【正文】 住需求有很大的差異，有些房屋甚至存在明顯的空間缺陷?！　?地面墻面天花工程　　一般來說，室內有防水要求的地方，地面鋪帖瓷磚，如廚房、衛(wèi)生間、陽臺；無防水要求的地方，可根據自己的需要，鋪地磚或地板都可以，各有優(yōu)劣。如南方，室內就沒有暖氣，因此就不需要考慮是否包暖氣的問題，北方就不一樣了，除地熱采暖方式外，其余的就要考慮是否移動暖氣位置，是否增加暖氣片數，是否對暖氣進行簡易封包。主材包括地板、地磚、窗簾、櫥柜、石材、臺面、五金、鎖具、燈具、開關等。六、 陪采　　陪采是家裝公司推出的一項附加服務，一般以無償形式服務。如果沒有家裝經歷的客戶，他需要了解的東西有很多，首先是施工方　　式，有些業(yè)主連施工方式有幾種也不清楚，不知道什么裝修隊、裝修公司，更不知道承包方式，對于全包、半包、包清工等幾種方式的具體內容也不清楚。有些客戶直接找大公司，其實在他內心深處，也是經過一翻對比，將一些知名度不高的公司直接淘汰。所以，客戶其實在內心深處有一個施工延續(xù)期的潛意識。業(yè)務員在與客戶接觸以后，就要把客戶介紹到公司，介紹給專業(yè)的設計人員，由他們去為客戶提供更專業(yè)更具體的服務。正是由于這個特性，決定了家裝客戶的不可再生性?！　√攸c五：業(yè)務就是尋找客戶。玄關有獨立空間和敞開式兩種?！　⊙b飾　　裝飾其實就是配飾，是為了美化房間、營造氣氛而進行的輔助裝飾工作，如：燈具配飾、色彩調和、窗簾、壁畫、古董架、背景墻、吊頂?！　∑矫娌贾脠D　　是指對新居裝飾布局、規(guī)劃的平面圖紙?！　?密度板　　　 三聚氰氨板　　 實木集成材　現在一些公司推廣實木裝修，多數使用的是實木集成材，又叫指接集成材，是將實木切成很小的板塊，采用交叉對接的方式，拼成一塊很大的木板，方便施工時使用。四、 油漆材料類　　現在常用的油漆是聚脂漆和聚氨脂漆?！　?實木地板的木材種類有松木、柞木、柚木、菠蘿格、花梨木、紫檀等?！　嵞緩秃系匕迨墙橛趯嵞镜匕迮c強化地板之間的新型地材，既有實木地板的自然紋理、質感與彈性，又有強化地板的抗變形、易清理等優(yōu)勢。三、 瓦工　　瓦工主要負責砌墻、批蕩、粘帖瓷磚。一般來說，隨著家裝行業(yè)的進一步發(fā)展，施工工期會越來越短。水電先行，并不是把所有工作都做完，而是將水電路改造等水管、電線管埋藏進墻面、地面的隱蔽部分先完成，其余安裝工作會等到油漆快完工的時候再進行?！　‰[蔽工程驗收：準確地說，隱蔽工程應該分為兩部分，一次是水電路改造后進行驗收，驗收完瓦工就要將水管、電線管埋進墻里，表面粘帖瓷磚。第五節(jié) 理解家裝服務內涵 我們說家裝公司要做好服務工作，服務產生價值，這就要求公司里的全體員工要對服務進行正確理解?！　∫獙镜陌l(fā)展歷程、競爭優(yōu)勢、管理模式等非常了解，以便給客戶完美地展示公司形象，促進客戶對公司產生好感和信任。我的丈夫在一次車禍中被撞成了癱瘓，長年臥病在床，每個月都需要花費兩千多元的醫(yī)藥費，我的孩子現在也上高中了，而且還是市立重點中學，每個月也要花費近500元，還要交學費、雜費，我的父母身體都不好，而且我父母只有我一個孩子，我必須得贍養(yǎng)他們，所以，我只知道每個月必須掙到5000元以上，才能夠維持家庭的生活，否則我就要去借貸，象我們這樣困難的家庭，有誰愿意給我們借錢呀！所以我在做業(yè)務的時候，心里沒想別的，就是一定要多掙錢，每個月絕對不能低于5000元。因此，如果你認真勤奮地工作，也可以說是對自己人生態(tài)度的尊重；如果你不夠敬業(yè)，沒有業(yè)務上更高更好的追求，事實上也就是對你自己人生的放縱和荒蕪?！　∥遥ㄒ欢ǎ┮慷嗌俜俊　∪缓蟾鶕镜暮瀱温?