【正文】 ?孔雀城產(chǎn)品品牌及企業(yè)文化的展示，提高企業(yè)品牌及產(chǎn)品品牌的知名度，給市場(chǎng)以大開發(fā)商、大盤感覺(jué)，促進(jìn)企業(yè)品牌的升級(jí)和產(chǎn)品品牌的升級(jí)。 銷售組織與銷售模式 首開區(qū)定位 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 ?孔雀城系列產(chǎn)品集中展示與銷售，永定河孔雀城、大運(yùn)河孔雀城和潮白河孔雀城三個(gè)項(xiàng)目集中展示、集體聯(lián)動(dòng)，形成集群效應(yīng)，分別以不同的產(chǎn)品形成有機(jī)組合，實(shí)現(xiàn)三個(gè)項(xiàng)目的集群營(yíng)銷和產(chǎn)品互補(bǔ)，同時(shí)擴(kuò)大孔雀城品牌的影響力。 銷售組織與銷售模式 首開區(qū)定位 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 多點(diǎn)布局：全員營(yíng)銷 ?充分發(fā)揮偉業(yè)顧問(wèn)強(qiáng)大的資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)特定激勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)偉業(yè)員工及資源客戶積極性，實(shí)現(xiàn)全員銷售； ?充分挖掘偉業(yè)目前代理銷售的中高端公寓類項(xiàng)目，如華僑城、美利山、公園 187萬(wàn)科金色城品等的客戶資源，通過(guò)特定激勵(lì)機(jī)制使得這些項(xiàng)目的銷售人員為本案所用。 ?“ 孔雀城 ” 專著直投殿后 ：為 “ 孔雀城 ” 著書立說(shuō)后，闡釋孔雀城所倡導(dǎo)的 “ 親情 ” 及“ 新城鎮(zhèn)運(yùn)動(dòng) ” 理念，作為大眾傳播的一個(gè)有益的補(bǔ)充。 ?公關(guān)活動(dòng)作為高潮部分 ： “ 潮白河 〃 孔雀城 ” 首開區(qū)啟動(dòng)儀式，利用跨越時(shí)空的操作手法盡顯項(xiàng)目的恢弘氣魄和歷史意義。 首開區(qū)營(yíng)銷建議 首開區(qū)定位 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 核心營(yíng)銷策略 實(shí)：銷售組織與銷售模式（多點(diǎn)布局、資源聯(lián)動(dòng)、華夏會(huì)、孔雀城產(chǎn)品展示中心等）多位一體 虛：輿論造勢(shì)、活動(dòng)造勢(shì)，提升區(qū)域認(rèn)知度和項(xiàng)目?jī)r(jià)值 虛實(shí)結(jié)合 +緊迫性銷售 緊迫性銷售：以首開區(qū)的銷售回款為營(yíng)銷工作的重心，實(shí)現(xiàn)快速銷售、快速回款 首開區(qū)定位 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 ?新聞炒作先行 ：以 “ 大北京城市發(fā)展論壇 ” 的形式拋出 “ 潮白河 〃 孔雀城－大北京 ” 的概念，對(duì)區(qū)域進(jìn)行重新解讀，解決區(qū)域認(rèn)可度較低的問(wèn)題，占據(jù)概念的制高點(diǎn)。 首開區(qū)營(yíng)銷建議 首開區(qū)定位 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 售樓處功能劃分 售樓處選擇因素： ? 接待區(qū)與辦公區(qū)劃分開來(lái)， ? 使接待現(xiàn)場(chǎng)擁有一個(gè)良好的客戶接待環(huán)境； 功能劃分： ? 一層作為項(xiàng)目形象展示及客戶接待區(qū)； ? 二層作為項(xiàng)目工作人員辦公區(qū)； 銷售人員工作空間 售樓處選址建議及功能劃分 客戶接待及展示 首開區(qū)營(yíng)銷建議 首開區(qū)定位 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 樣板間（聯(lián)排） 樣板間 （合院） 樣板間 （聯(lián)排） 樣板間 （合院） 樣板示范區(qū)選址建議 錯(cuò)落有致的樣板區(qū)組合配合售樓處形成“景觀 +展示區(qū) +樣板間 +售樓處”的有機(jī)組合 售樓處 示范區(qū)（未來(lái)的小鎮(zhèn)副中心） 首開區(qū)營(yíng)銷建議 首開區(qū)定位 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 樣板示范區(qū)包裝建議 示范區(qū)組團(tuán)環(huán)境建議 室外交流休息區(qū) 展示區(qū)組團(tuán)圍擋 展示區(qū)內(nèi)噴泉 內(nèi)部道路 建議一：采用展示項(xiàng)目形象的圍擋對(duì)示范區(qū)進(jìn)行圍合，避免示范 區(qū)受到施工的影響，用綠植來(lái)配合小環(huán)境景觀的營(yíng)造． 