【正文】 簽訂合同管理 客戶簽訂購房合同后，銷。 （三）訂金客戶管理 客戶定房后，銷控將資料輸入《業(yè)主登記一覽表》，以便于對(duì)業(yè)主情況進(jìn)行查詢； 對(duì)客戶的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、消費(fèi)心理等方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，以適當(dāng)調(diào)整營銷策略，有的放矢，從而擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)占有率； 業(yè)主換房或退房，要將業(yè)主換房或退房情況輸入《客戶換房、退房一覽表》，并及時(shí)更新《業(yè)主登記一覽表》有關(guān)數(shù)據(jù)： 定期可出一份《銷售退房 情況一覽表》，以便掌握銷售動(dòng)態(tài)， 并總結(jié)退房原因，及時(shí)調(diào)整銷售策略； 特殊優(yōu)惠客戶備案，將享有特殊優(yōu)惠的客戶資料輸入《特殊優(yōu)惠客戶一覽表》，以便查詢。 銷售動(dòng)態(tài)及廣告效果監(jiān)控 （ 1） 對(duì)每天的來人來電量作出統(tǒng)計(jì)，及時(shí)反饋客戶關(guān)注問題，并據(jù)此編制《銷售日動(dòng)態(tài)表》； （ 2） 通過對(duì)來人來電量的統(tǒng)計(jì)，為廣告效果測(cè)評(píng)提供參照，從而適時(shí)調(diào)整廣告策略。 二、客戶資源管理 （ — ）銷控管理 操作程序 （ 1） 售房前核對(duì)房源表，開房位確認(rèn)單，待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，在售樓大廳的房源表處做出售出標(biāo)志； （ 2） 及時(shí)通知銷售人員房位認(rèn)購情況，督促其填寫房源表。 （ 3） 由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人督辦，并負(fù)責(zé)把工程 變更單（包括業(yè)主申請(qǐng)、收據(jù)復(fù)印件）編號(hào)、制表、歸檔。 工程變更： （ 1） 盡量不要接受工 程變更要求。 （ 2） 操作：合同前：擬定：房屋另行出售后扣取總房款 1％手續(xù)費(fèi)請(qǐng)業(yè)主提交申請(qǐng)書。 已辦理按揭者不能更名：申報(bào)初始登記后不能更名。 （ 2） 簽訂買賣合同至國土局備案前：僅給直系親屬更名：若為其他情況給予更名，則收取 ％更名費(fèi)。 操作：客戶提交申請(qǐng)及相關(guān)證明文件，經(jīng)理審批。換房手續(xù)須由業(yè)主提交申請(qǐng)，經(jīng)理確認(rèn)方可辦理。一次性付款 —— 按揭：給予按揭折扣。具體操作如下： （ 1） 五天：發(fā)催款信 （ 2） 十五天：發(fā)罰息通知書 （ 3） 三十天：發(fā)收房通知書 變更付款方式： （ A） 前提：簽訂合同前 （ 2） 關(guān)鍵：認(rèn)購時(shí)間的長短與折扣的關(guān)系 （ 3） 操作：無論何種變更均需重簽認(rèn)購書（原認(rèn)購書收回作廢存檔），并由經(jīng)理簽名認(rèn)可。憑回執(zhí)及本人身份證礦“同時(shí)交納房價(jià)款 ％（外加 5 元印花稅票）及房價(jià)款的 ?的登記費(fèi) 后，即可領(lǐng)取《房地產(chǎn)證》。 轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書（在產(chǎn)權(quán)登記科領(lǐng)?。?； 《商品房買賣合同》： 付清房款證明： 購房發(fā)票復(fù)印件： 身份證明：個(gè)人身份證復(fù)印件（單位購買的，應(yīng)提交營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件或政府批文、法定代表人委托書、法人身份證復(fù)印件、委托人身份證復(fù)印件）。 （五）辦理入伙手續(xù) 提供樓款收據(jù)、合同復(fù)印件： 到管理處領(lǐng)取鑰匙； 提供銀行存折、入住通知單、身份證復(fù)印件、交水電費(fèi)押金、公共維修基金、有線電 視開戶費(fèi)、煤氣開戶費(fèi)等。 （四）辦理公證手續(xù)（國內(nèi)人士可免做公證） 提供合同、樓款收據(jù)、公證申請(qǐng)表及公證費(fèi)： 個(gè)人還須提供身份證： 公司需營業(yè)執(zhí)照副本、公章、法人代表證明書、法人代表身份證。 填好按揭申請(qǐng)表，并連同按揭合同交銀行審批： 銀行審批后，到公證處辦理按揭合同公證： 公證后的合同送國土局辦理樓花抵押登記： 業(yè)主交清所有辦證費(fèi)用后領(lǐng)取按揭合同，按指定日期向銀行還貸款。 樓款收據(jù)： 代理費(fèi)收據(jù)： 身份證。 個(gè)人提供身份證； 公司提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，還須在認(rèn)購書上蓋公章。 （ 2） 對(duì)按揭客戶，在其簽約時(shí)就讓其準(zhǔn)備按揭資料，交完首付款后將資料備齊。 （ 2） 督促客戶去銀行辦理按揭手續(xù)，若客戶未如期前往，及時(shí)了解原因，設(shè)法解決。 （ 3） 若客戶未按時(shí)交款，及時(shí)了解原因，上報(bào)后盡快解決。 （十四）交首付款 基本動(dòng)作 （ 1） 根據(jù)合同約定時(shí)間，督促客戶如期交納首付款。 （ 3） 由他人代理簽約時(shí)，必須提供客戶的委托書和身份證復(fù)印件。 注意事項(xiàng) （ 1） 正式簽約前先要填寫《客戶付款一覽表》，并交由財(cái)務(wù)審核。 （ 5） 甲方最終審核無誤后，送到房地局登記備案。 （ 3） 與客戶就合同內(nèi)容達(dá)成一致后，認(rèn)真填寫。 （十三）簽訂正式商品房買賣合同 基本動(dòng)作 （ 1） 核對(duì)客戶身份證，審核其購房資格。 