批單》返回客服部。⒈客戶申請變更的操作細(xì)則（該變更僅限變更客戶個人信息如地址電話以及付款方式如按揭變一次性或增加首付款，若客戶申請變更內(nèi)容非一般性變更，需經(jīng)過公司審批）：由銷售顧問根據(jù)客戶申請變更的內(nèi)容如客戶個人信息變更、付款方式變更等填寫《簽約審批單》，以及變更相應(yīng)依據(jù)，如客戶地址變更需提供客戶申請地址變更的書面申請等。多次領(lǐng)取需在同一領(lǐng)取單上逐次登記簽領(lǐng)。⒉一次性付款客戶可領(lǐng)取合同正副本各一份。②對有抵押的房屋客服部需將合同附件三報抵押銀行蓋章。③客服部應(yīng)將按揭律師反饋按揭辦理情況錄入銷售臺帳。五、按揭的辦理與情況反饋時間：簽約后，合同約定按揭辦理期限為簽約后5個工作日負(fù)責(zé)部門：銷售部、按揭律師、按揭銀行、客服部工作細(xì)則：①銷售顧問在按揭付款客戶簽約完畢后，帶客戶至按揭律師處簽署按揭文件，提交按揭資料。⑤客服部修改明源銷售管理系統(tǒng)該房屋狀態(tài)為“簽約”。④客服部核對資料后，將簽約審批單、審核簽約審批單、銷售提的供文件夾、一式四份正式合同及聯(lián)機備案表報公司簽字蓋章。四、制作簽署正式合同，錄入簽約信息時間：客戶簽署草稿合同后負(fù)責(zé)部門：客服部、簽約律師工作細(xì)則：①客服部人員審查客戶簽署完畢的草稿合同后聯(lián)機打印正式合同一式四份，聯(lián)機備案表一式四份。如客戶對合同條款提出增減要求，簽約律師需在與客戶溝通后填寫《合同條款變更申請單》，出具意見，由客服部報公司領(lǐng)導(dǎo)審批。③簽約律師根據(jù)客戶身份證件、《簽約審批單》以及相關(guān)資料審核草稿合同，審核無誤后在《簽約審批單》簽署姓名。三、制作簽署草稿合同時間：客戶交款后負(fù)責(zé)部門：客服部、簽約律師工作細(xì)則：①銷售人員帶客戶到財務(wù)處交款，付款后持財務(wù)簽字的簽約審批單原件、首付款收據(jù)的復(fù)印件到客服部進行草簽合同的打印。⒊銷售人員提供的相關(guān)文件，如《特殊折扣審批單》、《合同條款變更申請單》、資信審查情況反饋單等⒋與領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)的情況，資料文件后補。報客服部審核資料為：⒈《簽約審批單》⒉客戶身份證明復(fù)印件（客戶所需身份證明文件見附件）⒊其它相關(guān)文件：如按揭付款需提供按揭律師出具的資信審查情況反饋單；如該客戶有特殊折扣需提供審批完成的《特殊折扣審批單》；如有合同條款變更需提供公司批準(zhǔn)的相關(guān)公文或批準(zhǔn)的《合同條款變更申請單》② 客服部審核《簽約審批單》，審核無誤后客服部審核人員簽署姓名日期，將《簽約審批單》返回銷售人員帶客戶到現(xiàn)場財務(wù)部交納樓款，其它資料客服部暫留。⑤如客戶對合同條款有修改銷售人員應(yīng)先行與簽約律師溝通，提前以公文的形式，后附由律師填寫《合同條款變更申請單》相關(guān)內(nèi)容，律師出具意見后，由客服部報公司領(lǐng)導(dǎo)審批準(zhǔn)。客服流程一、簽約流程銷售人員預(yù)約簽約 簽約律師條款審核按揭律師資信審核填寫《簽約審批單》審核簽約審批單財務(wù)收款制作草稿合同簽約律師審核合同客戶簽署草稿合同簽約前資信審查提交打印正式合同出具資信審查單客戶簽署正式合同簽約當(dāng)天辦理按揭報公司簽字蓋章合同存檔客戶領(lǐng)取合同二、簽約流程工作細(xì)則一、銷售人員預(yù)約簽約時間：簽約前 涉及部門：銷售部、客服部、簽約律師、按揭律師工作細(xì)則：①銷售人員與客戶確定簽約日期②銷售人員預(yù)約簽約律師③如客戶按揭付款銷售人員需將客戶信息報按揭律師處進行資信審查，按揭律師需簽約前完成資信審查并將資信審查情況反饋單寫明情況、按揭成數(shù)交給銷售人員。應(yīng)抽時間和他們象朋友似的交談，交流情感從他們的口中了解購房者最新的市場需求，總結(jié)出適合自己樓盤的新意見供公司參考。2）在節(jié)假日或客戶過生日時應(yīng)等向他們恭喜（可寄生日卡等）。因此，我們應(yīng)牢記，今天的顧客不只是一個單元的買家，他們是該樓的活廣告，是最佳推銷員，將來還會對我們樓盤的推銷有一定社會推動動力。一位優(yōu)秀的推銷人員，因其出色語言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長遠(yuǎn)深刻印象，所以顧客再行委托或介紹朋友。這是非常不應(yīng)該的。第六節(jié) 入住一、客戶辦理入住需提交的資料:合同副本已交房款證明(收據(jù)或發(fā)票)身份證明(身份證或其它相關(guān)證件)交清房款尾款物業(yè)管理費(季或年)、公共維修基金裝修質(zhì)押金(可選項)、車位租金(可選項)二、開發(fā)商入住需提交的資料:房屋質(zhì)量檢驗合格書房屋使用說明書物業(yè)管理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字認(rèn)可)驗收項目說明書物業(yè)提供的物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)三、入住流程:開發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程竣工，測繪隊驗收，領(lǐng)取質(zhì)檢合格書，房屋使用說明書發(fā)入住通知書客戶辦理入住流程客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)發(fā)展商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗合格書、驗收項目說明(可選項)、房屋使用說明書客戶補足房款總額物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)定租車位(可選項)客戶繳納物業(yè)管理費(按物業(yè)公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項)、裝修質(zhì)押金(可選項)領(lǐng)取所購房屋鑰匙。