【正文】 投資回報(bào) ： 經(jīng)營目標(biāo)：達(dá)到財(cái)務(wù)測算保本點(diǎn) ； 利潤率：營業(yè)額 *30%=毛利潤 ； 例： 山西老百姓平價(jià)大藥房連鎖有限公司 日營業(yè)額 1500 元 ； 月營業(yè)額 1500 元 *30 天 =4。 山西老百姓平價(jià)大藥房連鎖有限公司 經(jīng)營費(fèi)用預(yù)算表（每月） 項(xiàng)目 日均 1000 日均 1500 日均 2020 日均 2500 日均 3000 備注 工資 6000 (4%) 6240 按 5 人計(jì)算按營業(yè)額增長比例增長 物耗 （ %) 按營業(yè)額增長比例增長 變動電費(fèi) 96 (6%) 按營業(yè)額增長比例增長 營業(yè)稅 900 1350 1800 2250 2700 按營業(yè)額的 3% 水費(fèi) 每噸水 元，計(jì)劃 2噸 暖氣費(fèi) 375 375 375 375 375 元 /㎡ *5 個月 電話費(fèi) 200 200 200 200 200 固定費(fèi)用 房租 8000 8000 8000 8000 8000 固定費(fèi)用 固定電費(fèi) 600 600 600 600 600 固定費(fèi)用 其他費(fèi)用 600 600 600 600 600 固定費(fèi)用 小計(jì) 利潤 ： （ 1） 保證加盟店綜合毛利達(dá)到 30% 項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn)投入 備注 加盟費(fèi) 裝修費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn)投入是根據(jù)目前自營店來計(jì)算的 固定資產(chǎn) 標(biāo)準(zhǔn)投入是根據(jù)目前自營店來計(jì)算的 購低耗 辦理章證 品牌使用費(fèi) 軟件使用費(fèi) 總計(jì) 31 （ 2） 如加盟者當(dāng)月完全按營運(yùn)規(guī)范操作，銷售達(dá) 3500 元以上。 七 、 特許經(jīng)營關(guān)系的建立和維護(hù) —— 山西老百姓平價(jià)大藥房連鎖有限公司 的加盟管理 ： （一） 特許經(jīng)營費(fèi)用 ： 加盟費(fèi)用 一次性 加盟金 萬元 ,一次性保證金 萬元，商品保證金 萬元，每年品牌使用費(fèi) 仟元， 簽約前支付 萬元加盟定金，簽約后補(bǔ)交剩余的 萬元加盟 費(fèi)用 ，不論是合同期滿或是中途解約或其他理由，加盟金都?xì)w 山西老百姓平價(jià)大藥房連鎖有限公司 所有。 九大統(tǒng)一優(yōu)勢： （ 1）統(tǒng)一的經(jīng)營理念（ 2）統(tǒng)一的店面形象（ 3）統(tǒng)一的營建支持（ 4）統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) （ 5）統(tǒng)一的商品配送（ 6）統(tǒng)一的營銷策劃（ 7）統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理（ 8）統(tǒng)一的信息系統(tǒng) （ 9）統(tǒng)一的督導(dǎo)系統(tǒng) 。 七大優(yōu)良銷售網(wǎng)絡(luò) ： 山西 老百姓口碑 最 好的 連銷機(jī)構(gòu)，已建立連銷店近 20 家，與 200 多個 廠商建立供求關(guān)系 關(guān)系。 產(chǎn)配送 —— 公司自有物流配送中心，方便及時地滿足您的需要。 培訓(xùn) —— 總部根據(jù) 經(jīng)營需要 對店長 、 店員 、加盟主 進(jìn)行 全方位的 培訓(xùn)。 