【正文】 時(shí)間 課程負(fù)責(zé)人8:30——9:30A業(yè)務(wù)員的基本常識(shí)l 業(yè)務(wù)員的條件l 注重外表。收入狀況；l 業(yè)務(wù)代表與物業(yè)、售樓、安保等環(huán)節(jié)的接觸情況l 小區(qū)開發(fā)的預(yù)期收益額度及成功開發(fā)的可能性程度l 小區(qū)開發(fā)所需要的預(yù)期資金投入和其它投入（或支持）l 小區(qū)開發(fā)的實(shí)施步驟及主要負(fù)責(zé)人：l 資金投入（不含常規(guī)宣傳品）l 人員投入：派設(shè)計(jì)師進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)、其它人員增援l 企劃宣傳的重點(diǎn)支持l 舉辦家裝課堂l 公司硬件支持（車輛、投影儀、筆記本等）l 其它方式4. 工作日志管理辦法為了更好地督促業(yè)務(wù)代表開展工作，養(yǎng)成良好的業(yè)務(wù)習(xí)慣，增加業(yè)務(wù)工作的計(jì)劃性，制定本辦法。3. 小區(qū)（樓盤）開發(fā)管理規(guī)定 為使公司和業(yè)務(wù)人員共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，更大限度的擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，公司特制定本規(guī)定。，這種合作一般還不能有直接有效的客戶，以滲透為主以幫助售樓處更好地開展售樓工作為切入點(diǎn)，譬如布置職場(chǎng)所需的效果圖，向客戶展示戶型所需的直觀圖，為售樓人員做家裝方面的培訓(xùn)、樣板房的分析講解等。2. 小區(qū)開發(fā)工作的幾個(gè)步驟，詳實(shí)整理小區(qū)的有關(guān)資料(參有關(guān)表格），確認(rèn)目標(biāo)客戶群，確定目標(biāo)開發(fā)客戶、售樓、談定合作對(duì)象 確定小區(qū)推廣方案、展示，突出金鉛筆的氣勢(shì)與品位，以物業(yè)提供更好地向業(yè)主服務(wù)的手段為切入點(diǎn)，物業(yè)方面既有利益又討好業(yè)主，皆大歡喜。其他方式。（2） 客戶服務(wù)部對(duì)未施、在施、已施工程的客戶經(jīng)行服務(wù)、查詢。否則公司不予承認(rèn)。(3) 沒有預(yù)約，客戶來到公司，但明確說明是相關(guān)業(yè)務(wù)代表作工作或介紹，并且得到客服文員的查詢、確認(rèn)和記錄的。，屬于業(yè)務(wù)代表：(1) 客戶由業(yè)務(wù)代表直接帶到公司，客服文員予以查詢、確認(rèn)和記錄。客服文員的記錄是通過對(duì)客戶的查詢而來。如我們的形象、我們的要求第五章市場(chǎng)部運(yùn)作管理1. 客戶確認(rèn)管理規(guī)定為了兼顧公司和員工雙方的利益，特對(duì)市場(chǎng)部簽訂的各種單據(jù)制定以下的確認(rèn)原則和方法：：： 在查詢的過程中，客戶接待人員向客戶詢問，客戶說明是因?yàn)闃I(yè)務(wù)代表的原因而來公司，則簽訂后的單子屬于業(yè)務(wù)代表；如果客戶指明來公司的原因不是業(yè)務(wù)代表所致，此簽訂的單子不屬于業(yè)務(wù)代表。我們的形象：專業(yè)、敬業(yè)、誠(chéng)信、與時(shí)俱進(jìn)我們的要求：團(tuán)結(jié)、責(zé)任、榮譽(yù)、創(chuàng)新意識(shí)我們的服務(wù)宗旨：客戶滿意是最高榮譽(yù)我們的承諾：品味、品質(zhì)、品德要求在適當(dāng)位置將上述內(nèi)容展示出來，時(shí)刻提醒大家這樣做，也讓客戶了解我們的思想狀態(tài)。具體手段參考：l 評(píng)比周期可以靈活，月、季皆可；獎(jiǎng)勵(lì)方式不以榮譽(yù)為主，如可以是一種名銜，一段公費(fèi)假期，一次觀摩學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)等。舉辦一些評(píng)比、溝通活動(dòng)，以充分調(diào)動(dòng)大家的積極性，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)及榮譽(yù)感。