【正文】 不把真正的異議提出而是提出各種真的異議，目的是要借此假象達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，以降低產(chǎn)品價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。4. 異議表示給他的利益仍然不能滿足客戶的需求。8. 異議表示客戶仍然有求于你。2. 情緒處于低潮時(shí)：當(dāng)客戶心情處于低潮時(shí)沒有心情提出商談，容易提出異議。5. 預(yù)算不足：客戶的預(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。2. 做了夸大不實(shí)的陳述。4. 事實(shí)調(diào)查不準(zhǔn)確。6. 展示失敗：自己對(duì)產(chǎn)品了解不夠。影響展示因素：1. 產(chǎn)品本身。展示的原則：針對(duì)客戶的需求以特性及利益點(diǎn)的方式陳述，并從實(shí)際操作中證明給客戶看。如：律師、設(shè)計(jì)師、專家等對(duì)策：加強(qiáng)物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，說(shuō)明合理有據(jù)，獲得顧客理性的支持。銷售人員開始時(shí)即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定，如不欲購(gòu)買須應(yīng)付得體，免影響他人。如：本人認(rèn)為四樓好，又覺得十樓也可以，二十層也不錯(cuò)。6. 盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，啥都懂，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，拒人與千里之外，夸夸其談，自以為是。舉例證明這是個(gè)好地方。對(duì)策：前后言語(yǔ)保持一致，謹(jǐn)嚴(yán)慎行，多聽少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。對(duì)策：1）追求原因，設(shè)法解決。二、以行為區(qū)分客戶特征分類（一）、價(jià)格至上型客戶誤區(qū)：1. 入題就是價(jià)格（應(yīng)先談價(jià)值，后談價(jià)格）；2. 把時(shí)間浪費(fèi)在一味殺價(jià)卻不誠(chéng)心購(gòu)房的客戶身上；3. 輕信客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的分析；4. 高估了客戶，覺得難對(duì)付而膽怯；推銷策略：1. 轉(zhuǎn)換法：他要讓價(jià)，你得提條件還給他（每放一個(gè)點(diǎn)，都要有理由）。l 即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài)；2. 如果客戶答應(yīng)購(gòu)買你的產(chǎn)品，那就請(qǐng)他做更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的不滿，例如“我很相信你會(huì)購(gòu)買我們的房屋，但我們的經(jīng)理不認(rèn)識(shí)你，他是認(rèn)書面的東西，你這些條件是很難談的”；3. 得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝得樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感：l 了解詳情；l 千萬(wàn)別問(wèn)“已經(jīng)太晚了嗎？”；l 立即參與競(jìng)爭(zhēng)；l 為以后考慮；（四）、抱怨一切的客戶（每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的反對(duì)，讓你很生氣）；推銷策略；1. 自問(wèn)他究竟最在乎什么，這類客戶就是讓他知道你是在認(rèn)真地聽他說(shuō)話，他更希望你關(guān)心他本人，而不是想聽你推銷產(chǎn)品，而你盡量建立起彼此的信任，而不過(guò)必多的回答他的質(zhì)疑；2. 說(shuō)“我知道你關(guān)心什么，如果這些問(wèn)題得到解決，你還是否會(huì)購(gòu)買呢？”；3. 將抱怨的矛頭指向你的競(jìng)爭(zhēng)樓盤，利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你最重要的信息來(lái)源；4. 區(qū)別客戶的刁難行為與誠(chéng)懇意見；5. 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處，你不能簡(jiǎn)單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來(lái)得負(fù)面影響說(shuō)得微不足道；6. 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問(wèn)題；（五）、口稱缺錢的客戶；1. 僅從字面理解是預(yù)算不足，只有少部分客戶是預(yù)算不夠的，但預(yù)算是可以增加的；2. 僅僅圍繞錢這個(gè)問(wèn)題，這類客戶通常會(huì)較容易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，“如何省錢”，施些惠利將他們緊緊套??；3. 單刀直入，將賬目上的預(yù)算寫下來(lái)，決不能泛泛而談，了解他們的真正預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省錢的建議；（六）、優(yōu)柔寡斷的客戶（決策時(shí)是使人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無(wú)所是從，會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間）推銷策略；1. 