【正文】 用紙做室內(nèi)裝修材料，人們便可短時(shí)間內(nèi)根據(jù)自己的喜好變換不同的造型、色彩。一方面紙的質(zhì)量較輕，另一方面，紙是可回收利用的綠色材料。我們是否可以設(shè)想一下，將電腦芯片置于室內(nèi)界面和家具內(nèi)，而電腦芯片里存有人的記憶，這樣便可根據(jù)天氣、人的心情來(lái)調(diào)節(jié)室內(nèi)色彩、溫度和濕度。 國(guó)內(nèi)的家具設(shè)計(jì)者應(yīng)主動(dòng)向建筑和室內(nèi)設(shè)計(jì)靠攏，盡可能多地掌握建筑和室內(nèi)設(shè)計(jì)方方面面的知識(shí)，并在進(jìn)行家具設(shè)計(jì)時(shí)，結(jié)合考慮建筑外部、內(nèi)部空間環(huán)境。任何一個(gè)設(shè)計(jì)都有其明確的功能和目的，建筑、室內(nèi)、家具便應(yīng)綜合考慮如何才能在功能和藝術(shù)方面達(dá)到較完美的結(jié)合。后者居室布置要充分顯示其學(xué)習(xí)或工作特點(diǎn)，照顧到男性和女性心理、專業(yè)不同的需要，有的需增大工作臺(tái)面或藏書格架，有的要設(shè)置計(jì)算機(jī)或音響設(shè)備；男性要求設(shè)其中某一方面的工作，但這三者的設(shè)計(jì)應(yīng)成為一條主線，不應(yīng)把這一體系割裂開(kāi)來(lái)考慮。比如說(shuō)心理學(xué)，由于室內(nèi)和家具設(shè)計(jì)服務(wù)主體皆是人，因此研究人類心理就顯得尤為重要。在此之前，辦公家具的延展設(shè)計(jì)還無(wú)人提及，這種提法本身也還可商榷，這里我們的想法不應(yīng)局限在單純的室內(nèi)和家具設(shè)計(jì)。，使市場(chǎng)的滿足度得以最大限度地提升。 商場(chǎng)是樹(shù)，以防止庫(kù)存用光。 1商場(chǎng)主推； 通過(guò)POP等宣傳材料把消費(fèi)者的注意力引向我們的品牌。 銷售是否正常，是否有潛力可挖。 對(duì)客戶的進(jìn)貨量、銷售量和庫(kù)存量要了如指掌，通過(guò)這些數(shù)據(jù)可以分析出該客戶的 進(jìn)銷存的掌握； 好的陳列可以激起消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買，增加銷售和利潤(rùn)；改善售點(diǎn)的形象。 提高產(chǎn)品的陳列水平； 通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)可以讓客戶更好的為消費(fèi)者服務(wù)。 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)； 建立客戶關(guān)系； 認(rèn)識(shí)是開(kāi)展銷售工作的第一步。 認(rèn)識(shí)；客戶訪問(wèn)目標(biāo)如不成功，試試去發(fā)現(xiàn)其原因。 對(duì)照你這次訪問(wèn)的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果。 對(duì)售點(diǎn)的銷售人員做企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品陳列和POP布置的培訓(xùn)。 對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)； 客戶只有詳細(xì)了解產(chǎn)品的價(jià)格、功能、性能和售后服務(wù)后，經(jīng)過(guò)深思熟慮才能決定，因此在與客戶決策人交談時(shí)，一定要講產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)講出來(lái)。 向客戶決策人介紹和說(shuō)服； 了解我們產(chǎn)品各種型號(hào)在該售點(diǎn)的銷售量，收集銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題；檢查售點(diǎn)的庫(kù)存。 按照公司的標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估我公司產(chǎn)品在貨架上的位置、空間和排列情況，評(píng)估POP的放置是否有效、到位。 在進(jìn)入售點(diǎn)時(shí)，向售點(diǎn)工作人員問(wèn)好。 問(wèn)好； 在進(jìn)入售點(diǎn)前，復(fù)查一下你的計(jì)劃和目的。 每天工作的第一步是檢查你當(dāng)天的行動(dòng)計(jì)劃。 