注意事項(xiàng) （ 1） 客戶提出退房時(shí)盡量挽回。 （ 3） 通知銷控放出該房位，通知財(cái)務(wù)，由財(cái)務(wù)將定金退給客戶。 （十二）退房 基本動(dòng)作 （ 1） 了解客戶退房原因，采取補(bǔ)救措施。 注意事項(xiàng) （ l） 客戶提出換房時(shí)必須上報(bào)并及時(shí)與銷控溝通，掌握房源情況，切不可擅自承諾。 （ 3） 客戶來換房時(shí)，收回其持有的原《認(rèn)購協(xié)議書》并注銷。 （十一）換房 基本動(dòng)作 （ 1） 將客戶要求上報(bào)主管，確認(rèn)可行后方可通知客戶前來 換房。 （ 4） 認(rèn)購書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認(rèn)。 （ 2） 客戶交定金時(shí)確保財(cái)務(wù)在崗。 （ 7） 約定正式簽約具體時(shí)間。 （ 5） 持《認(rèn)購協(xié)議 書》，領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處交定金，并由財(cái)務(wù)開具定金收據(jù)。一份給客戶，一份交銷控備案。 （ 2） 憑客戶身份證到銷控處開《房位確認(rèn)表》。 （ 4） 二人或二人以上同時(shí)追蹤某個(gè)客戶時(shí)，應(yīng)相互溝通，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 （ 2） 注意時(shí)間的間 隔，一般以三天左右為宜。 （ 2） 將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。 （ 3） 每天開例會(huì)時(shí)，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施。 注意事項(xiàng) （ 1） 填寫資料應(yīng)盡量詳細(xì)。 （八）填寫客戶資料表 基本動(dòng)作 （ 1） 每接待完一個(gè)客戶，及時(shí)將 所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上。 （ 2） 及時(shí)分析未成交的原因，并記錄在案。 （ 4） 送客至大門外。 （ 2） 將名片遞交客戶，說明聯(lián)系方式。（ 2） 沿途可以景觀為解說重點(diǎn)。 （ 3） 多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。 （六）帶看現(xiàn)場(chǎng) 基本動(dòng)作 （ 1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。 注意事項(xiàng) （ 1） 注意保持樣板房的整潔。 （ 2） 對(duì)樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說明。 （ 6） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛應(yīng)自然親切，不宜過于急切，給人強(qiáng)硬推銷印 象。 （ 4） 判斷客戶誠意、購買能力及成交率。 （ 2） 個(gè)人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對(duì)客戶。 （ 7） 在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70％認(rèn)可度時(shí)，設(shè)法設(shè)服其下定，并說明定金額度、認(rèn)購協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。 （ 5） 列出面積、單價(jià)、總價(jià)、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單 。 （ 3） 根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但選擇不宜過多。 （四）購買洽談 基本動(dòng)作 （ 1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座。 （ 2） 通過交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)策略。 （ 2） 沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點(diǎn)地解說（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機(jī)能、景觀、升值潛力等）。 （ 4） 沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，隨時(shí)給客戶以良好印象。 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。 （ 3） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼膮^(qū)域和媒體。 （二）迎接客戶 基本動(dòng)作 （ 1）客戶進(jìn)門，每個(gè)看見的銷售員都應(yīng)主動(dòng)招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 （ 5） 電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹。 （ 3） 廣告當(dāng)天，來電量較多，接聽電話時(shí)間不宜過長，一般以2 至 3 分鐘為限。 注意事項(xiàng) （ 1） 銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說辭。 （ 4） 最好能直接約請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房。 （ 3） 與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊。 第四部分：實(shí) 戰(zhàn)篇 — 、銷售道具運(yùn)用 位置圖、環(huán)境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對(duì)比展示）、樣板問、形象展品（如廣場(chǎng)、游樂園等）、紀(jì)念品（贈(zèng)品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照?qǐng)D、分貝圖、氣流圖、氣溫圖） 二、銷售資料使用 （一）使用原則：統(tǒng)一管理、個(gè)人使用、定期整理 （二）銷售手冊(cè)內(nèi)容： 五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可溫詠 統(tǒng)一說辭 房源銷控表 總平面圖 交通位置圖 戶型圖 價(jià)格 表 付款方式 交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案 認(rèn)購協(xié)議書 1商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本 1物業(yè)公司的簡介及管理公約 1按揭辦理辦法 1銀行利率表 1認(rèn)購房付款一覽表 1辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi) 1入住程序及收費(fèi)明細(xì)表 1購房費(fèi)用速算表 1客戶資料表 （三）銷售表格運(yùn)用： 來人來電客戶資料調(diào)查表 客戶來電登記表 來訪客戶登記表 付款一覽表 意向客戶登記表 市場(chǎng)調(diào)查分析表 三、銷售流程圖 （暫缺） 四、現(xiàn)場(chǎng)銷售基本動(dòng)作分解 （一）接聽 電話 基本動(dòng)作 （ 1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，一般先主動(dòng)問候“您好，樓盤”，而后開始交談。 配合營銷的調(diào)查： （ 1） 1 公里范圍內(nèi)的褸盤調(diào)查； （ 2） 同價(jià)位的樓盤調(diào)查； （ 3） 同一銷售時(shí)期的樓盤調(diào)查： （ 4） 將推出樓盤的調(diào)查∶ （ 5） 成功樓盤的調(diào)查。 廣告調(diào)查： （ 1） 企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇： （ 2） 廣告費(fèi)用及廣告量的調(diào)查； （ 3） 廣告效果的調(diào)查。 市場(chǎng)情況調(diào)查： （ 1） 市場(chǎng)的需求和銷售量： （ 2） 本企業(yè)在市場(chǎng)中的狀況； （ 3） 可開發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。 （三）調(diào)查的基本原則 準(zhǔn)確、及時(shí)、計(jì)劃、適用、經(jīng)濟(jì)合理 （四）市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容 市場(chǎng)環(huán)境謂查： （ 1） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 —— 人口及結(jié)構(gòu)、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化、物份水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施： （ 2） 政治環(huán)境 —— 有關(guān)方針政策，如財(cái)政稅收金融等、政府的有 關(guān)法令，如環(huán)境保護(hù)土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等、政局變化，包括國際和國內(nèi)政治形勢(shì)； （ 3） 社會(huì)文化環(huán)境 —— －居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及構(gòu)成、居民家庭生活習(xí)慣審美觀念及價(jià)值取向、社會(huì)風(fēng)俗。 四、本案優(yōu)劣勢(shì)分析 第三部分 市場(chǎng)篇 — 、市場(chǎng)調(diào)查的工作內(nèi)容 （一）為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 正確制定營銷計(jì)劃、改善經(jīng)營管理，提高競(jìng)爭(zhēng)能力、開發(fā)新產(chǎn)品及開拓新目標(biāo)市場(chǎng)。許多項(xiàng)目六層也配有電梯，更加充滿人文關(guān)懷。專家認(rèn)為，現(xiàn)在流行的板式小高層比起我們 20 世紀(jì) 70 年代建造的板樓，有了根本的變化 。但從其外觀上看不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、圍合等形狀。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進(jìn)入戶內(nèi)。 6 層以下的則稱炎“多層”；更高的稱為“高層”。 9建筑結(jié)構(gòu) 小高層：據(jù)介紹，“小高層”并不是一種規(guī)范的學(xué)術(shù)叫法。 第四考慮區(qū)位價(jià)值。 第三考慮未來交化。自住房對(duì)環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境都要宜人。買自住房要測(cè)算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，并可進(jìn)行投資組合。 90、買自住房與投資房有什么不同 自