【正文】 34 / 34。4. 制訂第二天工作計劃，填寫計劃日程表。2. 對拜訪的客戶逐一進行分類、辨別,分出有效客戶，對下一次拜訪制定策略。四、銷售評價外出拜訪回來后，銷售人員對當天的工作進行總結(jié)和檢討，對拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗，對拜訪沒有成功的客戶進行檢討，分析成敗得失的原因，認真總結(jié)經(jīng)驗與教訓。所以一般情況客戶不會馬上做出決定，做好銷售人員應抓準時機向客戶約定時間，邀請客戶到銷售現(xiàn)場或約定下一次拜訪時間。6. 勸說：在對以上客戶交談時，若客戶沒有提出拒絕時，要抓住時機，對客戶進行勸說，勸說時贊羨顧客，聯(lián)系本案的特點和客戶的實際情況，進行理性說服。4. 客戶提問：銷售人員根據(jù)客戶提問情況，要對答如流，做到問一答一，問二答二。2. 說明來意：見到客戶，首先向?qū)Ψ絾柡茫晕医榻B說明來意，遞送資料及名片，展示開發(fā)商的有關(guān)證件。三、銷售洽談銷售洽談是銷售代表在拜訪客戶與客戶交談時最重要的環(huán)節(jié)，能否達到成交的目的，需要銷售人員在洽談時注意洽談時的節(jié)奏與步驟。3) 公交車：適合于遠距離的，公交車能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過的，是最為理想的交通工具。1) 步行：適合于近距離的客戶，一般在35分鐘之內(nèi)可以趕到的，同時更適合于隨機客戶的拜訪。1. 確定行動路線 在對拜訪的客戶先后順序排列后，銷售代表要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線，看看哪條最為省時最為方便，容易到達，選擇出最佳路線。2. 攜帶有關(guān)資料根據(jù)當天下午制訂的次日拜訪計劃，在次日上班時確定所需帶的資料和份數(shù)，以便資料準備充足，一般情況下應攜帶以下相關(guān)資料：1) 開發(fā)公司的有關(guān)證件及證書2) 小區(qū)的規(guī)劃書、設計方案及位置圖3) 小區(qū)物業(yè)本身的資料（如建設標準、物業(yè)管理）4) 售樓書、廣告宣傳單片、小報5) 客戶資料卡、認購書、小定單6) 價目表及付款方式說明7) 名片、筆記本、鋼筆8) 其它相關(guān)的資料3. 整理自己的儀容儀表任何一個人都會愿意與一位穿著整齊、干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信心，而且也會給你帶來良好的洽談氛圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發(fā)之前，對著鏡子照一照，檢查一下自己的儀容儀表。一、拜訪前的準備拜訪前的準備工作是房地產(chǎn)銷售代表拜訪銷售的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準備，才能在拜訪洽談中做得更好，更出色，提高工作效率，不至于浪費時間。另外，仲裁員都是一些法律專家，而且也是由雙方當事人自主選擇，因此受禮會干預的可能性也比較??；還有，仲裁機關(guān)和法院不同，沒有級別的劃分，因此也不能受上級的干預。第三、仲裁比較客觀公正，受外界干預較小。l 若雙方當事人在糾紛發(fā)生前已經(jīng)約定了仲裁條款，糾紛發(fā)生后一方當事人又不愿申請仲裁，想向法院提起訴訟相比，法院將不會受理。3) 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。2) 簽約后的合同，應迅速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案。2) 提醒客戶保存好發(fā)票。或銷售人員去取。7) 若簽約時，客戶帶人較多，其他銷售人員可配合領(lǐng)他們?nèi)タ捶?，但要注意言辭。5) 簽合同一定要其本人親自簽名蓋章。3) 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。2. 注意事項1) 解釋合同條款時，在情感上應側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感。給財務交款通知單客戶交款。6) 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)做適當讓步。3) 出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：l 轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或名稱、住所；l 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；l 土地所有權(quán)性質(zhì)；l 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；l 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；l 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；l 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限；l 房地產(chǎn)交付日期；l 違約責任；l 爭議的解決4) 告之客戶，公司幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。第二步：簽約中1. 基本動作1) 恭喜客戶選擇我們的房屋。并根據(jù)客戶的具體情況（異議等）事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，研究解決辦法。二、簽約流程及注意事項第一步：簽約前基本動作：1. 銷售代表提前一天通知簽約客戶，明確簽約時間、付款方式（現(xiàn)金、支票等），并告之來時帶上辦理合同登記備案和辦理銀行按揭所須的相關(guān)資料。4） 禁止對不知道的事情亂說、亂承諾。2） 真正作到以客戶為上帝，提供禮貌、熱情、周到的服務。財務部：憑交款通知單，收取定金或房款，并開據(jù)發(fā)票或收據(jù)。 希望通過我們的優(yōu)質(zhì)服務消除客戶的疑慮，增強客戶對我公司的信心，與我們成為真正的朋友。簽約涉及的面比較廣，對我們每一個人都是一種考驗。簽約對銷售人員來講是一次與客戶深入溝通交流的機會，處理好客戶會為我們進行良好的口碑宣傳，介紹新客戶?！?. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。（三）成交階段1. 填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。