計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)；第二章　客戶訪問(wèn)步驟和目標(biāo)客戶訪問(wèn)步驟由于各客戶的狀況和人員情況各不相同，沒(méi)有任何兩次零售訪問(wèn)會(huì)是完全一樣的。1 成交，確立下一步的跟蹤工作。 向客戶決策人介紹和說(shuō)服。 調(diào)整計(jì)劃。 了解產(chǎn)品的銷售和庫(kù)存。包括價(jià)格、促銷、陳列、助銷、主推等情況。 確定對(duì)每個(gè)客戶工作改進(jìn)內(nèi)容。（4） 確定訪問(wèn)目的。（2） 計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)。 每天向上級(jí)主管匯報(bào)。 下訂單。 填寫銷售報(bào)告。 完整填寫各種工作表格。行政工作。（3）（2）包括：（1） 比如：對(duì)違反最低零售價(jià)的處理，說(shuō)服零售商采取建議零售價(jià)。零售價(jià)格管理。促銷工作。 爭(zhēng)取產(chǎn)品在售點(diǎn)和貨架的最優(yōu)位置。 產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。 爭(zhēng)取產(chǎn)品上柜的最大陳列面。產(chǎn)品陳列展示。 對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)技巧培訓(xùn)。 幫助解決客戶的問(wèn)題，如遇難題盡快匯報(bào)。 按拜訪工作表格進(jìn)行工作，服務(wù)客戶。 與商場(chǎng)、經(jīng)銷商、營(yíng)業(yè)員保持密切、良好的關(guān)系。通過(guò)提供最佳服務(wù)組合和合理的利潤(rùn)，加強(qiáng)與零售商及其營(yíng)業(yè)員的溝通和聯(lián)絡(luò)等方式來(lái)達(dá)到零售商主推我們產(chǎn)品的目的。（如：團(tuán)購(gòu)）上柜組合。（4）（3）（2）包括：（1）本職責(zé)任：銷售；回款；分銷數(shù)（深度、寬度）；上柜率組合；營(yíng)業(yè)主推；產(chǎn)品陳列展示；售點(diǎn)廣告助銷、POP；價(jià)格；促銷；反饋市場(chǎng)信息；銷售人員每天工作內(nèi)容銷售和回款。銷售人員的工作目標(biāo)主要是：提高銷量和及時(shí)回收貨款；建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展和鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)；規(guī)范售點(diǎn)終端的產(chǎn)品展示，達(dá)到第一注目率，樹(shù)立良好的品牌形象；售后服務(wù)。我們無(wú)法奢望事事都有捷徑，我們必須一步一步的努力，按程序去工作。1今日事今日畢：不處理完今天的工作，你的案頭就會(huì)越壘越高，用不了多久，“明月歌”就成了你的寫照。團(tuán)隊(duì)精神：我們必須發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作精神，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的整體優(yōu)勢(shì)，使每個(gè)人都有集體榮譽(yù)感、自豪感與歸屬感，共同做好我們?nèi)粘５谋韭毠ぷ?。不斷提高：要求我們?cè)诳偨Y(jié)和實(shí)踐時(shí)認(rèn)真對(duì)待，從而使自己各方面得以不斷提高。不要假設(shè)：所謂“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”，凡事不要去假設(shè)，這樣你所得到的信息才可能是最準(zhǔn)確的、真實(shí)的，才能公正地評(píng)價(jià)一個(gè)人或一件事。承諾制：承諾制要求我們，要么不說(shuō)，說(shuō)了必須做到，作為業(yè)務(wù)人員，守時(shí)和踐諾是非常重要的。文字形式：書面形式的表達(dá)，容易讓他人明白你的意思，且不會(huì)因?yàn)槿说谋磉_(dá)障礙（如方言、拘謹(jǐn)、漫不經(jīng)心、誤聽(tīng)等）造成具體執(zhí)行上的偏差，利于節(jié)約時(shí)間，提高成效。六、業(yè)務(wù)人員工作方法論計(jì)劃：計(jì)劃是實(shí)際行動(dòng)的指南書，縝密的計(jì)劃可使工作有事半功倍之成效。 商場(chǎng)主推；12. 進(jìn)行終端助銷；10. 進(jìn)銷存的掌握；8. 提高產(chǎn)品的陳列水平；6. 