有效的溝通——話術(shù)訓(xùn)練林金土090411(參考版)
2025-03-28 03:59本頁面
【正文】 然而，有經(jīng)驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響。 回避不雅之言總之，我個人認為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高閣，有時比和盤托出要高明一籌。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性。 在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。 業(yè)務(wù)過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”似以一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。 與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。 禁用攻擊性話語提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。 不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。當與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“豁免保費”、“費率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。 少用專業(yè)性術(shù)語總之，我覺得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，這樣對你的銷售是會有好處的。 我們一些新人，涉及這個行業(yè)時間不長，經(jīng)驗不足，在與客戶的交往過程中，主控客戶話題的能力較弱，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)也就這么告吹。 在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論對錯，這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義?！薄斑@個茶真難喝。 不說批評性話語這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。為此，筆者總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話，希望業(yè)務(wù)人員回避之。我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象。，我要知道關(guān)于公司的每一件事。答：你不做沒關(guān)系，我們可能會招募到你朋友中那些愿意做的人。答二：當你在學(xué)校受教育如何建立你的職業(yè)時，你掙到錢了嗎？現(xiàn)在我正在學(xué)習讓我們的錢為我們工作，我正在為未來投資我的時間。？答一：我正在培訓(xùn)中，也在學(xué)習必要的技能。（傳銷）嗎？答：對不起，金字塔銷售（傳銷）是非法的。答：我理解。答一：許多說再想想的人就沒有了下文。答一：事實上，他們是怎樣工作的呢？努力工作了嗎？答二：我們公司里有10%的持證人員可以掙到6位數(shù)以上的收入（這里可以舉出各公司的典型代表和身邊的例子）。答：（此題需依照各自公司的情況和特點來回答。答：你可以發(fā)現(xiàn)并招募那些喜歡并能夠做銷售的人，這里為你提供了這樣的機會和利益。答二：我們不要求有經(jīng)驗，因為這是一個新的思維和工作的模式，舊的經(jīng)驗并不能應(yīng)用在這里。答一：沒關(guān)系，只要你愿意學(xué)習。答二：你是說沒有時間掙錢嗎？忙是為了掙錢。，沒有時間。后來，我發(fā)現(xiàn)……”。許多人在聽完創(chuàng)業(yè)說明會后，會有一種既被觸動又心存疑慮的矛盾心態(tài)。如何處理好這些情況對能否簽單或成功增員影響很大。 趙先生：好，我聽你的。 營銷員：我們公司投資類保險恰好可以兼顧您保障的和投資收益的雙重需求。 案例三 趙先生：你說說，我買你的投資類保險道理在什么地方？ 營銷員：趙先生，我知道您已經(jīng)在股票市場、基金、還有很多其他方面的投資上做了戰(zhàn)略布局，就象足球賽即將開場，做為教練的您已經(jīng)布置好了您的前鋒和前場，但是，您沒有考慮好后衛(wèi)和守門員的人選，因為保險就相當于與這些關(guān)鍵的防守位置，這樣做的結(jié)果，如果是一場足球比賽，您輸定了，如果是人生和事業(yè)，風險恐怕也非常大。所以說，我并不是讓您不要買股票和基金，而是建議您要把保險和投資都兼顧起來，就像大家說的“雞蛋不能放在一個籃子里”，理財要攻守兼?zhèn)?。 營銷員：我們買的是保險。在提供給保戶保險保障的同時，保險公司的專家團隊會將保戶的這些資金本著安全第一的原則，按照國家的規(guī)定，在國家法律的保護下，通過購買基金、協(xié)議存款、中長期國家基礎(chǔ)建設(shè)項目投資等多種方式進行投資運作，所得的收益按照合同約定再返還給保戶。不是非讓您買，是想向您介紹一下，好讓您也有個比較?！ 埌⒁蹋壕褪?。基金相對風險要小一些。 張阿姨：謝謝你的提醒，股票我買的不多，主要是買基金。這三種投資渠道都是由機構(gòu)運作的?！ 埌⒁蹋何矣袀€問題呀，人家說，要想投資賺錢，直接買股票或者基金，買保險公司的投資類產(chǎn)品等于繞彎子，你說他們說的有沒有道理？ 營銷員：張阿姨，是這樣的。但是它也是我們理財?shù)囊粋€重要組成部分?！ “咐弧 ⊥跸壬耗悴焕碡?，財不理你，這個道理誰都懂。近些年來，股票、期貨、基金、黃金、外幣、收藏等各種理財渠道紛紛出籠，開始的時候都需要大家有一個逐步認識的過程。大家知道，理財在社會上通常是由專門的機構(gòu)團體來完成的，比如銀行機構(gòu)、證券機構(gòu)等等。沒關(guān)系！因為我專門在幫客戶做保單整理，所以你還是將保單拿給我整理一下，對你比較好！”“我看不必了！”有些業(yè)務(wù)員害怕客戶會拒絕他，于是他一相情愿地要幫客戶整理保單，要幫客戶做計劃書，給客戶帶來很大的壓力，因為做了很多地無用功，說了很多沒有說
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