銷售代表手冊(cè)word版(參考版)
2025-04-17 06:10本頁面
【正文】 這就要求銷售代表要有產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，成為客戶咨詢的權(quán)威人士，以便能讓他們?cè)鲩L見識(shí)和幫助他們解決難題?？蛻籼崃耍保皞€(gè)問題，即使您對(duì)其中的９個(gè)對(duì)答如流，剩下一個(gè)支支吾吾的話，也會(huì)讓客戶產(chǎn)生懷疑，而不愿購買您銷售的商品。第六章 銷售說服呈現(xiàn)對(duì)銷售的商品要了如指掌實(shí)踐證明，客戶在采購時(shí)，總愛問這問那，以便對(duì)商品有較多的了解。眼睛要真誠、堅(jiān)定、渴望地注視對(duì)方；手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅(jiān)定、別無選擇地說出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好！”；心里要相信客戶一定會(huì)被您的真心所打動(dòng)，一定會(huì)給予您這三分鐘時(shí)間。無論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請(qǐng)求對(duì)方再給您三分鐘時(shí)間”，并且告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無話可說，到時(shí)一定會(huì)走?？赡吆笏廊恢皇谴蚺啤⒘奶?、看電視。然而大多數(shù)情況都并非如此。三分鐘堅(jiān)持術(shù)（一）運(yùn)用三分鐘堅(jiān)持術(shù)的原因當(dāng)客戶拒絕您時(shí)不要輕易就表示放棄?！彪x開時(shí)要和來時(shí)一樣恭敬有禮?！辈⒏蛻艏s定下一次見面時(shí)間。（三）客戶拒絕時(shí)被客戶拒絕后，您更加要保持您的紳士和淑女風(fēng)范。（二）客戶不在時(shí)當(dāng)客戶不在或不能接待您時(shí)，您要給客戶留下商品目錄、資料樣品等宣傳資料，總之能引起客戶興趣的東西。因?yàn)椋覀儓?jiān)信成功就隱藏在拒絕的背后！被拒絕后應(yīng)做什么（一）需要等待時(shí) 在漫長的等待中，與其束手待斃，不如借此機(jī)會(huì)進(jìn)一步地了解，以便獲取意外的收獲。心理鼓勵(lì)自己說：“被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我?！彼?，銷售中我們應(yīng)把拒絕看成是我們的路標(biāo)，一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多心里就越興奮，告訴自己達(dá)到二十次拒絕時(shí)就會(huì)有一個(gè)認(rèn)同者了。雷達(dá)曼說：“銷售是從被開始的！”世界首席銷售代表齊藤竹之助也說：“銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕后的忍耐與堅(jiān)持。所以調(diào)查表明，事實(shí)上人們并不真正知道自己為什么而拒絕，拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。 第五章 客戶拒絕分析一個(gè)銷售代表的突然來訪，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的。就坐時(shí)如果只能坐在對(duì)方的正對(duì)面，你就要調(diào)整你身體的傾斜角度。那就是將你的身體或坐椅慢慢地向他移近，這時(shí)如果他沒有一點(diǎn)反應(yīng)，則說明這時(shí)他對(duì)你已經(jīng)完全信任了。這樣坐是為了讓客戶感覺你是與他在一起討論問題，而你又維持了他的安全范圍，他對(duì)你就不會(huì)再存有戒心，要同你對(duì)峙的心理也就慢慢消除了。但若忘了或記錯(cuò)了——你將置自己于極不利的地位。在人們看來姓名不僅僅只是一種人稱的符號(hào)，更是人生的延伸。牢記客戶的姓名在任何語言中，對(duì)任何一個(gè)人而言，最動(dòng)聽、最重要的就是他的名字。要知道名片是一種“自我延伸”，在某種意義上講他是客戶的化身。