【正文】 3 事件第二重要事情…………表 3 銷售員日常時(shí)間安排表活動(dòng)安排統(tǒng)計(jì)分析 客戶溝通 辦理批銷單 參加會(huì)議 撰寫(xiě)報(bào)告9：00—9：309：30—10：0010：00—10：30……第二十一條 銷售員業(yè)務(wù)管理 （一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為：（1）年度銷售計(jì)劃（2）年度市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃（3）客戶拜訪計(jì)劃（4）市場(chǎng)推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃（5）市場(chǎng)信息收集計(jì)劃等以上計(jì)劃包括的內(nèi)容詳見(jiàn)《營(yíng)銷計(jì)劃管理制度》 、 《信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度》等。詳見(jiàn)《渠道管理制度》（四）銷售市場(chǎng)管理，在銷售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。例如：《營(yíng)銷計(jì)劃管理制度》 、 《市場(chǎng)促銷管理制度》 、 《營(yíng)銷政策管理制度》 、 《市場(chǎng)調(diào)查管理制度》 、 《銷售員薪酬設(shè)計(jì)方案》等。第十二條 銷售員激勵(lì)機(jī)制第十三條 銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第五章 產(chǎn)品銷售員管理第十四條 銷售員職責(zé)（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)1. 根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；2. 執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；4. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作；5. 協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷工作；6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。第二章 組織管理第四條 制定程序管理制度制定由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。（二）考核人營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。到發(fā)行室辦理相關(guān)手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。（三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫(kù)隨時(shí)對(duì)網(wǎng)上銷售交易資料進(jìn)行整理、統(tǒng)計(jì)分析，建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫(kù)?？蛻粜庞玫燃?jí)分為如下幾個(gè)等級(jí)：A 級(jí)：客戶資金實(shí)力強(qiáng)而且周轉(zhuǎn)良好，信譽(yù)高，年銷售量大，并能及時(shí)回籠貨款；B 級(jí)：客戶資金尚可但周轉(zhuǎn)有點(diǎn)緊張，信譽(yù)好，年銷售量大，并能按時(shí)回籠貨款；C 級(jí)：客戶資金周轉(zhuǎn)比較緊張，信譽(yù)好，年銷售量一般，不能按時(shí)回籠貨款，但沒(méi)有賴帳現(xiàn)象；D 級(jí)：客戶資金周轉(zhuǎn)很緊張，信譽(yù)不太好，年銷售量一般，不能按時(shí)回籠貨款，但有賴帳現(xiàn)象。第十九條 經(jīng)銷商信用管理（一）建立客戶信用管理制度建立客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度等。（四）管理職責(zé)銷售人員負(fù)責(zé)營(yíng)銷政策的執(zhí)行、市場(chǎng)推廣人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行；技術(shù)服務(wù)人員承擔(dān)技術(shù)服務(wù)職責(zé)。（2）考核人營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行成本核算考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。（2）考核人營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。（2）市場(chǎng)信息管理1）銷售信息管理代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫(kù)存等） 、市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息） 。各級(jí)經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)必須填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)格式的進(jìn)貨申請(qǐng)單和將蓋章的購(gòu)銷合同一同傳真給對(duì)方，當(dāng)銷售員接到相關(guān)資料后，2 天內(nèi)給予答復(fù)，如果同意發(fā)貨，將簽字的合同文本返回，并告知發(fā)貨日期。第十六條 渠道管理措施（一）經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證管理 對(duì)原有的代理商或零售商都要重新進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，滿足條件者發(fā)給經(jīng)銷資格證書(shū)，不合格者取消其經(jīng)營(yíng)資格或做降級(jí)處理。（三）互惠互利共同發(fā)展原則在營(yíng)銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟(jì)利益共同體，只有雙贏才能達(dá)到共同經(jīng)營(yíng)發(fā)展的目的。上海 山東 江蘇 浙江 江西 福建 安徽華東地區(qū) 濟(jì)南/青島 南京/蘇州 杭州/寧波 南昌/景德鎮(zhèn) 福州/廈門 合肥/蚌埠廣東 海南 廣西 湖南 貴州華南地區(qū) 廣州/深圳 ?？?三亞 南寧/桂林 長(zhǎng)沙/株洲 貴陽(yáng)/湖北 河南華中地區(qū)北京 河北 內(nèi)蒙華北地區(qū) 石家莊/秦皇島遼寧 吉林 黑龍江東北地區(qū)銷售渠道縱向管理最多為四級(jí)。第七條 實(shí)施效果考核主任、主任辦公會(huì)、客戶信用管理小組負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第三十條 本管理辦法的擬定或者修改由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)，報(bào)主任批準(zhǔn)后執(zhí)行。第二十五條 營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃方案審議首先主任召開(kāi)單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開(kāi)主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。第十條 綜合法 在類比法、經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法的基礎(chǔ)上，考慮其他綜合因素進(jìn)行修正而制定的。第二條 目的為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)展的可持續(xù)性，渠道管理和資源配置的有序性，特制定營(yíng)銷計(jì)劃管理制度。例如：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略和促銷策略。第五章 營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施第十四條 戰(zhàn)略實(shí)施的階段性（一）過(guò)渡期發(fā)行室由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式轉(zhuǎn)向新的發(fā)展階段，一般需要 612 月的實(shí)施調(diào)整期。相關(guān)資料收集詳見(jiàn)《信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度》第九條 企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析分析本標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源和能力進(jìn)行分析，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)和未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)比分析標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及核心競(jìng)爭(zhēng)能力的沉淀和積累。建 筑 標(biāo) 準(zhǔn) 設(shè) 計(jì) 研 究 所 營(yíng) 銷 管 理 制 度二○○二年五月目 錄營(yíng)銷戰(zhàn)略管理制度 ....................................................5第一章 總則 .........................................................................................................5第二章 營(yíng)銷戰(zhàn)略組織管理 .................................................................................5第三章 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定方法 .................................................................................5第四章 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定 .........................................................................................6第五章 營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施 .........................................................................................7第六章 營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)估 .........................................................................................8第七章 附則 .........................................................................................................8營(yíng)銷計(jì)劃管理制度 ....................................................9第一章 總則 .........................................................................................................9第二章 營(yíng)銷計(jì)劃的組織管理 .............................................................................9第三章 營(yíng)銷計(jì)劃制定方法 .................................................................................9第四章 營(yíng)銷計(jì)劃管理內(nèi)容 ...............................................................................10第五章 銷售計(jì)劃 ...............................................................................................10第六章 市場(chǎng)促銷計(jì)劃 .......................................................................................11第七章 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃 .......................................................................................12第八章 市場(chǎng)研究計(jì)劃 .......................................................................................13第九章 營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃 .......................................................................................14第十章 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)估 .......................................................................15第十一章 附則 ...................................................................................................15渠道管理制度 .......................................................16第一章 總則 .......................................................................................................16第二章 渠道管理的組織管理 ...........................................................................16第三章 渠道管理制定方法 ...............................................................................16第四章 渠道管理內(nèi)容 .......................................................................................17第五章 銷售渠道設(shè)計(jì) .......................................................................................17第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理 ...............................................................................18第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理 ...............................................................................28第八章 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道管理 ...........................................................................29第九章 渠道管理效果評(píng)估 ...............................................................................31第十章 附則 .......................................................................................................32附錄一 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件 .........................................................................33附錄二 經(jīng)銷商評(píng)估表 .....................................................................................36銷售人員管理制度 ...................................................37第一章 總則 .......................................................................................................37第二章 組織管理 ......................