【正文】 運(yùn)作策略?？?jī)的考核。l 訂立市場(chǎng)部月度、季度、年度運(yùn)營計(jì)劃，并且組織實(shí)施運(yùn)營計(jì)劃。同時(shí)我們更是擁有其他裝飾企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢(shì)：由家具生產(chǎn)，櫥柜生產(chǎn)、地板生產(chǎn)及門業(yè)生產(chǎn)全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的配送體系，以及有多家以“OEM”方式為我集團(tuán)公司生產(chǎn)配套產(chǎn)品的企業(yè)而形成的網(wǎng)絡(luò)化，多支點(diǎn)化的產(chǎn)業(yè)構(gòu)架，從而使金鉛筆具有獨(dú)特的經(jīng)營模式。但是這種小區(qū)內(nèi)各大裝飾公司紛紛云集于此，客戶可能很難選擇，最終去征求物業(yè)公司或售樓人員的意見，因此與物業(yè)公司的關(guān)系似乎非常重要。因此我們?cè)谶x擇市場(chǎng)調(diào)研渠道之前，也應(yīng)把客戶渠道定位在一個(gè)重要的位置?？蛻舻淖陨硇畔⑷纾耗挲g、職業(yè)、收入、背景、社會(huì)關(guān)系、消費(fèi)意識(shí)、喜好等等作為研究該市場(chǎng)的消費(fèi)心理、市場(chǎng)狀況以及發(fā)展方向和規(guī)模都是重要的資源。： “金鉛筆”起自家裝，但作為公司長期發(fā)展目標(biāo)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理化的需要，工裝業(yè)務(wù)的開展已成為公司的又一拓展方向。例如：怎樣了解客戶的信息，方式多種多樣，與售樓人員建立關(guān)系，與物業(yè)建立關(guān)系，交房當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)辦公等；但是另外的思路，自己的信息這樣讓客戶了解，每家每戶散發(fā)宣傳品，廣泛切入，滲透信息。因此，我們應(yīng)特別關(guān)注此項(xiàng)業(yè)務(wù)。前期以成本價(jià)或折扣價(jià)位為樓盤提供樣板間服務(wù)，并且以此為合作契機(jī)建立長期廣泛的合作，利用給物業(yè)的返點(diǎn)相當(dāng)于在該樓盤雇傭了一批兼職業(yè)務(wù)代表，從而一條正真意義上的“營銷通道”已經(jīng)建成。這種轉(zhuǎn)化從不同的視角去分析可以體現(xiàn)在不同的方面。營銷集成系統(tǒng)的建立不但要做到合理的擴(kuò)大我公司的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)同時(shí)也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)公司形成壓力。如以售樓人員為例，我們利用專業(yè)優(yōu)勢(shì)，可以為其提供室內(nèi)裝修方面的培訓(xùn)，提升其知識(shí)面，也可以助其進(jìn)行一些銷售輔助品的制作，如效果圖等，進(jìn)行影響力滲透。第2章 市場(chǎng)部的建立 金鉛筆作為漯河一家知名的大型裝飾公司，已經(jīng)建立了較為廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)，但主體業(yè)務(wù)來源是以店面經(jīng)營為主，其他方式的營銷通道相對(duì)較為滯后，在進(jìn)入全國市場(chǎng)后，整體的業(yè)務(wù)發(fā)展受到多方面因素的挑戰(zhàn)，單一的市場(chǎng)運(yùn)作方式已不適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，開拓新的經(jīng)營通道，增加新的市場(chǎng)接觸點(diǎn)勢(shì)在必行。若本手冊(cè)失落、遭盜竊或破壞，應(yīng)該立即向管理中心報(bào)告。我們也謹(jǐn)此提醒各直營分公司和特許加盟商，在參照運(yùn)營手冊(cè)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，必須符合集團(tuán)公司的各項(xiàng)規(guī)定和政策。 