【正文】 然后放在一邊，你再請另外一個(gè)人進(jìn)來面試，以保證對前一個(gè)候選人的評價(jià)是一個(gè)完整的印象。哪怕你當(dāng)時(shí)就知道這個(gè)人一點(diǎn)都不合適，技術(shù)方面更不合適，也應(yīng)真誠地感謝他，感謝他花時(shí)間來面試。(2)說明下一步的程序和大概時(shí)間。第四節(jié) 結(jié)束面試的技巧所以你要不斷地盯著問，最關(guān)鍵的問題不能放過：“那后來呢？后來怎么樣，你能舉個(gè)例子嗎？你能打個(gè)比方嗎？你能給我講個(gè)故事嗎？”你問得越多，他給你說出的那些事實(shí)也會(huì)越多。【自檢】這時(shí)你該怎么問呢？怎么引導(dǎo)、探尋、跟蹤，一直到獲得行為表現(xiàn)的信息呢？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________他說我比別的銷售多賣了兩倍，那么我又推敲，我說看跟誰比，如果跟一個(gè)表現(xiàn)很差的人比，他多賣兩倍，能說明什么問題呢？所以這個(gè)答案一點(diǎn)都經(jīng)不住推敲。稍微一想，他說我是最好的銷售之一，那個(gè)公司若只有倆銷售怎么辦，能說明什么問題。行為表現(xiàn)面試要不斷地引導(dǎo)、探尋，還要跟蹤，就像一個(gè)偵探一樣，某種程度上也和審犯人差不多?！咀詸z】結(jié)合上一講的內(nèi)容，設(shè)計(jì)相關(guān)的問題，找出他的STAR。所以我們也無法判斷他的行為。”你認(rèn)為從這個(gè)人的回答里聽沒聽出來他關(guān)于過去的行為？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【自檢】如果你在面試銷售員時(shí)要求他把過去的銷售情況講一講。所以問話的方式有修改、重述、跳過和發(fā)展。然后我馬上說要聽一個(gè)具體的例子。然后馬上把這個(gè)問題發(fā)展一下：“能不能給我舉個(gè)實(shí)際的例子來說明一下？”這就叫發(fā)展。那你對那件事情怎么看呢？”就跳過去了，但是要注意，如果你認(rèn)為它是一個(gè)非常關(guān)鍵的圍度的話，繞多少圈后也得拉回到這個(gè)問題上來，因?yàn)樗且粋€(gè)重要的圍度，是不能放棄的，跳過去再繞回來。過去的行為容不得他撒謊，很局促，說不出話來?！边@叫重述，是一種提問題的方法?！庇盟锥姆绞絾査?，這叫修改。問話的方式(1)修改面試開始后，你要系統(tǒng)化地探尋問題的答案，問題可以修改。結(jié)構(gòu)化面試的內(nèi)容：(1)遵循訂好的面試計(jì)劃；(2)系統(tǒng)化地探尋問題的答案可以運(yùn)用修改、重述、跳過、發(fā)展等問話技巧；(3)直接在面試計(jì)劃上記筆記；(4)以自然的口吻問問題；(5)收集準(zhǔn)確的行為表現(xiàn)的例子。另外，分配15分鐘的閑聊，其實(shí)也不分先后，你可以放在前面或后面，這樣構(gòu)成了一小時(shí)。不要把主動(dòng)權(quán)讓給候選人。因?yàn)閾?jù)統(tǒng)計(jì)，說用5分鐘，一般都用七八分鐘才能談完自己。然后再用15分鐘專門問簡歷上的疑點(diǎn)。到第二、第三輪面試，你的時(shí)間就應(yīng)逐漸加長，以深入那些關(guān)于過去的工作行為表現(xiàn)。你出去把他領(lǐng)進(jìn)來之后，應(yīng)該做的是：(1)介紹自己，握手；(2)確保雙方座位舒適且對方看不到你的筆記；(3)解釋面試時(shí)間長度、程序及要談的問題。如果要招一個(gè)銷售，你得給他劃一個(gè)加號，因?yàn)檫@個(gè)人善于自我指導(dǎo)、自我激勵(lì)，愛跟人溝通，愛跟人說話。你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題，因?yàn)槊嬖嚳梢詼?zhǔn)備好，但是你從后面看著他，在無準(zhǔn)備的情況下，他就沒法撒謊。