【正文】 如表 3 所示表 2 時間規(guī)劃表一月份 二月份1 2 3 4 …… 29 30 31 ……第一 1 事件2 事件3 事件重要事情……1 事件2 事件3 事件第二重要事情…………表 3 銷售員日常時間安排表活動安排統(tǒng)計分析 客戶溝通 辦理批銷單 參加會議 撰寫報告9：00—9：309：30—10：0010：00—10：30……第二十一條 銷售員業(yè)務(wù)管理 （一）業(yè)務(wù)計劃管理銷售員的業(yè)務(wù)計劃主要分為：（1）年度銷售計劃（2）年度市場發(fā)展計劃（3）客戶拜訪計劃（4）市場推廣協(xié)調(diào)計劃（5）市場信息收集計劃等以上計劃包括的內(nèi)容詳見《營銷計劃管理制度》 、 《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》等。如表 1 所示表 1 銷售員時間分配業(yè)務(wù)時間分類 主要內(nèi)容 時間比例決定性時間 與代理商進行信息溝通、資料交流等 20%組織時間 市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告 25%業(yè)務(wù)運行時間 給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務(wù) 55%（三）時間管理主要根據(jù)營銷計劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時間。銷售員對所負責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負責(zé)的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。第二十條 銷售員時間成本管理 （一）時間成本投資效益分析 時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復(fù)制性。詳見《渠道管理制度》（四）銷售市場管理，在銷售市場管理中嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導(dǎo)；同時根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。，幫助或協(xié)助代理商制定當?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標，在實施中給予指導(dǎo)。第十八條 銷售員培訓(xùn)在每年年初，營銷主管負責(zé)組織銷售員進行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：（一）管理制度培訓(xùn)主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度》 。例如：《營銷計劃管理制度》 、 《市場促銷管理制度》 、 《營銷政策管理制度》 、 《市場調(diào)查管理制度》 、 《銷售員薪酬設(shè)計方案》等。（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。例如A 銷售員負責(zé)華北區(qū)、東北三省；B 銷售員負責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B 銷售員負責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。第十五條 管理目標（一）銷售目標；（二）利潤目標；（三）市場占有率；（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷售成本控制；（七）客戶滿意度。第十二條 銷售員激勵機制第十三條 銷售員的業(yè)績評估第五章 產(chǎn)品銷售員管理第十四條 銷售員職責(zé)（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)1. 根據(jù)年度營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負責(zé)實施；2. 執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；4. 負責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；5. 協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。第十條 綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。 第三章 制定方法第八條 類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。第六條 實施監(jiān)督 主任負責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。第二章 組織管理第四條 制定程序管理制度制定由營銷主管負責(zé)制定，上報主任進行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。第二條 目的為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。3）經(jīng)營環(huán)境：至少有 20M2 以上的經(jīng)營面積且有獨立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；用微機管理（2）民營代理商：1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。第三十四條 本管理辦法的擬定或者修改由主任負責(zé)。（二）考核人營銷主管負責(zé)對網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展活動進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。第二十八條 網(wǎng)絡(luò)會員管理方式主要采取松散、扁平式網(wǎng)絡(luò)管理方式，即由網(wǎng)絡(luò)銷售員定期向會員發(fā)布相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)會員也可以根據(jù)個人需求向網(wǎng)絡(luò)銷售員要求，供需雙方互動的管理模式。（四）會員享受待遇（1）會員購買產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計制，即銷售產(chǎn)品愈多，享受的產(chǎn)品折扣價格愈優(yōu)惠累計銷售碼洋價格優(yōu)惠比例 95% 90% 85% 80% 75% 70% 65% 60%網(wǎng)絡(luò)銷售員定期免費向網(wǎng)絡(luò)會員郵寄相關(guān)的新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)研究信息、會員之家活動信息、POP 資料等。