【文章內(nèi)容簡介】 實施的營銷策略為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標相應(yīng)地制定營銷發(fā)展策略。例如：產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品價格策略、營銷渠道策略和促銷策略。 第六章 營銷戰(zhàn)略評估第十七條 評估主要指標（一）戰(zhàn)略方案是否客觀、真實，具有可操作性；（二）戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)；（三）戰(zhàn)略目標設(shè)計是否合理并具有一定的競爭性和挑戰(zhàn)性。第十八條 評估方法（一）評估時間周期 每年度調(diào)整和評估一次。（二）評估方法主要采取市場調(diào)查、訪談法和座談會相結(jié)合的方法。市場調(diào)查法主要了解企業(yè)市場占有率、銷售目標完成情況；訪談法主要對經(jīng)銷商、內(nèi)部員工進行訪談，了解他們對戰(zhàn)略發(fā)展調(diào)整的認知率、滿意度；座談會主要聘請外部專家和內(nèi)部中高層領(lǐng)導(dǎo)對戰(zhàn)略發(fā)展效果進行測評。第七章 附則第十九條 本管理辦法由發(fā)行室主任負責解釋。第二十條 本管理辦法的擬定或者修改由發(fā)行室主任負責。第二十一條 本管理辦法自頒布之日起實施營銷計劃管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室） 。第二條 目的為了實現(xiàn)市場發(fā)展的可持續(xù)性，渠道管理和資源配置的有序性，特制定營銷計劃管理制度。第三條 原則營銷計劃堅持發(fā)展期望、競爭、挑戰(zhàn)與可實施性、可操作性相結(jié)合的原則，同時保證營銷預(yù)算與營銷計劃相匹配的原則。第二章 營銷計劃的組織管理第四條 營銷計劃制定營銷主管負責組織制定營銷計劃，上報主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。第五條 營銷計劃實施營銷主管負責組織實施。第六條 營銷計劃實施監(jiān)督 在營銷計劃實施過程中，營銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）進行匯報，主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負責工作協(xié)調(diào)和實施過程監(jiān)督。第七條 實施效果考核主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負責對方案執(zhí)行效果進行考核。第三章 營銷計劃制定方法第八條 類比法主要根據(jù)外部環(huán)境競爭狀況，主要競爭對手的市場發(fā)展目標和競爭策略等綜合因素而制定的。第九條 經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去 35 年內(nèi)的營銷計劃執(zhí)行效果以及下一年度經(jīng)營發(fā)展目標、現(xiàn)有資源情況等綜合因素而制定的。第十條 綜合法 在類比法、經(jīng)驗對比法的基礎(chǔ)上，考慮其他綜合因素進行修正而制定的。第四章 營銷計劃管理內(nèi)容第十一條 營銷計劃管理內(nèi)容（一）銷售計劃（二）市場促銷計劃（三）技術(shù)服務(wù)計劃（四）市場研究計劃（五）營銷預(yù)算計劃 第五章 銷售計劃第十二條 銷售計劃制定程序（一）由下至上每年的 12 月底由各區(qū)域銷售員向營銷主管上報該區(qū)域的下年度銷售計劃。（二）由上至下營銷主管責成市場研究人員擬訂單位年度銷售計劃書，并于每年的 12 月底上報給營銷主管。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的銷售計劃書，上報主任進行審批。第十三條 銷售計劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成，以后簡稱“單位高層” ）管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會（成員由各部門主管以上人員組成，以后簡稱“主任辦公會” ）對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。第十四條 銷售計劃實施管理（一）銷售計劃分解銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計劃進行分解成各區(qū)域市場銷售計劃，然后協(xié)助區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計劃進一步分解落實。（二）銷售計劃執(zhí)行銷售計劃執(zhí)行分別由各區(qū)域銷售員來具體實施。 （1）營銷主管負責對銷售計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開銷售計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督銷售計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考核。 第六章 市場促銷計劃第十五條 促銷計劃制定程序（一）由下至上每年的 12 月底由市場推廣人員向營銷主管上報該區(qū)域的下年度市場促銷計劃。（二）由上至下營銷主管責成市場研究人員擬訂下年度市場促銷計劃書，并于每年的 12 月底上報給營銷主管。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場促銷計劃書，上報主任進行審批。第十六條 市場促銷計劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成）管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再組織召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。第十七條 市場促銷計劃實施管理（一）市場促銷計劃分解銷售主管協(xié)同市場推廣人員將總體年度市場促銷計劃進行分解成具體的營銷促銷實施方案，并將市場促銷計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由市場推廣人員進行落實。