【正文】 （5） 評估綜合分為100分，60分以下為不稱職，60——79分為基本稱職，80分以上為稱職。良好能夠完成規(guī)定的業(yè)績指標(biāo)，正常履行本職工作，對開展工作能提供一些可行性的建議或方案。責(zé)任心強，工作熱情、主動積極配合他人工作，團(tuán)隊觀念強，出滿勤。 本辦法適用于市場部業(yè)務(wù)代表個人整體情況評估。 晉升：； 萬。，以此來引誘客戶業(yè)績，否則一切后果由業(yè)務(wù)代表自負(fù)。向下關(guān)系：領(lǐng)導(dǎo)本小組所有業(yè)務(wù)代表。l 掌握市場發(fā)展動向，不斷加強市場調(diào)研，根據(jù)市場情況，能夠?qū)ぷ骷右赃m時的調(diào)整和完善。l 領(lǐng)導(dǎo)市場部完成分公司下達(dá)的業(yè)績指標(biāo)。這種相互間的關(guān)系對于我們來說是無價的，因為憑著在此建立的關(guān)系網(wǎng)加上較好的公關(guān)能力，在今后的業(yè)務(wù)開展工程中會異常順暢。借相關(guān)配套行業(yè)的勢，聯(lián)手進(jìn)行推廣與宣傳，利用有限的資源追求更佳的效果，在不影響自身利益的前提下對合作方進(jìn)行推廣與宣傳，并且對方也以同樣的方式對我方進(jìn)行回贈，這樣跨行業(yè)間的聯(lián)盟就會形成一種資源互補，營銷互動，行業(yè)互促、品牌互進(jìn)的可喜局面，并且想成行業(yè)間的良性循環(huán)，實現(xiàn)真正意義的“共贏”！但是在客戶流向問題上往往都是由購房客戶再轉(zhuǎn)為裝修客戶，這樣；來講由于房地產(chǎn)公司是客戶流向的上流，因此與房地產(chǎn)商聯(lián)盟的模式不同于建材商的聯(lián)盟，裝飾公司很難把握主動權(quán)，往往處于附屬地位。行業(yè)動態(tài)信息——很多客戶在進(jìn)行裝修之前，對家裝公司已經(jīng)做了廣泛的了解，已經(jīng)滲透到了各個方面，但是客戶了解的視角與同行業(yè)的視角是不相同的。 客戶服務(wù)——客戶資源的再挖掘 當(dāng)客戶的裝修工程完成，我們所定義的全程式家裝服務(wù)只是完成了中期的工作而已，相繼的售后服務(wù)進(jìn)入了實施過程中。 接觸終端客戶的方式方法有多種多樣，例如在看房班車上與客戶接觸等。 新樓盤客戶群——在樓盤售出以及在交房時，許多房子都已有了自己的業(yè)主，最緊急的問題就是裝修與設(shè)備（包括空調(diào)、廚具、潔具等）配套問題。優(yōu)點。 目標(biāo)客戶開發(fā)——路通先行、擴展跟進(jìn)： 尋找第一個吃螃蟹的人——在新建小區(qū)以最快的方式尋找第一批客戶，可以對該小區(qū)第一位或前十位簽約的客戶給予較高的優(yōu)惠，并加強施工質(zhì)量管理，迅速形成在該區(qū)域的基礎(chǔ)客戶群體，建立客戶樣板間和初期口碑，達(dá)到房地產(chǎn)公司合作的樣板間相互輝映，或是在于房地產(chǎn)商合作未達(dá)成的情況下仍然做到快速進(jìn)入的目的。 “目標(biāo)消費群”——可以為你創(chuàng)造經(jīng)濟效益的準(zhǔn)客戶，他的價值是僅僅體現(xiàn)財務(wù)領(lǐng)域之內(nèi)的基礎(chǔ)上的。因為一個小區(qū)的黃金開發(fā)周期是有限的，一般僅三個月左右。）“散點結(jié)成面”與設(shè)計部相配套，加強公司的整體營銷意識 市場部做前期的市場狀況調(diào)查，分點開店面，以一個店面為營銷單元進(jìn)行周邊滲透性拓展進(jìn)而形成多點相互輝映而連成主體營銷網(wǎng)絡(luò)，建立設(shè)計與營銷相配套的體系，其中我們不可忽視的一點是盡可能的廣泛與房地產(chǎn)商、銷售商和物業(yè)接觸，建立友好嫁接關(guān)系，進(jìn)而形成多元化的營銷網(wǎng)絡(luò)。此手冊也將因此根據(jù)需要不斷修訂。只有在特定情況下，經(jīng)外埠經(jīng)營管理中心的書面認(rèn)可，才可向他人透露有關(guān)資料。在日常工作和對新進(jìn)員工的培訓(xùn)中以本手冊作為核心性的文檔，為提高業(yè)務(wù)水平和工作能力提供珍貴意見。