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；4. 認(rèn)識(shí)；2. 記錄、報(bào)告、總結(jié)。 對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)；10. 向客戶決策人介紹和說(shuō)服；8. 了解產(chǎn)品的銷售和庫(kù)存；6. 問(wèn)好；4. 計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)；2. 行政工作。 零售價(jià)格管理；10. 售點(diǎn)廣告與助銷；8. 營(yíng)業(yè)主推；6. 分銷（深度、廣度）；4. 銷售；2. 解決問(wèn)題的能力8. 吃苦耐勞6. 堅(jiān)持不懈4. 誠(chéng)實(shí)守信2. 售后服務(wù)。 建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展、鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)；3. 注意保管)一、業(yè)務(wù)人員的使命1.業(yè)務(wù)代表工作手冊(cè)考核：以掃街的區(qū)域數(shù)、售點(diǎn)數(shù)和報(bào)表質(zhì)量對(duì)其進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。四、掃街報(bào)表：（這點(diǎn)要求教官對(duì)區(qū)域非常熟悉）學(xué)員出來(lái)以后，就地對(duì)其掃街結(jié)果進(jìn)行檢查和總結(jié)，然后讓其改進(jìn)方法再次進(jìn)去，直到得到全部結(jié)果。三、學(xué)員掃街過(guò)程中的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：客戶的姓名、年齡、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售情況、資金實(shí)力、人際關(guān)系等。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計(jì)算機(jī)。 地圖。包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。 訂貨單。 證件。包括出廠價(jià)、建議零售價(jià)、最高零售價(jià)、最低零售價(jià)、促銷品價(jià)格等。包括所有主推產(chǎn)品的功能介紹、性能指標(biāo)、產(chǎn)品外觀圖等?？》迤髽I(yè)的歷史，取得的成績(jī)，以及公司的現(xiàn)狀等。二、掃街必備的工具：（10）再次掃街對(duì)前期的工作進(jìn)行返檢，補(bǔ)漏。 考核標(biāo)準(zhǔn)（8）檢查在計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中作時(shí)時(shí)地監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)計(jì)劃偏離原來(lái)的“航道”，馬上糾正；若有突發(fā)事件則對(duì)原有進(jìn)化進(jìn)行改善。 誰(shuí)執(zhí)行 反應(yīng)的問(wèn)題： 其他售點(diǎn)情況：最大的售點(diǎn)位置和銷售情況、其他售點(diǎn)的位置和銷售情況（4）記錄 反饋售點(diǎn)問(wèn)題：售后服務(wù)、銷售政策的落實(shí)、其他售點(diǎn)情況（亂價(jià)），贈(zèng)品配送，庫(kù)存是否充足， 銷量：各品牌的銷量、主力機(jī)型銷量、高中低價(jià)機(jī)型銷量 有無(wú)促銷活動(dòng)：贈(zèng)品、堆頭、促銷海報(bào) 各品牌的注目率，上柜組合、陳列助銷是否達(dá)標(biāo) 相關(guān)產(chǎn)品區(qū)域是否容易找到 售點(diǎn)內(nèi)人氣、售點(diǎn)內(nèi)布局、相關(guān)產(chǎn)品的位置及所占面積比例 售點(diǎn)周圍環(huán)境：人流和車流方向、有無(wú)標(biāo)志性建筑、車站、售點(diǎn)位置9改進(jìn)7執(zhí)行8檢查6計(jì)劃5分析4記錄3溝通2近看1遠(yuǎn)觀（1）遠(yuǎn)觀 售點(diǎn)必備的工具 信念成交關(guān)鍵敢于成交成交總在五次拒絕后 以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理） 通過(guò)塑造產(chǎn)品的來(lái)源來(lái)塑造價(jià)值。 