為他確定購(gòu)買的最后期限：告訴他只要在某期限購(gòu)買就能獲得減免一年物管費(fèi)、送裝修、價(jià)格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件。3. 問(wèn)你是準(zhǔn)備定A座還是B座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶。列一個(gè)周邊樓盤詳細(xì)的特性對(duì)比表，為客戶逐項(xiàng)說(shuō)明你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴你的產(chǎn)品是明智的選擇。推銷策略：1. 裝出被迫無(wú)奈的樣子。你的意思是……。 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)（AMA）對(duì)銷售促進(jìn)的定義是：“人員推銷，廣告和公共關(guān)系以外的，用以增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買和交易效益的那些促銷活動(dòng)，諸如陳列、展覽會(huì)、展示會(huì)等不規(guī)則的非周期性發(fā)生的銷售努力。 中斷解脫，了解客戶。三、逼訂信譽(yù)保留金注意事項(xiàng)（1） 公司背景的熱銷狀況（2） 現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià)（3） 備用金下單，獨(dú)特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng)（4） 先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。聰明的銷售人員會(huì)將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。l 可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺物有所值。 比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。策略 1. 換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等2. 買房多給折扣如：拉朋友3. 改變付款方式有折扣：4. 以退為進(jìn)（1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地（2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。三、價(jià)格談判的方式要站在客戶立場(chǎng)上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠(chéng)懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。5. 給客戶表達(dá)自己最后一搏。2. 告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購(gòu)買欲望迫使賣方降價(jià)1. 告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國(guó)外，購(gòu)房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。（四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格1. 找多位不同的銷售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。5. 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國(guó)內(nèi)沒時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對(duì)賣方許之不利。9. 拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。（三）成交階段1. 填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價(jià)格最低。簽約對(duì)銷售人員來(lái)講是一次與客戶深入溝通交流的機(jī)會(huì)，處理好客戶會(huì)為我們進(jìn)行良好的口碑宣傳，介紹新客戶。 希望通過(guò)我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)消除客戶的疑慮，增強(qiáng)客戶對(duì)我公司的信心，與我們成為真正的朋友。2） 真正作到以客戶為上帝，提供禮貌、熱情、周到的服務(wù)。二、簽約流程及注意事項(xiàng)第一步：簽約前基本動(dòng)作：1. 銷售代表提前一天通知簽約客戶，明確簽約時(shí)間、付款方式（現(xiàn)金、支票等），并告之來(lái)時(shí)帶上辦理合同登記備案和辦理銀行按揭所須的相關(guān)資料。第二步：簽約中1. 基本動(dòng)作1) 恭喜客戶選擇我們的房屋。6) 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。2. 注意事項(xiàng)1) 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。5) 簽合同一定要其本人親自簽名蓋章?；蜾N售人員去取。2) 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。l 若雙方當(dāng)事人在糾紛發(fā)生前已經(jīng)約定了仲裁條款，糾紛發(fā)生后一方當(dāng)事人又不愿申請(qǐng)仲裁，想向法院提起訴訟相比，法院將不會(huì)受理。另外，仲裁員都是一些法律專家，而且也是由雙方當(dāng)事人自主選擇，因此受禮會(huì)干預(yù)的可能性也比較小；還有，仲裁機(jī)關(guān)和法院不同，沒有級(jí)別的劃分，因此也不能受上級(jí)的干預(yù)。2. 