【正文】 保留一份您的重要活動的清單；216。這聽起來極其簡單，但也是最容易被人忽視的最好原則之一。讓您擁有的每一時刻都去做富有成效的事情。而且“時間計劃”這個詞聽起來也很正式，所以我們用“工作效率”取而代之，這樣聽起來更順耳一些。讓您的每一天都卓有成效將您的每一天分解成幾個部分。這部分工作是最辛苦的工作，也是銷售人員尋找推委借口的首要工作。所以，我不想為您列出一個完整的獎勵清單來，想一想什么東西能使您自己高興，然后，時不時以此對自己稍加獎勵。因為這樣才能使您不斷獲得動力，繼續(xù)前進(jìn)。您必須允許自己在成績面前受到獎勵，對于那些大成績，我不擔(dān)心，您的心里已把它放在最重要的位置。很簡單，把他安排到您的計劃內(nèi)，按計劃行事。您做事業(yè)不也是為了讓他們分享您的快樂嗎？鍛煉身體良好的身體狀況可以讓您工作更順利。您的家庭因為工作而將家庭置之不顧或者顧不上的人確實很多。您不僅要注意到市場、行業(yè)、產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略的變化，還要學(xué)習(xí)研究，知道如何利用它們。您還需要記住的是這位被您拋棄的客戶還會把您的壞印象歸罪于您的公司、您的產(chǎn)品并告訴他所有的同伴。那位客戶以后每每聽到您的名字，就會有兩件事情發(fā)生：在他面前晃動的標(biāo)記意味著他根本不會理您，或者更糟，他在指責(zé)您的失約。他認(rèn)定的就是一段重要的時間被一個沒有露面的人給浪費了。日工作計劃的幾個要素：走出辦公室或家門看看您以前的報表，您的客戶在什么地方？試想一下，如果您沒有在準(zhǔn)確的時間離開辦公室，所有的潛在客戶都在和您的競爭者進(jìn)行接觸，有的甚至都在簽約了！在快餐館的空調(diào)環(huán)境忍不住讓您在這里歇歇腳，您知道您耽誤了多少個潛在客戶和銷售生意，價值多少？恐怕您自己也不知道。您最好用計劃來管理您每天的工作。華人巨賈李嘉誠利用每天上班路上的30分鐘請了一位英文教師給他上英文課，多么有價值?。∽龉ぷ饔媱?，按計劃工作因為您有目標(biāo)，所以您需要計劃。如果您工作中需要開車，您可以收聽收音機中的廣播節(jié)目，聽聽美妙的音樂、吹一曲快樂的口哨或埋怨其它司機。您每天都有24小時，您是把他花掉，還是把它投資出去。從您第一次敲響那位潛在客戶的大門，到了解行情、為屋頂?shù)那闆r爭論不休、重新為走廊刷漆、出售、做成交易、最后拿到支票，共花了多少時間？安排好時間可幫您避免在這種時候產(chǎn)生消沉情緒，人們很容易迷失目標(biāo)，但不要著急，每個人都有這種時候，您只需把精力集中在手頭的工作上，繼續(xù)去敲那些門、去打那些電話、去拜訪、去嘗試每一次機會。但是，您和他們不同，您知道，“保安工作”其實沒有任何安全之處，那個領(lǐng)薪日也許意味著您數(shù)周、甚至數(shù)月在路上奔波，而且您樂意這么做。我希望您能意識到，作為一名銷售人員，您的時間的價位是由您自己決定的，沒有任何公司、任何團體、任何貿(mào)易協(xié)會、任何人可以支配您每小時的價位。假如您是做直銷工作，如果您每天有一個小時花費在無收獲的活動上，那就意味著本年度您花費了1萬元（每天1/8的時間花費了，8萬1/8＝1萬），而沒有從中得到任何東西。現(xiàn)在，您要改變對時間的態(tài)度，究竟時間值多少錢？我們不妨計算一下。衣服變成了一種投資，它通過幫助您展示出更具有專業(yè)化的氣質(zhì)，實際上又把錢帶回到您的銀行帳戶上。當(dāng)您花錢買了一套新衣服時，就意味著這筆錢從您的賬戶里消失了；而當(dāng)您“投資”于一套新衣服時，您將會是完全不同的心態(tài)。真的是令人吃驚！無論走到哪里，我們都會聽到一種抱怨：“只要我有更多的時間，我就會……”當(dāng)問到人們喜歡更多地?fù)碛惺裁礀|西，您會得到各種不同的回答：金錢、假期、家庭生活時間、愛好、教育，等等。他們在時間安排上并不是您想象的那么完美，而是非常糟。您不知道自己有多少時間，所以，先充分地利用您知道自己所擁有的今天。關(guān)鍵不在于能活多久，而在于能活多好。 