【正文】 一下？（你想顧客會(huì)說不嗎？）我們要賣的這兩套房子，是五層樓的第一層（樓下）及第三層，樓下是可做生意的店鋪、第三層是純粹的住房，先生是想要住房吧？顧：是的，你們價(jià)格怎么樣？總：先生是說三樓這套房子吧我們的房子有一百二十平方米，這還包括陽臺(tái)及公共設(shè)施。7. 重復(fù)顧客所說的重點(diǎn)，建立他對(duì)你的信賴。2. 銷售產(chǎn)品利益點(diǎn)，滿足顧客“需求”（對(duì)癥下藥）3. 發(fā)掘顧客過去購買原因運(yùn)用過去購買原因，探索現(xiàn)在購買動(dòng)機(jī)。售樓必須反復(fù)理解和運(yùn)用一句名言：良言一句三月暖，惡語傷人六月寒。3. 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。原因在業(yè)務(wù)代表本人：1. 業(yè)務(wù)代表無法贏得客戶的好感，從舉止、態(tài)度。l 業(yè)務(wù)代表能夠有序地、邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說明及證明產(chǎn)品的利益。對(duì)策：取得信賴，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信任，離題甚遠(yuǎn)時(shí)迎合其口味，并隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)，將其導(dǎo)入正題，從下定金到簽約“快刀斬亂麻”，免得夜長夢(mèng)多。應(yīng)對(duì)原則：抓攏她，贊美她，盡量讓其一次性付款。（七）、生硬粗暴的客戶（不要以為他們只是針對(duì)你一個(gè)人的，這種客戶對(duì)所有銷售員態(tài)度都是這樣）。二、現(xiàn)場(chǎng)SP配合SP——銷售推廣注意：SP要給客戶真實(shí)感現(xiàn)場(chǎng)SP（1） 自己和自己P（有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）（2） 自己和柜臺(tái)P（有客戶五是來大門，你要不要訂）（3） 銷控P（賣掉了沒有，可不可以介紹）（4） 電話SP、傳真SP（5） 有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位（6） 有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們?cè)僬劊?） 旁敲側(cè)擊詢問：自我狀況刺激。 第三原則：同等級(jí)的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。4. 先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買更好的單元。所以，要求銷售部、財(cái)務(wù)部、后勤處等各部門每位工作人員都要認(rèn)真對(duì)待，作好準(zhǔn)備工作，并提供禮貌、熱情、周到的服務(wù)。5) 告之客戶30日登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。2. 注意事項(xiàng)1) 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。2. 選擇合適的交通工具合適的交通工具可以在拜訪過程中節(jié)省時(shí)間，提高工作效率。1. 對(duì)當(dāng)天拜訪的客戶，認(rèn)真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。7. 達(dá)成共識(shí)、成交：此階段，銷售人員通過勸說能與客戶達(dá)成共識(shí)，說明本次拜訪已取得了較大的成功，但房地產(chǎn)銷售不可能通過一次的拜訪就達(dá)到成交。1. 確定當(dāng)日的拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃主要包括：當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對(duì)象、目的，以及拜訪該客戶所需用的時(shí)間，分出已確定的拜訪對(duì)象和隨機(jī)拜訪對(duì)象，在做此項(xiàng)工作時(shí)，銷售代表最好能制出表格，認(rèn)真填寫，在當(dāng)天下午下班之前制訂出第二天的工作計(jì)劃。8) 若客戶簽約時(shí)，沒有帶齊辦理銀行按揭所需資料，告之請(qǐng)務(wù)必于7日內(nèi)提供。3. 銷售代表申領(lǐng)合同，并事先準(zhǔn)備好合同文本及所需的戶型圖、建材標(biāo)準(zhǔn)等。第七節(jié)、簽約流程及技巧一、簽約的重要性簽約對(duì)公司來講是展示公司形象和服務(wù)的一個(gè)重要窗口，簽約的快慢直接關(guān)系到工程的進(jìn)度和公司的下一步發(fā)展以及每位的切身利益。10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對(duì)方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。買房人砍價(jià)30招（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購買欲望1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。（5） 讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。一、產(chǎn)品介紹： 對(duì)產(chǎn)品自信來自對(duì)自我肯定 強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景 突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善折巧問，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座。5. 產(chǎn)品比較法。11. 借故拖延型特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四。4. 優(yōu)柔寡斷型特征：憂郁不決，患得患失，怯于做出決定。展示的過程：含義：把客戶帶到產(chǎn)品前，通過實(shí)物的觀察操作，讓客戶充分的了解產(chǎn)品的外觀，操作的方法，所具有的功能，以及能給客戶帶來的利益，借以達(dá)成銷售目的。4. 無法滿足客戶的需要，客戶的需要不能被充分滿足，因而無法認(rèn)同商品。l 客戶提出異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。在接待客戶時(shí)，忌用生硬，冷冰冰的話語。說話速度、聲調(diào)高低、音色，腔調(diào)及發(fā)音。2. 聰明的銷售員聽得到顧客談話中“情緒”，而非表面事實(shí)而已。請(qǐng)問你們的房子，在哪里？總：我們房子在路與路交叉口。6. 買房想帶戶口7. 有房子不急，等等再說。（七）、注意事項(xiàng) 銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。（四）、購房電話應(yīng)答步驟（一般）準(zhǔn)備（3） 銷售講習(xí)夾（4） 本市交通圖（5） 來電登記表（6） 筆、計(jì)算器（7） 心情的準(zhǔn)備：暗示自己精神飽滿的接好每通電話。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。4. 訂單一式三份，一份交客戶，另兩份交經(jīng)理留存?zhèn)浒浮?. 很有意向的客戶但談不攏時(shí)，可請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理出面。（二）、注意事項(xiàng)1. 規(guī)劃好看房路線。