，反推出需要量房的數量，比如簽單率是30%，那你想簽3個單，就至少要量10套房子，為了保險起見，你的量房目標應該是12個或更多，也就是說行動的計算一定要大于結果，以免因其它人員的失誤或自己的過失，使最終結果沒有實現?！　贤ㄅc表達能力　　做業(yè)務是與客戶溝通的藝術，每一個業(yè)務員一定要想辦法提高自己的溝通能力和表達能力，因此你要借助于公司里的早會平臺，主動在內部進行鍛煉，自己也要利用一切時間，去學習有關溝通的技巧，提高自己的音質和即興表達能力。要想在業(yè)務上有所成就，就應該在第一步也就是信息上比別人了解更早更全面更具體。重要的是自己應該到小區(qū)　　每天回來以后要對具體地看一看，不能光在小區(qū)外面看一看走馬觀花就算了。哪三張網呢？第一張網就是我們上節(jié)說的“樓盤分布網”，第二張網就是我們本節(jié)即將討論的“人際關系網”，還有第三張網就是“客戶資源網”。　　也就是建立人際關系不能急躁，要有足夠的耐心?！　”M量多結交下列人員，因為他們與家裝都密切相關：　　售樓員——他們賣樓，第一個接觸客戶，機會很大，這樣的朋友多一些，業(yè)務就不愁　　保安——他們長期服務小區(qū)，也能接觸到很多客戶　　物業(yè)公司工作人員——他們直接服務客戶，比你的機會大多了　　相關行業(yè)業(yè)務員——比方說櫥柜公司、地板公司、潔具公司業(yè)務人員，他們在小區(qū)活動當中，會接觸到很多還沒有定下裝修的客戶，而且你們的業(yè)務又沒有沖突還相互補充，你們可以相互推薦客戶。你長時間不聯系他，他也會認為你對他不重視，或者你早就把他給忘了。因為業(yè)務不是一天就可以做好的，每個人都要樹立長期的發(fā)展規(guī)劃，而一切發(fā)展規(guī)劃，都離不開行動，所以，簡單地講，要把業(yè)務做好，每天就要做好“找客戶、交朋友、學知識”這三件事?！　‰m然只是心理方式的差異，但往往就會造成不同的結果?！　∪绻阏J真按照找客戶的方法去做，相信你的客戶名單會越積越多，那簽單量也就會越來越高。　　怎么學呢？利用一切機會：在小區(qū)參觀別的工地，向工人請教家裝施工和材料方面的知識，既交了朋友，又學了知識。　　工作表要學會預留出一段時間，不能把時間計算得很緊張?！　?打電話（電話拜訪、電話跟進）（9：00—9：20）　　與設計師溝通以后，業(yè)務員要對客戶進行電話拜訪或電話跟進，一般來說，到了九點以后，客戶也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時候。第二天早上，要將客戶分析的內容與設計師或主管進行溝通。這時，你就更要與眾不同，更要能夠引起客戶的興趣：　　你的聲音一定要大，在眾多業(yè)務員圍繞客戶的嘈雜環(huán)境當中要足以讓客戶引起注意。二、講解業(yè)務　　講解業(yè)務又分為三步，第一步是介紹公司，第二步是講解具體的家裝業(yè)務，第三步是量房邀約，即正式促請客戶與你開展業(yè)務。第二節(jié) 有機會就量房 當業(yè)務員在與客戶溝通中，發(fā)現客戶對我們公司表現出濃厚的興趣時，我們就要進行量房邀約，也就是根據我們每天的最高目標，有機會就要量房?！　≌f話一定要專業(yè)，不要因為是公司內部的電話，就比較隨意，不妨這樣說：　　你好！我是咱們公司家裝顧問某某，我現在在**小區(qū)?！　I(yè)務員在平時要多多看書學習，盡量使自己博聞廣見，這樣就更有利于與客戶進行溝通。如果業(yè)務員比較專業(yè)，則可以根據自己的經驗與客戶探討一些家裝的具體內容，如果感覺自己不夠專業(yè)，那么就可以通過巧妙地選擇話題，讓客戶度過一段愉快的時光?！　∫?、聯系設計師　　由于你聯系設計師是當著客戶的面打電話，所以要注意以下事項：　　一定要當著客戶面打電話，不要自己出去打電話，那會給客戶一種不安全感。