30分鐘無論您從事什么，時間就是您要面對的一切，您的計劃、安排的對象，確切地說，也就是您要奉獻(xiàn)的全部東西。利用最好的工具● 網(wǎng)絡(luò)時代的銷售人員要學(xué)會利用高科技工具。制定第二天的工作計劃；尋找潛在客戶。鍛煉身體；家庭作業(yè)；走出辦公室或家門；專題二：時間管理的技巧內(nèi)容及進(jìn)行項目內(nèi)容● 將時間投資在您的銷售事業(yè)上。如果您深信您是一個勤勞的人，應(yīng)該做銷售人員。很多人說銷售人員的工作自在，這是錯誤的觀念。一旦涉足商場，便要養(yǎng)成一種積極工作的態(tài)度和習(xí)慣，這便是不斷找新客戶和養(yǎng)舊客戶成為宣傳大使。如果您每天要見一次面，對方對您的禮貌自然會降低，最好保持一個月見一次面，一方面客戶也可以在三十天之內(nèi)代您收集新的客戶信息向您介紹，另一方面是保持自己的忙碌，我們只尊敬忙碌工作的勤勞人士，如果您是一名百無聊賴的閑人，他們又怎敢隨便將客戶介紹給您呢？在可能的情況下，我們最好能夠做到互利的方便。當(dāng)您在商場浸淫數(shù)年之后，您自然帶出了大量的客戶，到了那個時候，您便自在了一些。沒做媽媽的女孩子，永遠(yuǎn)不會學(xué)習(xí)如何帶孩子，孩子一旦誕生了，自然就會帶孩子。剛出道的銷售人員是拼命找客戶，成熟的銷售人員則要懂得“養(yǎng)”客戶，由找客戶到養(yǎng)客戶這個階段，是自然培養(yǎng)的過程，當(dāng)您沒有足夠的客源時，也不必學(xué)習(xí)。很多情況下，現(xiàn)金是不收的，因為，這樣會顯得他們市儈，不夠朋友。甘心為您效命。天下沒有免費的午餐，也沒有白養(yǎng)的士兵。親如太太，也要送上一束鮮花，或者一些令她開心的禮物。當(dāng)您的宣傳大使為您介紹來生意之后，要知道怎么去做。但當(dāng)客戶和您的完成交易之后，他們的態(tài)度卻發(fā)生了180度的轉(zhuǎn)變，覺得銷售人員是誠懇的、踏實的、認(rèn)真的。否則，人家自己的名聲不保。所以，要爭取他們義務(wù)代為宣傳，您自己一定要努力做好自己。好人是有的，不過您要很努力地尋覓才可以找到！216。同時，他們又洞悉年輕人的心態(tài)和野心。 這些具有影響力的人，一定要是無私的。所以，目標(biāo)要培養(yǎng)一些對您生意有影響力的人，向高層著手是必要的。成為宣傳大使的條件：216。當(dāng)您今天看到某些成功的銷售人員很幸運地有人代為宣傳，相當(dāng)羨慕。做生意總歸是先將陌生人變成朋友，朋友變成老朋友，老朋友變成客戶，在眾多的客戶中，有些只是應(yīng)酬式的人，有些是用后感到討厭的，有些是滿意了，但又不肯出力替您宣傳，只有那些既滿意，有樂意為您宣傳的人，才是您真正的宣傳大使。報紙雜志電視的宣傳，只可以為您建立知名度，并不會為您帶來真正的客戶，要成功地使那些看熱鬧的人也肯花錢，您便要靠客戶推薦，也就是您的宣傳大使來推動那些正在掏腰包的旁觀者。您在業(yè)界的名譽，是要靠口碑建立起來的。不僅在桌球臺邊計劃您下一次擊球的恰當(dāng)位置，在您的銷售事業(yè)上，您更需時時思量您下一筆交易的途徑。浩伯的對手雖然每一球都打得很漂亮，卻沒考慮擊下一球時的位置。浩伯是世界杯的桌球冠軍，他花了許多時間練習(xí)幾個簡單的擊球動作，這些動作連我們都能輕而易舉地完成。即使交易未成功，而您把面談情形告訴他，他通常會熱心地提供您另一位潛在客戶的姓名地址。也許介紹人不曾在口頭上提起，但我相信他會耿耿于懷。　　不管結(jié)果好壞與否，您都不要忘記告訴推薦人有關(guān)您去找被介紹者的情形。別人一旦提供您潛在客戶的姓名地址，您最好在多久以內(nèi)去拜訪這名客戶?6天內(nèi)?或是6周?我認(rèn)為6分鐘內(nèi)最恰當(dāng)，或是愈快愈好。我可以耽擱您5分鐘嗎?”　　在短短的5分鐘內(nèi)，法蘭克搜集到一切他需要的資料。不曉得您現(xiàn)在是否有空，或者我等一會兒與您談?wù)?”　　“您想跟我談什么?”　　“您!”　　“我怎么了?如果您想跟我談保險，我可沒興趣。我叫法蘭克，目前從事保險業(yè)，有位您我都認(rèn)識的朋友介紹我您的大名，但他希望我不要提起他的名字。