【正文】 人等無(wú)形價(jià)值）；11. 促銷(xiāo)要合情合理；五、議價(jià)過(guò)程的三大階段（一）初級(jí)引誘讓價(jià)1. 初期要堅(jiān)守表列價(jià)格；2. 攻擊對(duì)方購(gòu)買(mǎi)，但最好別超過(guò)兩次；3. 引誘對(duì)方出價(jià)；4. 對(duì)方出價(jià)后要掉價(jià)；5. 除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)；（二）引入成交階段1. 當(dāng)客戶(hù)很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅(jiān)定，并提出否定的理由；2. 提出假成交資料，表示某先生開(kāi)這種價(jià)格公司都沒(méi)有答應(yīng)；3. 表示這種價(jià)格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷(xiāo)成本；4. 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；5. 當(dāng)雙方開(kāi)出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)；6. 提出相對(duì)要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約；7. 表示自己不能做主，請(qǐng)示幕后人；8. 答應(yīng)對(duì)方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。（三）成交階段1. 填寫(xiě)定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶(hù)，您的價(jià)格最低。當(dāng)然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買(mǎi)了好房子?！?. 交待補(bǔ)足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。第七節(jié)、簽約流程及技巧一、簽約的重要性簽約對(duì)公司來(lái)講是展示公司形象和服務(wù)的一個(gè)重要窗口，簽約的快慢直接關(guān)系到工程的進(jìn)度和公司的下一步發(fā)展以及每位的切身利益。簽約對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講是一次與客戶(hù)深入溝通交流的機(jī)會(huì)，處理好客戶(hù)會(huì)為我們進(jìn)行良好的口碑宣傳，介紹新客戶(hù)。同時(shí)，簽約對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一件非常重要的大事，客戶(hù)往往比較小心謹(jǐn)慎。簽約涉及的面比較廣，對(duì)我們每一個(gè)人都是一種考驗(yàn)。所以，要求銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部、后勤處等各部門(mén)每位工作人員都要認(rèn)真對(duì)待，作好準(zhǔn)備工作，并提供禮貌、熱情、周到的服務(wù)。 希望通過(guò)我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)消除客戶(hù)的疑慮，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)我公司的信心，與我們成為真正的朋友。 部門(mén)分工銷(xiāo)售部：客戶(hù)簽約前、中、后的服務(wù)。財(cái)務(wù)部：憑交款通知單，收取定金或房款，并開(kāi)據(jù)發(fā)票或收據(jù)。司機(jī)處：帶客戶(hù)取錢(qián)、存錢(qián)；帶客戶(hù)參觀(guān)開(kāi)發(fā)區(qū)的配套、感受開(kāi)發(fā)區(qū)的氛圍；接送客戶(hù)；辦公室：合同購(gòu)買(mǎi)、登記備案、辦理銀行按揭、辦理房產(chǎn)證； 要求1） 上班時(shí)間統(tǒng)一帶工作人員證。2） 真正作到以客戶(hù)為上帝，提供禮貌、熱情、周到的服務(wù)。3） 禁止與客戶(hù)發(fā)生沖突。4） 禁止對(duì)不知道的事情亂說(shuō)、亂承諾。5） 客戶(hù)問(wèn)及本職責(zé)范圍之內(nèi)的事情要禮貌回答，問(wèn)及本職責(zé)范圍之外的事情要熱情地引導(dǎo)至負(fù)責(zé)該事情的工作人員。二、簽約流程及注意事項(xiàng)第一步：簽約前基本動(dòng)作：1. 銷(xiāo)售代表提前一天通知簽約客戶(hù)，明確簽約時(shí)間、付款方式（現(xiàn)金、支票等），并告之來(lái)時(shí)帶上辦理合同登記備案和辦理銀行按揭所須的相關(guān)資料。2. 銷(xiāo)售代表向案場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告上述情況。