【正文】 在背面簽上姓名，如果貼有照片請注明。H．將臨時卡（白色的小卡片）交到每個人的手中。 2．提供一份空白支票或支票復(fù)印件（作為付款用）E．收取現(xiàn)金 1．入會費（單身、已婚或單親家庭等） 2．根據(jù)費率表計算出第一個月的費用 3．上月的會費（上個月會員存入的會費）。4．當(dāng)月學(xué)生會員的顏色：在卡上寫下姓名和學(xué)校名，發(fā)給會員。 1．將其中的某一聯(lián)交給會員保管，簽名時同時提供一份入會通知C．每名新會員必須在會員卡的反面簽名。新會員工作 姓名： 地址： 電話： 引薦人： 會員形式： 入會日期： 日期人員采取的行動新的被引薦人 電話聯(lián)系： 7天跟蹤電話 30天跟蹤電話 60天跟蹤電話 90天跟蹤電話其它跟蹤電話： 活動或方案：身體狀況測評首次健身家庭活動其它活動： 熟悉過程： 歡迎信嘉賓入場券 會員升級討論會 回顧銷售展示表熟悉會 其它：新會員管理程序（樣本）（此樣本選自某個健身會所）A. 每名新會員必須完整地填寫入會申請表，并簽名。當(dāng)會員們感到滿意和愉快，他們才能給健身會所帶來更多的潛在客戶。滿意的會員就是銷售員最有效的銷售工具；為了讓會員滿意，健身會所必須重視會員們的各種需求。此時您可能在想：到底應(yīng)當(dāng)由誰來完成這些電話工作和跟蹤服務(wù)呢？答案很簡單，那就是您自己！銷售員的職責(zé)不光是要銷售，還要負(fù)責(zé)幫助新會員適應(yīng)會所的環(huán)境，這樣才可以穩(wěn)定這批會員。讓會員感到滿意其實是一個過程性的工作，它始于會員第一次進(jìn)入健身會所，整個過程不允許出現(xiàn)一絲一毫的差錯。C. 對退會的會員進(jìn)行跟蹤服務(wù)，盡量勸說他們重新入會。所以，您必須為行政管理文書工作全權(quán)負(fù)責(zé)：A. 讓新會員正確地開始健身。必須要讓新會員以正確的方式開始自己的健身活動。 當(dāng)月累積銷售量：填入當(dāng)月里截止到當(dāng)天的個人或家庭會籍?dāng)?shù)量。如果共有5次銷售活動，成功了2個，則成率為2/5。 收取的現(xiàn)金：入會費、第一個月的會費和年費等。 拒絕人數(shù)：有多少人因某些原因拒絕入會。 預(yù)約數(shù)：當(dāng)天銷售活動預(yù)約的人數(shù)。 銷售活動數(shù)：當(dāng)天開展的銷售活動數(shù)量。在此表使用了一段時間之后，所累積的結(jié)果就可以顯示銷售員在某些方面的成績。個人工作總結(jié)表的使用記錄銷售員的工作情況和工作業(yè)績。永遠(yuǎn)不要讓這種事情發(fā)生在您身上。 新會員的管理：只有當(dāng)新會員文書工作完成之后，銷售工作才算完全結(jié)束。管理層需要您的這些數(shù)據(jù)來支付傭金，制定銷售計劃，制定未來的營銷活動支持銷售員的工作。填寫了這些表格之后，銷售員和銷售部經(jīng)理就能跟蹤了解您工作中的長處了短處，銷售員可以據(jù)此作出改進(jìn)，提高業(yè)務(wù)水平。如果您理解了這項工作對您本人和健身會所有些什么價值之后，您就會樂于接受這份工作了：文書工作是整個銷售工作的一部分，也就是銷售人員獲得成功必不可少的因素。因為這項工作十分枯燥，不但看起來沒什么作用，而且還要浪費很多時間。