公司銷(xiāo)售部各項(xiàng)管理制度(文件)
【正文】 應(yīng)打電話(huà)預(yù)約，根據(jù)客戶(hù)的輕重和距離遠(yuǎn)近以及計(jì)劃拜訪花費(fèi)時(shí)間的長(zhǎng)短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準(zhǔn)備出發(fā)。自行車(chē)：適合于較遠(yuǎn)距離的客戶(hù)，一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，可以有效地節(jié)省時(shí)間，直達(dá)拜訪目的地。(1)敲門(mén)：鼓足勇氣，樹(shù)立自信心去敲客戶(hù)的門(mén)。(5)消除異議：對(duì)客戶(hù)提出的異議，不能及時(shí)做出回答的，應(yīng)從另一角度來(lái)講，適當(dāng)?shù)胤糯笪飿I(yè)的優(yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的引導(dǎo)，忌對(duì)客戶(hù)輕易承諾，發(fā)生爭(zhēng)吵。(8)致謝道別：道別時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)對(duì)本次拜訪占用客戶(hù)時(shí)間表示謙意，多說(shuō)：“謝謝、對(duì)不起、打擾您了、耽誤你的時(shí)間了、再見(jiàn)”等話(huà)語(yǔ)，同時(shí)最后別忘了向客戶(hù)索取名片或聯(lián)系方式，然后幫客戶(hù)關(guān)上門(mén)，禮貌地離開(kāi)。(3)各銷(xiāo)售人員組織起來(lái)，對(duì)當(dāng)天的工作情況進(jìn)行交流探討，各述已見(jiàn)，互相學(xué)習(xí)以便取長(zhǎng)補(bǔ)短。計(jì)劃管理是銷(xiāo)售正規(guī)化管理的一個(gè)有效手段，通過(guò)計(jì)劃管理使公司各個(gè)部門(mén)，各位人員工作有序化、有效化。對(duì)本樓盤(pán)本日工作進(jìn)行總結(jié)?！稜I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理日工作計(jì)劃表》：要求營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理做好本日行動(dòng)管理，于每天8：30之前填寫(xiě)并將本日工作安排分配到各位銷(xiāo)售代表。各樓盤(pán)在結(jié)案時(shí)，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售部全部辦公用品。小訂單、認(rèn)購(gòu)書(shū)簽過(guò)后交由銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)一保管。小訂單、大訂明細(xì)表、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表、簽約明細(xì)表由銷(xiāo)售助理負(fù)責(zé)填寫(xiě)，每發(fā)生一項(xiàng)業(yè)務(wù)后要及時(shí)填寫(xiě)。銷(xiāo)售部人員都要認(rèn)真填寫(xiě)計(jì)劃表格，銷(xiāo)售人員早上填寫(xiě)計(jì)劃后，上交給銷(xiāo)售助理，下班前要發(fā)回銷(xiāo)售人員填寫(xiě)總結(jié)，周計(jì)劃表在每周一填寫(xiě)，周末發(fā)回填寫(xiě)總結(jié)。 日常辦公用品由專(zhuān)人申報(bào)、購(gòu)買(mǎi)，統(tǒng)一領(lǐng)取發(fā)放?！朵N(xiāo)售代表周工作總結(jié)表》：要求銷(xiāo)售代表每周五下午17：00之前根據(jù)上周制訂的工作計(jì)劃及本周工作的完成情況填寫(xiě)，交于專(zhuān)助，由專(zhuān)助和銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售周會(huì)上對(duì)本周工作情況總結(jié)、分析。當(dāng)天下午5：30之前交本日計(jì)劃工作的執(zhí)行結(jié)果。自己的心理：一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“能完全占有自己的心者，也能獲得世上可貴的珍寶”。(1)對(duì)當(dāng)天拜訪的客戶(hù)，認(rèn)真填寫(xiě)客戶(hù)資料卡，建立客戶(hù)檔案。(7)達(dá)成共識(shí)、成交：此階段，銷(xiāo)售人員通過(guò)勸說(shuō)能與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，說(shuō)明本次拜訪已取得了較大的成功，但房地產(chǎn)銷(xiāo)售不可能通過(guò)一次的拜訪就達(dá)到成交。(3)解說(shuō)：銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)物業(yè)本身的特點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要地向客戶(hù)說(shuō)明，抓住要點(diǎn)， 有針對(duì)性地講。