因此，直營分公司與特許加盟商首先必須與集團(tuán)外埠經(jīng)營管理中心保持一個共同目標(biāo)，在發(fā)展業(yè)務(wù)過程中每個組成部分必須銳意進(jìn)取、優(yōu)勢聯(lián)動、齊心協(xié)力地為此目標(biāo)作出貢獻(xiàn)。目 錄前言┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅1第1章 手冊屬性┅┅┅┅┅┅┅┅2第2章 市場部的建立┅┅┅┅┅┅4第3章 市場部的職能┅┅┅┅┅┅6第4章 市場部業(yè)務(wù)人員管理┅┅┅16第5章 市場部運作管理┅┅┅┅┅┅┅26附表┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅┅30前 言 市場部作為漯河金鉛筆裝飾設(shè)計有限公司的組建部門，各地都在進(jìn)行初期建設(shè)和不斷的實踐完善過程中，本手冊的推出市外埠經(jīng)營管理中心經(jīng)過對本行業(yè)其他企業(yè)的調(diào)查和市場調(diào)查，同時結(jié)合本公司的具體情況而制定的。各個組成部分是緊密聯(lián)系、長期互動和不斷整合的關(guān)系，需要各直營分公司和特許加盟在集團(tuán)外埠經(jīng)營管理中心的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，共同完成集團(tuán)的整體發(fā)展戰(zhàn)略。金鉛筆各直營分公司和特許加盟商為了達(dá)致“金鉛筆”全國營銷集成系統(tǒng)正常運作的要求，可將此手冊當(dāng)做“營銷運作教材”。根據(jù)版權(quán)規(guī)定，任何人都不許抄襲或復(fù)印本手冊內(nèi)容，也不許以口傳達(dá)、錄音或其他的方式將內(nèi)容轉(zhuǎn)告他人。 為了面對市場的激烈的競爭，“金鉛筆”將不斷進(jìn)行市場調(diào)查，改進(jìn)企業(yè)策略，開發(fā)新產(chǎn)品，提高生產(chǎn)效率，所以不斷修訂運作系統(tǒng)。（但在業(yè)務(wù)開展的進(jìn)程中，理念、模式、整體配套等方面初步與北京接軌，因此非店面營銷戰(zhàn)略應(yīng)為短期之策。視其重要性和必要性公司可以讓利，爭取時間。在金鉛筆市場部的業(yè)務(wù)開展之前，首先理解，“目標(biāo)客戶群”與“目標(biāo)消費群”的真正含義與本質(zhì)區(qū)別。如圖：名稱：客戶群——————消費群——————客戶群 ↓ ↓ → ↓建議、信息意向：了解產(chǎn)品————購買產(chǎn)品——————推薦產(chǎn)品 ↓ ↓ → ↓口碑、關(guān)系運作性質(zhì)：客戶開發(fā)——客戶服務(wù)————客戶再開發(fā)你奶奶爸爸 第三章市場部職能 在金鉛筆的市場運作體系中，從職能上劃分主要分為兩個部分：客戶開發(fā)和客戶服務(wù)，我們這里的客戶開發(fā)包括幾種營銷策略，還有客戶服務(wù)不是單純的工程部解決投訴等，而是實實在在的客戶回訪及關(guān)系維護(hù)工作，從而有效的提升客戶滿意度。 活動、聯(lián)盟、推廣——在售樓的過程中，樓盤開發(fā)商為了加快銷售進(jìn)度將會投入大量的廣告，但有時前景依然不樂觀；金鉛筆在進(jìn)行品牌營建的時候也將投入大量的廣告，如果在此時與房地產(chǎn)公司適當(dāng)進(jìn)行聯(lián)手宣傳、活動推廣，則會不影響自身效果的同時宣傳合作伙伴，實現(xiàn)有效的資源共享，但需要注意的是該物業(yè)的開發(fā)商或銷售代理商的品質(zhì)是必須經(jīng)過認(rèn)真慎重調(diào)研的。但是，可以嘗試另外的思路：既然我們很難得到客戶的資料，但可以讓客戶得到我們的資料，這個過程，我們可以兩步走。優(yōu)點：散布面廣（一般不局限于一個小區(qū)）目標(biāo)準(zhǔn)確、成功率高、市場主動性強；缺點：資源有限，不易找尋，有可能業(yè)務(wù)周期拉長，“客戶再開發(fā)”潛力不達(dá)。關(guān)于工裝業(yè)務(wù)如何開展，可以參照公司其他的相關(guān)手冊。這些工作的完成需要各個部門的協(xié)調(diào)。：活動與廣告——在上述所提到的客戶開發(fā)體系中的營銷通路建設(shè)（即：與房地產(chǎn)公司合作），包含企業(yè)之間的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟與商業(yè)合作。