他是一名醫(yī)療儀器制造商，住在費城第19街918號，他現(xiàn)在41歲，事業(yè)鼎盛?！薄　　凹热蝗绱?，您去試看看卡羅這樣子好嗎?提供一些您認(rèn)識的人，年紀(jì)在50歲以下，事業(yè)有成者?！薄　∷f的可真坦白!但法蘭克如果此時退縮了，他也就不是法蘭克了?！薄　　盀槭裁茨?”　　“法蘭克，您聽著，我很煩人壽保險銷售人員，也不喜歡在這里看見他們，如果有銷售人員走進(jìn)我的辦公室，自稱是我的朋友介紹他來的，我就惱得要命!并且打電話告訴那個介紹銷售人員來找我的家伙，讓他知道我的感覺。　　偶爾也會碰到拒不肯簽推薦信的顧客。如果朋友面有難色，他就會說：“如果您的朋友就在眼前，您一定毫不猶豫地介紹我們認(rèn)識吧!”　　“當(dāng)然毫不猶豫。貝格先生。我相信，您聽貝格先生一席話必定非常值得，因他有深富建設(shè)性的意見，他提供的服務(wù)對您及您一家人都將稗益良多。我對他信心十足，并且依他的建設(shè)選購壽險。貝格先生。貝格是最成功的壽險銷售人員，在他的皮夾子里總放一張介紹函，法蘭克依靠它帶來了許多生意。現(xiàn)在的科學(xué)技術(shù)這么發(fā)達(dá)，完全可以借助電腦來幫助您進(jìn)行日程管理。事實上，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)我們購買一項產(chǎn)品或服務(wù)之后，很少會有銷售人員再來關(guān)心您，可以這么說，新生意或者叫做“一單生意”仍是現(xiàn)在銷售人員的重心。銷售人員在商品售出后，約每隔一周即打電話關(guān)切地詢問客戶使用產(chǎn)品的情況，若有任何使用不清楚的地方，銷售人員必提供周全的咨詢服務(wù)。”“新客戶是招攬生意的有力資源。雖然，第二位婦人并沒有買下像第一位婦人所買的昂貴鉆飾，但她畢竟也帶給我一筆生意。我后來送她到店門，誠摯地感謝她并邀請她經(jīng)?；蓊櫛镜?。我誠懇地表達(dá)對這只別針的喜愛，稱這枚鉆石是本店最大的一只，并且來自南非著名的金礦區(qū)，此外，我祝福她戴著這枚別針，快樂永駐。還有一個類似的故事：一位賣首飾的柜臺銷售人員說“早上有位老婦人走進(jìn)我的店里看鉆石別針，后來開支票買下別針。然而，大約一周左右，我的這位朋友以電話通知他，他有另一位朋友想買這附近的一幢房子。而他們之間也不再僅是買賣方的交易關(guān)系，他們成為莫逆之交。這位經(jīng)紀(jì)人表現(xiàn)出對這片土地的熱愛和贊賞，其態(tài)度不遜于銷售時的殷勤介紹。于是星期六早上他來我這個朋友新居拜訪，他坐下后開始向我這位朋友道賀，贊賞他慧眼獨具，挑中這塊區(qū)域的房子。贊賞客戶的決策有這樣一個故事：前幾年我一個朋友剛買了套新房子，雖然他非常中意這房子，但由于它的售價很高，交易完成后就一直心存焦慮，不知道自己這筆買賣是否很值。如果您學(xué)會如何成功地獲得推薦生意，就不會把您的客戶拱手讓給您的競爭對手了。研究表明：推薦生意的成交率是60%，相比之下，如果您是個新手，可能您接觸100個人都不能成交一單生意。其次，推薦本身能給被推薦者帶來比較好的感受，而不是陌生人對銷售人員直接的反感。在現(xiàn)有客戶的介紹下與您聯(lián)系的客戶，比通過電話、直接的掃街要容易得多。 盡管您已進(jìn)了最大努力，但他們還是不滿意。 只買很少一部分產(chǎn)品，使您消耗的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們可能帶來的收入；216。 讓您做那些您做不好或做不了的事情；216。 帶您走向與戰(zhàn)略和計劃一致的新方向。 認(rèn)為您做的事情有價值并愿意買；216。好的客戶會這樣做：216。最佳、最差客戶分析最佳客戶分析：最佳客戶是指對您微笑，喜歡您的產(chǎn)品或服務(wù)，使您有生意可做的那些客戶。 靈活運用客戶資料收集管理的目的是為了在銷售過程中加以運用。這樣可以為選擇新客戶、開拓新市場提供資料，為市場的發(fā)展創(chuàng)造良機。 突出重點應(yīng)從眾多的客戶資料中找出重點客戶。