（二）市場促銷計劃執(zhí)行市場推廣人員負責執(zhí)行市場促銷計劃。 （1）營銷主管負責對市場促銷計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開市場促銷計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督市場促銷計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考核。 第七章 技術(shù)服務(wù)計劃第十八條 技術(shù)服務(wù)計劃制定程序（一）由下至上每年的 12 月底由技術(shù)服務(wù)人員向營銷主管上報下年度技術(shù)服務(wù)計劃。（二）由上至下營銷主管責成市場研究人員擬訂下年度技術(shù)服務(wù)計劃書，并于每年的 12 月底上報給營銷主管。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的技術(shù)服務(wù)計劃書，上報主任進行審批。第十九條 技術(shù)服務(wù)計劃方案審議首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。第二十條 技術(shù)服務(wù)計劃實施管理（一）技術(shù)服務(wù)計劃分解銷售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計劃進行分解成具體的技術(shù)服務(wù)實施方案，并將技術(shù)服務(wù)計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由技術(shù)服務(wù)人員進行落實。（二）技術(shù)服務(wù)計劃執(zhí)行技術(shù)服務(wù)人員負責執(zhí)行技術(shù)服務(wù)計劃。 （1）營銷主管負責對技術(shù)服務(wù)計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開技術(shù)服務(wù)計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督技術(shù)服務(wù)計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考核。 第八章 市場研究計劃第二十一條 市場研究計劃制定程序每年的 12 月底由市場研究人員向營銷主管上報下年度市場研究計劃，然后，營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場研究計劃書，上報主任進行審批。第二十二條 市場研究計劃方案審議首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。第二十三條 市場研究計劃實施管理（一）市場研究計劃分解銷售主管協(xié)同市場研究人員將總體年度市場研究計劃進行分解成具體的市場研究實施方案，并將市場研究計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由市場研究人員進行落實。（二）市場研究計劃執(zhí)行市場研究人員負責執(zhí)行市場研究計劃。 （1）營銷主管負責對市場研究計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開市場研究計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督市場研究計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）進行監(jiān)督考核。 第九章 營銷預(yù)算計劃第二十四條 營銷預(yù)算計劃制定程序營銷主管根據(jù)年度銷售計劃、市場促銷計劃、技術(shù)服務(wù)計劃、市場研究計劃等實施方案的市場預(yù)算情況進行綜合平衡，擬訂出相應(yīng)的營銷預(yù)算計劃，上報營銷主管進行審核，方案通過后再上報主任進行審批。第二十五條 營銷預(yù)算計劃方案審議首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。第二十六條 營銷預(yù)算計劃實施管理（一）營銷預(yù)算計劃分解銷售主管組織召開部門協(xié)調(diào)會，審議確定營銷預(yù)算計劃分配方案，審議通過后，各負其責進行執(zhí)行。（二）營銷預(yù)算計劃執(zhí)行銷售人員、市場推廣人員、技術(shù)服務(wù)人員、市場研究人員分別按相應(yīng)的執(zhí)行方案和營銷分配預(yù)算額度進行執(zhí)行。 （1）營銷主管負責對營銷計劃和營銷預(yù)算計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開營銷計劃和營銷預(yù)算計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督營銷計劃的執(zhí)行效果，另一方面審核營銷預(yù)算的支出情況，同時協(xié)調(diào)財務(wù)部門給予財務(wù)的支持和保障。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考核。 第十章 營銷計劃實施效果評估第二十七條 評估主要指標（一）計劃制定的準確率（二）計劃執(zhí)行、控制的有效性（三）計劃的完成率第二十八條 評估方法（一）評估時間周期 每 6 個月分別對計劃執(zhí)行效果評估一次（二）評估方法主要采取內(nèi)部訪談與座談會等形式相結(jié)合的方法。例如：由主任或其他有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對相關(guān)人員進行個別交流/訪談，對計劃執(zhí)行效果進行測評；也可以通過座談會的形式來暢談計劃執(zhí)行的效果、現(xiàn)存的問題和需要調(diào)整的方面等。第十一章 附則第二十九條 本管理辦法由營銷主管負責解釋。第三十條 本管理辦法的擬定或者修改由營銷主管負責，報主任批準后執(zhí)行。第三十一條 本管理辦法自頒布之日起實施。渠道管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室） 。第二條 目的為實現(xiàn)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場占有率，降低渠道運營風險，特制定渠道管理制度來規(guī)范市場運營秩序，從而保證營銷目標的順利實現(xiàn)。