【正文】 乘風(fēng)破浪正當(dāng)時，陌生的航線、堅硬的礁石、巨大的海浪、猛烈的風(fēng)暴……任何險阻都不能動搖我們前進的心我們將志求卓越直掛云帆濟滄海！作為深圳新型物流企業(yè)的典范，怡亞通有十分巧妙的商業(yè)模式，有優(yōu)秀的管理團隊，有雄厚的資金實力和穩(wěn)健戰(zhàn)略規(guī)劃，我們有充分的理由相信她未來會成長得更好！【注釋】55 / 55。董事長周國輝更像是一位睿智的領(lǐng)航者，充滿創(chuàng)新的智慧，帶領(lǐng)怡亞通人不懈努力，滿懷激情地實踐一個又一個全新的理念。結(jié)語怡亞通獨特的輕資產(chǎn)商業(yè)模式帶給我們許多新思考，一個關(guān)于“全球整合企業(yè)”和“專業(yè)主義”的思想實踐。在融資成本上升等因素作用下，公司毛利率水平雖呈下滑態(tài)勢，但仍實現(xiàn)了55%左右的凈資產(chǎn)收益率。怡亞通在進行衍生金融交易時一般將人民幣存款質(zhì)押給銀行，用于獲得短期銀行美元外匯借款，還有一部分人民幣存款用于遠期外匯交易保證金，以提供等值且有追索權(quán)利的融資額度及開具銀行承兌匯票的質(zhì)押。對于客戶而言，通過怡亞通的代付服務(wù)，可以減少交易成本、加速資金回流速度；對于金融機構(gòu)而言，降低了其對具體客戶不能充分了解所產(chǎn)生的信息不對稱風(fēng)險；對于怡亞通而言，通過成為客戶與金融機構(gòu)的“粘結(jié)劑”，可以“低吸高貸”賺取“息差收入”。怡亞通從銀行獲得的資金在一年內(nèi)可以周轉(zhuǎn)多次，完全可以通過高周轉(zhuǎn)來彌補低收費的劣勢，通過將銀行借貸資金通過供應(yīng)鏈管理服務(wù)方式投放給客戶，從中賺取“息差”。如果僅是一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)模式，怡亞通與傳統(tǒng)供應(yīng)鏈服務(wù)商的區(qū)別只是服務(wù)鏈的延伸，沒有實質(zhì)性突破。為保證資金流的順暢，DHL與UPS等都通過收購控制商業(yè)銀行，使其為物流業(yè)務(wù)提供資金支持，并保證資金流的穩(wěn)定與持續(xù)。3. 深入開發(fā)基于供應(yīng)鏈的金融服務(wù)從怡亞通“一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)”的商業(yè)模式可以看出，資金流無疑是核心環(huán)節(jié)?！　♀鶃喭ńo客戶提供量身定做全方位供應(yīng)鏈服務(wù)，包括訂單管理、采購執(zhí)行、銷售執(zhí)行、虛擬生產(chǎn)、供應(yīng)鏈管理庫存、國內(nèi)國際配送、供應(yīng)鏈金融服務(wù)、保稅平臺等一系列服務(wù)，這些都是其它B2B電子商務(wù)網(wǎng)站所無法實現(xiàn)的功能。它是一個應(yīng)經(jīng)濟全球化而生的聯(lián)盟成員間的利益共同體，與其他單純的B2B網(wǎng)站截然不同，除了有特色的網(wǎng)上產(chǎn)品信息發(fā)布平臺外，還擁有網(wǎng)下全方位一站式的供應(yīng)鏈服務(wù)平臺。供應(yīng)鏈管理在提升企業(yè)核心競爭力中發(fā)揮的作用日益凸顯，怡亞通將供應(yīng)鏈概念融入網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，為企業(yè)提供信息流、商流、物流、資金流四流合一的全方位一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)的B2B門戶網(wǎng)站——怡亞通供應(yīng)鏈聯(lián)盟（，簡稱“EASYEAST”）。2. 