公司銷售部各項管理制度(參考版)
2025-04-10 20:29本頁面
【正文】 。小訂單、大訂明細表、銷售統(tǒng)計表、簽約明細表由銷售助理負責(zé)填寫，每發(fā)生一項業(yè)務(wù)后要及時填寫。小訂單、認購書簽過后交由銷售經(jīng)理統(tǒng)一保管。銷售部人員都要認真填寫計劃表格，銷售人員早上填寫計劃后，上交給銷售助理，下班前要發(fā)回銷售人員填寫總結(jié)，周計劃表在每周一填寫，周末發(fā)回填寫總結(jié)。各樓盤在結(jié)案時，由專人負責(zé)統(tǒng)計銷售部全部辦公用品。 日常辦公用品由專人申報、購買，統(tǒng)一領(lǐng)取發(fā)放?！稜I銷經(jīng)理日工作計劃表》：要求營銷經(jīng)理做好本日行動管理，于每天8：30之前填寫并將本日工作安排分配到各位銷售代表。《銷售代表周工作總結(jié)表》：要求銷售代表每周五下午17：00之前根據(jù)上周制訂的工作計劃及本周工作的完成情況填寫，交于專助，由專助和銷售代表在銷售周會上對本周工作情況總結(jié)、分析。對本樓盤本日工作進行總結(jié)。當(dāng)天下午5：30之前交本日計劃工作的執(zhí)行結(jié)果。計劃管理是銷售正規(guī)化管理的一個有效手段，通過計劃管理使公司各個部門，各位人員工作有序化、有效化。自己的心理：一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說過：“能完全占有自己的心者，也能獲得世上可貴的珍寶”。(3)各銷售人員組織起來，對當(dāng)天的工作情況進行交流探討，各述已見，互相學(xué)習(xí)以便取長補短。(1)對當(dāng)天拜訪的客戶，認真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。(8)致謝道別：道別時，銷售人員應(yīng)當(dāng)對本次拜訪占用客戶時間表示謙意，多說：“謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的時間了、再見”等話語，同時最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，然后幫客戶關(guān)上門，禮貌地離開。(7)達成共識、成交：此階段，銷售人員通過勸說能與客戶達成共識，說明本次拜訪已取得了較大的成功，但房地產(chǎn)銷售不可能通過一次的拜訪就達到成交。(5)消除異議：對客戶提出的異議，不能及時做出回答的，應(yīng)從另一角度來講，適當(dāng)?shù)胤糯笪飿I(yè)的優(yōu)點，加強對客戶的引導(dǎo)，忌對客戶輕易承諾，發(fā)生爭吵。(3)解說：銷售人員應(yīng)對物業(yè)本身的特點，簡明扼要地向客戶說明，抓住要點， 有針對性地講。(1)敲門：鼓足勇氣，樹立自信心去敲客戶的門。出租車：適合于超遠距離的乘座其它交通工具不便到達的地方，且客戶意向相當(dāng)明確的，在成本上比較劃算的。自行車：適合于較遠距離的客戶，一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，可以有效地節(jié)省時間，直達拜訪目的地。(2) 選擇合適的交通工具合適的交通工具可以在拜訪過程中節(jié)省時間，提高工作效率。行動管理在拜訪準(zhǔn)備工作做好以后，就要對當(dāng)日要拜訪的客戶進行分類排列，對于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約，根據(jù)客戶的輕重和距離遠近以及計劃拜訪花費時間的長短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準(zhǔn)備出發(fā)。制訂拜訪計劃是銷售人員次日工作的核心，因此銷售人員應(yīng)當(dāng)認真制訂，按照計劃行事，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。因而特制定以下規(guī)章制度：拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷售人員拜訪銷售的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能在拜訪洽談時做得更好，更出色，提高工作效率，不致于浪費時間。使財務(wù)及時處理一些業(yè)務(wù)，安排時間為客戶服務(wù)；毫無疑問，銷售代表起到了橋梁作用，加強了客房與財務(wù)人員的溝通。房型的好壞，施工質(zhì)量及進度，直接影響到銷售業(yè)績，銷售部主管及售樓員應(yīng)虛心向工程部師傅請教，多與工程部工作人員到現(xiàn)場視察有關(guān)工程情況，搞清工程進度，建材標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)地，品牌，分攤面積，計算方面，綠化率等；每周召開見面會，匯報工程進度情況，給客戶以信心。(8)．售樓員之間協(xié)作共處，嚴禁爭搶或冷落客戶。(6)．當(dāng)售樓員甲忙于工作時，售樓員乙或售樓員丙主動配合，協(xié)助售樓員甲的工作，嚴禁等閑視之。(4)．售樓員應(yīng)嚴格按照案場經(jīng)理所布置的工作流程進行工作，切忌善作主張。 (2)．售樓員之間嚴禁拉幫結(jié)派，做手腳。最后，就是簽約了，在這個階段其實是客戶最緊張的階段，也是最細心的階段，因為這是他真正掏錢的時候了，這意味著他的幾十萬甚至上百萬交給我們?nèi)ベ徺I明天或許是一輩子的幸福與舒適了，所以這時他最敏感，銷售人員的一個眼神，一句話語，一個動作都會對他們產(chǎn)生影響，也許影響到成交，因而銷售人員此時一定要注意，要有一種平穩(wěn)的心態(tài)，輕松的語言去面對對方，讓對方覺得這一切都很正常，沒什么大不了，從而也感染對方，讓其心理得到松馳，輕松渡過簽約關(guān)。這也是考驗一個銷售人員水平高低的重要階段，談判策略的運用是否得當(dāng)直接關(guān)系到能否成交?？赐攴恐匦氯胱?，幫其計算金額，這時售樓部其他人員應(yīng)適當(dāng)作出SP配合，例如打假電話、言談中的相互配合等烘托現(xiàn)場氣氛，但SP配合的前提必須要真實，不能露一點破綻，否則就會給客戶留下惡劣印象，進而影響成交，所以做SP配合時一定要小心加小心?？捶繒r，業(yè)務(wù)員的講解非常重要，首先要對房型的設(shè)計了解透徹，優(yōu)缺點都應(yīng)掌握，介紹時揚長避短，重點突出優(yōu)點，另外，一個好的銷售人員還應(yīng)了解有關(guān)裝修設(shè)計的知識，帶客
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