建議二：組團(tuán)內(nèi)設(shè)立休息區(qū)、小品，營(yíng)造社區(qū)未來(lái)成熟景象，讓 客戶在走出樣板間后能將對(duì)項(xiàng)目的感受得到逐步的延展； 首開區(qū)營(yíng)銷建議 首開區(qū)定位 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 示范區(qū)內(nèi)部園林景觀示意 首開區(qū)營(yíng)銷建議 首開區(qū)定位 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 示范區(qū)安保及服務(wù)示意 首開區(qū)營(yíng)銷建議 首開區(qū)定位 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 樣板間外立面示意 首開區(qū)營(yíng)銷建議 首開區(qū)定位 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 樣板間外立面示意 首開區(qū)營(yíng)銷建議 首開區(qū)定位 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 樣板間風(fēng)格建議 樣板間 東南亞風(fēng)格 示范區(qū)包裝建議 以原藤、原木的色調(diào)為主，大多為褐色等深色系，在視覺(jué)感受上有泥土的質(zhì)樸。 首開區(qū)定位 案例分享－格拉斯小鎮(zhèn)－一期產(chǎn)品 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 首開區(qū)定位 格拉斯小鎮(zhèn)開發(fā)策略的借鑒意義 ?配套先行： 在項(xiàng)目開發(fā)前期完成道路、景觀等基礎(chǔ)配套的建設(shè)和改造； ?營(yíng)造大盤氛圍： 項(xiàng)目一期開發(fā)的同時(shí)即部分完成了小鎮(zhèn)的主中心的建設(shè)，并引入著名教育機(jī)構(gòu)，滿足基本配套的同時(shí)向市場(chǎng)傳遞大盤操作的信心； 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 銷售動(dòng)線 1外部至首開區(qū) 銷售動(dòng)線 動(dòng)線包裝建議 沿武興路距友誼大橋 5公里范圍內(nèi)豎立項(xiàng)目交通指引牌及行程距離標(biāo)識(shí)； 在友誼大橋至首開區(qū)動(dòng)線兩側(cè)設(shè)立道旗，展示項(xiàng)目形象； 首開區(qū)營(yíng)銷建議 武興路 友誼大橋 首開區(qū) 首開區(qū)定位 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 銷售動(dòng)線 2售樓處至樣板展示區(qū) 動(dòng)線包裝建議 道路東側(cè)利用項(xiàng)目形象或項(xiàng)目賣點(diǎn)展示的圍擋進(jìn)行包裝，規(guī)避了施工影響； ２、配臵 46組電瓶車承載客戶往返； ３、在臨近河渠的燈桿上設(shè)立道旗，展示項(xiàng)目形象。 小鎮(zhèn)中心地塊原貌 小鎮(zhèn)中心 哈羅公學(xué) 案例分享－格拉斯小鎮(zhèn)－開發(fā)策略 首開區(qū)定位 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 戶型配比35%33%11%21%5 0 0 以內(nèi)500~600600~7007 0 0 以上? 一期由 84棟獨(dú)棟別墅組成，主力戶型約 400700平米，并有面積約 900平米、總價(jià)約 5000萬(wàn)的“ 樓王 ” 9棟； ? 07年 4月開盤銷售，起價(jià) 8000元 /㎡ ，最高價(jià)約18000元 /㎡ ，一期實(shí)際成交約 13000元 /㎡ ；目前除樓王區(qū)外已基本售罄。 首開區(qū)定位 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 一期 小鎮(zhèn)中心 二期 三期 在一期銷售開發(fā)的同時(shí)，完成了小鎮(zhèn)配套的重要組成部分 —— 小鎮(zhèn)中心的規(guī)劃建設(shè)，目前小鎮(zhèn)中心擁有會(huì)所、劇院、商業(yè)步行街等大量配套設(shè)施，已基本能夠滿足一期居民的正常生活需要。 格拉斯小鎮(zhèn)位于通州區(qū) 機(jī)場(chǎng)高速葦溝出口東南 6公里； 首開區(qū)定位 案例分享－格拉斯小鎮(zhèn) 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 樓王區(qū) 三期 四期 小鎮(zhèn)中心 溫 榆 河 項(xiàng)目占地面積 4000畝，容積率 ，總建筑面積逾 160萬(wàn)平米；分六期開發(fā)，規(guī)劃建筑形式包括獨(dú)棟（一期）、聯(lián)排、合院、疊拼、花園洋房以及部分高層產(chǎn)品組成等；并規(guī)劃有占地面積約 3萬(wàn)平米，總建筑面積逾 平米的小鎮(zhèn)中心，業(yè)態(tài)包括會(huì)所、商業(yè)街、圖書館、禮堂、劇院等。 客群范疇 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 ? 