構(gòu)建供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟20世紀(jì)90年代以來，在經(jīng)濟全球化的背景下，供應(yīng)鏈聯(lián)盟（Supply Chain Union）在以美國為代表的西方發(fā)達國家中蓬勃興起，很多企業(yè)正從供應(yīng)鏈聯(lián)盟中獲得前所未有的競爭優(yōu)勢：一是如IBM、思科、戴爾、沃爾瑪?shù)认喈?dāng)一部分世界知名的跨國公司，通過構(gòu)建靈活和有效的供應(yīng)鏈聯(lián)盟，極大地提高了經(jīng)營效率，鞏固或確立了自己的領(lǐng)導(dǎo)地位。在公司戰(zhàn)略層面要有“專注”精神。惟有不竭地創(chuàng)新，才能實現(xiàn)超越自我！” （二）對策與建議1. 堅持走專業(yè)主義路線怡亞通對“專業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)商”的定位可以從三個層面來理解：第一個層面是“供應(yīng)鏈”的管理，它對覆蓋全國的配送網(wǎng)絡(luò)和對整個物流行業(yè)的資源整合能力提出了更高的要求；第二個層面是“專業(yè)”的管理，在信息時代的背景下，高效的電子商務(wù)系統(tǒng)是滿足客戶需求、提供優(yōu)秀供應(yīng)鏈解決方案的前提；第三個層面是要體現(xiàn)“服務(wù)”特色，服務(wù)行業(yè)的基本要求是以客戶為中心，而要提供專業(yè)的服務(wù)，就必須依靠優(yōu)秀的員工團隊，利用專業(yè)的供應(yīng)鏈管理知識，發(fā)揮配送網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的優(yōu)勢，以“專注需求、敏捷服務(wù)”的理念，為全國甚至全球客戶提供領(lǐng)先一步的服務(wù)。從最初單一的代理通關(guān)到“IT物流”運作，發(fā)展到現(xiàn)在的“專業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)商”，怡亞通經(jīng)歷了一次次重大創(chuàng)新，不斷躍上了新的臺階。其次是信貸風(fēng)險。首先是信用風(fēng)險。這種條塊分割式的管理體制使得全社會的物流過程分割開來，在相當(dāng)程度上影響和制約了現(xiàn)代物流及供應(yīng)鏈管理服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。中國實行的是按照不同運輸方式劃分的分部門管理體制，從中央到地方也有相應(yīng)的管理部門和層次。這種以自我服務(wù)為主的物流及供應(yīng)鏈管理服務(wù)活動模式是當(dāng)前制約中國物流及供應(yīng)鏈管理服務(wù)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的一個重要瓶頸。六、怡亞通面臨的新挑戰(zhàn)及對策建議（一）怡亞通面臨的新挑戰(zhàn)1．行業(yè)發(fā)展仍然面臨著較大的傳統(tǒng)觀念約束。5．勇于嘗試，不斷創(chuàng)新。怡亞通擅長于分析物流供應(yīng)鏈不同企業(yè)的價值關(guān)系，確定自己的定位后快速整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，把許多傳統(tǒng)物流服務(wù)商、增值經(jīng)銷商、采購服務(wù)商納入自己的運作體系，形成戰(zhàn)略互補的合作關(guān)系，實質(zhì)上是一種虛擬企業(yè)的運作方式。所以怡亞通案例帶來一個平臺經(jīng)濟的思考：站在客戶角度，全力設(shè)計精致的服務(wù)，利用平臺的優(yōu)勢傳播、推廣項目，應(yīng)用平臺實現(xiàn)業(yè)務(wù)的操作，阿里巴巴正是這種經(jīng)濟模式的成功典范。3．精心設(shè)計服務(wù)項目，基于平臺經(jīng)濟拓展業(yè)務(wù)。怡亞通采取差異化的戰(zhàn)略定位，開辟藍海，專注于供應(yīng)鏈管理服務(wù)，不斷深化、細化，挖掘物流供應(yīng)鏈的金融服務(wù)，商業(yè)模式具備很好的隱秘性，成為行業(yè)的龍頭企業(yè)，隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，其盈利空間也非常樂觀。