某公司的戰(zhàn)略管理(參考版)
2025-04-12 00:35本頁(yè)面
【正文】 當(dāng)然西鐵城也知道，在今天已經(jīng)被逐漸細(xì)分的市場(chǎng)上，機(jī)會(huì)的確存在，但要再次上演當(dāng)初電子石英表那樣的輝煌實(shí)在太難了。”盡管住川龍夫在中國(guó)生活了20多年，但是對(duì)中國(guó)復(fù)雜多元的市場(chǎng)依舊很是感慨，“中國(guó)市場(chǎng)變化實(shí)在是太快了，雖然現(xiàn)在我們的市場(chǎng)觸角鋪遍了主要的大城市以及所有省會(huì)城市，但是將來(lái)一定還會(huì)發(fā)展到縣級(jí)城市。同時(shí)，在保守的代理商銷(xiāo)售策略之外，西鐵城也在進(jìn)行著網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的嘗試。 這種對(duì)渠道采取苛刻態(tài)度的做法也讓住川龍夫遭受了部分代理商的抵制，甚至有代理商打了報(bào)告到西鐵城總部，要求撤掉他在中國(guó)市場(chǎng)的職位。而且就算是有些代理商賣(mài)出的量大，但到我這里拿貨的價(jià)錢(qián)也與其他的代理一樣，沒(méi)有任何優(yōu)惠。鐘表是典型的交易營(yíng)銷(xiāo)，但渠道管理卻需要持久的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)來(lái)共同提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。所以，住川龍夫更傾向于選擇那些有專業(yè)背景或技術(shù)含量的代理商來(lái)做。”擔(dān)任了中國(guó)公司總經(jīng)理的住川龍夫2005年在渠道上做出了最重要的調(diào)整，將原來(lái)2000多家由代理商運(yùn)營(yíng)的銷(xiāo)售店砍到了900家，這個(gè)舉措使得2005年西鐵城的銷(xiāo)量銳減了30%，但是在去年，卻猛增了60%?！扮姳順I(yè)的銷(xiāo)售還是比較保守，在相對(duì)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道中進(jìn)行，西鐵城會(huì)有比較地選擇銷(xiāo)售商和銷(xiāo)售渠道。 西鐵城2006年在中國(guó)的銷(xiāo)售額約為4億元，賣(mài)出的各種型號(hào)的手表約為20萬(wàn)只。品牌為新技術(shù)開(kāi)道 一向只注重技術(shù)的西鐵城現(xiàn)在也開(kāi)始把研發(fā)精力投入在了功能與款式上，唯有如此，才能與斯沃琪這樣擁有多個(gè)品牌的瑞士表業(yè)集團(tuán)進(jìn)行周旋。從400元到4000元的過(guò)程，就是西鐵城在中國(guó)的產(chǎn)品線拉長(zhǎng)的過(guò)程?！?在住川龍夫的建議下，西鐵城的更高價(jià)位的產(chǎn)品也被引進(jìn)到了中國(guó)，從上世紀(jì)80年代時(shí)只賣(mài)一種價(jià)格400元的產(chǎn)品，到現(xiàn)在的從1000元到上萬(wàn)元不等的多個(gè)系列的產(chǎn)品?！?”住川龍夫說(shuō)。原本
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