【正文】 但是，由于消費者及其所選購的商品不同，購買心理過程也會有所差別，即有人會跳過若干階段，而有的人則會一再地重復(fù)某個階段。消費者在購買動機(jī)驅(qū)使下走入商店，從對商品的選擇、評價到購買，在心理上大致要經(jīng)過八個階段：即（1）觀察階段；（2）興趣階段；（3）聯(lián)想階段；（4）欲望階段；（5）評價階段；（6）信心階段；（7）行動階段；（8）感受階段?！　】傊侠淼纳唐方Y(jié)構(gòu)對于零售經(jīng)營的成功與發(fā)展起著舉足輕重的作用。 6．顧客服務(wù)的內(nèi)容　　顧客服務(wù)的內(nèi)容包括：（1）貨真價實的商品；（2）舒適優(yōu)雅的購物環(huán)境；（3）親切得體的人員接待；（4）便捷的結(jié)算方式；（5）與購物相關(guān)的配套設(shè)施與服務(wù)；（6）完善的售后服務(wù)。 5．采購合同的管理　　從零售企業(yè)的角度看，采購合同的管理應(yīng)當(dāng)做好四個方面的工作：　?。?）加強(qiáng)采購合同簽訂的管理；（2）建立合同管理機(jī)構(gòu)和管理制度，以保證合同的履行；（3）當(dāng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時，雙方當(dāng)事人可協(xié)商解決。零售經(jīng)營者在商品采購過程中，重要的問題是要確定采購商品的數(shù)量、費用、渠道、組織形式等內(nèi)容。高、中、低檔商品結(jié)構(gòu)的配備，受顧客消費結(jié)構(gòu)的制約，當(dāng)消費結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，企業(yè)應(yīng)相應(yīng)調(diào)整高、中、低檔商品的比重。三者的配備比例，是由企業(yè)目標(biāo)市場的消費階層的需求特點決定的。主力商品的數(shù)量和銷售額，要占商品總量和全部銷售額的70—80%，輔助商品和關(guān)聯(lián)商品約占20—30%，其中關(guān)聯(lián)商品應(yīng)確實與主力商品具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，若發(fā)現(xiàn)在經(jīng)營過程中，商品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，應(yīng)迅速調(diào)整，使之趨于合理。　?。?）主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的配備?！　￡P(guān)聯(lián)商品是指同主力商品或輔助商品共同購買、共同消費的商品?？梢哉f，主力商品的經(jīng)營效果決定著企業(yè)經(jīng)營的成敗?！　≈髁ι唐罚阂卜Q拳頭商品，是指那些周轉(zhuǎn)率高、銷售量大，在零售經(jīng)營中，無論是數(shù)量還是銷售額均占主要部分的商品。 2．商品結(jié)構(gòu)的分類與內(nèi)容　　零售店經(jīng)營的商品結(jié)構(gòu)，按照不同標(biāo)志可分為不同類型?！　∩唐方M合就是一個零售企業(yè)經(jīng)營的全部商品的結(jié)構(gòu)，它通常包括若干商品大類，即商品系列?！　×?xí)題3：假設(shè)一個顧客有機(jī)會在A、B、C三個店鋪購物，這三個店鋪的營業(yè)面積分別為2000平方米、1500平方米、1000平方米，同時，這三個店鋪與這個顧客的距離分別為8公里、6公里和4公里，再假設(shè)參數(shù)a=1，參數(shù)b=2，那么，該顧客到A、B、C三個店鋪購物的可能性分別是多少？（計算公式見文字教材第94頁，、） 8．購買力流入與購買力流出購買力流入是指本地區(qū)對外地區(qū)購買力的吸引，具體表現(xiàn)為外地顧客來本地購物；購買力流出是指本地區(qū)購買力被外地區(qū)所吸引，具體表現(xiàn)為本地區(qū)顧客到外地區(qū)購物。（）提出的，測定店鋪商圈的計量模型。答案是：A、B、480和450）。　　習(xí)題2：現(xiàn)有A、B、C三個地區(qū)，每個地區(qū)購買某類商品的潛在顧客數(shù)、每一顧客平均購買額、經(jīng)營同類商品的店鋪營業(yè)總面積如下表所示：　　練習(xí)1：城市A有人口10萬人，城市B有人口5萬人，城市A與城市B的距離為25公里，那么，城市A與城市B的商圈邊界各是多少？（計算公式詳見文字教材第93頁。其具體內(nèi)容是：兩個城市之間存在著一個商圈分界點，兩個城市對處于該分界點上的顧客的吸引力是相同的，但是，該分界點距離兩個城市的空間距離卻是不同的。1929年，（）提出，也稱“雷利法則”?！　≠u場的商品陳列應(yīng)遵循下列原則：醒目、親切、豐滿、吸引力、方便、展示、附加說明、心理、整體、效益。　　具體來說，商品陳列的主要功能有：表示商品的種類及其在店內(nèi)的位置，幫助顧客尋找需要購買的商品；提高顧客對商品價值的認(rèn)知程度；商品陳列可以引起顧客對商品的注意；商品陳列可以起到廣告的作用；商品陳列還可以使顧客產(chǎn)生消費或使用陳列商品的動機(jī)。 6．商品陳列的功能及原則　　商品陳列是指商店通過各種工具與設(shè)施向目標(biāo)顧客展示商品?！　≌信频拿η笱院喴赓W、清新不俗、易讀易記，并富有美感，使之具有較強(qiáng)的吸引力。 5．招牌的命名與文字設(shè)計　　招牌是指用來展示店名的標(biāo)記。零售經(jīng)營者可以隨時改變他們的價格、商品組合、服務(wù)內(nèi)容與促銷手段等營銷組合要素，而店鋪的位置一旦決定就很難改變了，因此，占據(jù)優(yōu)越的店鋪位置是獲得其他競爭者不易模仿的競爭優(yōu)勢的重要途徑。對有店鋪零售商來說，店鋪選址是非常重要的。最后一道工序是對店鋪的未來效益進(jìn)行評估，要詳測算成本費用情況，以此為據(jù)最后決定是否開店。要考慮城市建設(shè)規(guī)劃，零售商必須從長計議，在了解交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅建設(shè)等規(guī)劃的前提下做出最佳地點的選擇。要選擇能見度高的地點開店；一般來說，拐角的位置往往是最理想的地點。一般來說，如果店鋪經(jīng)營內(nèi)容與競爭店鋪相同或相似，應(yīng)盡量遠(yuǎn)離競爭對手開店；如果店鋪經(jīng)營內(nèi)容與競爭店鋪不同或互補(bǔ)，則應(yīng)選擇在競爭店鋪附近開店。 　　（3）競爭店鋪分析?！　。?）客流分析。 3．具體店鋪位置的分析　　要選擇一個最佳的店鋪位置，必須對可供選擇開設(shè)地點的各種條件和影響因素進(jìn)行全面的分析，這些因素有：　?。?）交通條件分析。（6）交通地理條件?！　。?）競爭店鋪的位置?！　。?）經(jīng)營商品的種類。一般來說，店鋪的經(jīng)營規(guī)模越大，其商圈也就越大