夕會(huì)基本與早會(huì)相同，可以把內(nèi)容與早會(huì)協(xié)調(diào)安排業(yè)務(wù)培訓(xùn)，如有必要，夕會(huì)建議每周兩次，如周二、周五，但是初期或?qū)τ谛聠T工，希望每天都有。傳達(dá)公司指示，最新舉措，布置任務(wù)等l 支持人總結(jié)，宣布結(jié)束。安排一個(gè)與營(yíng)銷工作相關(guān)的題目，有外請(qǐng)或自己人精心備課，不在多，而在精。由各位伙伴自愿講述自己工作工程中的感受與感悟，相互借鑒，每次1——2人，尤其請(qǐng)剛有業(yè)績(jī)的伙伴講述成交過程。7. 市場(chǎng)部的早會(huì)、夕會(huì)管理早會(huì)時(shí)間：每日早晨上班開始，約半個(gè)小時(shí)（8:30——9:30）早會(huì)目的：傳達(dá)政策，交流經(jīng)驗(yàn)，激勵(lì)士氣，凝聚團(tuán)隊(duì)參加人員：全體業(yè)務(wù)代表l 指定支持人輪流主持，資格不限定，讓員工參與l 嚴(yán)格控制時(shí)間，維持會(huì)議的效率與精度l 嚴(yán)格早會(huì)紀(jì)律，去除雜務(wù)，專心一致l 保持活力，要有笑聲，有掌聲l 主持人宣布早會(huì)開始，請(qǐng)大家關(guān)手機(jī)、呼機(jī)，然后向大家問“早”l 晨間一笑。按新老程度分批進(jìn)行，經(jīng)行充分備課，內(nèi)聘或外請(qǐng)講師l 利用早夕會(huì)時(shí)間開展經(jīng)驗(yàn)交流和專題精講l 設(shè)立閱讀資料庫，收集相關(guān)書籍和資訊材料，創(chuàng)造學(xué)習(xí)條件，鼓勵(lì)學(xué)習(xí)風(fēng)氣：僅就業(yè)務(wù)代表早期培訓(xùn)列一大綱l 金鉛筆的歷史和未來l 金鉛筆的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化l 金鉛筆的服務(wù)品質(zhì)管理及服務(wù)特點(diǎn)l 家裝的沿革l 金鉛筆的產(chǎn)品特色l 個(gè)人前程規(guī)劃l 營(yíng)銷業(yè)務(wù)說明l 家裝工程合同要素及相關(guān)附件說明l 關(guān)于室內(nèi)裝飾的一般知識(shí)（設(shè)計(jì)、施工、材料等）l 目標(biāo)客戶群的確定和尋找l 營(yíng)銷接近訓(xùn)練l 營(yíng)銷基本理念和原則 上述內(nèi)容可調(diào)整，在業(yè)務(wù)代表剛?cè)肼毠炯纯煞忾]培訓(xùn)，需重視培訓(xùn)的氛圍，重視培訓(xùn)的嚴(yán)肅性。：必備資訊及銷售技巧，領(lǐng)會(huì)金鉛筆的服務(wù)理念并提高綜合素質(zhì)。不合格（60——0分）偶爾關(guān)注組員的情緒變化和業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，幾乎沒有給予指導(dǎo)和幫帶，組內(nèi)人員渙散，沒有凝聚力，對(duì)本組工作沒有起到推動(dòng)作用。 業(yè)務(wù)主管考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)分?jǐn)?shù)評(píng)價(jià)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀（100——80分）經(jīng)常關(guān)心組員的情緒變化和業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，主動(dòng)給予指導(dǎo)及幫帶；責(zé)任心強(qiáng)，有力推動(dòng)了小組工作的順利開展；小組的凝聚力強(qiáng)；經(jīng)常對(duì)部屬進(jìn)行基本的市場(chǎng)行情與營(yíng)銷技能等培訓(xùn)。（8） 等級(jí)劃分和分?jǐn)?shù)分配優(yōu)秀（100——80分）合格（79——60分）不合格（60分以下）組長(zhǎng)的綜合考評(píng)得分=組員平均打分*70%+經(jīng)理打分*30%組員平均打分之和247。（6） 本辦法適用于每季度一次的評(píng)估，也適用于階段性的評(píng)估。（5） 評(píng)估綜合分為100分，60分以下為不稱職，60——79分為基本稱職，80分以上為稱職。