攜帶有關(guān)資料根據(jù)當(dāng)天下午制訂的次日拜訪計(jì)劃，在次日上班時(shí)確定所需帶的資料和份數(shù)，以便資料準(zhǔn)備充足，一般情況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料：1) 開發(fā)公司的有關(guān)證件及證書2) 小區(qū)的規(guī)劃書、設(shè)計(jì)方案及位置圖3) 小區(qū)物業(yè)本身的資料（如建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理）4) 售樓書、廣告宣傳單片、小報(bào)5) 客戶資料卡、認(rèn)購(gòu)書、小定單6) 價(jià)目表及付款方式說(shuō)明7) 名片、筆記本、鋼筆8) 其它相關(guān)的資料3. 整理自己的儀容儀表任何一個(gè)人都會(huì)愿意與一位穿著整齊、干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信心，而且也會(huì)給你帶來(lái)良好的洽談氛圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發(fā)之前，對(duì)著鏡子照一照，檢查一下自己的儀容儀表。1) 步行：適合于近距離的客戶，一般在35分鐘之內(nèi)可以趕到的，同時(shí)更適合于隨機(jī)客戶的拜訪。三、銷售洽談銷售洽談是銷售代表在拜訪客戶與客戶交談時(shí)最重要的環(huán)節(jié)，能否達(dá)到成交的目的，需要銷售人員在洽談時(shí)注意洽談時(shí)的節(jié)奏與步驟。4. 客戶提問(wèn)：銷售人員根據(jù)客戶提問(wèn)情況，要對(duì)答如流，做到問(wèn)一答一，問(wèn)二答二。所以一般情況客戶不會(huì)馬上做出決定，做好銷售人員應(yīng)抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)向客戶約定時(shí)間，邀請(qǐng)客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)或約定下一次拜訪時(shí)間。2. 對(duì)拜訪的客戶逐一進(jìn)行分類、辨別,分出有效客戶，對(duì)下一次拜訪制定策略。34 / 34。4. 制訂第二天工作計(jì)劃，填寫計(jì)劃日程表。四、銷售評(píng)價(jià)外出拜訪回來(lái)后，銷售人員對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討，對(duì)拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗(yàn)，對(duì)拜訪沒有成功的客戶進(jìn)行檢討，分析成敗得失的原因，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。6. 勸說(shuō)：在對(duì)以上客戶交談時(shí)，若客戶沒有提出拒絕時(shí)，要抓住時(shí)機(jī)，對(duì)客戶進(jìn)行勸說(shuō)，勸說(shuō)時(shí)贊羨顧客，聯(lián)系本案的特點(diǎn)和客戶的實(shí)際情況，進(jìn)行理性說(shuō)服。2. 說(shuō)明來(lái)意：見到客戶，首先向?qū)Ψ絾?wèn)好，自我介紹說(shuō)明來(lái)意，遞送資料及名片，展示開發(fā)商的有關(guān)證件。3) 公交車：適合于遠(yuǎn)距離的，公交車能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過(guò)的，是最為理想的交通工具。1. 確定行動(dòng)路線 在對(duì)拜訪的客戶先后順序排列后，銷售代表要對(duì)所要拜訪的客戶逐一地確定行動(dòng)路線，看看哪條最為省時(shí)最為方便，容易到達(dá)，選擇出最佳路線。一、拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷售代表拜訪銷售的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能在拜訪洽談中做得更好，更出色，提高工作效率，不至于浪費(fèi)時(shí)間。第三、仲裁比較客觀公正，受外界干預(yù)較小。3) 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。2) 提醒客戶保存好發(fā)票。7) 若簽約時(shí)，客戶帶人較多，其他銷售人員可配合領(lǐng)他們?nèi)タ捶?，但要注意言辭。3) 簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。給財(cái)務(wù)交款通知單客戶交款。3) 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：l 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；l 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；l 土地所有權(quán)性質(zhì)；l 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；l 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；l 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；l 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；l 房地產(chǎn)交付日期；l 違約責(zé)任；l 爭(zhēng)議的解決4) 告之客戶，公司幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。并根據(jù)客戶的具體情況（異議等）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，研究解決辦法。4） 禁止對(duì)不知道的事情亂說(shuō)、亂承諾。財(cái)務(wù)