【正文】 場，是家具導(dǎo)購們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)： “小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹……”（正確，開門見山） “小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請試一下，看是否合適！”（正確） “小姐，您好，這款是今年最流行的紅木家具，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細(xì)介紹。她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！各位，可見同樣的一家家具門店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同家具導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達(dá)的就是——運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的： “哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送……”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。贊美是很好的開場技巧之一。”（正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會難得）開場技巧五：制造熱銷開場：當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款家具好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。大家就可以知道問話技巧的魅力。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來。 問話方式不同，結(jié)果不同。故事二：沒有問的結(jié)果”一段時間后，軍官實在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。”老太太就高興地買了斤獼猴桃。 最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠。 同樣賣水果的三個小販，會問話的生意是最好?！薄拔以倏纯础?，我就走了。”“你買床是自己睡還是家人睡??？”我說：“老人從老家過來了，想給他買張床。就問多少錢，他說：“現(xiàn)在特價，只要1680元。 我最后說了句實話，我不需要。銷售就是發(fā)問，這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進(jìn)入家具導(dǎo)購員在銷售的過程里如何發(fā)問，特別是在六脈神劍第四式體驗當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？B、問YES的問題在家具銷售溝通的過程當(dāng)中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。話術(shù)如下：“您是選擇藍(lán)色還是綠色？”“您要這個還是那個？”…… 心理學(xué)驗證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇回答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。最后插播一段：利用問YES的問題，處理價格異議的方法技巧。遇到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術(shù)如下：客人進(jìn)入店鋪就某貨品直接進(jìn)入價格談判，很少會有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化（六脈神劍）來處理價格問題！家具品牌，單件價格都不是很低，所以連帶銷售必不可少，而且是重中之重。當(dāng)顧客選中單件家具時；道理很簡單，家具是要搭配的，只選一件家具代表客人一般還會再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢？主動熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項服務(wù)，再者，有人說：家具是搭配方法千萬種的！這也需要家具導(dǎo)購平時要多積累家具擺設(shè)方面的知識和經(jīng)驗，家具品牌也可以對這方面進(jìn)行家具搭配培訓(xùn)，可以任意組合?？腿撕团笥眩ㄍ椋┮黄鹳徫飼r；在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。朋友家人推廣式；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實惠。促銷推廣式；連營銷大師科特勒都說：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”，所以促銷推廣是家具品牌提升業(yè)績、搶占市場份額的不二法門。力求為顧客增值；連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業(yè)績，店員在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂禍的銷售人員。同時在銷售人員對客人開展連帶銷售的時候，多多借助實物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強(qiáng)。切記一口吃不成胖子；俗話說：得寸進(jìn)尺。文章6：家具門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第六式：收銀送客家具銷售技巧培訓(xùn)找王延廣老師！專業(yè)家具銷售技巧培訓(xùn)講師王延廣！送客的溝通語言中多談?wù)劗a(chǎn)品的保養(yǎng)：“李先生，皮制沙發(fā)，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后可以定期使用皮革沙發(fā)清潔劑擦洗保養(yǎng)，真皮沙發(fā)應(yīng)放置在通風(fēng)干燥處……”各位，六脈神劍最后一劍絕對不是簡單的一劍，這一劍是“回馬槍”！目的是要他下次過來，甚至帶個朋友。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下禮拜我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來看看，請慢走！再次強(qiáng)調(diào)下：“我叫李芳芳，來找我小芳就可以啦！你知道嗎？客人回到家里大概有一個月甚至半年的時間，都在懷念那個某某商場某某品牌那個叫小芳的姑娘18 / 18。同時在這個階段銷售人員有義務(wù)告知：售后服務(wù)及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對他（她）購買的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的大致事項。不是送一下就完了，家具導(dǎo)購要和客人并排溝通一直送到門口，最好能送到樓下或者停車場，幫他找下車子或幫忙叫個的士，這時他可能被導(dǎo)購搞得已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買一個椅子，結(jié)果卻買了這么多東西。在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感，可能還本來想買的那件也不買了，得不償失，所以我們切記不要引起客人購買的逆反心理。前文說過，沒有需求就當(dāng)聊天，或者說是磨磨“連帶銷售”這把刀。正面及支持性建議；更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。一次，一個銷售人員促使我買下同一顏色的三個組合家個。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。當(dāng)客人在等候時；無論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)，我們就有影響客人的機(jī)會，這個時候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情。有促銷活動時；這是促進(jìn)客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時地用興奮異常的語氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來。一、我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？”（打折時用） “這是最新設(shè)計的款式，買東西最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？” 任何商品的銷售，都將遇到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過體驗，貨品的價值充分體現(xiàn)時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。 ……C、問“二選一”的問題在家具銷售的流程后期，在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。“那您給朋友的小孩買一個了”，她說?，F(xiàn)實中很多的家個導(dǎo)購抓住一個客人就開始演講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。我一聽還可以接受，但并沒有馬上買走，就說“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買。