（3） 每月25號(hào)前有市場(chǎng)部評(píng)估完畢，并于每月26號(hào)前提供給相關(guān)部門。（1） 評(píng)價(jià)分為兩部分：本組組員評(píng)價(jià)和部門經(jīng)理評(píng)價(jià)；其中，組員評(píng)價(jià)占70%，經(jīng)理占30%的比例。不及格經(jīng)常不能完成本職工作和公司規(guī)定的業(yè)績(jī)指標(biāo)。良好能夠完成規(guī)定的業(yè)績(jī)指標(biāo)，正常履行本職工作，對(duì)開展工作能提供一些可行性的建議或方案。不及格市場(chǎng)意識(shí)差，開展工作的方法死板，分析問題、解決問題的能力差。能 力優(yōu)秀知識(shí)系統(tǒng)、全面，市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)，身體健康、精力充沛，能較快適應(yīng)工作要求，承受各種壓力；工作富有計(jì)劃，分析問題、解決問題能力強(qiáng)；創(chuàng)新能力強(qiáng)，經(jīng)常采用新思路、新辦法來開展工作。及格有違紀(jì)行為，責(zé)任心較差，團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)弱，有曠工現(xiàn)象或請(qǐng)事假、遲到、早退次數(shù)不多。責(zé)任心強(qiáng)，工作熱情、主動(dòng)積極配合他人工作，團(tuán)隊(duì)觀念強(qiáng)，出滿勤。 集體考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)見附頁。 考核要素為：1. 態(tài)度：紀(jì)律性、誠(chéng)信情況、責(zé)任心、積極性、合作性、考勤2. 能力：知識(shí)面、健康狀況、適應(yīng)性、分析、解決問題的能力，創(chuàng)新能力3. 成績(jī)：工作數(shù)量、質(zhì)量，工作效率 態(tài)度、成績(jī)都是優(yōu)秀，能力在良好以上，綜合評(píng)為優(yōu)秀；態(tài)度、能力、成績(jī)都在良好以上，綜合評(píng)為良好；態(tài)度、能力、成績(jī)都在及格以上，綜合評(píng)為及格；其余情況，都為不及格。 本辦法由部門經(jīng)理具體實(shí)施，并把考核結(jié)果形成書面材料，上交人力資源部審核，交總經(jīng)理批準(zhǔn)后生效。 本辦法適用于市場(chǎng)部業(yè)務(wù)代表個(gè)人整體情況評(píng)估。晉升：； ；考核：，滾動(dòng)考核最近的三個(gè)月的市場(chǎng)部業(yè)績(jī)（不含企劃人員）； ；（在某些分公司含對(duì)企劃工作的考評(píng)） 小組數(shù)量80%市場(chǎng)人員滿足上述晉升條件后，由部門經(jīng)理在每月末向總經(jīng)理提交業(yè)務(wù)人員升降級(jí)請(qǐng)示報(bào)告，由總經(jīng)理安排設(shè)計(jì)部、工程部、客服部和市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行綜合考評(píng)達(dá)標(biāo)后，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。晉升：； ；考核：，滾動(dòng)考核最近三個(gè)月的個(gè)人業(yè)績(jī)；2. 連續(xù)三個(gè)月累計(jì)業(yè)績(jī)15萬元或每月業(yè)績(jī)5萬元以上?？己耍海瑵L動(dòng)考核最近的三個(gè)月； ，辭退。 晉升：； 萬。、友愛、互助的良好風(fēng)氣，自強(qiáng)、自愛、自立、愛護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，保護(hù)辦公場(chǎng)所整潔有序。，代理協(xié)議。，不得在刊物或通過新聞媒體發(fā)表任何有關(guān)公司的廣告、通知、信函或文件。，以此來引誘客戶業(yè)績(jī)，否則一切后果由業(yè)務(wù)代表自負(fù)。將公司需要知道的有關(guān)客戶資料和情況實(shí)事求是地報(bào)告公司。