周總正是依靠聰明才智和務(wù)實的企業(yè)家精神和風(fēng)范贏得獲得投資者、客戶和員工的一致贊譽。（二）怡亞通一站式供應(yīng)鏈管理新模式的啟示1．善于發(fā)現(xiàn)并抓住機遇，用敏銳洞察力捕捉藍?？臻g的企業(yè)家精神。怡亞通BPO的收入方式改變了以往物流企業(yè)的定價策略，使企業(yè)與公司從傳統(tǒng)的客戶關(guān)系發(fā)展成利益共同體，即公司通過整合企業(yè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，提高企業(yè)供應(yīng)鏈效率和市場競爭力，從而提高企業(yè)業(yè)務(wù)量，同時提高本公司的服務(wù)費收入，實現(xiàn)企業(yè)與公司的雙贏。4．基于共贏互惠的盈利收入。供應(yīng)鏈管理企業(yè)每時每刻要處理大量的數(shù)據(jù)和信息，因此要依靠先進的信息技術(shù)實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化運作。3．基于網(wǎng)絡(luò)平臺的運作模式。藍海戰(zhàn)略啟示企業(yè)家要開發(fā)高利潤、低競爭的市場，供應(yīng)鏈管理企業(yè)巧妙地把自身和其他企業(yè)設(shè)計成產(chǎn)業(yè)鏈不同分工的實體，通過總承包客戶的業(yè)務(wù)合作，降低交易成本，又與傳統(tǒng)的物流企業(yè)、金融機構(gòu)等經(jīng)濟實體協(xié)同運作，快速完成任何單一企業(yè)難以完成的工作。怡亞通商業(yè)模式的理論依據(jù)之一就是服務(wù)外包，通過為企業(yè)提供“一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)”獲得客戶青睞。通過怡亞通的案例分析，本文認為供應(yīng)鏈管理企業(yè)新商業(yè)模式具有四個鮮明特色：1．基于服務(wù)外包的業(yè)務(wù)設(shè)計。怡亞通與傳統(tǒng)服務(wù)商的商業(yè)模式有著很大區(qū)別，功能對比如表4所示：表4 怡亞通商業(yè)模式與傳統(tǒng)物流服務(wù)模式的比較比較項目物流服務(wù)商增值服務(wù)商采購服務(wù)商怡亞通存貨管理否是是是擁有存貨否是是否接受采購訂單否是是是直接向供應(yīng)商訂貨否是是是將貨物運送給終端客戶是否是是向終端客戶收款否是否是營銷支持否是一般沒有是客戶服務(wù)管理否是是是結(jié)算支持服務(wù)否是是是資料來源：本文作者根據(jù)公司招股說明整理。公司一直十分重視信息化建設(shè)，曾斥資數(shù)千萬元改造和開發(fā)包括ERP、EL、CRM、OA等信息系統(tǒng)，推動信息技術(shù)的應(yīng)用和管理，提升國際化供應(yīng)鏈管理水平和執(zhí)行能力。（4）信息流。公司的運作思想體現(xiàn)了供應(yīng)鏈聯(lián)盟的思路，與客戶共贏。公司的資金流主要是供應(yīng)鏈結(jié)算配套服務(wù)，是供應(yīng)鏈管理服務(wù)環(huán)節(jié)的資金配套，在實際運作過程中，資金配套方式有信用證(L/C)、電匯(TT)、保函。與傳統(tǒng)的物流服務(wù)商相比，公司在提供物流配送服務(wù)的同時還提供采購、收款及相關(guān)結(jié)算服務(wù)，如信用支持等服務(wù)。（2）資金流。按照“橫向一體化，縱向?qū)I(yè)化”的服務(wù)思想，貫穿在各個服務(wù)產(chǎn)品中，發(fā)揮的重要作用。為了實現(xiàn)公司成為“專業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)商”的戰(zhàn)略，怡亞通在實踐中塑造了四流合一的運營平臺，即物流、資金流、商流、信息流合一，如圖10所示：物流信息流資金流商流供應(yīng)鏈服務(wù)圖10 怡亞通四流合一的運作平臺（1）物流。其次，公司在全國范圍內(nèi)的組織結(jié)構(gòu)上進行了調(diào)整。 5. 