同時，也要善于將這些工具遞給客戶看，要自始至終，主動引導客戶讓客戶和你的思維產生一致。　　有時在現場，會有一些客戶的朋友刁難你，注意要有涵養(yǎng)，不要生氣，要態(tài)度和藹，不溫不火以氣度服人。但千萬不要泄氣，還是要鼓起勇氣參與進去，因為如果你不去，一點機會也沒有，去了即使有很大困難，但至少還有一絲希望?！　?回公司打電話 （16：00—18：00）　　如果業(yè)務員搜集到了很多的客戶電話號碼，我建議下午早回公司，在公司給客戶打業(yè)務電話，這一段時間打電話的效果最理想。早會時間不能開得過長，半個小時到40分鐘就行，內容可以循環(huán)推進?！　已b業(yè)務員來說，工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位，比方說和某客戶約好第二天見面或量房，那你一定就要結合雙方約定的時間和地點來安排自己的行程。如果我們在與客戶溝通當中，不僅對自己的公司介紹不清，對公司的產品和優(yōu)勢都說不明白，試想客戶又怎么會信任我們？所以，業(yè)務員一定要掌握專業(yè)的家裝知識和更多的相關方面的資訊。對已經量房的客戶跟進的目的是了解更多的資訊，他對設計師的服務滿不滿意，他還有沒有與其它公司聯系，他還有沒有什么新的要求或想法，這種跟進是為了促成簽單；對留下電話號碼的客戶進行跟進，主要目的就是要促成量房。找客戶以后，會產生三種結果，一是該客戶被我們所吸引，上公司參觀或同意設計師過來量房，那這樣的客戶就離成功不遠了；二是該客戶暫時不同意量房或他的時間不允許，那就要客戶留下電話號碼；三是該客戶既不同意量房，也不愿意給我們留下號碼，那只能我們給他留下資料，給他形成一個良好的印象，希望他通過我們和我們的資料能再次與我們取得聯系?！　∨c朋友相處時，既要親近，也要適當保持距離，用一句成語叫做“若即若離”最好?！　∪?、要及時跟進　　朋友是需要進行維護的，不是見一次面就可以利用，他就會為你帶來業(yè)務，我們知道，即使他給別人介紹客戶，那個人一定是他常聯系的人，一定是關系比較近的人，一定是他信得過的人，一定是他所喜歡的人。這樣的情況有很多，我們一定要為自己創(chuàng)造更多的機會，更不要讓可能存在的機會喪失了。人際關系網發(fā)揮作用的前提有三個，一是人際關系足夠廣泛，就是你交的朋友要足夠多，你交三兩個朋友作用不是很明顯，一定要讓這個網足夠大；第二是關系要深，能為你帶來業(yè)務機會的，一定是對你比較信任，你們關系比較密切的人，不是每一個認識你的人都能為你帶來機會，所以，要加強人際關系的深度建設。今后在做業(yè)務過程中，要充分發(fā)揮調查信息所得來的作用，提前開始行動，相信你的業(yè)務一定會做得很好，不再象過去那樣，心里沒有方向感?！　≡诹私庑畔⒌姆椒ㄉ?，可以化裝成業(yè)主到售樓處去了解，也可以業(yè)務經理身份，佯裝與開發(fā)商談業(yè)務，從開發(fā)商那里可以了解前期相當全面的信息，比如該小區(qū)將由哪家物業(yè)公司服務，以便于今后與物業(yè)公司合作。　　現代城市都變得越來越大，樓盤也越開發(fā)越多，作為一個想在家裝行業(yè)有大發(fā)展的業(yè)務員，是不是對城市的所有新小區(qū)都了然于心呢？每個小區(qū)具體的分房時間又是哪一天呢？哪些小區(qū)是高檔小區(qū)，哪些小區(qū)是安置房小區(qū)呢？哪些小區(qū)客戶數量比較大，哪些小區(qū)房屋數量比較少呢？作為業(yè)務員，要對這些信息進行全面了解。所以陳安之說，成為行業(yè)里的專家就能成功?！　∥遥ㄒ欢ǎ┮灦嗌賳巍　×谐鲎约好總€月必須完成的簽單量，我們建議目標要高，但不能脫離實際，可以每個月有所進步，比如第一個月，你不妨定下一個單，第二個月再將目標提高到兩個或三個。