產(chǎn)生推薦會員的三個途徑新會員在銷售的時候使用會所的現(xiàn)有會員每一天的課程中每季度所有的會員一年數(shù)次 “在合約上提供三個名單”● 在合約上印上提供名單的位置● 整理和約上提供的名單的過程當(dāng)作是完成一般文書工作一樣簡單，不要引以反感。盡量多安排1號和2號文件柜中的卡片，其次才輪到5號。3號文件柜 此文件柜應(yīng)該用1至31的數(shù)字加以區(qū)分，這些數(shù)字代表一個月的1號到31號。潛在客戶卡都應(yīng)當(dāng)首先放在潛在客戶檔案中，一旦潛在客戶入會，則移至?xí)T檔案中。 很可能不入會，但值得再試一次的潛在客戶。c) 沒有足夠的時間。a) 經(jīng)濟(jì)上承受不起。 可能入會的會員。隨著聯(lián)系的加深，這些卡片就被意志3號文件柜中。當(dāng)聯(lián)系上潛在客戶之后，其中的文件就移至2號文件柜?？梢愿鶕?jù)以下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)類：1號文件柜所有的卡片均始于這里。 當(dāng)潛在客戶入會或已經(jīng)超過規(guī)定時間之后，應(yīng)當(dāng)清楚潛在客戶卡。當(dāng)潛在客戶表明自己可能入會時（通常發(fā)生在潛在客戶第一次親自到訪或打電話聯(lián)系時），將卡片放在可能入會客戶檔案中。d) 將卡片交給銷售部門。b) 將封面信函連同指定資料寄給潛在客戶。 將潛在客戶卡交給行政管理人員統(tǒng)一管理。所有潛在客戶的信息都必須記錄在一個潛在客戶卡片上。信息來源：“您是如何知道健身會所的？”引薦人姓名：哪一名會員帶該名潛在客戶到健身會所來的？背面：聯(lián)系記錄：與潛在客戶聯(lián)系的記錄M1－M4：寄給潛在客戶1到4的郵件P1－P4：與潛在客戶1到4的電話交談日－夜：日間/夜間無人接聽的電話到訪：潛在客戶到訪健身會所的日期被引薦人：潛在客戶建議您應(yīng)當(dāng)聯(lián)系哪些人，說服他們?nèi)霑?。只有?dāng)他們?nèi)霑嘘P(guān)信息才可以轉(zhuǎn)到會員檔案中。從潛在客戶第一次咨詢那一天開始，銷售員就應(yīng)當(dāng)將所有的有關(guān)信息記錄在卡片上。一定要開展這項工作，它能起很大的作用。 哪些朋友有可能入會。 潛在客戶電話答復(fù)記錄。 與潛在客戶的電話聯(lián)系記錄。潛在客戶卡還必須包括如下信息，供工作人員使用： 潛在客戶第一次咨詢的日期。 如何知曉健身會所的。 子女情況。如何設(shè)計一張實用地潛在客戶卡潛在客戶卡必須包含潛在會員的如下信息： 潛在客戶及其配偶的姓名。某些方法可能有更多的限制條件，但它們卻能給您創(chuàng)造價值。一張小小的4*6卡片怎么會有如此大的作用呢？答案很簡單：記下所有的信息??！無論您打算用何種形式的廣告宣傳或促銷活動拉攏客戶，所有的數(shù)據(jù)和潛在會員都有一定的價值。它是整個系統(tǒng)得以運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。 要給他們寄致謝信和生日賀卡。 要定期聯(lián)系潛在客戶和會員。“五要”： 要在24小時之內(nèi)打電話回訪。穩(wěn)定潛在客戶的關(guān)鍵是要常保持聯(lián)系，遵守諾言。老客戶，新優(yōu)惠一旦某人成為潛在客戶，那么他（她）就永遠(yuǎn)是您的潛在客戶，要想讓一名非會員入會，就必須提供一些信息，如新健身方案、新會籍、甚至是新價格結(jié)構(gòu)等。