大數(shù)怕算法，將整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行分解，比如：DTS解碼功能值100元，全鋼車載機(jī)芯比普通機(jī)芯貴100元等等 以高對(duì)低法（從高往低介紹），盡量先介紹價(jià)位適中、產(chǎn)品賣點(diǎn)較多的產(chǎn)品，這樣如果顧客確實(shí)覺(jué)得太貴時(shí)還有下降的余地。 談到錢是你我關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的留到后面再說(shuō)，我們先看產(chǎn)品是否適合。回答時(shí)的參考說(shuō)法：（四）、疑難雜癥遍天下，可能有解或無(wú)解有解就去找解答，無(wú)解就別去管它 支援（政策支持） 售后服務(wù) 價(jià)格——表現(xiàn)為：太貴了 發(fā)生爭(zhēng)吵（二）、兩大忌 西洋拳打法比較困難，太極拳比較容易 說(shuō)比較困難，問(wèn)比較容易 產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益和好處及不購(gòu)買的痛苦六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較原則：不貶低對(duì)手七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 一開(kāi)始介紹最重要最大的好處 金錢是價(jià)值的交換 使用媒體見(jiàn)證 身邊的物件建立信賴感（合同，簽字筆） 問(wèn)話建立信賴感 形象看起來(lái)像行業(yè)的專家 有給大訂單的可能三、如何建立信賴感 對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低） 即使做成了那也是樁小生意 凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多 只要進(jìn)入售點(diǎn)的顧客就是我們的客戶 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男子征服天下，女人征服男人 低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比 什么樣的容器，都能進(jìn)入 拉近距離 充分了解顧客 把自己調(diào)到最佳狀態(tài) 雜學(xué)家 對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌 改變注意力 回想最近的成功案例 自己復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 為成功而準(zhǔn)備——沒(méi)有準(zhǔn)備的人就在準(zhǔn)備失?。ㄒ唬?、身體（時(shí)時(shí)刻刻處于顛峰狀態(tài)） 機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好 我了解你的意思，感謝你的建議 你很特別肯定認(rèn)同技巧： 我很欣賞你 當(dāng)著大家的面贊美會(huì)更有效四句經(jīng)典贊美： 要贊美具體的觀點(diǎn)或事情 真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心 不打斷、不插嘴 重新確認(rèn) 態(tài)度誠(chéng)懇聆聽(tīng)技巧聆聽(tīng)是一種禮貌，可以建立顧客的信賴感，在聆聽(tīng)過(guò)程中有一些小的技巧： 聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話 問(wèn)二選一的問(wèn)題 問(wèn)容易回答的問(wèn)題 注意表情，肢體語(yǔ)言 問(wèn)：快樂(lè) 問(wèn)：需求 “為什么覺(jué)得不好”問(wèn)話六種作用：?jiǎn)枺洪_(kāi)始 “明天還是后天”提供二選一的答案，更主動(dòng)，顧客還以為占了便宜。約束式：用在整個(gè)銷售過(guò)程的中間部分，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中多問(wèn)一些像是廢話的問(wèn)題，而且答案是正面的，通過(guò)這種不斷的細(xì)節(jié)的認(rèn)同積累在一起就達(dá)成了整體的認(rèn)同。問(wèn)話——所有溝通銷售關(guān)鍵四種問(wèn)話模式開(kāi)放式：不局限問(wèn)題的內(nèi)容和答案，可以從多角度、多方式回答。怎么說(shuō)？表達(dá)方式在溝通時(shí)重要性顯而易見(jiàn)，表達(dá)方式不正確就無(wú)法達(dá)成溝通目標(biāo)。