通過調(diào)整剔除陳舊的或已經(jīng)變化的資料，即使補充新的資料，在檔案上對客戶的變化進(jìn)行追蹤，使客戶管理保持動態(tài)性。 動態(tài)管理“客戶資料卡”建立后不能置之不顧，否則就會失去其價值。銷售人員應(yīng)分析“客戶資料卡”資料，并以之作為擬定銷售計劃時的參考。 您是否在訪問客戶后立即填寫此卡？卡上的各項資料是否填寫完整？216。充分利用“客戶資料卡” 的功能可以有效地提升業(yè)績。“客戶資料卡”的填寫和管理第一次拜訪客戶后即開始整理并填寫“客戶資料卡” ，隨著時間的推移，您應(yīng)注意對其進(jìn)行完善和修訂。業(yè)務(wù)狀況主要包括銷售實績、經(jīng)營管理者和銷售人員的素質(zhì)、與其他競爭對手之間的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。成功導(dǎo)航：客戶資料卡的內(nèi)容類 別詳細(xì)內(nèi)容基礎(chǔ)資料客戶的最基本的原始資料，主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們個人的性格、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、創(chuàng)業(yè)時間、與本公司的起始交易時間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等。便于制定具體的銷售政策。216。216。216。216。216。216。 便于寄發(fā)廣告信函。 以區(qū)別現(xiàn)有顧客與潛在顧客。其中，“客戶資料卡”是一種很重要的工具?？蛻艄芾矸椒ㄟM(jìn)行“客戶管理”，首先必須建立客戶檔案資料，即“建檔管理”。216。 訪問計劃：銷售人員對各類客戶的訪問是否正確，并正確執(zhí)行？216。216。216。216。216。 貨款回收狀況：留意貨款回收的快慢與延遲現(xiàn)象；216。 經(jīng)費比率：分析“銷售經(jīng)費增加“與”銷售額增加”額度的比率高低。 售額比率：本公司產(chǎn)品的銷售額占該客戶的銷售總額的比率。 銷售額的統(tǒng)計：分析月、年度銷售額并評估銷售的內(nèi)容。 銷售額成長率：控制銷售業(yè)務(wù)的成長狀況、市場占有率。 客戶資料檔案：隨時掌握客戶的銷售資料，并將客戶資料加以建檔、分別管理。要想加強您的服務(wù)與促銷，您必須對“產(chǎn)品使用者”（包括中間商和最終消費者）加以有效管理，僅僅是提升客戶的滿意度并不夠，還要做到提升他們的忠誠度，這樣才能增加銷售機會，提高經(jīng)營績效。 適時地測定銷售效果。 要與負(fù)責(zé)的相關(guān)人員經(jīng)常商洽，以密切地交換情報。216。216。 培育指導(dǎo)人員216。 除了資金或物質(zhì)方面的協(xié)助外，還要特別注重人事方面（特別是經(jīng)營、銷售等技巧）的協(xié)助。 要預(yù)算必要的經(jīng)費。 要特別研究應(yīng)使用何種具體的方法才會受到最理想的效果。 應(yīng)制定年度支援計劃。在協(xié)助客戶時要注意以下幾點：216。協(xié)助各種銷售活動。216。216。 舉辦品嘗活動、試用宣傳活動。 支援舉辦公司對社會、客戶的“新產(chǎn)品展示會”和客戶對消費者的“產(chǎn)品展示會”。支援客戶的企劃宣傳活動。擬定并推動與促銷活動有關(guān)的節(jié)目216。216。 協(xié)助提供或選擇各種陳列器具。 協(xié)助提供展示臺、陳列臺、各種臺架。 協(xié)助制作POP廣告、展示卡、活動廣告等用具。 對店內(nèi)商品展示、陳列技術(shù)作實際指導(dǎo)。支援開設(shè)展示窗、陳列室。指導(dǎo)店鋪裝潢、商品陳列的改善216。 支持、協(xié)助召開消費者座談會或其他會議。 允許客戶使用商業(yè)影片、廣告片、廣告信息。在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及客戶。216。216。216。與廣告、公關(guān)有關(guān)的支援216。216。