千萬不要把事情搞糟噢！棄置的潛在客戶檔案通常發(fā)生在銷售員推出銷售工作的情況下。e) 通常這些與會人員都是某個社團(tuán)的活躍人士，社交影響面很廣，因此您很可能會找到一些公司客戶或集體客戶。不要刻意地去推銷健身會所，因為這很自然就會發(fā)生。c) 通常講座需要數(shù)名演講者，因此要制作一份宣傳頁寄給當(dāng)?shù)氐难葜v團(tuán)體，索要有關(guān)文件。健身會所通常都有一些較好的宣傳片。事實證明，對健身會所來說這幾乎是一本萬利的事，而您就相當(dāng)于享用了一頓免費午餐。e) 每兩周更新一次截止日期，這樣每兩周都會給他們造成一種緊迫感。c) 禮品券上必須載有您的姓名，以便他們能向您咨詢。 使用禮品券時應(yīng)注意的事項：a) 禮品券上必須寫明活動截止日期。最有效的方法就是經(jīng)濟(jì)上的刺激?？梢灾码娀?qū)懶沤o他們注明機不可失，失不再來。 前會員健身會所很可能有一些會員由于某些原因而退會。這些基本信息、連同他們對健身會所的了解程度以及帶他們到健身會所來的人將有助于開展您的工作。在最初的四個月里，每月都應(yīng)當(dāng)打電話跟蹤，以便從中挖掘出新的潛在客戶。 新會員跟蹤服務(wù)按時間順序記錄下所有銷售過的會籍。郵件材料可以寄給現(xiàn)有的潛在客戶、老會員，甚至可以寄給列在通訊錄上但以前沒有聯(lián)系過的人。必要時可以使用嘉賓入場券。每天發(fā)出30封信函，宣傳健身會所的某些服務(wù)和活動，注明目前的活動適用于哪些會籍。銷售員必須樹立自信心。本方案是否有效直接取決于您的意志力。如果新會員在一定的時間內(nèi)介紹了一定數(shù)量的客戶，則應(yīng)當(dāng)提供一定的優(yōu)惠條件。 對新會員進(jìn)行問卷調(diào)查，了解其親戚朋友的有關(guān)情況。 詢問新會員是否有親朋好友愿意接受免費身體狀況測評和試驗練習(xí)。 給新會員提供獎券和特別折扣，讓他們送給自己的朋友。通過新會員挖掘潛在客戶時可以采用以下這些方法： 在新會員歡迎晚會上，鼓勵他們帶更多的朋友入會，可以用香檳和開胃點心來刺激。 將新會員介紹給其他會員。 讓新會員熟悉會所的環(huán)境，了解有關(guān)情況。 幫助他們開始第一項運動。必須讓每一名新會員感到自己像置身皇宮一樣，讓他們感到您和健身會所真正關(guān)心他們的切身問題。您必須趁熱打鐵，讓更多的人成為您的會員。而如果您能說服他們?yōu)樽约旱钠拮雍秃⒆觽兺顿Y，那就錦上添花了。如今，他們已經(jīng)相信您的健身會所是相當(dāng)出色的。最關(guān)鍵的是在實踐中享受健身帶來的快樂和好處。健身會所潛在客戶途徑提示表朋友 房地產(chǎn)評估人您的美發(fā)師 給您做遮陽棚的人家庭成員 給您修收音機和電視機的人學(xué)?；蚋叩葘W(xué)府中的人 即將生小孩的人子女的音樂教師 私人醫(yī)生是誰您最喜歡的運動或愛好有哪些？（續(xù)），人們的興趣很高，而且很興奮，情緒也十分高漲，他們從來沒有如此強烈渴望與朋友一起分享此時的快樂。每天花很少的時間就可以給所有有關(guān)方面帶來極大的好處，包括健身會所，也包括銷售員本人和新會員。盡量讓名單中的潛在客戶數(shù)量始終保持在500個以上。幾乎所有成功的銷售人員都建有類似的系統(tǒng)。建立自己的潛在客戶檔案在本章的結(jié)尾部分，有一份潛在客戶樣卡，以及如何使用的說明。 