注意事項(1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。（財務(wù)部）(4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。（?jīng)理、總監(jiān)）(2)報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，決定退戶。(10)及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。(8)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。(6)解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。(4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。(2)事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的辦法。(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。(7)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。(5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。 J?爭議的解決方式。H?房地產(chǎn)支付日期。F?房屋的乎面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況。D?土地使用權(quán)獲得方式和使用期限。B?房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍。(2)驗對身份證原件，審核其購房資格。(2)將原定單收回。(4)其它內(nèi)容同原定單。(2)應(yīng)補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。(3)將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。注意事項(1)在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。(5)詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。三、定金補足基本動作(1)定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。(9)定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。(7)小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。(4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。(2)當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。(10)送客戶至大門外或電梯間。(8)確定定金補足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案。(4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容。(2)恭喜客戶。成交的技巧眾多，需視當(dāng)場情況，隨機應(yīng)變，如一般常使用的直接請求成交時，推銷員須特別注意說話的修辭，坦率誠懇的態(tài)度以及從容和悅的表情，將可能產(chǎn)生共鳴，覺得簽訂單確是恰如其時。反復(fù)陳述優(yōu)點法：當(dāng)顧客提出反論時，銷售人員應(yīng)堅持不懈地一而再、再而三地提出我們的商品的優(yōu)點，并帶動顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。二選一法：此法是推定承諾的引申，即視顧客已接受房子。以下是幾個常見的顧客買賣信號：開始批評品質(zhì)或環(huán)境，交通時；開始和同伴低語商量時；開始頻頻喝茶或抽煙時；開始討價還價，索要折扣時；索取贈品時；提出“我回去考慮考慮”時；激烈提出反論后突然沉默不語時；反復(fù)詢問，巨細(xì)不遺，一副小心翼翼的樣子時。因此銷售人員必須密切注意成交信號，包括顧客的身體動作，言辭，意見等。三、如何追蹤客戶跟蹤客戶目的——引其注意、激發(fā)其興趣，為順利轉(zhuǎn)入下一步推銷創(chuàng)條件一般技巧1）自我介紹 2）適當(dāng)恭維 3）點明利益 4）誘發(fā)好奇心5）引起恐慌 6）迂回進攻 7）單刀直入 8）再次恭維9）確認(rèn)客戶能回來公司購買的跟蹤技巧——更需要售樓員登門拜訪1）爭取獲得接見 2）預(yù)約與守約 3）選擇合適的時機 4）使用名片 5）扭轉(zhuǎn)客戶分散的注意力 6）迅速消除客戶的緊張情緒 7）再次訪問的技巧—不要重復(fù)話題 8）避免被過早地被打發(fā)走（了解對方、所提建議切中要害、不談?wù)撏袡C密、真正的專家，幫助其解決問題）第五節(jié) 簽約一、成交一切推銷的安排與努力皆在希望成交，不能成交，一切皆枉然。(3)注意追蹤方式的