開始面試時(shí)，通常作為部門經(jīng)理去面試候選人，最好不要讓秘書幫你領(lǐng)他們進(jìn)辦公室來，而是你自己上前臺(tái)去接他。(3)他離職的意愿是什么，盡量問出真實(shí)的說法，以判斷本公司能不能滿足他。面試開始的技巧這就是面試前的準(zhǔn)備工作。通常，面試前要瀏覽一下應(yīng)聘者的簡歷，找出可疑點(diǎn)，并準(zhǔn)備在詢問中弄清楚以下幾個(gè)問題：(1)他為什么頻繁地變換工作(2)最近有沒有學(xué)習(xí)新的技能，而不是僅局限于他的學(xué)歷是碩士、學(xué)士和博士。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________同時(shí)手機(jī)最好關(guān)機(jī)，還要提醒秘書小姐暫時(shí)不要接外線進(jìn)來。你應(yīng)該讓候選人背對著辦公室的玻璃，因?yàn)槟銓ν忸^那個(gè)場景熟悉，他不熟悉，所以要讓他背對，他只看著你一個(gè)人。你作為經(jīng)理高高地坐在椅子上，而候選人坐在很矮的椅子上，面對面的時(shí)候，候選人一進(jìn)來他就是縮小的，他的心理壓力很大。⑤熟悉圍度，熟悉要問的問題。放好了，準(zhǔn)備好了?！睆某閷侠锍槌鲆粡?，對不起，灑了點(diǎn)咖啡；又換一張，這是別人的；又換了一張，對不起，這個(gè)背面記了點(diǎn)東西。我見過最多的情況，包括我自己面試和我觀察別人面試，都是應(yīng)試者落座以后，很有禮貌地說：“這是我現(xiàn)在的名片。因?yàn)橹挥幸恍r(shí)的面試，節(jié)省時(shí)間是最重要的，一會(huì)兒他問問題時(shí)，就可以打開小冊子指著跟他說，這樣可節(jié)省你的時(shí)間，你對這個(gè)候選人如果有意思，可以把小冊子送給他帶回去細(xì)看。②看清他的名字叫什么，在他的簡歷中發(fā)現(xiàn)的問題是什么，希望進(jìn)一步了解核實(shí)的情況是什么，填到面試的圍度計(jì)劃表里?！緟⒖即鸢浮竣僭谵k公桌上擺上這個(gè)人的簡歷。在這種情況下應(yīng)提醒部門經(jīng)理，如果你這樣準(zhǔn)備面試的話，那么圍度就真是白設(shè)了，正如有句格言所說：“準(zhǔn)備工作失敗了，你就準(zhǔn)備著失敗。但通?？吹接行┙?jīng)理是這么面試的：匆匆忙忙地從一個(gè)客戶會(huì)議上出來，或者剛剛下了飛機(jī)，或者剛剛跟員工進(jìn)行完談話，說：“喲，候選人要進(jìn)來了，快快快!把這個(gè)人的簡歷給我，叫什么，來應(yīng)聘什么的？”剛開始看一眼，這個(gè)人已經(jīng)走進(jìn)來了，面試就這樣開始了。要求經(jīng)理制訂好圍度。怎樣做面試前的準(zhǔn)備工作比如說跟客戶交往最愉快的一個(gè)例子你就在旁邊寫上，然后問5個(gè)圍度，都問完了你會(huì)發(fā)現(xiàn)一張紙上干干凈凈、整整齊齊地記錄著此人過去的行為表現(xiàn)。從這里挑出題來問，哪個(gè)圍度問完了做一個(gè)記號，再問下一個(gè)，這就叫結(jié)構(gòu)化的面試，由此可完全掌握主動(dòng)權(quán)。萬一發(fā)現(xiàn)這個(gè)人大學(xué)剛畢業(yè)，沒任何工作經(jīng)驗(yàn)，則應(yīng)有第三個(gè)問題問他，你在學(xué)校參加過學(xué)生會(huì)嗎？任什么職務(wù)，跟學(xué)生會(huì)的人是怎么溝通的，有沒有遇到過什么問題，當(dāng)時(shí)你是怎么處理的?一個(gè)問題一個(gè)圍度，有三種不同的問法，根據(jù)不同的候選人，可隨機(jī)應(yīng)變，摘出三道題，隨便問，你便能得出他能不能和諧相處的答案來。 C、 (5) A、 B、 C、 (3) A、 B、 C、從簡歷中發(fā)現(xiàn)的尚需進(jìn)一步核實(shí)的問題：(1)(2)(3)(4)需考察的圍度針對性問題受試者的回答紀(jì)錄 (1) A、應(yīng)聘職位表52 面試圍度測試紀(jì)錄表候選人排序也就是看這個(gè)公司要招哪種水平的人，給人力資源部門經(jīng)理要設(shè)完全不同的圍度：一個(gè)像是銷售，另一個(gè)像是部門秘書。