品牌家具專業(yè)銷售流程與銷售技巧(參考版)
2025-04-21 08:59本頁面
【正文】 例如：銷售：“陳先生，您看看如果您買的這一款睡床再配上這款衣柜，那多氣派啊！……” 情景十七：當(dāng)顧客隨便走一走后，要離開時(shí)●●技巧一：主動(dòng)推介法“小姐，買不買不要緊，我想推薦你看看這兩款……” 44 / 44。因此，我們自己不講，但可以在平時(shí)注意在媒體上收集一些反映競爭者弊端的報(bào)道，當(dāng)顧客將我們的產(chǎn)品與競爭者比較時(shí)，我們就可以向顧客提供這些資料以供參考，這就可起到“借刀殺人”之效。當(dāng)顧客講完后）陳小姐，除了您對(duì)這品牌所欣賞的方面，我想知道有沒有哪些方面是該品牌還不能滿足您要求的地方呢？（顧客如果能講出自己的不滿時(shí)，這正是為我們提供了機(jī)會(huì)。暗示例句：銷售：“先生您一定不要錯(cuò)過這個(gè)促銷的機(jī)會(huì)啊！”“請相信我的專業(yè)意見，米奇天地一定是您的最佳選擇！”●●技巧五：推他一把法銷售：“陳先生，既然您和您太太都喜歡米奇天地的品牌，現(xiàn)在是促銷期，您一定要抓住時(shí)機(jī)，如果您現(xiàn)在就決定購買，您不但能享受到九五折，同時(shí)還能及時(shí)體驗(yàn)一種米奇天地所賦予您們對(duì)家居生活的新的感受。購買者的從眾心理驅(qū)使人們?nèi)ハ嘈藕妥冯S那些充滿自信的人。（這時(shí)我們就拿出定單）陳太太，您們是買A款還是B款？顧客：“A款吧！”銷售：“那您是付現(xiàn)金還是刷卡？”顧客：“現(xiàn)金吧！”銷售： （將填好的訂單移到顧客的前面）“恭喜您成為我們的尊貴會(huì)員。（銷售人員稍離開現(xiàn)場然后回來）小姐，倉庫里還有一套，是顧客預(yù)定了還沒下訂金的，按公司規(guī)定沒下訂的一律不作實(shí)，小姐如果您現(xiàn)在就決定的話，我就馬上幫您定下來……”顧客：“好??！趕快幫我訂下來吧！” ●●技巧二：推定承諾法銷售：“陳太太，經(jīng)過剛才我們共同對(duì)產(chǎn)品的一個(gè)全面綜合的了解，您們無論對(duì)我們的品牌文化，設(shè)計(jì)風(fēng)格，產(chǎn)品品質(zhì)還有公司的服務(wù)措施都非常滿意。 情景十四：當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)●●技巧一：獨(dú)一無二法話術(shù)一：銷售：“小姐，您看上的這一款設(shè)計(jì)是今年最流行的，上周我們才新進(jìn)了一批貨，但現(xiàn)在基本都訂購?fù)炅?，我要查一查倉庫還有沒有貨。情景十三：當(dāng)顧客要折扣時(shí)●●技巧一：優(yōu)惠協(xié)定法“優(yōu)惠協(xié)定法”就是要給顧客折扣前一定要先有個(gè)口頭或書面的成交承諾，我們才去為顧客申請折扣?！瘛窦记晌澹骸翱s小放大法”縮小——就是將顧客比較的差價(jià)提出來，比如：“先生，您是說我們的產(chǎn)品比別家的產(chǎn)品貴了100元是嗎？”放大——就是將產(chǎn)品價(jià)值放大，來與100元形成較大的落差來說服顧客。用此方法來傳達(dá)一個(gè)意識(shí)：保持適當(dāng)?shù)膬r(jià)格這正是保障顧客的利益所在。 情景十二：當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格貴時(shí)●●技巧一：咨詢式提問“先生，我想我們有必要就您所提及的價(jià)格問題進(jìn)行深入的交流，這樣您會(huì)更了解我們公司的服務(wù)和文化，我們不是追求低價(jià)格，而是追求給予顧客更高的價(jià)值……您認(rèn)為我們在哪一方面應(yīng)做得更好，您才能接受呢？”●●技巧二：本利比較法“本利比較法”又叫“天秤法則”，意思是當(dāng)顧客說“貴”時(shí)，我們就說價(jià)值，讓顧客在內(nèi)心的天秤上，找到新的平衡點(diǎn)。到時(shí)您能抽時(shí)間光臨嗎？” 情景十一：當(dāng)顧客表示對(duì)目前所擁有的產(chǎn)品滿意時(shí)●●技巧一：請示式提問“先生，您認(rèn)為我介紹得清楚嗎？”●●技巧二：處理無欲望異議法當(dāng)顧客對(duì)目前所擁有的產(chǎn)品表示滿意時(shí)，我們可以這樣來激發(fā)他的欲望： “小姐，您對(duì)您目前所用的家具感到滿意，我想其中的一個(gè)原因是因?yàn)槟€沒有機(jī)會(huì)與更好的品牌作比較，我們有許多的顧客開始時(shí)也是這樣，后來當(dāng)她了解過我們的品牌后，她們就改變了態(tài)度……” ●●技巧三：“種子法則”處理“暫時(shí)無需要”異議“種子法則”是告訴我們，在銷售過程中，雖然我們沒法留住每一個(gè)顧客，或不可能促成每一單生意，但我們永遠(yuǎn)可以做到將最有價(jià)值的品牌意識(shí)和產(chǎn)品特性，經(jīng)過提煉加工，以最生動(dòng)，有特色的表達(dá)，讓它像種子一樣深深播種到顧客的內(nèi)心，以期待將來在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，顧客條件成熟時(shí)，他們又還記得我們的品牌，那么這個(gè)顧客就會(huì)再次回來購買?！瘛窦记啥赫埱笫教釂?“先生，您到現(xiàn)在還不能決定購買，我相信一定是我在哪方面還介紹得不清楚，現(xiàn)在請求您給我提出批評(píng)和建議，看我在哪些地方還做得不足夠……？” 情景十：當(dāng)顧客表示要再考慮考慮時(shí)●●技巧一：排解疑難法當(dāng)顧客表示要再考慮時(shí)，我們應(yīng)做出積極的回應(yīng)，而不是簡單地說：“好??！……”“先生，您說要再考慮考慮，我非常欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度。面對(duì)這種情況時(shí)，我們的處理方式有：根據(jù)顧客的不同性格分別對(duì)待。列出問題，細(xì)心研究破解的對(duì)策。（3）寫話術(shù)、背話術(shù)，不斷修正，豐富和提高話術(shù)的質(zhì)量。（2）異議處理七分聽，三分講。比如，當(dāng)顧客感到價(jià)格貴時(shí)，我們就可以透過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品牌或舒適感來轉(zhuǎn)移或
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