【正文】 。零售價(jià) 毛利的計(jì)算實(shí)例：原價(jià)￥ 35（毛利率 40%）的圓領(lǐng)印花 T 恤，上周賣(mài)了80 件，在本周末要做￥ 29 的促銷(xiāo)，那要賣(mài)出多少件才能持平？ 原毛利額：￥ 35 40% 80 件 =￥ 1120 推廣毛利額：￥ 29￥ 35*40%=￥ 15 持平銷(xiāo)售量：￥ 1120247。 （ 4）防盜 —— 由于推廣期客流的增多，所以防盜工作要做好。 （ 2）人手 —— 人手安排要得當(dāng)，分工要合理。 —— 與預(yù)期的銷(xiāo)售做對(duì)比，如有差異要馬上找出問(wèn)題原因。 預(yù)測(cè) —— 推廣前要先計(jì)算出預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售量，讓推廣有目標(biāo)進(jìn)行并在推廣完畢之后評(píng)估推廣成效。 人手 —— 在推廣期間要安排足夠的人手 ，以準(zhǔn)備迎接突增的客流。 第八章 推廣的實(shí)施技巧 推廣的種類(lèi)和作用 —— 重點(diǎn)推介 —— 贈(zèng)送或換購(gòu) : 27 帶給您一樣的快速時(shí)尚生活體驗(yàn) —— 減價(jià)、折扣 推廣前的準(zhǔn)備 （ 1）了解 —— 推廣的目的 —— 季節(jié)氣候 —— 時(shí)間跨度 —— 推廣款號(hào) —— 推廣價(jià)格 —— 貨品存量 —— 返貨情況 （ 2）工作： 貨品 —— 貨品的擺放（場(chǎng)區(qū)圖）、貨倉(cāng)擺位。 （ 2） 落實(shí)管理 使用檢查表、時(shí)限表監(jiān)控管理，有異常時(shí)及時(shí)采取糾正行動(dòng)。 培訓(xùn)執(zhí)行者充分了解并按要求執(zhí)行。 明確說(shuō)明誰(shuí)、何時(shí)、在何處、什么對(duì)象、如何執(zhí)行及原因，并定下時(shí)限。 （ 4） 評(píng) 估發(fā)掘出來(lái)的題目，依據(jù)準(zhǔn)則選擇題目。 （ 2） 盡可能量化。 （ 5） 顧客服務(wù)：顧客服務(wù)的水平。 （ 3） 人員：營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)。 第七章 業(yè)績(jī)提升的技巧 : 25 帶給您一樣的快速時(shí)尚生活體驗(yàn) 發(fā)掘題目 —— 設(shè)定業(yè)績(jī)一直不上升的問(wèn)題，不滿(mǎn)現(xiàn)狀尋求改變 （ 1） 店鋪：店鋪的營(yíng)運(yùn)能力。 1每半月檢查店內(nèi)存放的維修工具是否齊全。 1每周檢查店內(nèi)電閘、電線(xiàn)、及電源，以免因破損、潮濕導(dǎo)致短路起火。 1每天檢查店外柱子、天花、店內(nèi)墻面是否釘有釘子，如不妥應(yīng)及時(shí)摘下。 所有玻璃及鏡子，應(yīng)時(shí)刻保持清潔光亮。 收銀臺(tái)保持干凈與避免雜物堆積，如特殊情況需放置物品在收銀臺(tái)內(nèi)，必須先征得店長(zhǎng)同意。 店內(nèi)垃圾桶及廢紙簍，空置待用，及定時(shí)做檢查，以免出現(xiàn)過(guò)滿(mǎn)的情況。 隨時(shí)留意櫥窗模特的站資，確保站姿平穩(wěn)，避免因姿勢(shì)不當(dāng)導(dǎo)致模特傾倒及損壞。 貨場(chǎng)大門(mén)、櫥窗門(mén)前必須早晚檢查，是否有損壞情況。 如： A、“發(fā)生這事時(shí)，你感覺(jué)如何？” B、“這很有趣，請(qǐng)?jiān)僦v多一些。 （ 2）簡(jiǎn)單地表達(dá)你所聽(tīng)到的。 （ 7） 如遇突然反對(duì)，避免抗拒，嘗試了解對(duì)方原因。 （ 5） 用通俗易明的語(yǔ)言。 （ 3） 注意溝通中的氣氛。 溝通的技巧 : 24 帶給您一樣的快速時(shí)尚生活體驗(yàn) （ 1） 明確對(duì)象是誰(shuí)（內(nèi)或外的顧客）。 （ 5） 被周?chē)h(huán)境影響。 （ 3） 暗藏真意。 （ 2） 店長(zhǎng)必須是絕佳的聆聽(tīng)者。 （ 3） 有效開(kāi)會(huì)和談判。 第五章 溝通技巧 溝通的目的 （ 1） 有效地將資訊和意見(jiàn)以口語(yǔ)和書(shū)面發(fā)表。 （ 3） 時(shí)刻關(guān)注團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)與進(jìn)度，并給予關(guān)心與幫助。 建立團(tuán)隊(duì)須知 （ 1） 定期教授團(tuán)隊(duì)各成員一 些專(zhuān)業(yè)知識(shí)。 （ 5） 為團(tuán)隊(duì)提供定期更新的資訊。 （ 3） 讓知道最多、領(lǐng)導(dǎo)能力最強(qiáng)的人當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。 : 23 帶給您一樣的快速時(shí)尚生活體驗(yàn) 建立有效團(tuán)隊(duì)的技巧 （ 1） 制定目標(biāo)，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)接受。 （ 3） 可激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，使其發(fā)揮動(dòng)力，達(dá)成目標(biāo)。 第 四章 團(tuán)隊(duì)合作技巧 團(tuán)隊(duì)合作的重要性 （ 1） 深刻領(lǐng)悟“團(tuán)結(jié)就是力量”。 玩游戲時(shí)不要違背了營(yíng)造氣氛的宗旨。 注意事項(xiàng)： 在營(yíng)造貨場(chǎng)氣氛過(guò)程中，店長(zhǎng)應(yīng)起到全程監(jiān)控作用。 （ 3）游戲中多用開(kāi)放式的發(fā)問(wèn)方式，引導(dǎo)鼓勵(lì)同事一起參與并即時(shí)給予大聲回應(yīng)。 淡場(chǎng)時(shí)氣氛營(yíng)造宗旨 （ 1）避免貨場(chǎng)冷場(chǎng)，防 止員工在貨場(chǎng)上發(fā)呆；讓我們的員工隨時(shí)在動(dòng)，活力十足。 （ 2）激勵(lì)員工士氣，引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制（以個(gè)人為單位，以小組為單位；例： A、比賽各自責(zé)任區(qū)的整潔； B、以游戲形式考核員工的產(chǎn)品知識(shí)的程度）。例： “繞場(chǎng) 打氣” ）。 淡場(chǎng)的氣氛營(yíng) 造 （ 1）淡場(chǎng)時(shí)可采用游戲方式調(diào)節(jié)貨場(chǎng)氣氛，提高員工士氣，避免貨場(chǎng)冷清。 （ 5）多用開(kāi)放式的發(fā)問(wèn)方式，引導(dǎo)并鼓勵(lì)同事一起參與并即時(shí)給予大聲回應(yīng)。 （ 3）店長(zhǎng)應(yīng)不定時(shí)的提醒員工不要忽略身邊的每一位顧客，做到服務(wù)的承諾， : 22 帶給您一樣的快速時(shí)尚生活體驗(yàn) 抓住每一次的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，同時(shí)也可以更好地防止盜竊行為的發(fā)生。 旺場(chǎng)時(shí)氣氛營(yíng)造宗旨 （ 1）營(yíng)造高漲的銷(xiāo)售氣氛，讓顧客感覺(jué)到我們的員工隨時(shí)在動(dòng)，活力十足，促使業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。（如：“ **補(bǔ)位”、 “ **試衣”、“各位 **， **充電，請(qǐng)加油！”） （ 5）定時(shí)的銷(xiāo)售播音（須制定銷(xiāo)售暗語(yǔ)代表數(shù)據(jù)，如水果、花朵、飛行航程、 學(xué)校等；例：店長(zhǎng)播音：“各位 **，中午好！又來(lái)到了與狼共舞女裝時(shí)間12： 30 分，現(xiàn)在我們來(lái)猜猜我們的飛機(jī)航程飛到哪個(gè)城市？”