并根據(jù)客戶(hù)的具體情況（異議等）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，研究解決辦法。3. 銷(xiāo)售代表申領(lǐng)合同，并事先準(zhǔn)備好合同文本及所需的戶(hù)型圖、建材標(biāo)準(zhǔn)等。第二步：簽約中1. 基本動(dòng)作1) 恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋。2) 驗(yàn)對(duì)身份證原件及相關(guān)資料。3) 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：l 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱(chēng)、住所；l 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；l 土地所有權(quán)性質(zhì)；l 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；l 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；l 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；l 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；l 房地產(chǎn)交付日期；l 違約責(zé)任；l 爭(zhēng)議的解決4) 告之客戶(hù)，公司幫助客戶(hù)辦理登記備案和銀行貸款事宜。5) 告之客戶(hù)30日登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶(hù)。6) 與客戶(hù)商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。7) 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。給財(cái)務(wù)交款通知單客戶(hù)交款。8) 將大定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。2. 注意事項(xiàng)1) 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶(hù)的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。2) 及時(shí)檢討簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施：如寫(xiě)錯(cuò)不能亂涂。3) 簽約時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。4) 若客戶(hù)的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶(hù)先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。5) 簽合同一定要其本人親自簽名蓋章。6) 由他人代理簽約，戶(hù)主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。7) 若簽約時(shí)，客戶(hù)帶人較多，其他銷(xiāo)售人員可配合領(lǐng)他們?nèi)タ捶?，但要注意言辭。8) 若客戶(hù)簽約時(shí)，沒(méi)有帶齊辦理銀行按揭所需資料，告之請(qǐng)務(wù)必于7日內(nèi)提供?；蜾N(xiāo)售人員去取。第三步：簽約后1. 基本動(dòng)作1) 恭喜客戶(hù)，送客至大門(mén)外。2) 提醒客戶(hù)保存好發(fā)票。2. 注意事項(xiàng)1) 簽約后的客戶(hù)，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶(hù)。2) 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。登記備案后通知客戶(hù)交納契稅。3) 牢記：登記備案后，買(mǎi)賣(mài)才算正式成交。l 法院實(shí)行兩審終審制，l 仲裁機(jī)關(guān)（一次裁決生效制度）作出了載決，當(dāng)事人就必須資格執(zhí)行。l 若雙方當(dāng)事人在糾紛發(fā)生前已經(jīng)約定了仲裁條款，糾紛發(fā)生后一方當(dāng)事人又不愿申請(qǐng)仲裁，想向法院提起訴訟相比，法院將不會(huì)受理。 和訴訟相比，仲裁的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：第一、仲裁的程序靈活，不像在法院提起訴訟，有一套復(fù)雜嚴(yán)格的訴訟程序；第二、仲裁的期限短，通常要求不超過(guò)4個(gè)月，而法院審判，一般需要半年以上，由于種種原因，經(jīng)常會(huì)被拖延。