（三）會員資格辦理完相應(yīng)手續(xù)的準會員，發(fā)行室將發(fā)給該會員正式的會員卡。到發(fā)行室辦理相關(guān)手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。（二）會員加入渠道在網(wǎng)上填寫會員加入標準表格，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。第二十六條 網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展規(guī)劃2022—2022 年主要以北京市為發(fā)展目標；2022—2022 年將會員制發(fā)展渠道延伸到上海市，隨著會員制發(fā)展模式的成熟和管理的規(guī)范化，逐步在全國各省級城市進行普及發(fā)展。如果發(fā)現(xiàn)有異常現(xiàn)象，隨時與網(wǎng)絡(luò)維護員進行聯(lián)系，并填寫網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故障原因、時間、維護情況，上報營銷主管。（三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫隨時對網(wǎng)上銷售交易資料進行整理、統(tǒng)計分析，建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫。第二十二條 網(wǎng)上銷售管理（一）辦理產(chǎn)品交易每天由網(wǎng)絡(luò)銷售員對網(wǎng)上購買信息進行收集、整理和匯總，并轉(zhuǎn)移到固定的網(wǎng)上客戶檔案中；將客戶購買清單與財務(wù)賬號的收款進行承兌，確認客戶現(xiàn)金支付情況，確定無誤后，根據(jù)客戶的電話聯(lián)系方式與客戶進行溝通，明確產(chǎn)品交易成功與否并告知產(chǎn)品配送方式和到達時間等；網(wǎng)絡(luò)銷售員填寫產(chǎn)品提貨單通知庫房管理員準備，并辦理相應(yīng)手續(xù)進行產(chǎn)品出庫；同時填寫產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進行產(chǎn)品配送。第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理第二十條 網(wǎng)上銷售的目的增加產(chǎn)品銷售渠道與交易方式，加速物流配送速度，增強與客戶雙方的信息溝通，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的無紙化辦公的現(xiàn)代營銷模式。如下表所示客戶等級 信用額度 信用期限A 級 30 萬元 兩個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間B 級 20 萬元 兩個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間C 級 5 萬元 一個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間D 級 現(xiàn)款現(xiàn)貨 即期（1）客戶信用評審時限正常情況下，每年度對客戶信用等級評審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件，隨時對客戶信用進行評審?？蛻粜庞玫燃壏譃槿缦聨讉€等級：A 級：客戶資金實力強而且周轉(zhuǎn)良好，信譽高，年銷售量大，并能及時回籠貨款；B 級：客戶資金尚可但周轉(zhuǎn)有點緊張，信譽好，年銷售量大，并能按時回籠貨款；C 級：客戶資金周轉(zhuǎn)比較緊張，信譽好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但沒有賴帳現(xiàn)象；D 級：客戶資金周轉(zhuǎn)很緊張，信譽不太好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但有賴帳現(xiàn)象。首先由市場研究人員擬訂客戶信用等級劃分方案，然后經(jīng)客戶信用管理小組審議通過后，銷售員負責(zé)執(zhí)行，財務(wù)主管負責(zé)對客戶信用進行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時上報主任，通過客戶信用管理小組審議通過，對客戶信用進行調(diào)整。（4）財務(wù)主管負責(zé)制定客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度，并根據(jù)客戶信用情況發(fā)放信用額度和信用時限。（2）副組長負責(zé)日常的客戶信用管理工作，協(xié)調(diào)營銷、財務(wù)部門作好客戶的信用調(diào)查、評估和應(yīng)收賬款的追查工作。第十九條 經(jīng)銷商信用管理（一）建立客戶信用管理制度建立客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度等。（1）責(zé)任人人員培訓(xùn)由技術(shù)服務(wù)人員全面負責(zé)組織和協(xié)調(diào)。（二）培訓(xùn)方式將全國代理商的員工召集到北京或其他地區(qū)進行全面的技術(shù)、技能、應(yīng)知應(yīng)會基本知識的學(xué)習(xí)，然后再對零售商的員工進行培訓(xùn)。第十八條 人員培訓(xùn)（一）銷售技能要求對經(jīng)銷商的所有員工都要持證上崗，在技術(shù)、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售員基本技能要求。（四）管理職責(zé)銷售人員負責(zé)營銷政策的執(zhí)行、市場推廣人員負責(zé)市場促銷活動的策劃和執(zhí)行；技術(shù)服務(wù)人員承擔(dān)技術(shù)服務(wù)職責(zé)。此活動主要由發(fā)行室來主辦，當?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。（1）產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一 CI 要求制作；（2）產(chǎn)品陳列方式按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放；（3）促銷品、POP 資料按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放。其促銷政策詳見《營銷政策管理制度》 。（2）考核人營銷主管負責(zé)對區(qū)域銷售員進行成本核算考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進行考核。