六大加盟服務(wù) ： 形象 —— 授權(quán)使用晉源村 VI 系統(tǒng)，坐享品牌優(yōu)勢。 先進(jìn) 的軟件管理 —— 應(yīng)用先進(jìn)的 HYCAS 智能商業(yè)管理系統(tǒng)，全國聯(lián)網(wǎng)，免除您 29 整日守?cái)偹阌?jì)之苦。 超低的供貨價(jià)格 —— 與幾百個生產(chǎn)廠家 OEM 生產(chǎn)并達(dá)到 戰(zhàn)略聯(lián)盟，保證供貨價(jià)格全省最低。 四個支持① 選址評估的支持 ② 技術(shù)培訓(xùn)的支持 ③ 物料配送的支持 ④ 管理發(fā)展的支持 。 兩個降低① 降低市場風(fēng)險(xiǎn)②降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 1質(zhì)管部： 負(fù)責(zé)公司質(zhì)量管理。 采購 部： 負(fù)責(zé) 公司藥品商品采購。 信息部： 負(fù)責(zé)信息化管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、維修等工作。各門店資材設(shè)備的管理工作。 28 營運(yùn)訓(xùn)練督導(dǎo)部 ：負(fù)責(zé)公司各 門店的日常營運(yùn)管理工作；新員工訓(xùn)練工作；門店督導(dǎo)檢查工作和服務(wù)工作。 財(cái)務(wù)部 ：公司整體費(fèi)用的預(yù)算控制；經(jīng)營成本的核算通報(bào)等工作。 加盟拓展部 ：公司新店的選址、談判和達(dá)成；連鎖加盟店的談判，達(dá)成；加盟店的其它服務(wù)和聯(lián)絡(luò)工作。 ——— 保證商品的質(zhì)量。 ——— 批號管理保證商品的新鮮。 ——— 有統(tǒng)一的商品收、訂貨流程及配貨、盤點(diǎn)流程。 自動結(jié)報(bào) ：每月所有門店統(tǒng)一盤點(diǎn)，盤點(diǎn)時門店將盤點(diǎn)數(shù)據(jù)輸入 POS 機(jī)，盤點(diǎn)結(jié)束，信息中心自動回收門店盤點(diǎn)數(shù)據(jù) ， HYCAS 系統(tǒng)根據(jù)賬面庫存和門店庫存計(jì)算出盈虧數(shù)量，總部營運(yùn)部根據(jù)盤點(diǎn)數(shù)據(jù)，抽取部分門店復(fù)核，檢查盤點(diǎn)質(zhì)量。 自動補(bǔ)貨： 經(jīng)物流倉庫的配送商品基本是統(tǒng)配商品，采用自動補(bǔ)貨，其原理與自動配貨相似。 賬面庫存 =期初庫存 +門店配貨數(shù) 門店銷售數(shù) +門店調(diào)撥數(shù)。 27 （ 六 ） 信息系統(tǒng)： 采用先進(jìn)的 HYCAS 智能商業(yè)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)門店的自動智能化管理：自動補(bǔ) 貨、自動配貨、自動結(jié)報(bào) : 自動配貨 ： 每日夜間算 11： 00 后，信息中心通過計(jì)機(jī)網(wǎng)絡(luò)自動回收門店 pos 機(jī)的銷售數(shù)據(jù)。若客戶的委托或要求違反本道德規(guī)范，須立刻停止為該客戶提供的服務(wù)； 第二十一條：只接受自己能夠勝任的委托業(yè)務(wù)； 第二十二條：堅(jiān)持獨(dú)立、客觀立場，以確保所提意見的公平和專業(yè)水準(zhǔn)； 第二十三條：須遵守保密原則，在履行職責(zé)期間獲得的一切資 料，未經(jīng)客戶同意，不得披露或許可他人披露。 