作為“金鉛筆”全國營銷集成系統(tǒng)中的一員擁有許多其他公司無法比擬的優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也存在諸多的挑戰(zhàn)，在具體運(yùn)營的過程中，此“手冊(cè)”與運(yùn)營書冊(cè)中其他部分是非常珍貴的知道資料。 本手冊(cè)屬于金鉛筆裝飾設(shè)計(jì)公司為外埠分公司提供的“運(yùn)營手冊(cè)”的其中一項(xiàng)，“運(yùn)營手冊(cè)”的詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)查閱其他部門的相關(guān)手冊(cè)。 本手冊(cè)的版權(quán)屬于金鉛筆裝飾設(shè)計(jì)公司，未經(jīng)授權(quán)不得以任何方式改編、傳遞、轉(zhuǎn)錄本手冊(cè)，具體使用辦法請(qǐng)?jiān)斠娛謨?cè)“第一章手冊(cè)屬性”。它是“金鉛筆”在多年市場(chǎng)運(yùn)作中對(duì)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，并從理論的角度進(jìn)行二次提升后凝結(jié)出的總體思想、管理方法和管理模式，以及如何高效進(jìn)行相互配合的重要資料。 手冊(cè)的管理 本手冊(cè)的內(nèi)容受版權(quán)法保護(hù)，版權(quán)屬于漯河金鉛筆裝飾設(shè)計(jì)有限公司所有，各直營分公司和加盟商擁有權(quán)，加盟商同時(shí)受加盟合同的相關(guān)規(guī)定的限制。本手冊(cè)所有的資料屬機(jī)密，并對(duì)其他類似生意的競(jìng)爭(zhēng)者來說，具有商業(yè)價(jià)值。在本章節(jié)中，將會(huì)主要介紹一些市場(chǎng)部建立的理論基礎(chǔ)以及一些運(yùn)作思路，市場(chǎng)部在不同的地區(qū)、不同的市場(chǎng)狀況具有不同具體運(yùn)作模式，但核心理論和有有效的方法論是一致的，這一點(diǎn)尤為重要。 確定樣板間。在建立過程中市場(chǎng)部要逐步由盈利來源部門轉(zhuǎn)型為與店面經(jīng)營作用相當(dāng)?shù)牟块T，使公司真正形成多點(diǎn)銷售，全面開花。例如：從部門運(yùn)作職能的轉(zhuǎn)化上，同一個(gè)客戶在完成以后，市場(chǎng)部職能相對(duì)于此客戶來說是由客戶開發(fā)轉(zhuǎn)化為客戶服務(wù)，在進(jìn)行客戶服務(wù)的過程中，我們可以發(fā)現(xiàn)實(shí)際上所有客戶有著我們難以想象的“連帶客戶資源”尤其是具有“參照群體”價(jià)值的客戶其連帶作用更加顯著。優(yōu)點(diǎn)：小區(qū)滲透力強(qiáng)、樓盤合作意識(shí)強(qiáng)、易推廣、利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額、并且樣板間可以自用；缺點(diǎn):樓盤對(duì)我方審核較多、不易博取客戶信任、時(shí)間切入點(diǎn)不易把握。 在我們努力挖掘終端客戶的時(shí)候，實(shí)際上在拼命的搜尋客戶資料，花了很長的時(shí)間，做了很多的工作，但收獲平平，所以容易造成一種意識(shí)上的誤區(qū)。主動(dòng)收集客戶的信息策略——行為主動(dòng)，市場(chǎng)主動(dòng)，容易把握先機(jī)，但操作難度大，隨機(jī)性強(qiáng)；自己的信息讓客戶了解——行為主動(dòng)，操作簡(jiǎn)單容易將信息散布，但是市場(chǎng)被動(dòng)，不易提升品牌。我們的業(yè)務(wù)代表在與樓盤接觸、洽談的過程中很有可能會(huì)涉及到一些工程裝修業(yè)務(wù)，根據(jù)具體自身的具體情況進(jìn)行一定的準(zhǔn)備，接洽大的項(xiàng)目并非難事，同時(shí)在遇到操作較為困難的工裝業(yè)務(wù)時(shí)可以得到集團(tuán)公司工裝部的支持，因而我們來者不拒。