（4）前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫存適度將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度庫存。使代理商的庫存量總保持 倍安全庫存。（1）先進先出原則讓客戶按產(chǎn)品進貨日期的先后對產(chǎn)品進行擺放，防止因擺放不合理而造成老產(chǎn)品積壓在庫房內(nèi)。（2）考核人營銷主管負責(zé)對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。（3） 例外管理如果市場上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時上報代理商或即時上報區(qū)域銷售員，再由銷售員上報營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。 （2）市場信息管理1）銷售信息管理零售商每月應(yīng)向代理商上報產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等） 、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息） 。（2） 例外管理如果市場上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)及時上報區(qū)域銷售員，由銷售員再上報營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。（2）市場信息管理1）銷售信息管理代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等） 、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息） 。2）代理商自行舉辦的促銷活動，經(jīng)過審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促銷產(chǎn)品，促銷活動過后，剩余產(chǎn)品過多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷售地區(qū)，此時辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果促銷活動過后，剩余產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進貨處理，辦理相應(yīng)的過貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。否則銷售員或營銷主管上報主任特殊簽字審批。即下一批進貨結(jié)算上一批產(chǎn)品的貨款。各級經(jīng)銷商在進貨時必須填寫標準格式的進貨申請單和將蓋章的購銷合同一同傳真給對方，當銷售員接到相關(guān)資料后，2 天內(nèi)給予答復(fù)，如果同意發(fā)貨，將簽字的合同文本返回，并告知發(fā)貨日期。（2）考核人營銷主管負責(zé)對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進行考核。發(fā)行室與代理商根據(jù)年度銷售目標，制定相應(yīng)的營銷計劃、促銷計劃和營銷政策等，雙方并簽定銷售任務(wù)完成獎懲協(xié)議書。 經(jīng)銷商資質(zhì)認證條件和經(jīng)銷商評估表詳見附錄一、附錄二所示（二）銷售目標管理發(fā)行室每年對全國各個銷售市場進行市場調(diào)查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，分析和研究各地區(qū)市場容量規(guī)模。第十六條 渠道管理措施（一）經(jīng)銷商資質(zhì)認證管理 對原有的代理商或零售商都要重新進行資質(zhì)認證，滿足條件者發(fā)給經(jīng)銷資格證書，不合格者取消其經(jīng)營資格或做降級處理。（2） 銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求幫助零售商對銷售人員進行銷售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理每月定期向發(fā)行室上報產(chǎn)品銷售、庫存、市場需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報當?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣蟾婧拖掳肽隊I銷計劃；每年年底上報當?shù)劁N售市場分析報告、促銷效果分析報告、庫存分析報告和經(jīng)營狀況分析報告以及下一年度營銷計劃。（四）制度化管理（1） 管理制度要求代理商的管理制度、財務(wù)制度、營銷體系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的管理制度相一致（必要時發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)的管理制度） 。（三）程序化管理。 （二）量化管理發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標任務(wù)書、促銷計劃合作協(xié)議書、銷售目標完成獎勵兌現(xiàn)書等，實行量化考核指標管理。第十五條 渠道管理方法（一）分級管理，責(zé)任到位發(fā)行室對代理商進行管理和考核，代理商對該地區(qū)的零售商進行管理和考核。（三）互惠互利共同發(fā)展原則在營銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟利益共同體，只有雙贏才能達到共同經(jīng)營發(fā)展的目的。 （二）法制先導(dǎo)原則由發(fā)行室對全國各個經(jīng)銷商進行重新認證，具有經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商（包括代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。 第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理第十四條 渠道管理原則渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級管理方式（即發(fā)行室直接面對代理商，而其他零售商都由代理商授權(quán)管理） ，在此基礎(chǔ)上，遵循公平/公正原則、法制先導(dǎo)原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使營銷網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好的運行效率。3. 渠道寬度銷售渠道管理實行銷售員按銷售區(qū)域進行管理，而各區(qū)域代理商按片進行管理的方式。上海 山東 江蘇 浙江 江西 福建 安徽華東地區(qū) 濟南