加盟者 第十五條：加盟者在經(jīng)營特許業(yè)務(wù)時，須遵守國家的法律法規(guī) 第十六條：加盟者須詳盡、坦白地披露所有被視為在特許者挑選合適的加盟者時不可或缺的信息； 第十七條：嚴(yán)格按照特許合同規(guī)定及手冊標(biāo)準(zhǔn)開展經(jīng)營活動，接受一切需要的培訓(xùn)及特許者的指導(dǎo)和監(jiān)督，以維護(hù)體系的聲譽(yù)和統(tǒng)一形象； 第十八條：加盟者須遵守與特許經(jīng)營權(quán)有關(guān)的一切資料的保密原則，無論特許經(jīng)營關(guān)系是否終止，除非得到特許者 的書面同意，否則不得披露或許可相關(guān)人員披露任何該類信息 第十九條：按時支付加盟費(fèi)、特許權(quán)使用費(fèi)和其他應(yīng)繳費(fèi)用。必要時可考慮通過調(diào)解、仲裁甚至訴訟解決爭議。辛勤工作、努力耕耘，方能品嘗到成功的喜悅。有時，當(dāng)特許體系的運(yùn)作處于逆境時，艱巨性表現(xiàn)得將比較殘酷。 （ 1） 獲利 ： 特許經(jīng)營會讓你有穩(wěn)定的投資回報(bào)，但不能給你快速致富的捷徑；盟主不會把錢送到你手中，獲利源自你辛勤的工作。所以，當(dāng)你加入了一個特許體系，就要有長期的打算，克服不正確的認(rèn)識。特許經(jīng)營是有風(fēng) 險(xiǎn)的，即使在美國，其成功率也只在 60%的水平。如“有總部支持，經(jīng)營就不用擔(dān)心了”、“加盟就是要快速致富”都是有代表性的。 以正確的態(tài)度開創(chuàng)事業(yè)必須要有良好的心態(tài)，所謂“往最壞處著想，向最好處努力”。如果你在遵守的同時，能提出更好的解決方案，那將是一件值得慶賀的事。 同時，這些規(guī)則都經(jīng)過實(shí)際運(yùn)作考驗(yàn)，并被證明是行之有效的業(yè)務(wù)開展方法。特許經(jīng)營的成功決定于這些準(zhǔn) 則是否得到有效的執(zhí)行。我們都知道麥當(dāng)勞的“巨無霸漢堡包”，但是有誰知道這一偉大的創(chuàng)意卻不是來自于麥當(dāng)勞總部，而是來自于一位勤懇的加盟商。溝通一定要堅(jiān)持“雙向原則”，堅(jiān)持主動地把你的想法反饋到總部。堅(jiān)持溝通在你開展業(yè)務(wù)的過程中非常重要，是加強(qiáng)雙方了解、促進(jìn)合作關(guān)系的最有效的辦法 。 （四） 開始經(jīng)營，保持促進(jìn)“雙贏”的正確態(tài)度 ： “永續(xù)經(jīng)營”、“百年老店”是每一個創(chuàng)業(yè)者孜孜以求的目標(biāo)，但是真正做到這一點(diǎn)卻非常不易。 ② 違 約責(zé)任 ： 在規(guī)范權(quán)利與義務(wù)關(guān)系的同時，也要對盟主的違約有明確、量化的條款。所以，洽談過程中一定要爭取明確化。 ① 權(quán)利與義務(wù)的關(guān)系 ： 在特許經(jīng)營的糾紛中，占有很大比例的是這種關(guān)系的界定不準(zhǔn)確。一般包括：特許的內(nèi)容、費(fèi)用的 24 收取、雙方的權(quán)利與義務(wù)、執(zhí)行的制度依 據(jù)、保密條款、保險(xiǎn)、違約與處罰、解除與終止、不可抗力、爭議的解決、合同期限等條款，有時還要另簽《商標(biāo)使用合同》、《技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同》、《設(shè)備供應(yīng)合同》等。一般為總收入的 %— 4% （ 2） 培訓(xùn)與持續(xù)支持 ， 需要有明確的量化說明 ： 有專職的培訓(xùn)部門嗎？多長時間？一年幾次？培訓(xùn)計(jì)劃是否切實(shí)可行？什么部門什么人會經(jīng)常訪問你的店鋪？多長時間會有人訪問你的店鋪？當(dāng)你的經(jīng)營遇到挫折時會得到什么幫助？同時，要明確相關(guān)費(fèi)用由誰支付。