如何對(duì)該類信息進(jìn)行整理和分析，集團(tuán)公司外埠經(jīng)營管理中心將會(huì)不斷出臺(tái)相關(guān)文件和進(jìn)行培訓(xùn)。改進(jìn)化建議——在一般情況下，如果發(fā)生一些極小的質(zhì)量問題，或設(shè)計(jì)不到位的情況，客戶往往是不會(huì)去投訴的，但是這樣并不代表客戶就對(duì)我們的工作很滿意，同樣，客戶更不會(huì)將自己的親朋好友介紹給我們。在與房地產(chǎn)公司的合作過程中，不能單純考慮利益，如果想讓客戶認(rèn)可我們，首先應(yīng)讓合作單位認(rèn)可。 市場(chǎng)部概述： 市場(chǎng)部經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)主管............................................ 業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表 市場(chǎng)部崗位職責(zé)：1. 市場(chǎng)部經(jīng)理崗位職責(zé)向上關(guān)系：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，接受分公司統(tǒng)一考核。l 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理，規(guī)范市場(chǎng)行為，定期組織對(duì)員工的培訓(xùn)，不斷提高業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，建立穩(wěn)定、熱情、高效的營銷團(tuán)隊(duì)。l 協(xié)調(diào)各部門的完善客戶資源服務(wù)體系、規(guī)范本門客戶檔案管理。在今后的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，營銷手段的多變性及主動(dòng)性使得競(jìng)爭(zhēng)激烈度會(huì)不斷升級(jí)，因此市場(chǎng)部的工作則成為重中之重，尤其是市場(chǎng)部應(yīng)本著實(shí)踐中求摸索、運(yùn)營中勤思維的原則，一步一步的腳踏實(shí)地，靠理論結(jié)合實(shí)際，以不斷創(chuàng)新、不斷進(jìn)取為基礎(chǔ)，對(duì)內(nèi)培養(yǎng)內(nèi)部員工敏銳的市場(chǎng)洞察力、對(duì)外激發(fā)廣大人民的消費(fèi)意識(shí)，并結(jié)合不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，以一代三，以點(diǎn)擊面，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。，代理協(xié)議。晉升：； ；考核：，滾動(dòng)考核最近三個(gè)月的個(gè)人業(yè)績(jī)；2. 連續(xù)三個(gè)月累計(jì)業(yè)績(jī)15萬元或每月業(yè)績(jī)5萬元以上。 考核要素為：1. 態(tài)度：紀(jì)律性、誠信情況、責(zé)任心、積極性、合作性、考勤2. 能力：知識(shí)面、健康狀況、適應(yīng)性、分析、解決問題的能力，創(chuàng)新能力3. 成績(jī)：工作數(shù)量、質(zhì)量，工作效率 態(tài)度、成績(jī)都是優(yōu)秀，能力在良好以上，綜合評(píng)為優(yōu)秀；態(tài)度、能力、成績(jī)都在良好以上，綜合評(píng)為良好；態(tài)度、能力、成績(jī)都在及格以上，綜合評(píng)為及格；其余情況，都為不及格。能 力優(yōu)秀知識(shí)系統(tǒng)、全面，市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)，身體健康、精力充沛，能較快適應(yīng)工作要求，承受各種壓力；工作富有計(jì)劃，分析問題、解決問題能力強(qiáng)；創(chuàng)新能力強(qiáng)，經(jīng)常采用新思路、新辦法來開展工作。