推銷管理的基本原則及秘訣(參考版)
2025-04-20 14:02本頁(yè)面
【正文】 31 / 31。三、這有五個(gè)按鈕的技巧：”聆聽(tīng)第一個(gè)反應(yīng)就是起的或暗示的第一件事：開(kāi)口問(wèn)和眼睛看是容易的部分，困難的部分在于聆聽(tīng)。有鑲柜的，單獨(dú)框的，單獨(dú)放的，或是體積較大，較醒目的東西，看看辦公室里的每一件東西：找找不尋常的東西。問(wèn)他，假如他不必工作，他會(huì)做些什么：什么才是他真正的夢(mèng)想與抱負(fù)？提出與個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題：空閑時(shí)都做些什么事。詢問(wèn)他得意的事：事業(yè)上最驕傲的事。提出與現(xiàn)狀處境有關(guān)的問(wèn)題：例如：在哪居??？孩子就讀哪所大學(xué)。開(kāi)啟客戶的心動(dòng)鈕只管閉上你的嘴！有時(shí)候人會(huì)害怕聽(tīng)到即將要聽(tīng)到的事情，所以干脆把它封殺起來(lái)。有時(shí)候你有心事。有時(shí)候你視對(duì)方為理所當(dāng)然——另一半父母、小孩。不要渲染問(wèn)題。偏見(jiàn)會(huì)扭曲你所聽(tīng)的話。發(fā)問(wèn)、然后安靜、專心地注意聽(tīng)。（四），它們可以讓你的聆聽(tīng)能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績(jī)，減少錯(cuò)誤的發(fā)生，讓準(zhǔn)客戶滿意，并且?guī)湍阃瓿筛嘈袖N：當(dāng)談話者的談話內(nèi)容不是你想聽(tīng)的事情的時(shí)候。當(dāng)你決定要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見(jiàn)時(shí)。在你開(kāi)始覺(jué)得說(shuō)話者令人惡心時(shí)。在你擬定回答之后。你是不是只在等空檔好插入你的回答？別人在說(shuō)話時(shí)，你是否心不在焉？你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽(tīng)？（只聽(tīng)一半表示別人說(shuō)話時(shí)，你在做別的事）。（二）有效果的聆聽(tīng)有兩個(gè)重要的規(guī)則，這兩個(gè)規(guī)則必須用這個(gè)順序呈獻(xiàn)出來(lái)，否則你就不會(huì)成為一位懂得聽(tīng)話技術(shù)的人：在開(kāi)始聽(tīng)之前，或者還未聽(tīng)完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成足了。在開(kāi)始聽(tīng)之前，我心里已經(jīng)有了成見(jiàn)（對(duì)客戶的意見(jiàn)或?qū)λ磳⒁f(shuō)的事情的意見(jiàn)）。你們有幾個(gè)人曾經(jīng)參加過(guò)聆聽(tīng)技巧訓(xùn)練課程？在正規(guī)教育中，從來(lái)沒(méi)有提供過(guò)“如何聆聽(tīng)”的課程。事前沒(méi)記，寫(xiě)下并模擬訓(xùn)練1你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這方面采取什么行動(dòng)……？你會(huì)想改變什么……？（不要說(shuō)：“你為什么不喜歡……？”）你喜歡它的哪些地方……？為什么那是決定性的因素……？在你的經(jīng)驗(yàn)里……？你發(fā)現(xiàn)什么？想再多找?guī)讉€(gè)有力的問(wèn)題嗎？試試這幾句：如果不懂客戶的需求，縱使你有靈丹妙術(shù)，也是無(wú)法對(duì)癥下藥的。acall問(wèn)題4：“如果我們可以給你一個(gè)完美的產(chǎn)品，且保證貴公司的利潤(rùn)并在一年內(nèi)取得在同行之中的最快成長(zhǎng)，我們會(huì)不會(huì)成為合作伙伴呢？”回答：“這可保證公司的年贏利，以維持公司的發(fā)展”。這個(gè)問(wèn)題可以引出他的真正需求。20%的利潤(rùn)差額回答：“良好的產(chǎn)品質(zhì)量有廣告促銷”。注：很多客戶是不會(huì)被別人問(wèn)過(guò)的這些問(wèn)題的。問(wèn)題1：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？”第三部：“你如何確定你的銷售人員能達(dá)到目標(biāo)且繼續(xù)保持積極的態(tài)度呢？”（現(xiàn)在，只有現(xiàn)在，是你把問(wèn)題攤開(kāi)的時(shí)候）。有趣的是，銷售人員會(huì)把自己的無(wú)能怪罪到商品與別人頭上，自己卻不承擔(dān)責(zé)任”。范例一：推銷“推銷訓(xùn)練”課程第三部曲：提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問(wèn)題。第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見(jiàn)。第一部曲：陳述一件無(wú)法被反駁的事實(shí)。擬定這些問(wèn)題本身就是一個(gè)挑戰(zhàn)；1最后一個(gè)問(wèn)題：“你問(wèn)的是成交問(wèn)題嗎？”“幾周內(nèi)能到貨”。1問(wèn)題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷？問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶（商業(yè)上）的處境？問(wèn)題俞直接，你所得到的答案也愈直接。問(wèn)題是不是能讓商品說(shuō)明朝成交階段更進(jìn)一步？試著使用“你難道不……？”“是不是……？”“你不是應(yīng)該……？”“不是嗎”等問(wèn)句，讓客戶針對(duì)商品說(shuō)明的某部分回答“是”，同時(shí)也給你自己一個(gè)機(jī)會(huì)，把商品說(shuō)明往成交階段邁進(jìn)。問(wèn)題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過(guò)的？新方法會(huì)令你與眾不同，優(yōu)于他人，且主控大局。你問(wèn)的問(wèn)題能否讓他愿意跟你分享他的驕傲？這些不只是推銷問(wèn)題而已，更是建立關(guān)系的問(wèn)題。刺探新的問(wèn)題，是不是讓你看起來(lái)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高明？問(wèn)題能不能迫使客戶評(píng)估新資訊、新觀念？問(wèn)題是不是簡(jiǎn)明扼要？跟你以前的方式比較之下如何呢？如果你連這些要求是什么都不知道，你又怎么去滿足他們呢？你的聆聽(tīng)功夫不足這聽(tīng)起來(lái)很容易！但為何還是有失敗的呢？因?yàn)椤延辛Φ陌l(fā)問(wèn)與有效的聆聽(tīng)這兩種技巧結(jié)合起來(lái)，你就會(huì)有能力去發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求，并有明確的回應(yīng)，促使對(duì)方做決定。聽(tīng)（分類顧客）看（辦公室的墻壁）如何使自己的價(jià)值觀與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái)一、如何處理個(gè)人與公司之間的關(guān)系？ 第六章”預(yù)防謠言重現(xiàn)（服務(wù)品質(zhì)、價(jià)格偏高等惡名）。讓準(zhǔn)客釋?xiě)讯?
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