（二）、注意事項(xiàng)1. 銷售人員應(yīng)儀表端正、態(tài)度親切。 做簡(jiǎn)單詢問、登記來人表（姓名、職業(yè)、面積、層次、房型、總價(jià)等）3. 出示樓盤相關(guān)證件（穩(wěn)定客戶心理，提升客戶信心）對(duì)樓盤概況做簡(jiǎn)要描述。2. 詢問客戶意向，推薦房源。2. 及時(shí)總結(jié)分析成交真正原因，記錄在案并向經(jīng)理匯報(bào)。必須及時(shí)上交財(cái)務(wù)或經(jīng)理。太快：聽不清楚——爭(zhēng)于推銷——不被接受太慢：失去耐心——沒有時(shí)間觀念，沒有效率 語音：沉著堅(jiān)定，親切忌翁聲翁氣，唯唯諾諾，猶豫，嗲聲嗲氣。 直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房。1 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。第三步：針對(duì)原因，事先想好理由和措辭進(jìn)行追蹤比如價(jià)格高，增加價(jià)值，適當(dāng)拉高購買條件，價(jià)格分析原因：為產(chǎn)品樹立價(jià)值 明白一件事，妨礙客戶購買的因素從來不是價(jià)格（如果他想買的話），而是購買條件，不在同一條件下給客戶優(yōu)惠。室內(nèi)有三房二廳，二套衛(wèi)生設(shè)備，所有的裝潢都贈(zèng)送給您，此外我們房子的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境還有幾點(diǎn)特色：第一：我們這里交通非常便利，門口有五路公共汽車，每三分鐘即有一班車；第二，這邊的學(xué)區(qū)正好有小學(xué)，先生您一定明白小學(xué)是本市的明星小學(xué)，不僅師資優(yōu)秀、讀書風(fēng)氣很盛，而且將來的升學(xué)率更高，您如果住在這里，您的公子千金的未來前途一定看好，您說這是不是很重要；第三、我們這里購物也很方便，只要走三百米就可到某市場(chǎng)，您的夫人以后再也不用冒著寒冷的北風(fēng)（或大熱天頂著烈日）辛苦地采購。8. 眼睛保持注視接觸，不忙著低頭做筆記。4. 假設(shè)顧客決定購買了收集他決定購買的因素，掌握購買的動(dòng)機(jī)。 第三節(jié)、客戶異議處理技巧一、客戶異議的含義：銷售從客戶的拒絕開始1. 從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。4. 異議表示給他的利益仍然不能滿足客戶的需求。2. 做了夸大不實(shí)的陳述。展示的原則：針對(duì)客戶的需求以特性及利益點(diǎn)的方式陳述，并從實(shí)際操作中證明給客戶看。6. 盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，啥都懂，以下馬威來嚇唬銷售人員，拒人與千里之外，夸夸其談，自以為是。二、以行為區(qū)分客戶特征分類（一）、價(jià)格至上型客戶誤區(qū)：1. 入題就是價(jià)格（應(yīng)先談價(jià)值，后談價(jià)格）；2. 把時(shí)間浪費(fèi)在一味殺價(jià)卻不誠心購房的客戶身上；3. 輕信客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的分析；4. 高估了客戶，覺得難對(duì)付而膽怯；推銷策略：1. 轉(zhuǎn)換法：他要讓價(jià)，你得提條件還給他（每放一個(gè)點(diǎn)，都要有理由）。推銷策略：1. 裝出被迫無奈的樣子。三、逼訂信譽(yù)保留金注意事項(xiàng)（1） 公司背景的熱銷狀況（2） 現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià)（3） 備用金下單，獨(dú)特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng)（4） 先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。策略 1. 換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等2. 買房多給折扣如：拉朋友3. 改變付款方式有折扣：4. 以退為進(jìn)（1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地（2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購買欲望迫使賣方降價(jià)1. 告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。5. 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對(duì)賣方許之不利。 希望通過我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)消除客戶的疑慮，增強(qiáng)客戶對(duì)我公司的信心，與我們成為真正的朋友。6) 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。2) 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。1) 步行：適合于近距離的客戶，一般在35分鐘之內(nèi)可以趕到的，同時(shí)更適合于隨機(jī)客戶的拜訪。2. 對(duì)拜訪的客戶逐一進(jìn)行分類、辨別,分出有效客戶，對(duì)下一次拜訪制定策略。6. 勸說：在對(duì)以上客戶交談時(shí)，若客戶沒有提出拒絕時(shí)，要抓住時(shí)機(jī)，對(duì)客戶進(jìn)行勸說，勸說時(shí)贊羨顧客，聯(lián)系本案的特點(diǎn)和客戶的實(shí)際情況，進(jìn)行理性說服。一、拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷售代表拜訪銷售的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能在拜訪洽談中做得更好，更出色，提高工作效率，不至于浪費(fèi)時(shí)間。7) 若簽約時(shí)，客戶帶人較多，其他銷售人員可配合領(lǐng)他們?nèi)タ捶浚⒁庋赞o。并根據(jù)客戶的具體情況（異議等）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，研究解決辦法?！?. 交待補(bǔ)足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價(jià)的人。（4） 客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。SP被視為與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一，是構(gòu)成促銷組合的一個(gè)重要因素。先建立彼此的友誼再請(qǐng)其下定，此類客戶希望能得到你個(gè)人的支持，這種對(duì)他的支持與理解會(huì)打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售不能操之過急。對(duì)策：利用氣氛相誘，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)和不可再討的實(shí)在價(jià)格，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。對(duì)策：1）給客戶做選擇題2）除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，以達(dá)到了了解客戶真正需要的目的。讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議?？蛻舻囊庠笡]有被激發(fā)出來