【正文】 （二）、注意事項1. 暫未成交和未成交的客戶依然是客戶、銷售人員應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。4. 現(xiàn)場其他銷售人員，尤其是坐柜的銷售人員要注意雙方洽談內(nèi)容，并且表現(xiàn)的繁忙有序，不能無所事事。4. 盡量與客戶進(jìn)行雙向溝通，以便更深入的了解客戶，讓客戶跟著你的思路走第四節(jié)、認(rèn)購洽談（一）、基本動作1. 再次入座，倒水。第三節(jié)、帶看現(xiàn)場（一）、基本動作1. 結(jié)合工地現(xiàn)場和周邊特征，邊走邊介紹（區(qū)位優(yōu)勢）。5. 迎接客戶時，首先拿好相關(guān)工具（資料夾等）第二節(jié)、介紹產(chǎn)品（一）、基本動作1. 引導(dǎo)入座、倒水2. 交換名片，遞出自己的名片（注意：名片朝上順對對方，雙手相遞），并做自我介紹。因此，在客戶了解樓盤信息后，需要到達(dá)現(xiàn)場經(jīng)過切身觀察、體驗(yàn)后最終產(chǎn)生購買欲望，進(jìn)而成交；這個過程往往很長，客戶一般會多次到現(xiàn)場考察，所以，在房地產(chǎn)銷售過程中，現(xiàn)場接待是最重要組成部分之一，銷售人員只有在這一過程中做好專業(yè)解說、優(yōu)秀的推銷以及對方的決策伙伴才能最終贏得客戶。2. 排好接待順序，切忌一擁而上或無人接待。4. 根據(jù)客戶需求，迅速在心中篩選合適房源，判斷客戶成交可能，為今后逼定做好準(zhǔn)備。原則：避免開較差的景觀，先看最好的房間。（二）、注意事項1. 個人銷售資料和工具準(zhǔn)備得當(dāng)，隨時應(yīng)對客戶的需要。第五節(jié)、暫未成交（一）、基本動作1. 將樓書、單片等資料備齊一份給客戶，請其認(rèn)真考慮或代為傳播。A、很有希望 B、有希望C、一般 D、希望渺茫3. 客戶資料表交給現(xiàn)場經(jīng)理保存，另登記在自己客戶本上。5. 確定訂金補(bǔ)足或簽約日，并詳細(xì)告之種種注意事項和所需各類證件。5. 保留時間盡可能短，否則容易節(jié)外生枝（一般小定3天補(bǔ)大定，大定15天轉(zhuǎn)鑒約）6. 不得私下承諾給對方優(yōu)惠或擅自延長保留期限，一定要征得經(jīng)理同意。以便追蹤和邀約客戶。公開的信息，未公開的信息婉言拒絕。 接聽：按接聽標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行；左手拿電話，右手記錄 回答：通常，客戶在電話中會問及價格、地點(diǎn)、面積、戶型、進(jìn)度、付款方式、等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地溶入。公交車線路。 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。（一）、誤區(qū)1. 自以為客戶追蹤效果不大（想買自然會來）2. 認(rèn)為客戶追蹤，會降低樓盤的檔次，給客戶造成樓盤滯銷。（現(xiàn)在買有什么好處）8. 銷控未做好，導(dǎo)致客戶流失9. 兩人同時接待一客戶，口徑不統(tǒng)一，未定。l 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。先生是不是抽空來一下現(xiàn)場，這樣解釋比較清楚。在電話里說很有限，是否可以勞駕先生親自到現(xiàn)場來，實(shí)際了解一下，我保證您看到房子現(xiàn)狀以及周圍的環(huán)境一定會很喜歡的，當(dāng)然，不買也沒關(guān)系，反正參觀下也無妨，先生是馬上來還下午來？喔！現(xiàn)在很忙，下班后才有空，那您看今天下午六時三十分怎么樣？好，就這么說定了，今天下午六時三十分我在房子現(xiàn)場等您，我們會把有關(guān)詳細(xì)資料準(zhǔn)備好給您參考，謝謝您，再見。3. 信賴是溝通的橋梁，建立起信賴橋梁才能達(dá)到銷售目的。清楚表達(dá)，活用技巧設(shè)計你的問題，讓對方具體回答。贊美認(rèn)同身體接觸贊美及拍肩，拉近雙方的距離。l 站在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)。有些語句稍微換一種說法，情感的表達(dá)就大相徑庭，請看下面的例子： 生硬用語類：你姓什么？ 友好熱情類：先生，您好！請問您貴姓？ 生硬用語類：你買什么房？ 友好熱情類：請問您想買什么樣的房子？我們這里有一房一廳式，三房兩廳式…… 生硬用語類：你還想知道什么？ 友好熱情類：請問您還有什么不明白的地方？請盡管吩咐！情感效應(yīng)在銷售過程中，可以起到不可估量的作用。及時處理l 提出的異議是所關(guān)心的異議應(yīng)立刻處理。l 隱藏異議指客戶并不把真正的異議提出而是提出各種真的異議，目的是要借此假象達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，以降低產(chǎn)品價值，而達(dá)成降價的目的。8. 異議表示客戶仍然有求于你。5. 預(yù)算不足：客戶的預(yù)算不足會產(chǎn)生價格上的異議。4. 事實(shí)調(diào)查不準(zhǔn)確。影響展示因素：1. 產(chǎn)品本身。如：律師、設(shè)計師、專家等對策：加強(qiáng)物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明，說明合理有據(jù)，獲得顧客理性的支持。如：本人認(rèn)為四樓好，又覺得十樓也可以，二十層也不錯。舉例證明這是個好地方。對策：1）追求原因，設(shè)法解決。l 即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動態(tài)；2. 如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請他做更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的不滿，例如“我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經(jīng)理不認(rèn)識你，他是認(rèn)書面的東西，你這些條件是很難談的”；3. 得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝得樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感：l 了解詳情；l 千萬別問“已經(jīng)太晚了嗎？”；l 立即參與競爭；l 為以后考慮；（四）、抱怨一切的客戶（每一項提議都會遭到他的反對，讓你很生氣）；推銷策略；1. 自問他究竟最在乎什么，這類客戶就是讓他知道你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)心他本人，而不是想聽你推銷產(chǎn)品，而你盡量建立起彼此的信任，而不過必多的回答他的質(zhì)疑；2. 說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你還是否會購買呢？”；3. 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤，利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你最重要的信息來源；4. 區(qū)別客戶的刁難行為與誠懇意見；5. 