沒有物質的基礎，你既幫不了自己，也幫不了別人；貧窮是一種罪惡，而掙不到錢的人則就是一個罪犯！　　有人做過統(tǒng)計，按照今天的生活標準，如果做一個衣食無憂，各方面生活（父母、子女和自己都能照顧好的話）都很有保障，人這一輩子，必須得掙夠200萬元以上。公司的經理感到很奇怪，這個女業(yè)務員沒有多高的文化素質，只是一個初中畢業(yè)的下崗女工，相貌長得也不是很出眾，個人溝通能力也不是很出色的，公司里招聘的業(yè)務員多數都是中專、大專文化水平，溝通能力表達能力比她強得多的人比比皆是，且多數人都比她要年青，正是20來歲風華正茂的時候，為什么在業(yè)務上都做不過她呢？　　在一次月度慶功會上，公司老總就問她：你做業(yè)務有什么訣竅嗎？你和大家分享一下你的成功心得。具體服務要求如下：　　要以良好的個人形象示人，要衣著得體、大方，干凈利落，給客戶形成良好的第一印象；不要穿著過于隨便、花哨，男士盡量不要留長頭發(fā)和胡須，女士不要穿著過于暴露，不要噴太濃的香水等?！　∫陨衔覀冋f的是公司與客戶之間的驗收流程，而公司自己在日常工作中，有一個與施工隊伍進行驗收的內部驗收，內部驗收一般都在與客戶正式驗收前進行，確?？蛻趄炇諘r，工程質量完全符合質量標準。在此期間，木工可能還會來現場進行木器收尾。設計師預留出三到四天，就是為了公司內部對施工隊伍進行調整安排、內部交底、購買開工材料等。六、 搬運工　　除了以上五種技術工種以外，家裝當中還有一個非技術工種，就是搬運工，搬運主要負責　　砸墻、開槽、垃圾搬運、材料搬運上樓等。電路改造往往是和水路改造一起作為家裝的前期工作，因為只有當電路改造完成后，瓦工和木工才可以更好地開展工作，否則有些線路就只能走明線而影響美觀。合格的強化木地板是以一層或多層專用浸漬熱固氨基樹脂，覆蓋在高密度板等基材表面，背面加平衡防潮層、正面加裝飾層和耐磨層經熱壓而成。　　清漆調色：就是在清漆使用效果基礎上，加上一種顏料，使木器表面呈現一種與原來顏色不同的顏色，但飾面板本身的木紋還是清淅可見。鋁扣板吊頂則需用輕鋼龍骨和鋁邊角條。　　 澳松板　澳松板是一種進口的合成纖維板，厚度從3厘到18厘不等，3厘板可能做飾面板，主要用于混油工藝?！　⊙b修合同　　是指裝修公司與業(yè)主之間就裝修工程施工達成的合作協(xié)議，以明確和約束雙方的責、權、利的行為。　　1入住　　　 樓盤內外建筑結束，業(yè)主領鑰匙開始進住，又稱發(fā)鑰匙（或入伙）。　　戶型　　是指單位商品房的內部空間區(qū)分，如：二室二廳一衛(wèi)，三室二廳一衛(wèi)，三室二廳二衛(wèi)、復式、躍式等。家裝業(yè)務的成交，最終是由專業(yè)設計人員來完成，業(yè)務員在中間只充當一個中間引薦人的角色，因此，作為業(yè)務人員是很難決定是否簽單的，業(yè)務人員要想多簽單，就是要通過大量地引薦客戶來尋求概率的突破?！　√攸c二：客戶的不可再生性。一般來說，業(yè)務員要向客戶介紹公司的規(guī)模實力、服務流程和服務品質，讓客戶對公司產生信任和好感?！　∈┕そY束以后，多數客戶的家裝產品還沒最后訂完，因此客戶還要經歷一個家裝調整期，最后對家裝的整體布局或部分布局進行調整，而這時難免就會發(fā)現在施工時沒有發(fā)現的施工毛病或設計缺陷，家裝公司一般對于這一時期客戶的投訴處理不是很到位，主要問題是錢已經到手了，所以對待客戶就不象前期那么熱心了，這是家裝公司的通病和服務癥結。至于用裝修隊還是裝修公司，業(yè)主得進行一次選擇。二、 客戶裝修流程　　從客戶自身角度來說，整個家裝大概可以分為這樣幾個時期。雙方除家裝施工合同之外，另外還要簽一個配