公司銷售部各項管理制度(文件)
【正文】 應打電話預約，根據客戶的輕重和距離遠近以及計劃拜訪花費時間的長短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準備出發(fā)。自行車：適合于較遠距離的客戶，一般在40分鐘之內可以趕到，交通經常阻塞的地方，可以有效地節(jié)省時間，直達拜訪目的地。(1)敲門：鼓足勇氣，樹立自信心去敲客戶的門。(5)消除異議：對客戶提出的異議，不能及時做出回答的，應從另一角度來講，適當地放大物業(yè)的優(yōu)點，加強對客戶的引導，忌對客戶輕易承諾，發(fā)生爭吵。(8)致謝道別：道別時，銷售人員應當對本次拜訪占用客戶時間表示謙意，多說：“謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的時間了、再見”等話語，同時最后別忘了向客戶索取名片或聯系方式，然后幫客戶關上門，禮貌地離開。(3)各銷售人員組織起來，對當天的工作情況進行交流探討，各述已見，互相學習以便取長補短。計劃管理是銷售正規(guī)化管理的一個有效手段，通過計劃管理使公司各個部門，各位人員工作有序化、有效化。對本樓盤本日工作進行總結?！稜I銷經理日工作計劃表》：要求營銷經理做好本日行動管理，于每天8：30之前填寫并將本日工作安排分配到各位銷售代表。各樓盤在結案時，由專人負責統(tǒng)計銷售部全部辦公用品。小訂單、認購書簽過后交由銷售經理統(tǒng)一保管。小訂單、大訂明細表、銷售統(tǒng)計表、簽約明細表由銷售助理負責填寫，每發(fā)生一項業(yè)務后要及時填寫。銷售部人員都要認真填寫計劃表格，銷售人員早上填寫計劃后，上交給銷售助理，下班前要發(fā)回銷售人員填寫總結，周計劃表在每周一填寫，周末發(fā)回填寫總結。 日常辦公用品由專人申報、購買，統(tǒng)一領取發(fā)放?！朵N售代表周工作總結表》：要求銷售代表每周五下午17：00之前根據上周制訂的工作計劃及本周工作的完成情況填寫，交于專助，由專助和銷售代表在銷售周會上對本周工作情況總結、分析。當天下午5：30之前交本日計劃工作的執(zhí)行結果。自己的心理：一位著名的心理學家曾經說過：“能完全占有自己的心者，也能獲得世上可貴的珍寶”。(1)對當天拜訪的客戶，認真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。(7)達成共識、成交：此階段，銷售人員通過勸說能與客戶達成共識，說明本次拜訪已取得了較大的成功，但房地產銷售不可能通過一次的拜訪就達到成交。(3)解說：銷售人員應對物業(yè)本身的特點，簡明扼要地向客戶說明，抓住要點， 有針對性地講。出租車：適合于超遠距離的乘座其它交通工具不便到達的地方，且客戶意向相當明確的，在成本上比較劃算的。(2) 選擇合適的交通工具合適的交通工具可以在拜訪過程中節(jié)省時間，提高工作效率。制訂拜訪計劃是銷售人員次日工作的核心，因此銷售人員應當認真制訂，按照計劃行事，做到心中有數，有的放矢地工作。使財務及時處理一些業(yè)務，安排時間為客戶服務；毫無疑問，銷售代表起到了橋梁作用，加強了客房與財務人員的溝通。(8)．售樓員之間協作共處，嚴禁爭搶或冷落客戶。(4)．售樓員應嚴格按照案場經理所布置的工作流程進行工作，切忌善作主張。最后，就是簽約了，在這個階段其實是客戶最緊張的階段，也是最細心的階段，因為這是他真正掏錢的時候了，這意味著他的幾十萬甚至上百萬交給我們去購買明天或許是一輩子的幸福與舒適了，所以這時他最敏感，銷售人員的一個眼神，一句話語，一個動作都會對他們產生影響，也許影響到成交，因而銷售人員此時一定要注意，要有一種平穩(wěn)的心態(tài)，輕松的語言去面對對方，讓對方覺得這一切都很正常，沒什么大不了，從而也感染對方，讓其心理得到松馳，輕松渡過簽約關。看完房重新入座，幫其計算金額，這時售樓部其他人員應適當作出SP配合，例如打假電話、言談中的相互配合等烘托現場氣氛，但SP配合的前提必須要真實，不能露一點破綻，否則就會給客戶留下惡劣印象，進而影響成交，所以做SP配合時一定要小心加小心。當確定了要帶對方看的房源后，看房路線的制訂很重要。入座后的洽談內容應掌握一個原則：先從周邊環(huán)境、人文環(huán)境等著手再到小區(qū)規(guī)劃，綠化直至戶型，從大到小，從外到內。這就對銷售部門的接待水平及操作流程要求很高，一個完善的接待流程加上高素質的銷售代表會減少顧客的戒備心理，淡化這種矛盾，從而促進成交。（3）案場經理、助理感謝售樓員一天的辛苦工作，激勵大家明天繼續(xù)努力。(4)．銷售部助理總結本周工作，解答工作難點（如遇處理不了的事情，報公司銷售部）安排下周銷售指標。以上各規(guī)定由衛(wèi)生負責人員負責檢查監(jiān)督，如有不符，每次罰值日人員5元，若私人物亂放，罰物主5元。3．柜臺上中間放電話，兩邊放電話登記表和筆，柜臺下放來客登記表、單片、小報及接聽電話人員談判夾。10． 針對不同類型的客戶采用不同的接待和解說技巧，要善于隨機應變。7． 適當地承認缺點，因為每個樓盤都有自己的缺點或局限性，應適當地承認我們的不足，但是要把我們樓盤的優(yōu)點和優(yōu)勢也講給客戶，如價格優(yōu)勢、星級的物業(yè)管理等等。如我們一味地大講特
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