【正文】 一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下禮拜我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來看看，請慢走！再次強調下：“我叫李芳芳，來找我小芳就可以啦！你知道嗎？客人回到家里大概有一個月甚至半年的時間，都在懷念那個某某商場某某品牌那個叫小芳的姑娘18 / 18。同時在這個階段銷售人員有義務告知：售后服務及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對他（她）購買的負責及負責的大致事項。送客的溝通語言中多談談產品的保養(yǎng)：“李先生，皮制沙發(fā)，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后可以定期使用皮革沙發(fā)清潔劑擦洗保養(yǎng)，真皮沙發(fā)應放置在通風干燥處……”各位，六脈神劍最后一劍絕對不是簡單的一劍，這一劍是“回馬槍”！目的是要他下次過來，甚至帶個朋友。不是送一下就完了，家具導購要和客人并排溝通一直送到門口，最好能送到樓下或者停車場，幫他找下車子或幫忙叫個的士，這時他可能被導購搞得已經暈頭轉向了，不知道為什么只是想買一個椅子，結果卻買了這么多東西。文章6：家具門店銷售服務技巧“六脈神劍”第六式：收銀送客家具銷售技巧培訓找王延廣老師！專業(yè)家具銷售技巧培訓講師王延廣！在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件的情況下，進行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感，可能還本來想買的那件也不買了，得不償失，所以我們切記不要引起客人購買的逆反心理。切記一口吃不成胖子；俗話說：得寸進尺。前文說過，沒有需求就當聊天，或者說是磨磨“連帶銷售”這把刀。同時在銷售人員對客人開展連帶銷售的時候，多多借助實物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強。正面及支持性建議；更漂亮、配搭協(xié)調、方便換洗、更多實惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。力求為顧客增值；連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業(yè)績，店員在銷售服務過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災樂禍的銷售人員。一次，一個銷售人員促使我買下同一顏色的三個組合家個。促銷推廣式；連營銷大師科特勒都說：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”，所以促銷推廣是家具品牌提升業(yè)績、搶占市場份額的不二法門。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。朋友家人推廣式；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實惠。當客人在等候時；無論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內，我們就有影響客人的機會，這個時候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結果的話也就當是我們和客人聊聊天，增進一下感情?？腿撕团笥眩ㄍ椋┮黄鹳徫飼r；在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。有促銷活動時；這是促進客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時地用興奮異常的語氣提醒客人：機不可失，失不再來。當顧客選中單件家具時；道理很簡單，家具是要搭配的，只選一件家具代表客人一般還會再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢？主動熱情為客人進行搭配是我們的一項服務，再者，有人說：家具是搭配方法千萬種的！這也需要家具導購平時要多積累家具擺設方面的知識和經驗，家具品牌也可以對這方面進行家具搭配培訓，可以任意組合。一、家具品牌，單件價格都不是很低，所以連帶銷售必不可少，而且是重中之重?？腿诉M入店鋪就某貨品直接進入價格談判，很少會有好結果，因此在進入價格談判之前，必須引導客人看質量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化（六脈神劍）來處理價格問題！我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？”（打折時用） “這是最新設計的款式，買東西最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？”遇到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術如下： 任何商品的銷售，都將遇到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過體驗，貨品的價值充分體現(xiàn)時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。最后插播一段：利用問YES的問題，處理價格異議的方法技巧。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。 心理學驗證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇回答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權。話術如下：“您是選擇藍色還是綠色？”“您要這個還是那個？”…… ……C、問“二選一”的問題在家具銷售的流程后期，在客人對貨品產生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。B、問YES的問題在家具銷售溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復雜的問題。銷售就是發(fā)問，這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進入家具導購員在銷售的過程里如何發(fā)問，特別是在六脈神劍第四式體驗當中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？“那您給朋友的小孩買一個了”，她說。 我最后說了句實話，我不需要?，F(xiàn)實中很多的家個導購抓住一個客人就開始演講，說自己的產品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。我一聽還可以接受，但并沒有馬上買走，就說“我轉轉看，差不多的話就過來買。就問多少錢，他說：“現(xiàn)在特價，只要1680元。老人家的腰椎好不好？“我說：“有些腰椎病?！薄澳阗I床是自己睡還是家人睡啊？”我說：“老人從老家過來了，想給他買張床。 逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了?！拔以倏纯础?，我就走了。她馬上說，先生，您看看這款床，看我非常富態(tài)的樣子象個有錢的，給我開始滔滔不絕地介紹起來：……現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。”進門朝對面專柜走了過去，導購小姐看有客人來看床，就非常熱情地走了過來。 同樣賣水果的三個小販，會問話的生意是最好。 最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠。老太太就高興地買了斤獼猴桃?！毙∝滖R上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤?！薄薄　　拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！薄　?小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃。案例一：會問話的小商販：”軍官很生氣：“你們怎么不早說？”士官說：“您沒有問??？””一段時間后，軍官實在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。故事二：沒有問的結果 問話方式不同，結果不同。乙就點上一只煙抽了起來。 問客人“這個東西你要不要？”，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是“沒有”，那個問題就是——“你睡了沒？”關于發(fā)問的幾個小故事和案例：故事一：甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。大家就可以知道問話技巧的魅力?！?“這款家具一上市賣的特別好，已經銷售5萬多個了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫存已經不多了！” “這是我們品牌今年上市最新款家具，在我們深圳的其他店鋪，這款家具已經沒有貨了，在我們店只有幾個了，我給您介紹下！”相關閱讀:文章4：家具門店銷售服務技巧“六脈神劍”第四式：體驗之發(fā)問篇家具銷售技巧培訓找王延廣老師！專業(yè)家具銷售技巧培訓講師王延廣！在“六脈神劍”第四式的內容里，上節(jié)談到體驗