首開區(qū)建設(shè)原則：以銷售為主導(dǎo)，首開區(qū)突出呈現(xiàn)項(xiàng)目的主題元素 1. 親水景觀營(yíng)造 2. 河堤路修建 3. 售樓處 /會(huì)所先期建設(shè) 4. 低密度產(chǎn)品，聯(lián)排 /合院先入市 5. 環(huán)?？萍家?，展示 6. 樣板組團(tuán)展示 首開區(qū)定位 首開區(qū)建設(shè)及營(yíng)銷建議 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 通州區(qū)政府規(guī)劃的商業(yè)園 壁富路 溫榆廣場(chǎng) 首都機(jī)場(chǎng)二號(hào)線 新國(guó)展 李天路 中央別墅區(qū) 項(xiàng)目規(guī)劃用地 4000畝，在京城內(nèi)堪稱絕無(wú)僅有的大盤。 重要客群主要特征 ?區(qū)域地緣性客戶 ?首次別墅體驗(yàn)者 輔助客群主要特征 首開區(qū)定位 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 客群范疇 相對(duì)集中，絕對(duì)分散 ? 客戶來(lái)源區(qū)域相對(duì)集中于京東，但其比例將很難超過(guò) 40%，更多的客群將來(lái)自更為廣泛的北京其他城區(qū)； ? 客戶從事行業(yè)將無(wú)突出的聚集特點(diǎn)，相對(duì)集中于金融、地產(chǎn)、創(chuàng)意類行業(yè)以及機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位等； 首開區(qū)定位 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 ? 私營(yíng)企業(yè)主或企業(yè)中、高級(jí)管理層 ? 企業(yè)、機(jī)構(gòu) ? 地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士 ? 創(chuàng)意類產(chǎn)業(yè)從業(yè)者 ? 金融領(lǐng)域高層、商界名流 客群范疇 ? 機(jī)關(guān)、事業(yè)單位 ? 文化、文藝界自由職業(yè)者 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 一般職員 中層管理人員 高級(jí)管理人員 企業(yè)主 /董事 /股東 客戶在企業(yè)中的 職位特征 將呈現(xiàn)出顯著的 “ 類紡錘狀 ” 分布 ，將很難形成金字塔狀的職位狀況集中分布，各類職位客群所占據(jù)的比例相對(duì)均衡，以企業(yè)中高層管理人員和小型企業(yè)主（或股東、董事等）為主。比較重視家庭。 ?注重交通便利性。 ?向往別墅的低密生活，追求別墅的生活感受。 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 目標(biāo)客戶來(lái)源 內(nèi)引：北京城區(qū)客群為主力； 外拉：天津、河北以及本案周邊區(qū)域客群為補(bǔ)充； 大北京：在營(yíng)銷層面以大北京作為項(xiàng)目的市場(chǎng)背景。 ? 入口廣場(chǎng)，結(jié)合水景布臵，給居民一種歸屬感，同時(shí)也是小區(qū)高品質(zhì)形象的展現(xiàn)和標(biāo)志?；ㄊ⑾沲? 7層半至 8層半的別邸和疊拼 160270 珠江 本項(xiàng)目小鎮(zhèn)開發(fā) 8大標(biāo)準(zhǔn) 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 環(huán)保主題 ——中水活水系統(tǒng) 中水處理系統(tǒng)將潮白河水、灌溉渠水和自來(lái)水排污水處理成中水進(jìn)行社區(qū)的引入水系流動(dòng)用水，體現(xiàn)了項(xiàng)目水鄉(xiāng)小鎮(zhèn)的環(huán)保親水理念，節(jié)約社區(qū)打造水景成本又便于物業(yè)后期維護(hù) 本項(xiàng)目小鎮(zhèn)開發(fā) 8大標(biāo)準(zhǔn) 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 環(huán)保主題 ——中水灌溉系統(tǒng) 活水水系循環(huán)的中水可以通過(guò)管道進(jìn)行社區(qū)的園林灌溉用水，既體現(xiàn)了項(xiàng)目環(huán)保理念，又節(jié)約了物業(yè)后期維護(hù)的成本 本項(xiàng)目小鎮(zhèn)開發(fā) 8大標(biāo)準(zhǔn) 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 環(huán)保主題 ——中水入戶系統(tǒng) 中水和自來(lái)水水管道入戶，中水入戶系統(tǒng)可以提供小鎮(zhèn)居民日常生活（拖地、澆花、洗衣等）用水，中水低于自來(lái)水的價(jià)格，為小鎮(zhèn)居民節(jié)省生活用水開支，也成為物業(yè)的一項(xiàng)盈利收入來(lái)源 本項(xiàng)目小鎮(zhèn)開發(fā) 8大標(biāo)準(zhǔn) 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 環(huán)保主題 ——太陽(yáng)能路燈 本項(xiàng)目小鎮(zhèn)開發(fā) 8大標(biāo)準(zhǔn) 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 環(huán)保主題 ——建材環(huán)保化 外墻保溫 — 節(jié)能 坡屋頂處理 本項(xiàng)目小鎮(zhèn)開發(fā) 8大標(biāo)準(zhǔn) 雙層玻璃保溫 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 本項(xiàng)目小鎮(zhèn)開發(fā) 8大標(biāo)準(zhǔn) 配套設(shè)置原則： ? 