第三、仲裁比較客觀(guān)公正，受外界干預(yù)較小。仲裁機(jī)關(guān)是民間機(jī)構(gòu)，而且不像法院，沒(méi)有地域管轄的限制，雙方當(dāng)事人可以任意選擇，因此受地方行政干預(yù)比較小。另外，仲裁員都是一些法律專(zhuān)家，而且也是由雙方當(dāng)事人自主選擇，因此受禮會(huì)干預(yù)的可能性也比較?。贿€有，仲裁機(jī)關(guān)和法院不同，沒(méi)有級(jí)別的劃分，因此也不能受上級(jí)的干預(yù)。第八節(jié)、外出拜訪(fǎng)技巧在廣告疲軟期或銷(xiāo)售淡季，外出拜訪(fǎng)無(wú)疑是促進(jìn)銷(xiāo)售、提高業(yè)績(jī)最好的銷(xiāo)售渠道。一、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表拜訪(fǎng)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能在拜訪(fǎng)洽談中做得更好，更出色，提高工作效率，不至于浪費(fèi)時(shí)間。1. 確定當(dāng)日的拜訪(fǎng)計(jì)劃拜訪(fǎng)計(jì)劃主要包括：當(dāng)日拜訪(fǎng)客戶(hù)的數(shù)量、拜訪(fǎng)的對(duì)象、目的，以及拜訪(fǎng)該客戶(hù)所需用的時(shí)間，分出已確定的拜訪(fǎng)對(duì)象和隨機(jī)拜訪(fǎng)對(duì)象，在做此項(xiàng)工作時(shí)，銷(xiāo)售代表最好能制出表格，認(rèn)真填寫(xiě)，在當(dāng)天下午下班之前制訂出第二天的工作計(jì)劃。2. 攜帶有關(guān)資料根據(jù)當(dāng)天下午制訂的次日拜訪(fǎng)計(jì)劃，在次日上班時(shí)確定所需帶的資料和份數(shù)，以便資料準(zhǔn)備充足，一般情況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料：1) 開(kāi)發(fā)公司的有關(guān)證件及證書(shū)2) 小區(qū)的規(guī)劃書(shū)、設(shè)計(jì)方案及位置圖3) 小區(qū)物業(yè)本身的資料（如建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理）4) 售樓書(shū)、廣告宣傳單片、小報(bào)5) 客戶(hù)資料卡、認(rèn)購(gòu)書(shū)、小定單6) 價(jià)目表及付款方式說(shuō)明7) 名片、筆記本、鋼筆8) 其它相關(guān)的資料3. 整理自己的儀容儀表任何一個(gè)人都會(huì)愿意與一位穿著整齊、干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿著打扮，不但能提高你與客戶(hù)接觸交談的自信心，而且也會(huì)給你帶來(lái)良好的洽談氛圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發(fā)之前，對(duì)著鏡子照一照，檢查一下自己的儀容儀表。二、行動(dòng)管理在拜訪(fǎng)準(zhǔn)備工作做好以后，就要對(duì)當(dāng)日要拜訪(fǎng)的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)排列，對(duì)于熟悉的客戶(hù)應(yīng)先打電話(huà)預(yù)約，根據(jù)客戶(hù)的輕重和距離遠(yuǎn)近以及計(jì)劃拜訪(fǎng)花費(fèi)時(shí)間的長(zhǎng)短情況，列出拜訪(fǎng)的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準(zhǔn)備充分。1. 確定行動(dòng)路線(xiàn) 在對(duì)拜訪(fǎng)的客戶(hù)先后順序排列后，銷(xiāo)售代表要對(duì)所要拜訪(fǎng)的客戶(hù)逐一地確定行動(dòng)路線(xiàn)，看看哪條最為省時(shí)最為方便，容易到達(dá)，選擇出最佳路線(xiàn)。2. 選擇合適的交通工具合適的交通工具可以在拜訪(fǎng)過(guò)程中節(jié)省時(shí)間，提高工作效率。1) 步行：適合于近距離的客戶(hù)，一般在35分鐘之內(nèi)可以趕到的，同時(shí)更適合于隨機(jī)客戶(hù)的拜訪(fǎng)。2) 自行車(chē)：適合于較遠(yuǎn)距離的客戶(hù)，一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，可以有效地節(jié)省時(shí)間，直達(dá)拜訪(fǎng)目的地。3) 公交車(chē)：適合于遠(yuǎn)距離的，公交車(chē)能從所要拜訪(fǎng)的客戶(hù)單位經(jīng)過(guò)的，是最為理想的交通工具。4) 出租車(chē)：適合于超遠(yuǎn)距離的乘坐其它交通工具不便到達(dá)的地方，且客戶(hù)意向相當(dāng)明確的。