四流合一的運營系統(tǒng)2003年，公司決策層做出了在怡亞通歷史上具有重大意義的創(chuàng)新——打造怡亞通專業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)，成為“專業(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)商”并針對這一戰(zhàn)略定位大刀闊斧進行改革。怡亞通以“客戶為中心”，與客戶建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，通過合作幫助企業(yè)從供應(yīng)鏈管理優(yōu)化中獲得成本降低、核心競爭力提升、管理能力加強等一系列利好，快速發(fā)展。公司總部設(shè)在深圳，成立了北京、上海、蘇州、大連、天津、深圳、廣州、武漢、沈陽、成都、杭州、廈門、青島等分公司或子公司，搭建了上海、蘇州、大連、天津、深圳、廣州、成都、廈門、青島等保稅物流營運平臺，完善了ERP、CRM等系統(tǒng)，逐步實現(xiàn)B2B交易平臺，信息網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國各地辦公室和各地倉庫?！?第四，怡亞通網(wǎng)絡(luò)服務(wù)發(fā)達。目前，怡亞通的客戶群涉及美國、日本、韓國、香港、新加坡、英國、法國、德國、荷蘭、南非、中東等國家和地區(qū)。概念示意如圖9所示：IT醫(yī)療器械電子產(chǎn)品醫(yī)藥汽車家電零售怡亞通圖9 怡亞通供應(yīng)鏈服務(wù)領(lǐng)域延伸示意圖第三，怡亞通保稅物流平臺為客戶提供多種保稅物流的創(chuàng)新服務(wù)模式，解決客戶在國際貿(mào)易、保稅生產(chǎn)等各方面的瓶頸，為客戶提供多項的地域選擇及各區(qū)域聯(lián)動的整合型服務(wù)，滿足了客戶全球配送服務(wù)的需求。其次，怡亞通的服務(wù)對企業(yè)供應(yīng)鏈有極強的滲透性和緊密性，很容易通過現(xiàn)有行業(yè)向相關(guān)行業(yè)的延伸與滲透，如果某些作為供應(yīng)商或生產(chǎn)商的高科技企業(yè)已成為怡亞通的客戶，那么他們的客戶則也很容易成為怡亞通的新客戶，這是因為怡亞通為企業(yè)提供的供應(yīng)鏈管理服務(wù)模塊已成為企業(yè)整體供應(yīng)鏈不可分割的有機整體了。4. 戰(zhàn)略互補的合作網(wǎng)絡(luò)怡亞通供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)發(fā)展戰(zhàn)略是：立足中國，走向全球，建立國際化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和團隊，讓所有戰(zhàn)略合作伙伴不受國家、地域、環(huán)境、資源等因素的局限，實現(xiàn)全球化戰(zhàn)略。目前，公司主要服務(wù)于IT、電子產(chǎn)品和醫(yī)療器械等高科技行業(yè)公司；同時正向零售、家電、醫(yī)藥、汽車等行業(yè)延伸，進一步拓展市場。在綜合考慮了運行成本、銷售費用、客戶信譽、支付方式、匯率變動、稅收等因素后確定服務(wù)費率。具體如圖7所示：BPO合同固定收費；成本附加以交易額為基準(zhǔn)以企業(yè)效益為基準(zhǔn)A 固定收費B 隨顧客成長分段收費C 成本加成D 成本加約定利潤率E 每筆交易收費F 按客戶人數(shù)收費G 風(fēng)險共擔(dān)、回報共享H 以業(yè)績?yōu)榛鶞?zhǔn)圖7 業(yè)務(wù)流程外包（BPO）收入模式怡亞通目前采用的是BPO 第二種收入模式，即以客戶交易額/量為基準(zhǔn)收取服務(wù)費模式，從上圖可見，相對于BPO 第一種和第三種收入模式，怡亞通目前采用的模式比第一種更具發(fā)展?jié)摿Γú皇芄潭ㄙM率的限制），比第三種模式風(fēng)險小，不承擔(dān)企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，較符合中國目前市場狀況。