員工回應(yīng)：“飛過(guò)上海！”）。 （ 2）按時(shí)段時(shí)刻與顧客打招呼：“上午好！歡迎光臨與狼共舞女裝！”“下午好！??” （ 3）當(dāng)員工因?yàn)槠渌蚝雎粤祟櫩突虻÷祟櫩蜁r(shí)，用播音或在貨場(chǎng)上 不斷的提醒員工。 （ 3）讓顧客隨時(shí)可感受到店內(nèi)高漲的銷(xiāo)售氣氛。每周工作天 數(shù) =每天休息人數(shù) . 第三章 店鋪氣氛營(yíng)造 營(yíng)造氣氛目的 （ 1）令員工精神百倍活躍起來(lái)，士氣高漲，團(tuán)結(jié)一致，對(duì)公司有歸屬感。 （ 6）避免有同事上急轉(zhuǎn)班。 （ 4）人手安排要與繁忙時(shí)間配合，有必要可安排特別班次。 （ 2）資深導(dǎo)購(gòu)要與新同事同班。 （ 8）同事有否特別的申請(qǐng)。 （ 6）本周是否有大型推廣活動(dòng)。 （ 4）每天營(yíng)業(yè)額的最高時(shí)段。 （ 2）新舊員工的比例。 會(huì)議時(shí)間不宜超過(guò) 15 分鐘。 （ 4）須知 結(jié)束前將內(nèi)容重點(diǎn)總結(jié)重復(fù)，可加深印象。 精神飽滿(mǎn)、聲音清脆，語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫，可激勵(lì)員工上班士氣。 形成會(huì)議氣氛及凝聚力。 跟進(jìn)事項(xiàng)：顧客服務(wù)、上一班未完成事項(xiàng)、須注意事項(xiàng)。 貨品：貨源、貨品的 FAB、常規(guī) 知識(shí)、每季知識(shí)。 貨品分析 —— 暢滯銷(xiāo)款的數(shù)量、款式賣(mài)點(diǎn)、價(jià)格。 交班本 —— 跟進(jìn)事項(xiàng)。 第六篇 店長(zhǎng)的自我提升 第一章 開(kāi)例會(huì)技巧 每天例會(huì) : 19 帶給您一樣的快速時(shí)尚生活體驗(yàn) （ 1）準(zhǔn)備 數(shù)據(jù) —— 銷(xiāo)售報(bào)表、員工業(yè)績(jī)表、貨品種類(lèi)表。 2工作制度 是否嚴(yán)格遵守專(zhuān)賣(mài)店工作制度。 2資訊管理 所獲有關(guān)工作信息（公司文件精神或會(huì)議精神）是否及時(shí)向同事傳達(dá)、解釋?zhuān)挥嘘P(guān)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)動(dòng)態(tài)信息、同事思想動(dòng)態(tài)信息等是否及時(shí)向公司匯報(bào)；各類(lèi)商業(yè)信息、數(shù)據(jù)是否根據(jù)規(guī)定妥善保管、保密。 推廣布展 每次推廣活動(dòng)是否按規(guī)定調(diào)整貨品陳列和營(yíng)造推廣氣氛。 1宣傳用品陳列 POP、插頁(yè)廣告牌、噴繪畫(huà)等在使用期內(nèi)是否完好無(wú)損，展示位置是否得當(dāng)，展示效果是否最佳。 1貨場(chǎng)擺放 貨場(chǎng)陳列效果是否合乎標(biāo)準(zhǔn)。 1存貨管理 小倉(cāng)庫(kù)是否合理，嚴(yán)重滯銷(xiāo)貨品、次品、臟品是否及時(shí)處理。 1附加推銷(xiāo) 是否主動(dòng)向顧客介紹新貨、推廣或調(diào)價(jià)貨品。 唱收唱付 收款員對(duì)待顧客是否親切禮貌、錢(qián)物是否當(dāng)面點(diǎn)清。 快速服務(wù) 服務(wù)顧客是否慢慢吞吞、無(wú)精打采、對(duì)顧客愛(ài)理不理。 儀容 工服、工鞋是否整潔、統(tǒng)一，是否有淺淡妝容。 人際關(guān)系 員工是否具有良好的團(tuán)隊(duì)精神和凝聚力，賣(mài)場(chǎng)員工士氣是否高昂。 視覺(jué)系統(tǒng) 在該時(shí)段播放的音樂(lè)、圖像是否合理、音樂(lè)的節(jié)奏、音量的大小是否適中。 第二章 店鋪的現(xiàn)場(chǎng)管理操作，日常規(guī)范店長(zhǎng)備忘 衛(wèi)生