市場部培訓(xùn)資料(銷售主管培訓(xùn)教材)(參考版)
2025-04-04 23:38本頁面
【正文】 WORD格式整理 。 其他福利為使優(yōu)秀銷售人員無后顧之憂，公司在基本福利上，如住房、醫(yī)療保險、休假等方面妥善安排。 工資待遇公司可以比照行政的級別確定不同級別銷售人員的基本工資，有時候也可略高一些。 促銷優(yōu)惠為了調(diào)動優(yōu)秀推銷人員的積極性，公司資金支持、貨款回收，價格決定以及提成比例上進(jìn)行傾斜，使他們能夠享受較高的待遇。三、 不級別推銷員的待遇差別 不同級別的推銷員，應(yīng)在工作責(zé)任和福利安排方面享受不同待遇，這是對推樂員實施定級管理的根本所在，也是這項管理制度的魅力所在，不同級輥的推銷員，一般可以在以下諸方面存在差異： 市場部轄區(qū)推銷人員的級別劃分，為市場劃分提供了依據(jù)。品行表現(xiàn) 這主要是指推銷人員的道德品質(zhì)和思想素質(zhì)。 工作態(tài)度推銷工作具有一定特殊性，優(yōu)秀的信銷員必須樹立良好的工作態(tài)度，嚴(yán)于律已，不被困難嚇倒。這要求推銷人員應(yīng)具備良好的敬業(yè)精神，能博得用戶好評。因此，一些企業(yè)專六設(shè)立了產(chǎn)品知識培訓(xùn)中心，凡是考試或考核不合格，無資格參加評聘。對于特殊地區(qū)由于客觀原因而導(dǎo)致業(yè)績波動者，主要指推樂員的所銷售額和回款額，不可以根據(jù)實際情況酌情處理。由于推銷員的定級宣是一項重大的管理措施，因此一些公司還專門成立了“推銷員級別評定委員會”，由公司經(jīng)理、銷售主管、銷售專定以及人事主管組成。 穩(wěn)定銷售對伍業(yè)績佳，能力強的推銷人員，是公司的一筆寶貴財富，應(yīng)設(shè)法穩(wěn)定他們，留住他們以以便他們?yōu)槠髽I(yè)作出更多的貢獻(xiàn)，實施推銷員定級管理，可以使業(yè)務(wù)較佳的推銷員計有較高的待遇，從中央電視臺有得于穩(wěn)定軍心，避免高級推銷人員的流失。而滿足感和自豪感的獲得，一要靠銷售的業(yè)績，二是靠社會的承認(rèn)和評價。顯然，對重要推銷人員評聘較高的級別，有得于銷售任務(wù)的完成。 實施定級管理，有得于充分調(diào)節(jié)器動推銷人員的積極性實施定級管理后，不同級別的推銷人員可以根據(jù)公司制定的原則享受不同的待遇，而較高的級別本身就是一種榮譽，可以較大程度地激發(fā)銷售人員自覺約束自己的行為，并以認(rèn)真的工作態(tài)度向更高層次邁進(jìn)。一、 為什么要對推銷員實行定級管理 理想的推銷隊伍應(yīng)該是一支能征善戰(zhàn)、組織性強、榮譽感強，并與公司保持高度一致的行動組織，然而在一些企業(yè)推銷員中始終彌溫著自由、散漫的作風(fēng)，有人把這種作風(fēng)稱作“疲塌文化”。如何有效地管理扒銷工作，發(fā)揮銷售人員群體的積極性，這是每個企業(yè)都頗為關(guān)心的現(xiàn)實現(xiàn)實問題。二、 重視對保密制度招待情況的檢查銷售主管應(yīng)經(jīng)常檢查保密制度的執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)立即反映，并督促相關(guān)部門及人員著手解決問題。特別是對新進(jìn)人員的保密 教育。從開始聯(lián)系項目，就要考慮從觀念意識、行為規(guī)范和制度執(zhí)行等方面入手，從以下方面加強保密管理。 銷售經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容之十三——強化保密意識 作為銷售主管要充分認(rèn)識到保密的重要性?？偨Y(jié)會議時再次明確會議產(chǎn)生的各項行動其責(zé)任人和實現(xiàn)時間。會議議程一定要遵守，切勿會議超時。每次會議必須討論以下問題： 上周工作進(jìn)展如何？ 本周的計劃怎樣？ 影響工作進(jìn)度的原因是什么？ 工作中的困難現(xiàn)場解決有哪些？哪些是需要與市場部及公司相協(xié)調(diào)？所以，在會議前，你應(yīng)當(dāng)對項目進(jìn)展情況做充分了解。當(dāng)完成一組相關(guān)聯(lián)任務(wù)時，你也就達(dá)到了一個項目中的所有分階段點之后，項目也就完成了。階段點幫助用戶用邏輯組或者以先后順序組織任務(wù)。一個具體的目標(biāo)闡明項目的廣度，時間框架。要盡可能具體搜集信息，如日期、數(shù)字和條款。一個項目區(qū)別于一個進(jìn)程之處，就是當(dāng)項目完成并達(dá)到目標(biāo)的時候總有一個指針。一個項目的焦點是達(dá)到一個已經(jīng)明確的目標(biāo)。知道哪個任務(wù)是關(guān)鍵任務(wù)也有助于評價前置任務(wù)，有效地分配資源和確定對項目更改的效果。對關(guān)鍵路徑上的任務(wù)的更改會對項目的完成有著重要的影響。三、 理解關(guān)鍵任務(wù) 關(guān)鍵任務(wù)是一個如果延遲將導(dǎo)致整個項目延遲的任務(wù)。更依賴另一個任務(wù)完成的情況，或者是在連續(xù)事件中發(fā)生的任務(wù)，由連線連接起來。二、 使用PRET圖 當(dāng)任務(wù)之間的關(guān)系比日程更重要時，PERT圖比GANTT圖更有說明性。項目管理中的基本工具——GANNT圖是一個很好的工具，用于快速評價在任何時間內(nèi)單個任務(wù)的狀態(tài)。GANTT條形圖，像任務(wù)條形圖一樣，被放置的位置橫跨一個時間段，這個時間段被稱為時間刻度，顯示在GANTTAL圖的上部。 考核的執(zhí)行一般是由銷售部經(jīng)理進(jìn)行，由市場部主管與銷售主管共同協(xié)商。 為了使銷售部的考核公正、合理和嚴(yán)格，銷售主管必須遵守以下事項：不徇私情，力求評價嚴(yán)謹(jǐn)公道；不輕信偏聽，注意對被考核者實際工作的觀察評判嚴(yán)守秘密，維護(hù)組織內(nèi)的團(tuán)結(jié)，妥善保管考核結(jié)果記錄對被考核者在考核期限之外取得的結(jié)果、能力、態(tài)度不做評價 以工作中的具體事實為依據(jù)，不為被考核者的檔案背景所左右，不為個人事情好惡所左右 銷售主管應(yīng)論據(jù)自己得出的評價結(jié)論對被考核者進(jìn)行揚長避短的指導(dǎo)教育。 考核的目的是通過對員工工作業(yè)績，工作能力和態(tài)度等進(jìn)行以事實為依據(jù)的客觀評價，積極地調(diào)動，調(diào)配，晉升，提薪，獎金及教育培訓(xùn)等手段，提高每個員工的能力，素質(zhì)和士氣。 銷售經(jīng)理培訓(xùn)
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