如果要招比較傳統(tǒng)的人力資源部經(jīng)理也許換成善于協(xié)調(diào)、溝通，細(xì)心，懂得專業(yè)知識(shí)，具有專業(yè)行為表現(xiàn)等等，會(huì)發(fā)現(xiàn)他跟秘書一樣。結(jié)果你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人力資源部經(jīng)理怎么跟銷售一樣呢？這個(gè)圍度其實(shí)就是考評或者是篩選一個(gè)人力資源部經(jīng)理的重要標(biāo)準(zhǔn)，我把它當(dāng)銷售看待。一個(gè)人力資源部經(jīng)理需要穿著得體、談吐大方、舉止優(yōu)雅，能夠站在公司的立場上說話。專業(yè)的知識(shí)、薪酬、員工關(guān)系、考核、培訓(xùn)等等自己那方面的專業(yè)信息要懂?！咀詸z】如果把部門秘書換成人力資源經(jīng)理，這個(gè)圍度應(yīng)該如何取舍？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________”這樣STAR就出來了，然后根據(jù)他做的事情再來判斷，他是不是能和別人和諧共處。所以每個(gè)職位的圍度不一樣，人力資源部不能確認(rèn)，只有招人的經(jīng)理才能確認(rèn)圍度。【參考答案】①自我激勵(lì)；②與別人和諧相處；③把交流技術(shù)信息換成具備本職位特定的技術(shù)信息；④專業(yè)的行為；⑤把堅(jiān)持有說服力、影響力換成細(xì)心周到?？疾觳块T秘書的圍度面試組織工作就能變得很容易，只要把這5個(gè)問題設(shè)計(jì)成不同的題來詢問對方，就能得出可靠有效的信息。有了這5個(gè)職位圍度以后，作為招聘專員怎么做呢？拿著這個(gè)圍度，對所有應(yīng)聘銷售代表的人都問這5個(gè)圍度的事兒，別的不必問了，因?yàn)閯e的都不是經(jīng)理們認(rèn)為最重要的。要求形象健康、儀表整潔、談吐文雅。對部門經(jīng)理而言，他對銷售員還有一些硬性的規(guī)定，即這個(gè)職位必須跟客戶交流技術(shù)信息，一個(gè)重要的圍度是銷售員要懂得這個(gè)產(chǎn)品的基本知識(shí)。要能賣出去東西，首先要善于說服別人，這樣才有可能是一個(gè)好的銷售。后面我們講用人時(shí)會(huì)講：有的人你會(huì)發(fā)現(xiàn)他專愛跟數(shù)打交道，有的人專愛跟事兒打交道，有的人專愛跟人打交道，而我們找銷售，是找就愛跟人打交道的人；找人力資源部的人也是找就愛跟人打交道的人，各崗位對圍度的要求是不一樣的。(2)有良好的溝通技巧。那么Ａ型人呢？正相反，特別外向，有股沖勁兒，越是艱險(xiǎn)越向前，困難越大干勁也越足?！景咐治觥磕阏J(rèn)為銷售代表應(yīng)該具備一些什么基本素質(zhì)呢？(1)會(huì)自我指導(dǎo)和自我激勵(lì)。在一小時(shí)的面試時(shí)間里，專門盯住這5項(xiàng)設(shè)計(jì)好的問題，讓他答出那個(gè)STAR來，這次面試就成功了，就能看出有用的信息了。一個(gè)職位最好只找5項(xiàng)圍度，別找多了，就是5個(gè)要看的地方?！緟⒖即鸢浮寇浶约寄芨匾?。