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處，你不能簡單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來得負(fù)面影響說得微不足道；6. 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題；（五）、口稱缺錢的客戶；1. 僅從字面理解是預(yù)算不足，只有少部分客戶是預(yù)算不夠的，但預(yù)算是可以增加的；2. 僅僅圍繞錢這個問題，這類客戶通常會較容易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，“如何省錢”，施些惠利將他們緊緊套?。?. 單刀直入，將賬目上的預(yù)算寫下來，決不能泛泛而談，了解他們的真正預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議；（六）、優(yōu)柔寡斷的客戶（決策時是使人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所是從，會浪費(fèi)你不少時間）推銷策略；1. 為他確定購買的最后期限：告訴他只要在某期限購買就能獲得減免一年物管費(fèi)、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件。列一個周邊樓盤詳細(xì)的特性對比表，為客戶逐項說明你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴你的產(chǎn)品是明智的選擇。你的意思是……。 中斷解脫，了解客戶。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。 比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求。三、價格談判的方式要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。2. 告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。（四）聲東擊西探知更便宜的價格1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價。簽約對銷售人員來講是一次與客戶深入溝通交流的機(jī)會，處理好客戶會為我們進(jìn)行良好的口碑宣傳，介紹新客戶。2） 真正作到以客戶為上帝，提供禮貌、熱情、周到的服務(wù)。第二步：簽約中1. 基本動作1) 恭喜客戶選擇我們的房屋。2. 注意事項1) 解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。或銷售人員去取。l 若雙方當(dāng)事人在糾紛發(fā)生前已經(jīng)約定了仲裁條款，糾紛發(fā)生后一方當(dāng)事人又不愿申請仲裁，想向法院提起訴訟相比，法院將不會受理。2. 攜帶有關(guān)資料根據(jù)當(dāng)天下午制訂的次日拜訪計劃，在次日上班時確定所需帶的資料和份數(shù)，以便資料準(zhǔn)備充足，一般情況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料：1) 開發(fā)公司的有關(guān)證件及證書2) 小區(qū)的規(guī)劃書、設(shè)計方案及位置圖3) 小區(qū)物業(yè)本身的資料（如建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理）4) 售樓書、廣告宣傳單片、小報5) 客戶資料卡、認(rèn)購書、小定單6) 價目表及付款方式說明7) 名片、筆記本、鋼筆8) 其它相關(guān)的資料3. 整理自己的儀容儀表任何一個人都會愿意與一位穿著整齊、干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信心，而且也會給你帶來良好的洽談氛圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發(fā)之前，對著鏡子照一照，檢查一下自己的儀容儀表。三、銷售洽談銷售洽談是銷售代表在拜訪客戶與客戶交談時最重要的環(huán)節(jié)，能否達(dá)到成交的目的，需要銷售人員在洽談時注意洽談時的節(jié)奏與步驟。所以一般情況客戶不會馬上做出決定，做好銷售人員應(yīng)抓準(zhǔn)時機(jī)向客戶約定時間，邀請客戶到銷售現(xiàn)場或約定下一次拜訪時間。34 / 34。四、銷售評價外出拜訪回來后，銷售人員對當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討，對拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗(yàn)，對拜訪沒有成功的客戶進(jìn)行檢討，分析成敗得失的原因，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。2. 說明來意：見到客戶，首先向?qū)Ψ絾柡?，自我介紹說明來意，遞送資料及名片，展示開發(fā)商的有關(guān)證件。1. 確定行動路線 在對拜訪的客戶先后順序排列后，銷售代表要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線，看看哪條最為省時最為方便，容易到達(dá)，選擇出最佳路線。第三、仲裁比較客觀公正，受外界干預(yù)較小。2) 提醒客戶保存好發(fā)票。3) 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。3) 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：l 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；l 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；l 土地所有權(quán)性質(zhì)；l 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；l 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；l 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；l 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限；l 房地產(chǎn)交付日期；l 違約責(zé)任；l 爭議的解決4) 告之客戶，公司幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。4） 禁止對不知道的事情亂說、亂承諾。簽約涉及的面比較廣，對我們每一個人都是一種考驗(yàn)。(二)、談價過程中要掌握的原則；1. 對表價要有充分信心，不輕易讓價；2. 不要有底價的觀念；3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；4. 能夠有做購買能力的權(quán)利，否則別做議價談判；5. 不要在客戶出價基礎(chǔ)上作價格調(diào)整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應(yīng)回絕；6.