三、銷(xiāo)售洽談銷(xiāo)售洽談是銷(xiāo)售代表在拜訪(fǎng)客戶(hù)與客戶(hù)交談時(shí)最重要的環(huán)節(jié)，能否達(dá)到成交的目的，需要銷(xiāo)售人員在洽談時(shí)注意洽談時(shí)的節(jié)奏與步驟。1. 敲門(mén)：鼓足勇氣，樹(shù)立自信心去敲客戶(hù)的門(mén)。2. 說(shuō)明來(lái)意：見(jiàn)到客戶(hù)，首先向?qū)Ψ絾?wèn)好，自我介紹說(shuō)明來(lái)意，遞送資料及名片，展示開(kāi)發(fā)商的有關(guān)證件。3. 解說(shuō)：銷(xiāo)售人員應(yīng)把小區(qū)的特點(diǎn)簡(jiǎn)明扼要地問(wèn)客戶(hù)說(shuō)明，抓住要點(diǎn)，有針對(duì)性地講。4. 客戶(hù)提問(wèn)：銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶(hù)提問(wèn)情況，要對(duì)答如流，做到問(wèn)一答一，問(wèn)二答二。5. 消除異議：對(duì)客戶(hù)提出的異議，不能及時(shí)做出回答的，應(yīng)從另一角度來(lái)講，適當(dāng)?shù)胤糯笮^(qū)的優(yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的引導(dǎo)，忌對(duì)客戶(hù)輕易承諾，發(fā)生爭(zhēng)吵。6. 勸說(shuō)：在對(duì)以上客戶(hù)交談時(shí)，若客戶(hù)沒(méi)有提出拒絕時(shí)，要抓住時(shí)機(jī)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行勸說(shuō)，勸說(shuō)時(shí)贊羨顧客，聯(lián)系本案的特點(diǎn)和客戶(hù)的實(shí)際情況，進(jìn)行理性說(shuō)服。7. 達(dá)成共識(shí)、成交：此階段，銷(xiāo)售人員通過(guò)勸說(shuō)能與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，說(shuō)明本次拜訪(fǎng)已取得了較大的成功，但房地產(chǎn)銷(xiāo)售不可能通過(guò)一次的拜訪(fǎng)就達(dá)到成交。所以一般情況客戶(hù)不會(huì)馬上做出決定，做好銷(xiāo)售人員應(yīng)抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)向客戶(hù)約定時(shí)間，邀請(qǐng)客戶(hù)到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)或約定下一次拜訪(fǎng)時(shí)間。8. 致謝道別：道別時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)對(duì)本次拜訪(fǎng)占用客戶(hù)時(shí)間表示歉意，多說(shuō)：“謝謝、對(duì)不起、打擾您了、耽誤你時(shí)間了、再見(jiàn)”等話(huà)語(yǔ)，同時(shí)最后別忘了向客戶(hù)索取名片或聯(lián)系方式，然后幫客戶(hù)關(guān)上門(mén)，禮貌地離開(kāi)。四、銷(xiāo)售評(píng)價(jià)外出拜訪(fǎng)回來(lái)后，銷(xiāo)售人員對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討，對(duì)拜訪(fǎng)成功的客戶(hù)分析經(jīng)驗(yàn)，對(duì)拜訪(fǎng)沒(méi)有成功的客戶(hù)進(jìn)行檢討，分析成敗得失的原因，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。1. 對(duì)當(dāng)天拜訪(fǎng)的客戶(hù)，認(rèn)真填寫(xiě)客戶(hù)資料卡，建立客戶(hù)檔案。2. 對(duì)拜訪(fǎng)的客戶(hù)逐一進(jìn)行分類(lèi)、辨別,分出有效客戶(hù)，對(duì)下一次拜訪(fǎng)制定策略。3. 各銷(xiāo)售人員組織起來(lái)，對(duì)當(dāng)天的工作情況進(jìn)行交流探討，各述已見(jiàn)，互相學(xué)習(xí)以便取長(zhǎng)補(bǔ)短。4. 制訂第二天工作計(jì)劃，填寫(xiě)計(jì)劃日程表。五、管理自己的心理一天疲勞的外出拜訪(fǎng)下來(lái)，可能會(huì)碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調(diào)整自己的心理，變退縮為積極進(jìn)取，就顯得尤為重要，所以作為一名外出拜訪(fǎng)人員應(yīng)學(xué)會(huì)調(diào)整自己的心理，時(shí)刻保持積極自信的心態(tài)，充滿(mǎn)必勝的信念。34 / 34