圍繞中心湖景區(qū)形成鎮(zhèn)中心，沿湖布置餐飲商業(yè) ? 在 4個(gè)水節(jié)點(diǎn)處設(shè)置小型鄰里中心或會(huì)所、售樓處 ? 沿綠軸北端臨近湖附近布置小型商業(yè) 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 本項(xiàng)目小鎮(zhèn)開發(fā) 8大標(biāo)準(zhǔn) 配套分布圖 配套設(shè)施 配套設(shè)施 ? 鎮(zhèn)中心 ? 鄰里中心 ? 商業(yè) ? 會(huì)所 共計(jì)面積： 3—4萬(wàn)平米 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 本項(xiàng)目小鎮(zhèn)開發(fā) 8大標(biāo)準(zhǔn) 配套完善化 ——首期主題會(huì)所 主題會(huì)所 標(biāo)志性建筑 結(jié)合入口小廣場(chǎng)設(shè)計(jì)主題性會(huì)所 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 本項(xiàng)目小鎮(zhèn)開發(fā) 8大標(biāo)準(zhǔn) ?休閑運(yùn)動(dòng)主題 ?室內(nèi)游泳館 ?健身中心 配套完善化 ——首期主題會(huì)所 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 本項(xiàng)目小鎮(zhèn)開發(fā) 8大標(biāo)準(zhǔn) 配套完善化 ——小鎮(zhèn)中心 ?鎮(zhèn)中心 ?小廣場(chǎng) ?主題商業(yè)配套 結(jié)合湖景設(shè)臵鎮(zhèn)中心，作為居民的交往空間，體現(xiàn)小區(qū)的文化與精神； 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 本項(xiàng)目小鎮(zhèn)開發(fā) 8大標(biāo)準(zhǔn) 配套完善化 ——私人會(huì)所 ?高端私人會(huì)所 ?水療 SPA會(huì)所 私人會(huì)所 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 本項(xiàng)目小鎮(zhèn)開發(fā) 8大標(biāo)準(zhǔn) 配套完善化 ——主題商業(yè)街 主題商業(yè)步行街 商業(yè)街，沿綠色景觀軸布臵獨(dú)立的小型商業(yè)，服務(wù)于社區(qū)居民的生活配套需求； 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 建筑風(fēng)格藝術(shù)化： ? 南加州風(fēng)格 本項(xiàng)目小鎮(zhèn)開發(fā) 8大標(biāo)準(zhǔn) 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 本項(xiàng)目小鎮(zhèn)開發(fā) 8大標(biāo)準(zhǔn) 南加州風(fēng)格 建筑 入戶門 ? 拱型 ? 門廊 ? 臺(tái)階 ? 鐵藝燈 ? 吊鐘 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 本項(xiàng)目小鎮(zhèn)開發(fā) 8大標(biāo)準(zhǔn) 南加州風(fēng)格 建筑 特色窗 ? 馬蹄形 ? 木構(gòu)件 ? 對(duì)稱 ? 分隔 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 本項(xiàng)目小鎮(zhèn)開發(fā) 8大標(biāo)準(zhǔn) 南加州風(fēng)格 庭院 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 產(chǎn)品多元化： ? 湖岸別墅 ? 湖景別墅 ? 園景別墅 ? 庭院別墅 ? 院落別墅 ? 疊院別墅 ? 情景洋房 ? 觀河高層 本項(xiàng)目小鎮(zhèn)開發(fā) 8大標(biāo)準(zhǔn) 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 居住舒適化： ? 親水 ? 采光 ? 通風(fēng) ? 趣味 ? 花園 ? …… 本項(xiàng)目小鎮(zhèn)開發(fā) 8大標(biāo)準(zhǔn) 青島萬(wàn)科 〃 四方大山項(xiàng)目 生活科技化：