被特許人開店運(yùn)營后可能會有培訓(xùn)成本，包括 差 旅費(fèi)和食宿費(fèi)。以 SK 為例，總部為保障雙方合作，要求加盟商支付保證金 3 萬元，合同期滿，加盟商無違反 過 失管理要求的行為， 一次性無息退返。被特許人應(yīng)按周、雙周或月繳納特許權(quán)管理使用費(fèi)（一般為總收入的 3%— 7%）。 ② 特許權(quán)管理使用費(fèi)。 ① 加盟金。過高的費(fèi)用收取固然抬高你進(jìn)入的“門檻”但更要警惕各種過低的“門檻”：大量案例表明，正是各種“低門檻”的誘惑才使許多投資者血本無歸。 （ 1） 費(fèi)用的收取 ： 從這一點(diǎn)可以清楚地看出，盟主的真實(shí)意圖是通過包裝而獲取眼前利益還是通過特許經(jīng)營擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)以獲取長遠(yuǎn)的利益？特許經(jīng)營的費(fèi)用收取包括：加盟金、權(quán)益金、管理費(fèi)、保證金、廣告基金等。翻開許多招商廣告，可以看到花樣繁多的新理念，什么產(chǎn)品獨(dú)特、科技領(lǐng)先、市場策劃、營銷支持、小額投資、快速致富等等，真是 各出奇招。對于加盟者來說，如何在繁文縟節(jié)的資料里判別真?zhèn)?，以及如何爭取有利的?jīng)營條件是今后成功的關(guān)鍵。在鎖定行業(yè)及基本確定洽談對象后，就可以展開接觸、洽談工作。 （三） 加盟洽談，爭取有利的經(jīng)營環(huán)境 ： 有關(guān)研究資料顯示：占很大比例的加盟者對盟主 有各種抱怨。所以，在進(jìn)行信息收集的同時，一定要堅(jiān)持“眼見為實(shí)”，不能忽視實(shí)地考察，看他的總部運(yùn)作，看他的團(tuán)隊(duì)，看他的樣板店，看已經(jīng)運(yùn)作的加盟店鋪，訪問必要的管理部門等等。而且有的注冊時間還不足半年，甚至不到一個月，根本不具備特許經(jīng)營的資格。 23 實(shí)地考察 ： 對于自稱“經(jīng)驗(yàn)豐富”、“業(yè)績不凡”的“洋快餐” 的投資者來說一定要慎之又慎。 招募廣告與宣傳資料 ： 凡是不真實(shí)的信息都具有“避實(shí)就虛、語言模糊”的特性，看企業(yè)公開披露的信息就是要抓住他這些“軟肋”：不談昨天、今天而大談明天，也許企業(yè)成立還沒有幾天；不談經(jīng)營措施而大談行業(yè)前景，也許企業(yè)還處于概念探討階段；不談實(shí)施辦法而大談超常規(guī)獲利，也許他自己都搞不好經(jīng)營，能給你的只能是一個不切實(shí)際的幻想而已；不談產(chǎn)品服務(wù)而大談品牌背景，也許只是幾個擅長策劃的“秀才”組成的草臺班子而已。 （二） 收集備選盟主的資料 ： 當(dāng)你通過信息收集與分析而選定行業(yè)的同時，還要收集備選盟主的資料，包括：企業(yè)公開披露的信息、行業(yè)公布的信息以及產(chǎn)品與服務(wù)的市場表現(xiàn)。目前，許多盟主還不具有這方面的能力。雖然許多盟主稱不需要有從業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，在總部的支持下也會順利地開展業(yè)務(wù)。而選擇一個受到社會控制或已處于成熟或衰退期的行業(yè)，不但加大經(jīng)營的難度而且投資收益也會大大降低。在對信息的分析上著重把握以下兩個技巧： 行業(yè)的前景 ： 欣欣向榮的行業(yè)具有無限發(fā)展的空間，處于成長期的行業(yè)的獲利性也較強(qiáng)。信息的來源渠道有多種，行業(yè)性的媒體是主要來源，此外，一些公共信息也非常重要。 （一） 收集備選行業(yè)的 資料 ： 你感興趣的行業(yè)可能有幾個，對于你來說都有一定的誘惑。