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和采購商所采用的買賣差價模式（即售價－買價－其他成本＝利潤），與其他服務(wù)商不同，怡亞通的收入是根據(jù)業(yè)務(wù)量一定比例收取的服務(wù)費，即：BPO(業(yè)務(wù)流程外包)合同模式。怡亞通“專業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)商”的戰(zhàn)略定位，充分發(fā)揮自身擁有的全球運作網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)團隊力量、先進的信息系統(tǒng)、強大的資金支持等優(yōu)勢，全力打造一個全國規(guī)模最大的、功能最全的供應(yīng)鏈服務(wù)平臺，為客戶提供集采購執(zhí)行、進出口通關(guān)服務(wù)、國際采購中心、分銷執(zhí)行、國內(nèi)物流及流通加工服務(wù)、保稅物流平臺、供應(yīng)商管理庫存、供應(yīng)鏈金融服務(wù)、供應(yīng)鏈解決方案咨詢服務(wù)等為一體的一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)，以幫助供應(yīng)鏈上各主體供應(yīng)商、制造商、增值服務(wù)商及系統(tǒng)集成商、分銷商及零售商甚至終端客戶等專注于核心競爭力、削減管理及運作成本、增強服務(wù)能力和提高客戶滿意度，最大程度地為客戶創(chuàng)造價值。怡亞通的戰(zhàn)略定位是做“全球?qū)I(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)商”，公司獨特的價值主張是為客戶提供“一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)”，即將傳統(tǒng)的物流服務(wù)商、增值經(jīng)銷商、采購服務(wù)商等服務(wù)功能加以整合，從縱向?qū)Ψ?wù)項目進行專業(yè)化分工，形成強有力的服務(wù)產(chǎn)品，其產(chǎn)品線幾乎覆蓋了以上傳統(tǒng)服務(wù)商的業(yè)務(wù)范圍；從橫向?qū)φ麄€供應(yīng)鏈進行一體化整合，為企業(yè)提供“鑲?cè)胧健钡姆?wù)產(chǎn)品，使企業(yè)外包環(huán)節(jié)與非外包環(huán)節(jié)能夠無縫鏈接，最大限度降低物流及管理成本，提高供應(yīng)鏈效率。這些優(yōu)質(zhì)客戶一般信譽良好，本身發(fā)展迅速，業(yè)務(wù)不斷增長，使得公司的服務(wù)業(yè)務(wù)穩(wěn)定，且增長潛力巨大，業(yè)務(wù)風(fēng)險較小，同時，公司可借助這些優(yōu)質(zhì)客戶在各行業(yè)的巨大影響拓展服務(wù)業(yè)務(wù)范圍，為拓展?jié)撛诳蛻舻於己没A(chǔ)，逐步擴大和強化公司的品牌優(yōu)勢。公司確信一個核心思路：通過與全球500強公司建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，抓住了全球物流的核心企業(yè)，帶來良好的品牌聲譽，快速成為細分行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。尤其在IT 行業(yè)，業(yè)務(wù)量一直居于領(lǐng)先地位，并正在向其他行業(yè)滲透。分析思路如圖4所示：品牌引領(lǐng)的目標(biāo)客戶群體一站式供應(yīng)鏈服務(wù)的價值主張BOP業(yè)務(wù)分成的收入模式戰(zhàn)略互補的合作網(wǎng)絡(luò)四流合一的運營系統(tǒng)圖4 怡亞通案例分析思路1. 品牌引領(lǐng)的目標(biāo)客戶群體怡亞通定位為具有高速發(fā)展前景、行業(yè)領(lǐng)先的“一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)”提供商，服務(wù)的客戶群