說(shuō)服三要素：什么人在說(shuō)？相同的話在不同的人口中說(shuō)出來(lái)份量就會(huì)不一樣，所以要看起來(lái)是行業(yè)的專家，讓顧客相信。 肢體動(dòng)作：55%說(shuō)服兩大障礙：（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)）在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，盡量讓顧客不受到外界的聲音或圖像（如：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等）的干擾，通過(guò)身體、柜臺(tái)、試音間、視線角度等現(xiàn)場(chǎng)情況的把握，營(yíng)造出一個(gè)不受不良干擾的介紹環(huán)境。 為什么我要現(xiàn)在跟你買？溝通技巧溝通三要素：（維拉比洋公式）文字：7% 如何證明你講的事實(shí)？——通過(guò)演示證明給顧客 你要跟談什么？在銷售產(chǎn)品同樣要了解顧客本身所能接受的產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格，否則他會(huì)失去購(gòu)買的欲望，做再多的努力也是白費(fèi)。 可行性當(dāng)目標(biāo)太大、太過(guò)于遙遠(yuǎn)，根本無(wú)法完成的時(shí)候，人會(huì)失去追求的動(dòng)力。 逃避痛苦同樣人們也會(huì)為了逃避痛苦而行動(dòng)，根據(jù)調(diào)查，逃避痛苦所產(chǎn)生的動(dòng)力是追求快樂(lè)所產(chǎn)生動(dòng)力的四倍。 任何人在做一件事情都會(huì)有原因，這些原因就是動(dòng)力源。所以一流的銷售人員賣結(jié)果，一般的銷售人員販賣成份。所以一定要營(yíng)造出一種好的感覺(jué)。所以在銷售時(shí)要配合顧客的價(jià)值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣給他，讓他主動(dòng)的去接受產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對(duì)顧客來(lái)講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品。面對(duì)面顧問(wèn)式銷售(內(nèi)部資料 注意保管) 沒(méi)有拒絕就沒(méi)有推銷員。 如果一個(gè)人把心里想的都說(shuō)出來(lái)，很必要難贏得朋友。 如今，我知道世界上存在著三等人：從自我的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)——他們是智慧的人；從別人的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)——他們是幸運(yùn)的人；既不從自己的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，也不從別人的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)——他們是愚蠢的人。 解決異議要注意：不要把行動(dòng)慢的人看為慎重；不懂的人錯(cuò)看為含蓄的人；沒(méi)有立場(chǎng)的人錯(cuò)看為隨和的人。 你還在等到什么？為什么要等？一切始于行動(dòng)。 你知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。 與成功的人為伍，他們會(huì)告訴你成功的秘訣。 如果你把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里，務(wù)必看好。要知道，曲線飛行的鳥類兒不易被捕殺。11111 情況壞到極點(diǎn)，通常開(kāi)始好轉(zhuǎn)。 不要太苛求抱怨的人，他把自己的日子弄得夠難過(guò)的了。 信心越用越充沛，意志越用越堅(jiān)強(qiáng)。 知道自己為什么失敗，這已經(jīng)是一種財(cái)富。 可以隨心所欲地想，但要小心謹(jǐn)慎地說(shuō)。 如果你不知道自己一生要的是什么，你還想得到什么？ 觀察走在你前面的人，看看他為什么領(lǐng)先，學(xué)習(xí)他的做法。 才有個(gè)人的成功我們沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)重塑第一印象丑話說(shuō)在前明確標(biāo)準(zhǔn)四、 凡事團(tuán)隊(duì)第一二、 凡事