他方信息——在小區(qū)進(jìn)行推廣宣傳時千萬莫忘對物業(yè)公司以及售樓部的回訪工作中，在與他們頻繁接觸的過程中，有可能發(fā)現(xiàn)新的客戶集中群，或者新的一些行業(yè)動態(tài)（包括其他房地產(chǎn)樓盤、同行業(yè)公司）然而這些行業(yè)動態(tài)對于我們來說有可能引起新的營銷策略，并且憑著相互間的關(guān)系網(wǎng)友可能開辟新的營銷渠道。崗位職責(zé)：l 在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)市場部的各項工作，并承擔(dān)責(zé)任。l 協(xié)助工程經(jīng)理，做好客戶售前、售中、售后服務(wù)工作。 市場部業(yè)務(wù)主管崗位職責(zé)向上關(guān)系：直接對市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)，接受市場部經(jīng)理統(tǒng)一考核。，應(yīng)嚴(yán)格遵守國家的法律，法規(guī)和公司的規(guī)章制度，未經(jīng)公司授權(quán)不得私自收取任何費用。 業(yè)務(wù)代表職級管理，以此為：見習(xí)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、市場部經(jīng)理逐級晉升 考核與晉升標(biāo)準(zhǔn) 見習(xí)業(yè)務(wù)代表 新加入公司的市場人員，非特別聘用，按此級別； 考核：連續(xù)二個月無任何業(yè)績且無突出工作表現(xiàn)，辭退。薪金結(jié)構(gòu)薪金制度參考公司相關(guān)規(guī)定 考評辦法 本辦法是為了對業(yè)務(wù)代表進(jìn)行全面評估，使公司同時也使業(yè)務(wù)代表自己了解工作適合情況，并能夠采取相應(yīng)的改進(jìn)措施，不斷提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)。 業(yè)務(wù)代表考評標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及等級 考核標(biāo)準(zhǔn) 態(tài)度優(yōu)秀遵守公司規(guī)章制度，服從管理；為人正派。成績優(yōu)秀每月提前完成或超額完成規(guī)定的業(yè)績指標(biāo)，有效的履行本職工作，經(jīng)常提供一些市場分析報告，并通常被付諸于實施。（4） 評估人員通過評估，在選定的等級上打分，對其他等級不打分；被評估人必須回避；打分過程中有人舞弊行為，可直接向監(jiān)督人投訴。合格（80——60分）基本能夠關(guān)心組員的情緒變化和業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，并給予一定的指導(dǎo)和幫帶，但不夠及時，相對較少；有一定的責(zé)任心，對推動小組工作起一定作用，小組凝聚力一般，對組員進(jìn)行一定的培訓(xùn)，但次數(shù)較少，沒有針對性。安排一個笑話或幽默故事等講述，一是活躍氣氛，二是幽默素材的積累l 心得分享。8. 業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)推動 關(guān)于業(yè)務(wù)代表的業(yè)務(wù)推動和激勵，除提成政策和晉升外還應(yīng)多方位策劃。：客服文員將所有來訪客戶及電話進(jìn)行詢問、登記，如果其他途徑所提供的客戶來源與客服文員記錄不符，將以客服文員的為準(zhǔn)。：（1） 客服文員對來訪客人或電話進(jìn)行查詢、記錄。一方面通過“金鉛筆”的字樣來影響客戶，一方面培養(yǎng)售樓人員的感覺，一舉兩得。、不定期地審閱部署的工作日志，掌握其工作狀態(tài)，適當(dāng)指導(dǎo)，公司監(jiān)督，但公司有權(quán)保留該工作日志以備查考附有關(guān)表格：業(yè)務(wù)代表用表： 工 作 日 志姓名： 年 月 日項目類別：A親訪B電訪C接待D市調(diào)E服務(wù)F培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、計劃G其他事項時間項目姓名電話來源內(nèi)容摘要等級備注