【正文】 ）深圳世合投資策劃有限公司銷售部經(jīng)理 周軍2005年 1 月 19 日 膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅襖膅蚃羈膃膄莃螄腿膃薅罿肅膂蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇節(jié)芆蠆蠆膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅莂蒞羂肁莁蕆螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁蚅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕羆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈肆薁螅襖膅蚃羈膃膄莃螄腿膃薅罿肅膂蚈袂羈膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂艿蚄袈羈羋莄蟻襖芇蒆袇節(jié)芆蠆蠆膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄。 在工作不滿1年自行離開公司及因違反公司規(guī)定或業(yè)績不合格而被解雇的員工，服裝款不予退還。連續(xù)在公司工作滿3年以上的員工，制服費(fèi)用只需支付20%。銷售人員調(diào)動工作崗位或離職之前，則由銷售經(jīng)理收回該銷售人員所領(lǐng)取的文具及客戶登記資料。二、公司企業(yè)文化公司概況及發(fā)展公司流程公司規(guī)章制度三、專業(yè)知識房地產(chǎn)基本知識 ◆房地產(chǎn)概況及市場狀況 ◆工程相關(guān)知識 ◆測繪常識 ◆規(guī)劃國土局房產(chǎn)常識銷售基本知識 ◆銷售技巧 ◆銷售基本操作流程 ◆房地產(chǎn)法律基本知識 ◆合同簽署知識四、文具認(rèn)領(lǐng)制度售樓處因銷售所需要的一切文具由銷售經(jīng)理統(tǒng)一向公司行政部申報(bào)領(lǐng)取并登記，然后統(tǒng)一發(fā)放。相應(yīng)地，需求為基礎(chǔ)的培訓(xùn)過程主要就是把能夠幫助受訓(xùn)人員提高日常表現(xiàn)的有關(guān)知識，技能和如何養(yǎng)成正確的態(tài)度等傳授給他們，使職員在實(shí)際工作中能達(dá)到職務(wù)對他們所希望的那個層次。如連續(xù)兩個月都處于末位，公司則給予調(diào)離崗位或解雇。未位淘汰制 A：新入職銷售人員的月銷售業(yè)績累積三個月都處于末位時(shí)，公司給予解雇。評定“銷售冠軍”必須以簽定認(rèn)購書為基準(zhǔn)。如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。企業(yè)購房時(shí)，股東視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理。為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由銷售人員自行解決，協(xié)商不成，由銷售經(jīng)理分配處理。當(dāng)銷售人員離職或銷售完畢后，《客戶登記本》須全部交回公司。登記時(shí)不得私自涂改、損壞。四、填寫客戶跟蹤記錄按表格要求詳細(xì)填寫客戶資料。三、辦理簽定房地產(chǎn)買賣合同、銀行按揭等購房手續(xù)認(rèn)購書簽定后，銷售人員有責(zé)任及時(shí)通知客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交款并辦理購房手續(xù)。認(rèn)購書內(nèi)容的填寫，銷售人員須對此有復(fù)核的責(zé)任；銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)簽名審核認(rèn)購書內(nèi)容（視情況而定）。認(rèn)購書上內(nèi)容一律不得涂改。銷售人員不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)，否則即行辭退，并追究其責(zé)任，對代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還。交小額定金原則上要求24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊全部定金，具體情況具體處理。1公用登記本出現(xiàn)客戶登記沖突的，以有效期為準(zhǔn)，并以先登記者為準(zhǔn)。1如個人登記本已登記完畢后，可向銷售經(jīng)理領(lǐng)取，銷售經(jīng)理必須簽字確認(rèn)。 個人登記本不得留空頁、斷號、漏登，如出現(xiàn)立即通知銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理簽字注銷或確認(rèn)。如該客戶之后到訪，事先并未要求找回原銷售人員，其他銷售人員可以進(jìn)行接待，如成交業(yè)績屬后者，原銷售人員不得與之分單。 客戶有效期為七天。 個人客戶登記本實(shí)行編號制，對每一位客戶進(jìn)行編號，以客戶到訪問的先后次序?yàn)轫槪乙c公用客戶登記本一致。 個人登記本實(shí)行專頁制。銷售人員個人客戶登記本由項(xiàng)目經(jīng)理簽字確認(rèn)并統(tǒng)一發(fā)放。銷售人員必須嚴(yán)格按規(guī)定，認(rèn)真做好客戶接待登記，詳細(xì)記錄客戶信息，并以此作為客戶成交重要依據(jù)?！蓖ㄔ掃^程中應(yīng)突出重點(diǎn)，應(yīng)注意：1）口齒清楚2）語速不要過快3）語音、語調(diào)要注意調(diào)整4）語音適中，如：當(dāng)信號出現(xiàn)問題時(shí)，注意不要叫喊；在通話結(jié)束時(shí)，對客戶表示感謝“謝謝、再見”，待客房切斷電話時(shí)再掛電話；對客戶電話數(shù)量進(jìn)行相應(yīng)的登載，最后由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及時(shí)填寫和匯總；1再給客戶打電話時(shí)，應(yīng)注意給對方的通話時(shí)間，以避免打擾客戶的休息；第五章 客戶登記制度為加強(qiáng)客戶管理，增強(qiáng)銷售人員的客戶跟蹤意識，為客戶提供更好的服務(wù)，要求銷售人員在客戶登記上做到仔細(xì)認(rèn)真。⑨、在客戶表示或考慮后，將自己的名片及樓盤資料遞交客戶，同時(shí)強(qiáng)調(diào)自己的姓名和電話，并請客戶在客戶登記表上進(jìn)行盡可能詳細(xì)的記錄；⑩、將客戶送出門，對客戶表示“因?yàn)楹脝挝凰２欢?，請盡快作決定，有什么疑問請打電話給我”“請慢走”等等話語；1回到洽談臺進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊；1在自己的客戶等基本上，對客戶進(jìn)行詳細(xì)的客戶記錄；1應(yīng)記住客戶的姓名，若客戶再次上門時(shí)應(yīng)馬上能夠叫出客戶的名字；樓盤銷售基本流程跟進(jìn)已購客戶跟進(jìn)已購客戶成交過程成交原因分析報(bào)告客戶來電登記方式實(shí)足定金營造成交氣氛交臨訂金寫認(rèn)購書促進(jìn)成交求助主管詢問銷控洽談推介介紹樓盤情況樓盤基本介紹實(shí)地介紹引客到洽談室介紹外圍情況模型介紹接待規(guī)范引客迎客站姿銷售資料和工具的準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備工作熟悉現(xiàn)場特點(diǎn),遵守現(xiàn)場管理熟悉銷售資料,樹立銷售信心 二、電話接待服務(wù)電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效 帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢會使你有良好的心境；接聽電話的禮貌用語：“您好，棕瀾?！?，或“早上好”等；切記以“喂”作開頭；接聽客戶電話時(shí)，聲調(diào)應(yīng)表現(xiàn)出“友好、親切和動聽”的接待態(tài)度對于客戶的詢問，應(yīng)簡單明了地給予解答，在登廣告時(shí)應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請客戶到達(dá)現(xiàn)場觀看；呼應(yīng)：在電話中的長時(shí)間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說”等；接錯或打錯電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說：“你打錯了”，而應(yīng)禮貌地說“這是昌華公司，電話號碼是XXX，您要打的電話號碼是多少？”，這樣不會使對方難堪。