【正文】 （5） 評估綜合分為100分，60分以下為不稱職，60——79分為基本稱職，80分以上為稱職。良好能夠完成規(guī)定的業(yè)績指標，正常履行本職工作，對開展工作能提供一些可行性的建議或方案。責任心強，工作熱情、主動積極配合他人工作，團隊觀念強，出滿勤。 本辦法適用于市場部業(yè)務代表個人整體情況評估。 晉升：； 萬。，以此來引誘客戶業(yè)績，否則一切后果由業(yè)務代表自負。向下關系：領導本小組所有業(yè)務代表。l 掌握市場發(fā)展動向，不斷加強市場調研，根據(jù)市場情況，能夠對工作加以適時的調整和完善。l 領導市場部完成分公司下達的業(yè)績指標。這種相互間的關系對于我們來說是無價的，因為憑著在此建立的關系網(wǎng)加上較好的公關能力，在今后的業(yè)務開展工程中會異常順暢。借相關配套行業(yè)的勢，聯(lián)手進行推廣與宣傳，利用有限的資源追求更佳的效果，在不影響自身利益的前提下對合作方進行推廣與宣傳，并且對方也以同樣的方式對我方進行回贈，這樣跨行業(yè)間的聯(lián)盟就會形成一種資源互補，營銷互動，行業(yè)互促、品牌互進的可喜局面，并且想成行業(yè)間的良性循環(huán)，實現(xiàn)真正意義的“共贏”！但是在客戶流向問題上往往都是由購房客戶再轉為裝修客戶，這樣；來講由于房地產公司是客戶流向的上流，因此與房地產商聯(lián)盟的模式不同于建材商的聯(lián)盟，裝飾公司很難把握主動權，往往處于附屬地位。行業(yè)動態(tài)信息——很多客戶在進行裝修之前，對家裝公司已經做了廣泛的了解，已經滲透到了各個方面，但是客戶了解的視角與同行業(yè)的視角是不相同的。 客戶服務——客戶資源的再挖掘 當客戶的裝修工程完成，我們所定義的全程式家裝服務只是完成了中期的工作而已，相繼的售后服務進入了實施過程中。 接觸終端客戶的方式方法有多種多樣，例如在看房班車上與客戶接觸等。 新樓盤客戶群——在樓盤售出以及在交房時，許多房子都已有了自己的業(yè)主，最緊急的問題就是裝修與設備（包括空調、廚具、潔具等）配套問題。優(yōu)點。 目標客戶開發(fā)——路通先行、擴展跟進： 尋找第一個吃螃蟹的人——在新建小區(qū)以最快的方式尋找第一批客戶，可以對該小區(qū)第一位或前十位簽約的客戶給予較高的優(yōu)惠，并加強施工質量管理，迅速形成在該區(qū)域的基礎客戶群體，建立客戶樣板間和初期口碑，達到房地產公司合作的樣板間相互輝映，或是在于房地產商合作未達成的情況下仍然做到快速進入的目的。 “目標消費群”——可以為你創(chuàng)造經濟效益的準客戶，他的價值是僅僅體現(xiàn)財務領域之內的基礎上的。因為一個小區(qū)的黃金開發(fā)周期是有限的，一般僅三個月左右。）“散點結成面”與設計部相配套，加強公司的整體營銷意識 市場部做前期的市場狀況調查，分點開店面，以一個店面為營銷單元進行周邊滲透性拓展進而形成多點相互輝映而連成主體營銷網(wǎng)絡，建立設計與營銷相配套的體系，其中我們不可忽視的一點是盡可能的廣泛與房地產商、銷售商和物業(yè)接觸，建立友好嫁接關系，進而形成多元化的營銷網(wǎng)絡。此手冊也將因此根據(jù)需要不斷修訂。只有在特定情況下，經外埠經營管理中心的書面認可，才可向他人透露有關資料。在日常工作和對新進員工的培訓中以本手冊作為核心性的文檔，為提高業(yè)務水平和工作能力提供珍貴意見。因此，直營分公司與特許加盟商首先必須與集團外埠經營管理中心保持一個共同目標，在發(fā)展業(yè)務過程中每個組成部分必須銳意進取、優(yōu)勢聯(lián)動、齊心協(xié)力地為此目標作出貢獻。目 錄前言┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅1第1章 手冊屬性┅┅┅┅┅┅┅┅2第2章 市場部的建立┅┅┅┅┅┅4第3章 市場部的職能┅┅┅┅┅┅6第4章 市場部業(yè)務人員管理┅┅┅16第5章 市場部運作管理┅┅┅┅┅┅┅26附表┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅30前 言 市場部作為漯河金鉛筆裝飾設計有限公司的組建部門，各地都在進行初期建設和不斷的實踐完善過程中，本手冊的推出市外埠經營管理中心經過對本行業(yè)其他企業(yè)的調查和市場調查，同時結合本公司的具體情況而制定的。各個組成部分是緊密聯(lián)系、長期互動和不斷整合的關系，需要各直營分公司和特許加盟在集團外埠經營管理中心的統(tǒng)一領導下，共同完成集團的整體發(fā)展戰(zhàn)略。金鉛筆各直營分公司和特許加盟商為了達致“金鉛筆”全國營銷集成系統(tǒng)正常運作的要求，可將此手冊當做“營銷運作教材”。根據(jù)版權規(guī)定，任何人都不許抄襲或復印本手冊內容，也不許以口傳達、錄音或其他的方式將內容轉告他人。 為了面對市場的激烈的競爭，“金鉛筆”將不斷進行市場調查，改進企業(yè)策略，開發(fā)新產品，提高生產效率，所以不斷修訂運作系統(tǒng)。