(二)、談價過程中要掌握的原則；1. 對表價要有充分信心，不輕易讓價；2. 不要有底價的觀念；3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；4. 能夠有做購買能力的權(quán)利，否則別做議價談判；5. 不要在客戶出價基礎(chǔ)上作價格調(diào)整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕；6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；7. 抑制客戶有殺價念頭：8. 堅定態(tài)度，信心十足；9. 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值；10. 制造無形的價值（風水、名人等無形價值）；11. 促銷要合情合理；五、議價過程的三大階段（一）初級引誘讓價1. 初期要堅守表列價格；2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；3. 引誘對方出價；4. 對方出價后要掉價；5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價；（二）引入成交階段1. 當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價。9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價。7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。5. 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價。（四）聲東擊西探知更便宜的價格1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格。5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價。3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。3. 如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。（二）表現(xiàn)出強烈購買欲望迫使賣方降價1. 告知準備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。4. 告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。2. 告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。5. 給客戶表達自己最后一搏。3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。三、價格談判的方式要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。策略 1. 換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等2. 買房多給折扣如：拉朋友3. 改變付款方式有折扣：4. 以退為進（1）給自己留下討價還價的余地（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。 比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求。（4） 客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。l 可強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。（3） 客戶開價后，你要努力抬價。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單。（6） 現(xiàn)場品質(zhì)的要求：我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預售房，而不是現(xiàn)房的時候，憑現(xiàn)場儀容，儀表、專業(yè)，通過我們來推動產(chǎn)品。三、逼訂信譽保留金注意事項（1） 公司背景的熱銷狀況（2） 現(xiàn)場自主作價（3） 備用金下單，獨特職務，自愿勿遷強（4） 先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。 晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。 中斷解脫，了解客戶。SP被視為與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一，是構(gòu)成促銷組合的一個重要因素。 美國市場營銷學會（AMA）對銷售促進的定義是：“人員推銷，廣告和公共關(guān)系以外的，用以增進消費者購買和交易效益的那些促銷活動，諸如陳列、展覽會、展示會等不規(guī)則的非周期性發(fā)生的銷售努力。（八）、自以為是的客戶（不管你談的是什么問題，客戶都以為自己永遠是正確的，在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保存一份信心）；推銷策略：1. 不要過分表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機會，一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他；2. 聽聽客戶對你產(chǎn)品的忠告；3. 第二次帶朋友看房時讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順水推舟；通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。你的意思是……?！毕蛩V苦、抱怨。推銷策略：1. 裝出被迫無奈的樣子?！弊尶蛻粲蟹N解脫感。列一個周邊樓盤詳細的特性對比表，為客戶逐項說明你的產(chǎn)品的優(yōu)點，告訴你的產(chǎn)品是明智的選擇。先建立彼此的友誼再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售不能操之過急。3. 問你是準備定A座還是B座，用選擇限定法引導客戶。2. 通過其他客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓，這類客戶會有從向性，總想靜觀其他客戶的購買意向。l 即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系