老會員： 最近的一份報告顯示：曾經(jīng)入過會的人很可能再次加入到健身會所中，他們只是在等您的邀請罷了。您屬于哪一種類型的銷售人員呢？潛在客戶的類型： 陌生人： 從來沒有參加您的健身會所的人?！蹦J(rèn)為這兩種銷售人員哪一種更高明一些？馬丁就像一頭擱了淺地鯨魚，沒有主動性，沒有潛在客戶名單、完全依靠健身會所提供潛在客戶。廣告宣傳戰(zhàn)根本不起作用，這個月根本沒有多少人到會所來找我。約翰因此而收到了一筆傭金收入，然后又投入到新一輪的挖掘潛在客戶的工作中。比爾欣然同意了他的邀請。談話中，約翰了解到比爾在當(dāng)?shù)氐囊患毅y行工作。潛在客戶的主體某一天，壁球俱樂部的銷售員約翰在當(dāng)?shù)氐囊患也宛^吃午餐。 30％通過會所的廣告宣傳和促銷活動從外部產(chǎn)生。經(jīng)營狀況良好的健身會所必須擁有穩(wěn)定的會員和大量具有開拓精神的銷售人員，同時還必須保持以下比例： 10％的客戶通過個人引薦從外部產(chǎn)生。銷售員帶來的客戶越多，則健身會所花在廣告宣傳上的支出就越少，用來支付傭金和獎勵的資金就越多。健身會所的潛在客戶由哪些途徑產(chǎn)生？健身會所進(jìn)行廣告宣傳？通過您的個人渠道？健身會所開展的特別促銷活動？健身會所開展的內(nèi)部會員引薦入會方案？當(dāng)然，最好是能將上述四種方式有機的結(jié)合起來。要勸說某些人入會可能讓健身會所花費不少的錢財，而對于另一些人，健身會所幾乎可能一分錢不花就可以讓他們?nèi)霑?。緊接著挖掘客戶的就是銷售過程，一名優(yōu)秀的銷售人員必須具備挖掘客戶的特殊能力。然后，您就要充分發(fā)揮自己的想象力，找出理由說服他們?nèi)霑?。每個人都有一定的影響力，所以在過去的一年里，您可能已經(jīng)聯(lián)系了不少人，也積累了一定的客源。如果銷售員已經(jīng)建立了良好的信譽，健身會所兌現(xiàn)了您做的所有承諾，同時戶員也感受到很滿意，就不愁沒人為您介紹潛在客戶。無論您身在何地，都不要忘記挖掘客戶這項任務(wù)。這個過程需要積極的態(tài)度和不懈的努力。健身行業(yè)同樣如此，人們不能僅僅依靠廣告宣傳活動來尋求新的客源。 工作太也要合理地布置，將最常用地東西放在觸手可及的地方。記下您將在以后采用的觀點，并加上注釋。1 只有當(dāng)每一項工作完成之后，才開始下一項工作。1 每天只安排一次文件處理時間，應(yīng)當(dāng)立即采取行動，不要埋在文件堆里。1 嚴(yán)格自律，即一旦指定了計劃就要嚴(yán)格執(zhí)行。1 安排一定的時間與同事合作，他們的能力越強，就越能幫助您。 飲食合理，保證充足的睡眠，經(jīng)常鍛煉，保持健康的體格。 不要光說不做，要腳踏實地。 黃金時間只做值得在當(dāng)時完成的工作。 不要將時間浪費在別人能完成的工作上，您只需做最重要的事情，其它的工作則應(yīng)分派給其他人去完成。每天花30分鐘左右的時間安排一下自己的工作，這樣每年不知能節(jié)約多少時間。讓您的銷售人員妥善的使用這份表格把他每一天的工作分配好?！?工作時間表這份表格是讓您的銷售人員將一天的工作做一個分配，要求銷售人員把一天中工作效率最好的時間用來做銷售工作。 每一項工作完成后就在相應(yīng)的空格畫X。 為不可預(yù)見的事情留有一定處理的余地?！?每日工作卡（每日工作表）CMS所提供的每日工作卡是一個“3X5