（但在業(yè)務開展的進程中，理念、模式、整體配套等方面初步與北京接軌，因此非店面營銷戰(zhàn)略應為短期之策。視其重要性和必要性公司可以讓利，爭取時間。在金鉛筆市場部的業(yè)務開展之前，首先理解，“目標客戶群”與“目標消費群”的真正含義與本質區(qū)別。如圖：名稱：客戶群——————消費群——————客戶群 ↓ ↓ → ↓建議、信息意向：了解產品————購買產品——————推薦產品 ↓ ↓ → ↓口碑、關系運作性質：客戶開發(fā)——客戶服務————客戶再開發(fā)你奶奶爸爸 第三章市場部職能 在金鉛筆的市場運作體系中，從職能上劃分主要分為兩個部分：客戶開發(fā)和客戶服務，我們這里的客戶開發(fā)包括幾種營銷策略，還有客戶服務不是單純的工程部解決投訴等，而是實實在在的客戶回訪及關系維護工作，從而有效的提升客戶滿意度。 活動、聯(lián)盟、推廣——在售樓的過程中，樓盤開發(fā)商為了加快銷售進度將會投入大量的廣告，但有時前景依然不樂觀；金鉛筆在進行品牌營建的時候也將投入大量的廣告，如果在此時與房地產公司適當進行聯(lián)手宣傳、活動推廣，則會不影響自身效果的同時宣傳合作伙伴，實現(xiàn)有效的資源共享，但需要注意的是該物業(yè)的開發(fā)商或銷售代理商的品質是必須經過認真慎重調研的。但是，可以嘗試另外的思路：既然我們很難得到客戶的資料，但可以讓客戶得到我們的資料，這個過程，我們可以兩步走。優(yōu)點：散布面廣（一般不局限于一個小區(qū)）目標準確、成功率高、市場主動性強；缺點：資源有限，不易找尋，有可能業(yè)務周期拉長，“客戶再開發(fā)”潛力不達。關于工裝業(yè)務如何開展，可以參照公司其他的相關手冊。這些工作的完成需要各個部門的協(xié)調。：活動與廣告——在上述所提到的客戶開發(fā)體系中的營銷通路建設（即：與房地產公司合作），包含企業(yè)之間的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟與商業(yè)合作。他方信息——在小區(qū)進行推廣宣傳時千萬莫忘對物業(yè)公司以及售樓部的回訪工作中，在與他們頻繁接觸的過程中，有可能發(fā)現(xiàn)新的客戶集中群，或者新的一些行業(yè)動態(tài)（包括其他房地產樓盤、同行業(yè)公司）然而這些行業(yè)動態(tài)對于我們來說有可能引起新的營銷策略，并且憑著相互間的關系網(wǎng)友可能開辟新的營銷渠道。崗位職責：l 在總經理領導下，全面負責市場部的各項工作，并承擔責任。l 協(xié)助工程經理，做好客戶售前、售中、售后服務工作。 市場部業(yè)務主管崗位職責向上關系：直接對市場部經理負責，接受市場部經理統(tǒng)一考核。，應嚴格遵守國家的法律，法規(guī)和公司的規(guī)章制度，未經公司授權不得私自收取任何費用。 業(yè)務代表職級管理，以此為：見習業(yè)務代表、業(yè)務代表、業(yè)務主管、市場部經理逐級晉升 考核與晉升標準 見習業(yè)務代表 新加入公司的市場人員，非特別聘用，按此級別； 考核：連續(xù)二個月無任何業(yè)績且無突出工作表現(xiàn)，辭退。薪金結構薪金制度參考公司相關規(guī)定 考評辦法 本辦法是為了對業(yè)務代表進行全面評估，使公司同時也使業(yè)務代表自己了解工作適合情況，并能夠采取相應的改進措施，不斷提高業(yè)務人員的綜合素質。 業(yè)務代表考評標準內容及等級 考核標準 態(tài)度優(yōu)秀遵守公司規(guī)章制度，服從管理；為人正派。成績優(yōu)秀每月提前完成或超額完成規(guī)定的業(yè)績指標，有效的履行本職工作，經常提供一些市場分析報告，并通常被付諸于實施。（4） 評估人員通過評估，在選定的等級上打分，對其他等級不打分；被評估人必須回避；打分過程中有人舞弊行為，可直接向監(jiān)督人投訴。合格（80——60分）基本能夠關心組員的情緒變化和業(yè)務進展情況，并給予一定的指導和幫帶，但不夠及時，相對較少；有一定的責任心，對推動小組工作起一定作用，小組凝聚力一般，對組員進行一定的培訓，但次數(shù)較少，沒有針對性。安排一個笑話或幽默故事等講述，一是活躍氣氛，二是幽默素材的積累l 心得分享。8. 業(yè)務代表業(yè)務推動 關于業(yè)務代表的業(yè)務推動和激勵，除提成政策和晉升外還應多方位策劃。：客服文員將所有來訪客戶及電話進行詢問、登記，如果其他途徑所提供的客戶來源與客服文員記錄不符，將以客服文員的為準。：（1） 客服文員對來訪客人或電話進行查詢、記錄。一方面通過“金鉛筆”的字樣來影響客戶，一方面培養(yǎng)售樓人員的感覺，一舉兩得。、不定期地審閱部署的工作日志，掌握其工作狀態(tài)，適當指導，公司監(jiān)督，但公司有權保留該工作日志以備查考附有關表格：業(yè)務代表用表： 工 作 日 志姓名： 年 月 日項目類別：A親訪B電訪C接待D市調E服務F培訓、學習、計劃G其他事項時間項目姓名電話來源內容摘要等級備注