出租車(chē)：適合于超遠(yuǎn)距離的乘座其它交通工具不便到達(dá)的地方，且客戶(hù)意向相當(dāng)明確的，在成本上比較劃算的。(2) 選擇合適的交通工具合適的交通工具可以在拜訪過(guò)程中節(jié)省時(shí)間，提高工作效率。制訂拜訪計(jì)劃是銷(xiāo)售人員次日工作的核心，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真制訂，按照計(jì)劃行事，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。使財(cái)務(wù)及時(shí)處理一些業(yè)務(wù)，安排時(shí)間為客戶(hù)服務(wù)；毫無(wú)疑問(wèn)，銷(xiāo)售代表起到了橋梁作用，加強(qiáng)了客房與財(cái)務(wù)人員的溝通。(8)．售樓員之間協(xié)作共處，嚴(yán)禁爭(zhēng)搶或冷落客戶(hù)。(4)．售樓員應(yīng)嚴(yán)格按照案場(chǎng)經(jīng)理所布置的工作流程進(jìn)行工作，切忌善作主張。最后，就是簽約了，在這個(gè)階段其實(shí)是客戶(hù)最緊張的階段，也是最細(xì)心的階段，因?yàn)檫@是他真正掏錢(qián)的時(shí)候了，這意味著他的幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)交給我們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)明天或許是一輩子的幸福與舒適了，所以這時(shí)他最敏感，銷(xiāo)售人員的一個(gè)眼神，一句話(huà)語(yǔ)，一個(gè)動(dòng)作都會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生影響，也許影響到成交，因而銷(xiāo)售人員此時(shí)一定要注意，要有一種平穩(wěn)的心態(tài)，輕松的語(yǔ)言去面對(duì)對(duì)方，讓對(duì)方覺(jué)得這一切都很正常，沒(méi)什么大不了，從而也感染對(duì)方，讓其心理得到松馳，輕松渡過(guò)簽約關(guān)?？赐攴恐匦氯胱?，幫其計(jì)算金額，這時(shí)售樓部其他人員應(yīng)適當(dāng)作出SP配合，例如打假電話(huà)、言談中的相互配合等烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，但SP配合的前提必須要真實(shí)，不能露一點(diǎn)破綻，否則就會(huì)給客戶(hù)留下惡劣印象，進(jìn)而影響成交，所以做SP配合時(shí)一定要小心加小心。當(dāng)確定了要帶對(duì)方看的房源后，看房路線的制訂很重要。入座后的洽談內(nèi)容應(yīng)掌握一個(gè)原則：先從周邊環(huán)境、人文環(huán)境等著手再到小區(qū)規(guī)劃，綠化直至戶(hù)型，從大到小，從外到內(nèi)。這就對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的接待水平及操作流程要求很高，一個(gè)完善的接待流程加上高素質(zhì)的銷(xiāo)售代表會(huì)減少顧客的戒備心理，淡化這種矛盾，從而促進(jìn)成交。（3）案場(chǎng)經(jīng)理、助理感謝售樓員一天的辛苦工作，激勵(lì)大家明天繼續(xù)努力。(4)．銷(xiāo)售部助理總結(jié)本周工作，解答工作難點(diǎn)（如遇處理不了的事情，報(bào)公司銷(xiāo)售部）安排下周銷(xiāo)售指標(biāo)。以上各規(guī)定由衛(wèi)生負(fù)責(zé)人員負(fù)責(zé)檢查監(jiān)督，如有不符，每次罰值日人員5元，若私人物亂放，罰物主5元。3．柜臺(tái)上中間放電話(huà)，兩邊放電話(huà)登記表和筆，柜臺(tái)下放來(lái)客登記表、單片、小報(bào)及接聽(tīng)電話(huà)人員談判夾。10． 針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)采用不同的接待和解說(shuō)技巧，要善于隨機(jī)應(yīng)變。7． 適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)缺點(diǎn)，因?yàn)槊總€(gè)樓盤(pán)都有自己的缺點(diǎn)或局限性，應(yīng)適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)我們的不足，但是要把我們樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)也講給客戶(hù)，如價(jià)格優(yōu)勢(shì)、星級(jí)的物業(yè)管理等等。如我們一味地大講特
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1