第三條 原則（一）對市場本著實事求是、客觀務(wù)實的原則，在擴張中求速度，在速度中求效益；（二）對經(jīng)銷商采取公平、公正、雙贏的原則，在競爭中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。 第二章 渠道管理的組織管理第四條 管理制度制定營銷主管負責渠道管理制度制定，上報主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)相關(guān)部門執(zhí)行。第五條 管理制度實施由營銷主管負責組織實施。第六條 實施監(jiān)督 在管理制度實施過程中，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責實施監(jiān)督。第七條 實施效果考核主任、主任辦公會、客戶信用管理小組負責對管理制度執(zhí)行效果進行考核。 第三章 渠道管理制定方法第八條 類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手對渠道管理辦法和實施效果進行類比分析而制定的。第九條 經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去 35 年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過程中好的經(jīng)驗和未來業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等因素進行對比分析而制定的。第十條 綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上綜合其他因素而制定的。 第四章 渠道管理內(nèi)容第十一條 銷售渠道管理內(nèi)容（一）銷售渠道設(shè)計；（二）銷售渠道管理。第五章 銷售渠道設(shè)計第十二條 渠道類型（一）產(chǎn)品銷售渠道；（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會員制渠道。第十三條 渠道設(shè)計（一）產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計1. 渠道設(shè)計原則在全國直轄市、省級城市各設(shè)計二個一級代理商，其中在原標準站基礎(chǔ)上，新發(fā)展民營代理商一個；副省級城市發(fā)展一個一級民營代理商。其他市級城市的零售商由代理商根據(jù)各地區(qū)的實際情況而酌情考慮，但各地區(qū)零售商的發(fā)展方案必須事先報發(fā)行室批準。上海 山東 江蘇 浙江 江西 福建 安徽華東地區(qū) 濟南/青島 南京/蘇州 杭州/寧波 南昌/景德鎮(zhèn) 福州/廈門 合肥/蚌埠廣東 海南 廣西 湖南 貴州華南地區(qū) 廣州/深圳 海口/三亞 南寧/桂林 長沙/株洲 貴陽/湖北 河南華中地區(qū)北京 河北 內(nèi)蒙華北地區(qū) 石家莊/秦皇島遼寧 吉林 黑龍江東北地區(qū)銷售渠道縱向管理最多為四級。即發(fā)行室—代理商—零售商—客戶。3. 渠道寬度銷售渠道管理實行銷售員按銷售區(qū)域進行管理，而各區(qū)域代理商按片進行管理的方式。（二）網(wǎng)上銷售渠道 ；（三）網(wǎng)絡(luò)會員制渠道。 第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理第十四條 渠道管理原則渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級管理方式（即發(fā)行室直接面對代理商，而其他零售商都由代理商授權(quán)管理） ，在此基礎(chǔ)上，遵循公平/公正原則、法制先導(dǎo)原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使營銷網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好的運行效率。（一）公平、公正原則在直轄市、省級城市分別設(shè)立兩個一級代理商，引進競爭機制，而且對代理商的合作時限為 2 年，根據(jù)各自市場開拓能力和經(jīng)濟發(fā)展實力而最終決定地區(qū)首席代表資格。 （二）法制先導(dǎo)原則由發(fā)行室對全國各個經(jīng)銷商進行重新認證，具有經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商（包括代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。每一年進行一次經(jīng)銷商資質(zhì)認證審查，不合格者相應(yīng)取締代理資格或降低代理資格。（三）互惠互利共同發(fā)展原則在營銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟利益共同體，只有雙贏才能達到共同經(jīng)營發(fā)展的目的。一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商的經(jīng)營行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營銷網(wǎng)絡(luò)的運營。第十五條 渠道管理方法（一）分級管理，責任到位發(fā)行室對代理商進行管理和考核，代理商對該地區(qū)的零售商進行管理和考核。每年銷售員定期到地區(qū)市場進行檢查和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管理和發(fā)展。 （二）量化管理發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標任務(wù)書、促銷計劃合作協(xié)議書、銷售目標完成獎勵兌現(xiàn)書等，實行量化考核指標管理。同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應(yīng)的合作協(xié)議。（三）程序化管理。代理商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息、零售商發(fā)展等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報發(fā)行室，同時發(fā)行室對代理商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)