一定要抵制一些表面性的誘惑，進(jìn)行必要的理性分析。 三、做一個成功的加盟商 ： 對于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，選擇一個有發(fā)展空間與適合自己的項(xiàng)目是成功的第一步。在知識經(jīng)濟(jì)的條件下，信息技術(shù)的發(fā)展為特許經(jīng)營企業(yè)提供了對加盟店實(shí)施管理的現(xiàn)代化手段，在未來的特許經(jīng)營發(fā)展中，以 POS 機(jī)為代表的信息技術(shù)設(shè)施應(yīng)普遍在加盟商中得到應(yīng)用。實(shí)際上特許經(jīng)營企業(yè)無非是承 擔(dān)了鋪底商品的風(fēng)險(xiǎn)，但消滅了加盟店商品體外循環(huán)系統(tǒng)，同時以此換來了負(fù)流動資金運(yùn)用的權(quán)利，這是最大利益。只要這個系統(tǒng)還在運(yùn)行，就會腐蝕特許經(jīng)營企業(yè)的健康機(jī)體，直至破壞特許經(jīng)營方式本身。我國許多特許經(jīng)營企業(yè)對加盟店大都采取了商品進(jìn)貨當(dāng)場進(jìn) 行資金結(jié)算的方法，這種方法雖然保證了特許經(jīng)營的利益不受損失，但形成了商品體外循環(huán)的客觀可能性，同時在資金運(yùn)行上影響了特許經(jīng)營企業(yè)負(fù)流動資金的利用。這都不利于特許經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展，甚至?xí)Я俗约旱钠放?。?yīng)該看到發(fā)展加盟店既是 一個規(guī)模擴(kuò)張過程，也是一個企業(yè)商譽(yù)的塑造和品牌影響力的投資過程，更是一個特許經(jīng)營企業(yè)管理體系的整合和提高過程。加入特許經(jīng)營企業(yè)沒有按與直營店一樣的價(jià)格向加盟店配貨，由于市場競爭的結(jié)果，銷售價(jià)格很低，直營店靠銷售商品可能已經(jīng)沒有了毛利，但加盟店如果由于市場競爭也就沒有了銷售毛利，特許經(jīng)營企業(yè)再不讓出一些利益的話，那么加盟關(guān)系就會動搖，離心率會增強(qiáng)，所以，特許經(jīng)營企業(yè)必須在利潤通道、統(tǒng)一促銷活動及主力商品的供應(yīng)等方面讓加盟店共享，唯有如此加盟關(guān)系才可能牢固，特許經(jīng)營才會健康發(fā)展。是否對加盟店實(shí)行利益上的保證也是檢驗(yàn)一個特許經(jīng)營企業(yè)是否 有能力和水平發(fā)展加盟連鎖店的標(biāo)準(zhǔn)。特許人必須對受許人做出法律上的承諾，以保證加盟店的利益，一般這種保證以一定的銷售額、毛利為保證基數(shù)，如低于這個基數(shù)特許方將予以補(bǔ)償。實(shí)際上，層層推進(jìn)的方法是一條物流線的層層傳遞和延伸，建立配送中心的時機(jī)應(yīng)是利用原有配送中心已超出了有效的物流線范圍，所謂有效是指合理的配送時間和頻次以及物流成本。國內(nèi)現(xiàn)有的許多特許經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模還不能使供貨商跟著加盟店實(shí)行跨度較大的區(qū)域發(fā)展，因此要選擇適于實(shí)行區(qū)域集中、層層推進(jìn)的方式來發(fā)展加盟店。 集中區(qū)域選擇加盟店，并適時層層推進(jìn)戰(zhàn)略。業(yè)態(tài)發(fā)展上的另一個考慮是，對一些傳統(tǒng)的商業(yè)也可以通過加盟方式提高其組織化程度，使傳統(tǒng)商業(yè)也能在特許經(jīng)營組織中得到生存和發(fā)展。特別是超級市場和便利店。 （五