（1） 評(píng)價(jià)分為兩部分：本組組員評(píng)價(jià)和部門經(jīng)理評(píng)價(jià)；其中，組員評(píng)價(jià)占70%，經(jīng)理占30%的比例。（8） 等級(jí)劃分和分?jǐn)?shù)分配優(yōu)秀（100——80分）合格（79——60分）不合格（60分以下）組長的綜合考評(píng)得分=組員平均打分*70%+經(jīng)理打分*30%組員平均打分之和247。按新老程度分批進(jìn)行，經(jīng)行充分備課，內(nèi)聘或外請(qǐng)講師l 利用早夕會(huì)時(shí)間開展經(jīng)驗(yàn)交流和專題精講l 設(shè)立閱讀資料庫，收集相關(guān)書籍和資訊材料，創(chuàng)造學(xué)習(xí)條件，鼓勵(lì)學(xué)習(xí)風(fēng)氣：僅就業(yè)務(wù)代表早期培訓(xùn)列一大綱l 金鉛筆的歷史和未來l 金鉛筆的經(jīng)營理念和企業(yè)文化l 金鉛筆的服務(wù)品質(zhì)管理及服務(wù)特點(diǎn)l 家裝的沿革l 金鉛筆的產(chǎn)品特色l 個(gè)人前程規(guī)劃l 營銷業(yè)務(wù)說明l 家裝工程合同要素及相關(guān)附件說明l 關(guān)于室內(nèi)裝飾的一般知識(shí)（設(shè)計(jì)、施工、材料等）l 目標(biāo)客戶群的確定和尋找l 營銷接近訓(xùn)練l 營銷基本理念和原則 上述內(nèi)容可調(diào)整，在業(yè)務(wù)代表剛?cè)肼毠炯纯煞忾]培訓(xùn)，需重視培訓(xùn)的氛圍，重視培訓(xùn)的嚴(yán)肅性。傳達(dá)公司指示，最新舉措，布置任務(wù)等l 支持人總結(jié)，宣布結(jié)束。我們的形象：專業(yè)、敬業(yè)、誠信、與時(shí)俱進(jìn)我們的要求：團(tuán)結(jié)、責(zé)任、榮譽(yù)、創(chuàng)新意識(shí)我們的服務(wù)宗旨：客戶滿意是最高榮譽(yù)我們的承諾：品味、品質(zhì)、品德要求在適當(dāng)位置將上述內(nèi)容展示出來，時(shí)刻提醒大家這樣做，也讓客戶了解我們的思想狀態(tài)。(3) 沒有預(yù)約，客戶來到公司，但明確說明是相關(guān)業(yè)務(wù)代表作工作或介紹，并且得到客服文員的查詢、確認(rèn)和記錄的。2. 小區(qū)開發(fā)工作的幾個(gè)步驟，詳實(shí)整理小區(qū)的有關(guān)資料(參有關(guān)表格），確認(rèn)目標(biāo)客戶群，確定目標(biāo)開發(fā)客戶、售樓、談定合作對(duì)象 確定小區(qū)推廣方案、展示，突出金鉛筆的氣勢(shì)與品位，以物業(yè)提供更好地向業(yè)主服務(wù)的手段為切入點(diǎn)，物業(yè)方面既有利益又討好業(yè)主，皆大歡喜。3. 小區(qū)（樓盤）開發(fā)管理規(guī)定 為使公司和業(yè)務(wù)人員共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，更大限度的擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，公司特制定本規(guī)定。收入狀況；l 業(yè)務(wù)代表與物業(yè)、售樓、安保等環(huán)節(jié)的接觸情況l 小區(qū)開發(fā)的預(yù)期收益額度及成功開發(fā)的可能性程度l 小區(qū)開發(fā)所需要的預(yù)期資金投入和其它投入（或支持）l 小區(qū)開發(fā)的實(shí)施步驟及主要負(fù)責(zé)人：l 資金投入（不含常規(guī)宣傳品）l 人員投入：派設(shè)計(jì)師進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)、其它人員增援l 企劃宣傳的重點(diǎn)支持l 舉辦家裝課堂l 公司硬件支持（車輛、投影儀、筆記本等）l 其它方式4. 工作日志管理辦法為了更好地督促業(yè)務(wù)代表開展工作，養(yǎng)成良好的業(yè)務(wù)習(xí)慣，增加業(yè)務(wù)工作的計(jì)劃性，制定本辦法。，這種合作一般還不能有直接有效的客戶，以