讀完名片后要將名片小心地放到名片夾里，千萬不要拿在手重玩弄，也不可將他放置于下身口袋里，更不可讓名片遺失在桌上或地上。接名片的方法客戶回贈(zèng)名片時(shí)同樣要雙手接回名片，并同時(shí)將名片大聲讀一遍，這是對(duì)客戶應(yīng)有的尊重和禮貌。成功地利用名片和名字遞名片的方法呈遞名片時(shí)要身體前傾、頭略低向客戶，雙手將名片遞向客戶手中，同時(shí)要大聲報(bào)出自己的名字，而后中肯地說：“以后請(qǐng)你多多關(guān)照。例如，與客戶見面時(shí)說：“你好，王經(jīng)理。寒喧能使客戶產(chǎn)生認(rèn)同心理，滿足人們的親和要求。不難看出，只有這種角度才是銷售代表接觸客戶的最好角度了。柜臺(tái)小姐再將速度由慢變快時(shí)你也通常能接受了。第三種情況，如果這位小姐從你背后走來，再突然叫你一聲，會(huì)驚嚇了你，而這時(shí)你根本不可能再想商品，就本能地逃開了這個(gè)柜臺(tái)了。第二種情況，柜臺(tái)小姐從你左邊或右邊以90度直角向你，你隨不會(huì)感到突然，但你會(huì)覺得這個(gè)這個(gè)柜臺(tái)小姐傲慢無理、目中無人。（二）接觸客戶的最佳角度讓我們來設(shè)想一下，假如您正在一個(gè)柜臺(tái)前專注地看著一件您喜歡的東西，而這時(shí)一個(gè)沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營業(yè)員從柜臺(tái)里以直線的方向快速向您走來，您會(huì)有什么反應(yīng)？先是一愣，接著本能地向后退一步，用以保護(hù)您自己，因?yàn)槟械侥陌踩秶粚?duì)方侵犯了，而您也不會(huì)去看您喜歡的商品。特別是男性銷售代表向女客戶銷售時(shí)更是如此，否則會(huì)使女性心里產(chǎn)生恐懼感，她會(huì)懷疑您的動(dòng)機(jī)不良。相反如果您能提前到達(dá)十分鐘的話，對(duì)方一定會(huì)對(duì)您非常感激，認(rèn)為您已經(jīng)再盡全力來彌補(bǔ)遲到的時(shí)間，對(duì)方就會(huì)很容易諒解您。打電話通知遲到時(shí)，說要到的時(shí)間應(yīng)比將實(shí)際到達(dá)的時(shí)間多出十分到二十分鐘。因此，無論如何不要遲到。提前的意義，不僅是使自己心里有充分準(zhǔn)備，不至于見面時(shí)慌慌張張，而且中途如出了意外，也可有充裕的時(shí)間。不管是電話里約會(huì)還是當(dāng)面約會(huì)，一定要把約會(huì)的時(shí)間問清楚、說清楚、記清楚。您可以說：“今后，能給我一個(gè)回報(bào)的機(jī)會(huì)嗎？”“希望在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候讓我為您出點(diǎn)力，以表示一份小小的心愿”等等。對(duì)道謝者來說，有機(jī)會(huì)在行動(dòng)上給客戶以回報(bào)，也是需要的。如果感謝幾個(gè)人，最好一個(gè)個(gè)向他們道謝，這樣會(huì)在每個(gè)人心里都引起反響和共鳴。態(tài)度要認(rèn)真、自然、直截了當(dāng)，不要含糊地吐嚕一聲，更不要怕客戶知道您在道謝而不好意思?！爸x謝”這個(gè)詞似乎極為普通，但如果運(yùn)用恰當(dāng)，將產(chǎn)生無窮的魅力?？傊N售代表坐時(shí)要給予客戶謙虛穩(wěn)重之感。男士雙腳放地時(shí)可與肩同寬，女士則要雙腳雙腿并攏向右傾斜著地。握手時(shí)男女有別，女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手，而且握女士手時(shí)，男士只可握其1/4的手指部分，以表示尊重。握手時(shí)要熱情有力，要通過握手迅速傳達(dá)出您對(duì)他的喜歡和愛戴。（八）握手的禮儀握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左45176。第二、三聲告訴您請(qǐng)快點(diǎn)兒”。（七）有素質(zhì)的敲門敲門只需用中指和食指請(qǐng)扣門板
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