面試的目標(biāo)和圍度表43 非語言信息的含義非語言信息典 型 含 義目光接觸友好、真誠、自信、果斷不做目光接觸冷淡、緊張、說謊、缺乏安全感打哈欠厭倦踮腳緊張、不耐煩、自負(fù)雙臂交叉胸前生氣、防衛(wèi)、不同意身體前傾主義、感興趣坐在椅子邊緣上焦慮、緊張、有理解力的搖椅子厭倦、自以為是有一個(gè)比例，人們看到的信息大概是55%，而聽到的信息大概是45%，所以你通過面部表情、姿勢、手勢表現(xiàn)出來和語言行為一致或不一致，就很說明問題，所以要向大家提個(gè)醒，千萬不能還沒見著人，僅通過電話就同意雇傭他，或者不雇傭他，尤其是你在各地都有分公司，而總部只有一個(gè)人負(fù)責(zé)招聘，你懶得飛來飛去，或者為了節(jié)省費(fèi)用，你往往先期進(jìn)行電話面試，這個(gè)初次的面試毫無問題，你可以做初次的篩選，但是當(dāng)你想做決定，或者到第二輪、第三輪的時(shí)候，你一定要見到他的面，才能保證你的決定稍微準(zhǔn)確一些，因?yàn)殡娫捓锫曇羰悄苎b假的，但是姿勢那些東西，天性的表達(dá)很難能裝假?；蛘呦茸屗骋欢?，在面試的后面，再把類似的問題拿來問他：“我想再聽聽你對這個(gè)問題的看法，你能再說一遍嗎？”這一遍你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，若是跟前頭一個(gè)字都不差，那不是真的，而是編好的，如果很自然，那就有可能是真的。但是如果你發(fā)現(xiàn)，這個(gè)人背得太熟、太流暢了，就應(yīng)該劃一個(gè)問號。關(guān)于面試技巧的書有很多，要求我們?nèi)ッ嬖囍埃^一天晚上要面對著墻壁，把那些準(zhǔn)備好的問題答案，以正常的聲音說一遍，保證第二天坐在主考官面前不會(huì)發(fā)抖。但是他為了夸大，其實(shí)這不一定是撒謊，但是為了夸大，不斷地夸大，他把“我們”的事實(shí)全都攬到了“我”身上?！蹦憧梢詮乃脑捴邪l(fā)現(xiàn)他老在說“我們”，他沒有在說“我”。①如果應(yīng)聘者提供的信息是事實(shí)，他將：用第一人稱說話很有信心明顯的和其它一些已知的事實(shí)一致②如果應(yīng)聘者說的是謊言，他將：很難一針見血傾向于夸大自我明顯的在舉止上或言語上遲疑語言流暢，但像背書稍微留心一下，其實(shí)一個(gè)人說的話是真是假還是能看出來的，還是有區(qū)別的?！咀詸z】請你再根據(jù)工作需要寫出一些符合STAR方法要求的問題。(4)你的團(tuán)隊(duì)溝通能力好不好？(4)你以前是怎樣和你的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通的？請舉例說明。表42 面試問題的糾正錯(cuò)誤的問法正確的問法(1)你是怎樣分派任務(wù)的？是分派給已經(jīng)表現(xiàn)出有能力完成任務(wù)的人呢？還是分派給有興趣完成該任務(wù)的人？或者是隨機(jī)分配？(1)請描述一下你是怎樣分派任務(wù)的，并舉例說明。其實(shí)我想問的問題的中心思想是想知道他跟人溝通和處理問題的能力怎么樣，但是我問他跟客戶打交道的例子，這就是STAR，你所提的每一個(gè)問題要考考自己，對方如果能回答出STAR，這就是一個(gè)好問題。換成這樣的例子：“請你給我舉一個(gè)過去跟客戶打交道最困難的例子，好嗎？”候選人聽到這個(gè)問題，肯定會(huì)說：“讓我想想啊，在我上一家公司有一個(gè)客戶，當(dāng)時(shí)客戶是什么什么情況，我為了贏得這個(gè)客戶，我做了一些什么事情，最后是我贏了這一筆大單子。如果人們只能用yesorno來回答，這都不是一個(gè)好問題。再如，“你是一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)嗎？”“你能承受壓力嗎？”“你的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力如何?”這些問題能引出這四個(gè)角嗎？不能。也就是說，你自己出一道題，如果對方能答出這四個(gè)角來，你的問題就是一個(gè)好問題。Ａ是Action，行動(dòng)，你為了干什么，采取了哪些行動(dòng)。為了避免問“真空”里的問題，我們強(qiáng)烈建議你使用STAR方法STAR是每個(gè)詞的大寫字母代表的一個(gè)英文單詞，組成了四個(gè)角：Ｓ是Situation，就是情景。(4)更好的歸類存檔。(3)高信度，高效度。(2)候選人之間信息一致，平等。(1)只選和