在今后的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷手段的多變性及主動(dòng)性使得競(jìng)爭(zhēng)激烈度會(huì)不斷升級(jí)，因此市場(chǎng)部的工作則成為重中之重，尤其是市場(chǎng)部應(yīng)本著實(shí)踐中求摸索、運(yùn)營(yíng)中勤思維的原則，一步一步的腳踏實(shí)地，靠理論結(jié)合實(shí)際，以不斷創(chuàng)新、不斷進(jìn)取為基礎(chǔ)，對(duì)內(nèi)培養(yǎng)內(nèi)部員工敏銳的市場(chǎng)洞察力、對(duì)外激發(fā)廣大人民的消費(fèi)意識(shí)，并結(jié)合不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，以一代三，以點(diǎn)擊面，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。服從上級(jí)指導(dǎo)和安排l 深入市場(chǎng)，了解、掌握市場(chǎng)信息，向主管匯報(bào)，以便及時(shí)向設(shè)計(jì)部、企劃部反饋l 按時(shí)參加公司相關(guān)培訓(xùn)和會(huì)議l 經(jīng)常深入小區(qū)和樓盤區(qū)，了解交盤情況和客戶的家裝需求狀況，向部門經(jīng)理提交分析報(bào)告l 加強(qiáng)同設(shè)計(jì)部、企劃部、工程部人員的聯(lián)系配合，搞好重點(diǎn)目標(biāo)的“炒作”工作l 每天認(rèn)真填寫各種報(bào)表（見附表）；工作中發(fā)現(xiàn)新情況，新問題，認(rèn)真分析并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映l 經(jīng)常到施工現(xiàn)場(chǎng)熟悉掌握有關(guān)施工工藝、材料、電路、水路等家裝與工裝知識(shí)l 按要求認(rèn)真做好客戶服務(wù)工作l 每月在規(guī)定日期前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提交工作總結(jié)。向下關(guān)系：領(lǐng)導(dǎo)本小組所有業(yè)務(wù)代表。l 完成公司規(guī)定的其他工作。l 協(xié)調(diào)各部門的完善客戶資源服務(wù)體系、規(guī)范本門客戶檔案管理。l 公正對(duì)市場(chǎng)部人員進(jìn)行德、能、勤。l 掌握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向，不斷加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)情況，能夠?qū)ぷ骷右赃m時(shí)的調(diào)整和完善。l 及時(shí)為企業(yè)部提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，并積極配合企劃部工作。l 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理，規(guī)范市場(chǎng)行為，定期組織對(duì)員工的培訓(xùn)，不斷提高業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，建立穩(wěn)定、熱情、高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。l 掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，向總經(jīng)理提交市場(chǎng)部發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃。l 領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)部完成分公司下達(dá)的業(yè)績(jī)指標(biāo)。向下部門：領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)部所有員工。 市場(chǎng)部概述： 市場(chǎng)部經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管